Emlakçı Komisyonu Ne Zaman Hak Eder?

Emlakçı komisyonu ne zaman hak eder?

İnsanoğlu birçok amaç için yaşar ki kişiye, topluma göre değişebilir yaşama amacı. Her ne kadar insanoğlunun yaşama amacını ortak bir çatı altında birleştirmek mümkün olmasa da hepimizin ortak amaç olarak nitelendirebileceği bir amaç vardır: Temel ihtiyaçlarımızın karşılanması…

Bu noktada bilinen tüm toplumlara, tüm topluluklara ve tüm insanlara göre bir sınıflandırma yapmak da pek tabi mümkün. Günümüzde Maslow İhtiyaçlar Piramidi olarak bilinen sınıflandırma yöntemi en çok kabul gören sınıflandırmadır. Maslow İhtiyaçlar Piramidi ise ana hatları ile Fizyolojik ihtiyaçlar, Güvenlik ihtiyaçları, sosyal ihtiyaçlar, değer verilme ihtiyacı, Kendini gerçekleştirme İhtiyacı şeklindedir.

Biz ise işbu temel ihtiyaçlar bakımından, Güvenlik ihtiyaçları yani Barınma ile ilgileneceğiz. Nitekim hepimiz barınma temel ihtiyacımız adına gündelik hayatımızda çeşitli hukuki işlemlerin tarafı olmaktayız.

Bu anlamda emlakçılar ile iletişim sağlayarak ev kiralıyor veyahut da ev satın alıyoruz, işte bu noktada kaparo denilen kurum ile karşılıyoruz. Peki nedir kapora?

Kapora; hizmet veya taşınır/taşınmaz mal (emlak) almak için gereken toplam maddi bedel tutarının ödemesinden önce; satışa açık olan şeyi geçici süreli olarak satışa kapatmak üzere, kapora veren kişiye rezerve etme işlemi için yapılan ön ödemeye verilen genel addır.

Kanunda simsarlık sözleşmesi olarak ifade edilen emlakçılık sözleşmesi, simsarın (emlakçının) taraflar arasında bir sözleşme kurulması imkanının hazırlanmasını veya kurulmasına aracılık etmeyi üstlendiği ve bu sözleşmenin kurulması hâlinde ücrete hak kazandığı sözleşmedir.

Burada bilmemiz gereken en temel şey emlakçı ile imzalayacağımız sözleşmenin kural olarak yazılı olarak imzalanmadıkça geçerli olmayacağıdır. Emlakçının ücrete hak kazanması için kurulmasına aracılık ettiği sözleşmenin kurulması gerekmektedir. Emlakçı bu sözleşme kurulmadığı takdirde ücret talep edemez. Ancak sözleşmenin kurulması için emlakçının giderlerinin ödeneceği kararlaştırıldığı takdirde emlakçı aracılık ettiği sözleşme kurulmasa dahi yaptığı giderleri talep edebilir.

Bunun dışında emlakçının aracılık ettiği sözleşme kurulmuş olup da taşınmazı sahibi taşınmazı kullanılabilir halde satın alana ya da kiralayana teslim edemez ve bu sebeple sözleşmeden dönülürse emlakçının da aldığı ücreti iade etmesi gerekecektir. Çünkü bu halde emlakçının aracılık ettiği sözleşme kurulmuş ancak sözleşmeden kiracı ya da taşınmazı satın alandan kaynaklanmayan sebeplerden dolayı dönülmesi gerekmiştir.

Ayrıca emlakçının aracılık ettiği sözleşme için geciktirici bir koşul kararlaştırılmışsa bu koşul gerçekleşmeden emlakçı ücrete hak kazanamaz.

HAK ETME ZAMANI BAKIMINDAN:

Borçlar Kanunu MADDE 521-

Simsar, ancak yaptığı faaliyet sonucunda sözleşme kurulursa ücrete hak kazanır.

Simsarın faaliyeti sonucunda kurulan sözleşme geciktirici koşula bağlanmışsa ücret, koşulun gerçekleşmesi hâlinde ödenir.

Simsarlık sözleşmesinde simsarın yapacağı giderlerin kendisine ödeneceği kararlaştırılmışsa, simsarın faaliyeti sözleşmenin kurulmasıyla sonuçlanmamış olsa bile giderleri ödenir.

