M.Ö. 500 yıllarında Çin’de yaşadığı tahmin edilen Sun Tzu, ülkenin sekiz büyük krallığından biri olan Wu krallığında yaşadı. Wu kralının emrinde general olarak hizmet eden Sun Tzu, o dönemde krallığın topraklarının genişlemesine en büyük katkıyı sağlayan isim oldu. Milletlerin ve askerî dehaların farklı teknikler uygulayarak başarıyı yakaladığı savaş dünyasında, Sun Tzu’nun benimsediği savaş sanatı ise diğerlerinden birçok yönden farklıydı.
Sun Tzu, savaşmak dediğimiz eylemi uygulamadan evvel moral, lojistik ve istihbarat kavramlarının ne kadar önemli olduğunu keşfetmiş ve tüm bunları savaş öncesi değerlendirerek bir strateji oluşturmanın önemini kavramıştı. Öyle ki Batı’nın savaş anlayışından oldukça farklı olan bu savaş sanatı, 1700’lü yılların sonlarında Fransızca’ya çevrilerek tüm dünyaya da ilham kaynağı olmuştu.
Peki, sadece savaş sanatına mı? Sun Tzu’nun mükemmel bir planlama ile muharebeden önce zaferi kazanma stratejisi, aslında pek çok alanda ilham kaynağı oluyor. Bunlardan birisi de iş dünyası. Bir nevi savaş gibi düşünebileceğimiz iş dünyasındaki rekabet ortamının pek çok mücadeleyi de beraberinde getirdiğini düşündüğümüzde, Sun Tzu’nun stratejilerinin bu rekabette öne çıkmak için ne kadar önemli olduğunu anlamak pek zor değil.
Zekâ, kurnazlık ve akıllı stratejiler ile bir savaşın kazanılabileceğine inanan Sun Tzu’nun bu bakış açısını kaleme aldığı Savaş Sanatı (Art of War) kitabındaki yöntemler iş dünyasında da uygulanabilecek değerdedir. Öyle ki bu kitap, pazarlama stratejileri, işletme ve savaş alanlarında eğitim veren bazı okullarda zorunlu ders olarak okutuluyor.
Bakalım Sun Tzu’nun savaş sanatında benimsediği ilkeler iş dünyasının en önemli sektörlerinden biri olan emlak alanına ne gibi bakış açıları kazandırıyor.
Savaşmadan Kazanmak
“Mükemmellik her savaşta çarpışarak kazanmak değildir. En iyi strateji savaşmadan kazanmaktır.”
Savaşmadan kazanmak, iş dünyasında piyasaya zarar vermeden ele geçirmek anlamına gelir. Hizmet verdiğiniz pazarda ilk sırada olabilmek için satış fiyatını düşürme yöntemine başvurursanız bu durumda o pazarın değerinin düşmesine vesile olursunuz. Bu da pazardaki diğer rakiplerin fiyat düşünme savaşına girmesine neden olur ve neticede ortada pazar diye bir şey kalmaz. Fiyat düşürme politikası günümüzde artık işlemiyor. Çünkü siz fiyatı düşürdüğünüzde arkanızdan tüm rakipler sizi takip etmek zorunda kalıyor. Eğer Sun Tzu gibi stratejist düşünüyorsanız kısa vadeli değil uzun vadeli düşünmeniz gerekiyor.
Güçlüden Sakınmak Zayıfa Saldırmak
“Dostlarını kendine yakın tut, düşmanlarını daha da yakın!”
Bu prensip, rakibe hiç beklemediği bir pazarda ve zamanda saldırmak anlamına gelir. Ancak iş dünyası, savaş dünyası gibi değildir. Savaş dünyasında düşman bir hamle yapacağı zaman bunu en gizli şekilde tutabilir. Ancak iş dünyasında yeni bir kampanyanın hazırlıklarına başladığınızda, genelde bu hemen rakiplere yayılır. Bu nedenle rakiplerin güçlü ve zayıf yanlarını bilerek ona göre kampanyalar hazırlamak her zamankinden daha mantıklı olacaktır.
İstihbaratı Örgütlemek
“Başkasını ve kendini bilirsen, yüz kere savaşsan tehlikeye düşmezsin; başkasını bilmeyip kendini bilirsen bir kazanır bir kaybedersin; ne kendini ne de başkasını bilmezsen, her savaşta tehlikedesin.”