YARGITAY 3. HUKUK DAİRESİ’NİN 2006/4173 E, 2006/6487K SAYILI 5.5.2006 TARİHLİ KARARI:

“ …davacı dava dışı taşınmaz satıcısı ile davalı alıcıyı bir araya getirdiğini ve gayrimenkul alımına aracılık ettiğini, bu husustaki sözleşmenin taraflar arasında imzalandığını ancak satımın gerçekleşmediğini bir süre sonra davacı aracı kılınmadan evin davalı tarafından alındığını iddia ederek ve davasını ıslah edip alacak davası olarak değiştirerek komisyon ücretini talep etmiştir.  Somut olayda, davacının alıcı ve dava dışı satıcıyı bir araya getirdiği, taşınmazın satışı için aracılık ettiği sözleşme içeriğinden anlaşılmaktadır. Tellal, sözleşmede açıkça kararlaştırılmış ise, hazırlık işlemlerinin ikmali halinde dahi ücrete hak kazanır. Taraflar arasında düzenlenen sözleşmede, “sözleşmenin imzasından itibaren gerçek satış bedeli üzerinden % 3 + KDV tutarında aracılık hizmet ücreti ödeneceği” kararlaştırılmış olduğundan davalı % 3 oranında komisyon ücretini sözleşme hükümleri uyarınca her koşulda davacıya ödemekle yükümlüdür” yönünde karar verilmiştir.

Kaporanın Hukuki Niteliği

Kapora olarak adlandırılan ücreti emlakçıya ödenen ve aracısız satışlarda mülk sahibine ödenen şeklinde ikiye ayırarak değerlendirmek gerekecektir. Yukarıda açıkladığımız üzere emlakçının aracılık ettiği sözleşme kurulmadıkça herhangi bir ücrete hak kazanamayacaktır. Bu durumda vatandaşların kiralama ya da satın alma düşüncelerinin vazgeçtiği durumlarda emlakçının kapora iadesi etmesi gerekeceği açıktır.

Arada emlakçının olmadığı kira ya satın alma sözleşmelerinde ise Borçlar Kanunu’nun 177 maddesinde yer alan “Sözleşme yapılırken bir kimsenin vermiş olduğu bir miktar para, cayma parası olarak değil sözleşmenin yapıldığına kanıt olarak verilmiş sayılır.” hükmünü değerlendirmek gerekecektir. Kapora, sözleşme öncesi verilen bir ücret olduğundan bu hükümdeki bağlanma parası olarak addetmek mümkün görünmemektedir.

Borçlar Kanunu’nun 178’nci maddesinde belirlenen cayma parası ise aynı şekilde sözleşmeden cayılması halinde söz konusu olacaktır. Bu durumda kapora sözleşme öncesinde verilen bir ücret olduğundan sözleşme kurulmadığı takdirde bu ücretin iadesi gerekecektir. Vatandaşlar kapora ücretlerini verirken kesinlikle verdiklerine dair bir imzalı belge almalılar ve sözleşme kurulmadığı takdirde kapora ücretini iade almalılardır.

Nitekim konuyla ilgili Yargıtay Kararına yer verecek olursak;

T.C.YARGITAY  HUKUK GENEL KURULU’NUN 2009/19-206 ESAS, 2009/246 KARAR SAYILI VE 10.6.2009 TARİHLİ İLAMI:

Altındaki imzalar taraflarca inkar edilmeyen her iki belgenin aynı taşınmaz satımıyla ilgili olarak düzenlendiği çekişmesizdir. Satın alanın ( davacının ) ağzından düzenlenen 14.03.2006 tarihli ve başlıksız ilk belgede, kaparo olarak 15.000.- YTL ödendiği; satıcının ( davalının ) ağzından ve üç gün sonra düzenlenen 17.03.2006 tarihli ve “Satış Öncesi Ön Antlaşma” başlıklı belgede ise, peşinat olarak 20.000..YTL’nin teslim alındığı ifade edilmiştir.

Tarafların bu belgelerde kullandıkları “kapara” ve “peşinat” sözcüklerinin; her iki belgenin ortak konusunu oluşturan taşınmazın ileride yapılması kararlaştırılan resmi satışının gerçekleşmesi halinde ödenecek olan satış bedeline mahsuben. alıcı davacı tarafından önceden satıcı davalıya ödenen paraları ifade ettiği; başka bir ifadeyle tarafların “kapara” ve “peşinat” sözcüklerini aynı anlamda kullandıkları, her iki belgenin de, ödenen paraların tarih ve miktarlarını belgeye bağlamak amacıyla düzenlendiği, dosya kapsamından anlaşılmaktadır.

Resmi satış işleminin gerçekleşmediği, bu nedenle davalının aldığı tutarı davacıya geri vermekle yükümlü bulunduğu da açık ve çekişmesizdir.

TANJU HAN

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Müşterilerle Komisyon Konusunu Konuşmak…

Bir gayrimenkul danışmanının belki de müşterileriyle konuşmak konusunda en çok sıkıntı çektiği konudur komisyon miktarları. Siz kendi işinizin ederinden haberdarsınız, ama müşteriler zaten kendileri için büyük olan bir meblağ üzerinde düşündükleri için danışmana verecekleri komisyon gözlerinde büyüyor da büyüyor. Bu yüzden komisyon konuşmasını iyi yönetmek sürecin sağlıklı devam etmesi için oldukça önemli.

Komisyon miktarı, bir müşterinin sizinle çalışmak isteyip istemeyeceğini belirleyecek ilk eleme adımı olarak kabul edilebilir. Müşteriler, genelde sizin emlak konusunda ne kadar uzman olduğunuzu irdelemeden önce size ne kadar para ödeyeceklerini düşünüyorlar.

Bu sebeplerden dolayı, komisyon miktarlarınız tartışmaya açık olmalı. Eğer size daha sorulmadan komisyon miktarının tartışmaya açık olduğunu müşterinize belirtirseniz, daha ilk baştan bir adım öne geçebilirsiniz.

Peki komisyon miktarlarınızı nasıl belirleyeceksiniz ve müşterinizle bu konuşmayı nasıl yapacaksınız?

Yazının devamı işte tam da bu sorulara cevap veriyor:

1. Komisyon miktarları sabit midir?

Bazı müşterilerinizle çalışmak çok kolayken bazı müşterilerinizin beklentilerini karşılamak için çok çaba göstermeniz gerekebilir. Bazı müşterileriniz sizden hızlıca bir gayrimenkul bulmanızı isterken, bazıları daha çok kafa yorarak en büyük geri dönüşü sağlayacak konutu bulmanızı bekleyebilir.

Bu sebeplerle sabit bir komisyon oranıyla çalışmak doğru bir tutum değil. Çabanızın karşılığı yapılan işe göre değişkenlik gösterecek. Komisyon miktarı belirlerken işi ve müşterinizi analiz etmeli ve özel fiyat çalışmaları yapmalısınız.

Müşterinizi ve durumu analiz ettikten sonra piyasa gidişatına uygun bir komisyon oranı belirleyeceksiniz. Ama işiniz burada bitmiyor, çünkü bir müşteri için bile çalışmanızın karşılığı olacak farklı komisyon miktarları var.

Kategorisel komisyon oranları belirlemek oldukça başarılı bir yöntem. Burada bahsettiğimiz kategori, işlem yapılan konutun fiyatını ifade ediyor. Diyelim ki müşteriniz evini 500,000 Dolardan satmak istiyor. 450-550 bin bandı için ayrı, 550 bin ve üzeri için ayrı, 450 bin ve aşağısı için ise ayrı bir komisyon oranı belirlemek kategorisel komisyon oranı için iyi bir yöntem olabilir.

Başka bir deyişle, müşterinizin beklentilerinden fazlasını karşılarsanız daha çok hizmet bedeli alabilir, o veya bu sebeple kötü bir işlem yapmak durumunda kalırsanız ise daha az para alarak müşterinizin mutlu olmasını sağlayabilirsiniz.

Müşterileriniz kar konusunda rahat olduktan sonra size toplamda ne kadar komisyon ödedikleriyle çok da ilgilenmeyecekler. Bu yüzden onların mutluluk seviyesine göre değişkenlik gösteren bir oran belirlemelisiniz. Bu tutum sürecin olumlu ilerlemesine oldukça katkı sağlayacak.