Sun Tzu’nun savaş sanatında istihbarat çok önemlidir. İş dünyasında da bunun önemini kavrayabiliriz. Bir pazarlama kampanyasına başlamadan evvel gerekli ve faydalı verileri toplamak hayati önem taşır. SWOT analizleri ve rakiplerin pazarlamalarının incelenmesi gibi yöntemler ile kendinize bir veri akışı sağlamalı ve harekete geçmeden önce kendinize bir strateji belirlemelisiniz.
Aldatmaca Yapmak
“Planlarını gece gibi karanlık ve geçilmez yap ve hareket ettiğinde bir yıldırım gibi in!”
Pazarınızdaki tüm ayrıntıları bilmeniz ve bunu kullanarak rakipleri şaşırtmanız çok önemlidir. Son yıllarda büyük emlak şirketlerinde rakiplerin hareketlerini, faaliyetlerini takip etmekle görevli olan departman görevlileri istihdam edilmeye başladı. Aslında bunu iş dünyasının her alanında görmekteyiz. Apple’ın üzerinde çalıştığı arttırılmış gerçeklik gözlüğü, Çin’in denizaltı uzay istasyonu ve Kuzey Kore’nin nükleer çalışmaları hakkında bilgi sızıntılarının olması en belirgin örneklerdir. Hangi sektörde olursa olsun rakiplerin çalışmalarını takip etmek büyük önem taşır.
Yenilikçi Düşünmek ve Hızlı Olmak
“İnsan doğası gereği zora düşmedikçe, yeteneklerini sonuna kadar kullanmaz.”
Nasıl ki savaş dünyasında yıllar geçtikçe farklı savaş taktikleri geliştirilmiş ve farklı savaş araçları kullanılmışsa, iş dünyasında da yerinizde sayamazsınız. Sürekli ve hızlı şekilde belli aralıklar ile yenilikler getirmeniz gerekir. Bu, ister kendi şirket yapınız içinde olsun ister sektöre etki edecek bir yenilik olsun, yeni şeyler yapmanız hayatta kalmanız için önemlidir.
Liderlik Etmek
“Zafer esnasında uyguladığım taktikleri herkes görebilir, ancak kimsenin göremediği, zafer yolunu açan stratejilerimdir.”
Her savaşta liderlik eden bir komutan olduğu gibi her işte de iş yönetimine liderlik eden biri vardır ve olmalıdır. En basitinden bir emlak ekibi kurduğunuzu düşündüğünüzde ekibe nasıl liderlik etmeniz gerektiği konusunda kendinizi geliştirmeniz gerekir. Ekibin tutarlı ve verimli şekilde çalışmasını sağlayabilecek ortamı sağlamak ve eksiklikler ile başarıları değerlendirebilecek bir görüşe sahip olmak liderlik için gereken en önemli unsurlardır.
Manevra Yapmak
“En kolay rotalar, çoğu kez en sıkı biçimde savunulanlardır; hedeflenen noktaya ulaşmanın en kısa yolu en dolambaçlısı olabilir.”
Rekabet ortamında hedeflediğiniz noktaya gelebilmek için bazen farklı bir strateji izlemeniz gerekebilir. Manevra yapmak, bu stratejilerin başında gelir. İşinizdeki en iyi manevraları seçerek etraflıca düşünmeli ve bir plan oluşturmalısınız. Böyle zayıf yanlarınızı en aza indirir ve gücünüze dayalı bir pazarlama anlayışı geliştirmiş olursunuz.
Gücü Doğru Kullanmak
“Kaynaklarınızı nerede kullanacağınızı dikkatle değerlendirin.”
Sun Tzu, gireceği savaşı kendisinin belirlemesini önemsediğini belirtir. İş dünyasında da bu geçerlidir. Altından kalkamayacağınızı düşündüğünüz ve henüz hazır olmadığınız bir rekabetin içine girmeniz sizin için hayırlı sonuçlar doğurmaz. Sahip olduğunuz gücü doğru yerde, doğru zamanda ve doğru şekilde kullanmalısınız.
YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.
Tanju HAN 