2. Komisyon konuşmasını ne zaman yapacaksınız?

Komisyon konuşmasını müşterinizle tanıştığınız ilk anda yapmayacaksınız. Hatta müşterinize çalışma şekliniz ve satış yöntemlerinizle ilgili sunum yaptığınız zaman da yapmayacaksınız. Komisyon görüşmesini satış fiyatı belirlerken yapacaksınız.

Bu tartışmayı liste fiyatını belirlerken dillendirmenizin önemli bir sebebi var: Komisyon miktarı doğru fiyatlandırma yapma konusunda size yardımcı olacak bir araç olarak çalışacak.

Müşterinizin kafasında reel olmayan bir fiyat varsa, siz bu fiyat için yüksek bir komisyon oranı söyleyecek, daha makul olan bir fiyat için de daha düşük komisyon oranları önerecekseniz. Böylece müşteriniz reel bir fiyat için uzlaşmaya daha yatkın olacak.

Tabi ki daha yüksek bir fiyattan satmak için her zaman uğraşacağınızı belirtmeli ve bunu başarabildiğiniz takdirde yüksek bir komisyon oranı isteyeceğinizi söylemekten de çekinmemelisiniz.

3. Müşteri neye önem verir?

Bir gayrimenkul danışmanının ne kadar ünlü olduğu, sektördeki bilinirliği ya da alanındaki uzmanlığı ne yazık ki birçok müşterinin komisyon miktarları ile ilgili fikrini değiştirmiyor. Bu yüzden de belirleyeceğiniz oranlara kişisel özelliklerinizle nedenleme yapmanız istediğiniz etkiyi bırakmayacak.

Üzücü de olsa, komisyon oranları ile ilgili elinizdeki en büyük koz, zamanında müşterilerin beklentilerinden ne kadar yükseğe satış yapabildiğiniz.

Bu yüzden geçmiş satışlarınız ile ilgili elinizde bir portföy olması çok önemli. Müşteriniz imkansızı başarabildiğinize inandıktan sonra komisyon oranları konusunda o kadar da endişe duymayacak.

 

TANJU HAN’DAN SATILDI

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Mal Sahipleri İle Komisyon Pazarlığı…

Mal sahipleri evlerini aşırı fiyatlandırdığında ve bir alıcı tarafından sizin tahmin ettiğiniz civarda teklif geldiğinde, birçoğu anlaşmayı yapabilmek için komisyonunuzdan kesmeniz için size ısrar eder. Peki, bu durumda onların taleplerini karşılamak için ne yapmalısınız? Bu mesele, maalesef emlak çalışanları arasında en çok mustarip olunan konudur.

Olayın dramatikliğini net şekilde yansıtmak için gerçekçi bir örnek üzerinden gitmek isteriz. Bir mal sahibi 30 yıllık ve hiç güncellenmemiş olan evini satmanız için size geldi. Siz de belli bir komisyon karşılığında bunu kabul ettiniz. Siz her ne kadar evin piyasa değerinin altında bir değere sahip olduğunu belirtmiş olsanız da mal sahibi evinin güncellenmiş evler ile aynı değerde olduğu konusunda ısrar etti. Sonuç olarak ev, mal sahibinin istediği değerden satışa sunuldu.

İlk ay boyunca yalnızca bir ev gösterimi yapabildiniz. Oysa güncellenmiş olan evler, bu süre içerisinde piyasa değerinden satıldılar bile. Mal sahibi, nihayet liste fiyatı üzerinden yüzde 10 daha düşük bir teklif aldı. Bu durumda ne oldu dersiniz? Mal sahibi geldi ve size dedi ki: “Komisyon oranınızı düşürmeniz şartıyla bu alıcının düşük teklifini kabul edeceğim.”.

Sebep? Siz mal sahibini uyardınız. Ancak o her şeye rağmen size güvenmeyerek yanlış yolda ısrar etti. İşinizi layığı ile yapmış olmanıza rağmen neden bunun bedelini siz ödeyesiniz? Zaten elinizden geleni yaptıysanız, daha fazla vermek zorunda değilsiniz. Peki, bu müşteri itirazı ile nasıl başa çıkacaksınız?

“Sizin Eviniz, Sizin Kararınız”

İlk olarak komisyon kesme taleplerini en aza indirgemek için mal sahiplerine “Bu sizin eviniz ve sizin kararınız.” şeklinde net bir tavır sergilemeniz gerekir. Özellikle “Evinizi listelediğimizde…” veya “Evinizi sattığımız zaman…” gibi ifadeler kullanmaktan kaçınmalısınız. Bunun yerine “Bu sizin eviniz, sizin tercihiniz ve sizin sonucunuz.” diyerek uyarmanıza rağmen inatçı olmasının sonucunu yaşamadığını ona belirtmelisiniz.

“Bu Durumun Zararı Herkese Dokunuyor”

Eğer bir evi yüzde 10 daha fazla fiyata satmaya çalışırsanız alacağınız komisyon yüzde 10 daha az alır. Çünkü hiçbir evi değerinden daha yüksek fiyata satamazsınız ve bu size zarar getirir. Sadece size mi? Hayır…

Aslında bu komisyondan pay alan herkes zarar görür. Ekibiniz varsa gayrimenkul danışmanlarınız daha az para alır. İşletmeniz genel masrafları karşılamak için daha az gelir elde eder. Sektördeki bir firma daha zarar görmüş olur ve işbirliği yaptığınız komisyoncu daha az para alır.

Bu durumu müşterinize açıklayıcı bir şekilde anlatın ve ardından şunu söyleyin: “Evinizi daha yüksek fiyata satmanın bir yolu olsaydı bunu yapmayacağımı mı düşünüyorsunuz? Bu konuda aynı tarafta olduğumuzu bilmelisiniz.”

“Buna Nasıl Cevap Vermemi Bekliyorsunuz?”

Bazen direkt “hayır” demek kötü etki yaratır ve istediğinizi alamazsınız. “İlk söyleyen kaybeder.” sözünden de anlaşılabileceği gibi “hayır” diyen siz olmayın ama hayıra denk düşecek açıklamayı yapmaktan da geri durmayın. İşte şöyle:

“Cem Bey, ne kadar potansiyel alıcı geldiyse hepsinin söylediği şey aynı oldu. ‘Eviniz hiç yenilenmemiş olduğu halde neden yenilenmiş evlerle aynı değere sahip olduğunda ısrar ediyorsunuz?’ diye bana soruyorlar. Buna nasıl bir cevap vermemi bekliyorsunuz?”

Sunum Sırasında Konudan Bahsetmek

Fiyatlandırma ve komisyon konuları ile ilgilenmek için en iyi strateji, listeleme sunumunuzda bu konuları ele almanızdır. İlk adım, en son karşılaştırılabilir satışların iç ve dış mekânlarının resimlerini göstermenizdir. Daha sonra onlardan kendi evlerine en çok benzeyenin hangisi olduğunu sorun. Seçimlerini yaptıktan sonra mülkün satıldığı metrekare fiyatını onlarla paylaşın ve mal sahibinin evi ile karşılaştırma yapın. Bu, mal sahibinin satış fiyatını belirlerken nasıl bir beklenti içinde olmaları gerektiği hakkında somut bir fikir verecektir. Bu saatten sonra fiyat konusunda sizinle tartışmaktan çekineceklerdir.

“Ya Yenileme Ya da Fiyat Düşürme”

Bir fiyatlandırma matrisi hazırlayın ve karşılaştırılabilir satışları fiyatlandırma bölümüne yerleştirin. Karşılaştırılabilir satışlar genellikle üç ayrı gruba ayrılır. Birinci katmanda en iyi konumlanmış ve en iyi durumda olan evler olur. İkinci katmanda bölgedeki diğer evlere benzer olanaklara sahip olan evler yer alır. Üçüncü katmanda ise kötü durumdaki ve ortalamanın altındaki evler bulunur.

Satıcıları doğru fiyatlandırmaya yöneltmek için şöyle bir açıklama yapmalısınız:

“Cem Bey, bu tablodan da görebileceğiniz gibi bu alandaki evler metrekare başına 1250 lira ile 1750 lira arasında değişiyor. 1600 liradan fazla satılan evler ya yenidir ya da baştan aşağıya yenilenmiştir. İkinci katmanda yenilenmeyen ancak sizin eviniz gibi iyi durumda olan evler vardır. Üçüncü katmanda ise daha az arzulanan kötü durumdaki evler vardır.”

“Artık son kararı vermelisiniz. En üst katmanda rekabet edebilmeniz için evinizi yenilemeniz gerekir. Eğer yenileme yapmak istemiyorsanız o zaman fiyatı buna göre ayarlamanız gerekecek.”

TANJU HAN’DAN SATILDI

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Emlakçı Komisyonda Nasıl Pazarlık Etmelidir?

Evini satmak isteyen bir müşteri adayıyla görüşüyorsunuz fakat sizden komisyon ücretinizi düşürmenizi istiyor. Bu yaygın teklifle karşılaştığınızda nasıl başa çıkacaksınız? Komisyonunuzda normal fiyatı sürdürecek mi, yoksa indirime mi gideceksiniz? Ücretinizi kısarken, sunduğunuz servisleri de mi kısacaksınız? Yoksa menü şeklinde, farklı hizmetler için farklı fiyatlar mı vereceksiniz? Belki de prensiplerinizden ödün vermeyecek ve tamamen reddedeceksiniz.

Eğer pazarlık yapmak sizin için normal bir alışkanlıksa ya da indirimli fiyatlarla çalışıyorsanız komisyonda değişiklik yapmak oldukça anlaşılır olacaktır. Sonuçta işinizde teşvikler sunuyorsunuz, belli bir kâr oranını hedefliyorsunuz. Fakat tam servis sunan emlak danışmanları çoğunlukla daha yüksek giderlere ve düşük hacme sahiptir, bu yüzden de iş modellerini sürdürmek için yüksek komisyona ihtiyaç duyarlar.

Örnek verelim, geçen sene hiç ücret düşürdüğünüz oldu mu, olduysa kaç sefer? Örneğin 10 işin her birinde 2000 TL tutarında bir indirime gitseniz, bu toplamda 20 bin TL eder ve ortalama bir danışman için yıllık net gelirinin önemli bir kısmını kaplar. Peki böylesine bir cömertlik size hiç önemli referanslar kazandırdı mı? Fiyat indirimini reddetseniz müşterinizi kaybetme olasılığı var mı? Hem az komisyon ücreti, hem tam hizmet talep ediyorlar?

Pazarlık yaparken, müşteri sizden ücretinizi düşürmenizi isterse bunun sebebini sorun ve sakince cevaplarını bekleyin. Eğer yanıt vermiyor ya da isteksiz kalıyorlarsa, maddi problemleri olup olmadığını sorun. Eğer maddi problemleri olduğunu reddetiyorlarsa nazik bir şekilde geri çevirin ve yola devam edin. Eğer ısrar ediyorlarsa, sizle neden iletişime geçtiklerini sorun. Muhtemelen size güvendiklerini söyleyecekler. Bu noktada onlara ‘güvenin bedelini’ sorarsanız, problemi de ortadan kaldıracaksınız.

Açıkçası müşterinin fiyat talebini otomatik olarak kabul edip teslim olmak en kolayı olacaktır ve bunun yerine yapmanız gereken ücretinizi haklı göstermek, kendinizi savunmaktır. Bir ofis ya da şirkete bağlı çalışıyorsanız, komisyonun tamamını kendinizin almadığını ve onlara da pay verdiğinizi anlatarak başlayın. Satıcı kişi sizin mantığınızı anladıktan sonra artık ücretinizi haklı göstermek zorunda da kalmayacaksınız.

Ayrıca agresif alıcılarla karşılaştığında sizin temsilciliğiniz, danışmanlığınız olmadan ne yapacağını sorabilirsiniz. Düşük komisyon bedeli talep eden fakat onu yeterince iyi temsil edemeyecek bir emlakçıyla çalışmasının nelere yol açacağını bilmesini sağlayın. Dolayısıyla sunum sırasında elinizden geleni yapın ve müşteriye sizi tercih etmesi için sebep verin.

TANJU HAN’DAN SATILDI

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Komisyon Oranınızı Düşürmenizi İsteyen Müşteriler ile Başa Çıkmanın Yolları…

Emlak profesyoneli olarak deneyimlediğiniz en sinir bozucu anlardan birinin, komisyon oranınızı düşürmek isteyen müşteriler ile uğraşmak olduğunu biliyoruz. Bu tür müşteriler sahibinden satılık müşterilerine benzerler. Çünkü evlerini en yüksek başarı yüzdesiyle satmak için mutlaka bir emlak profesyoneline ihtiyaçları olduğunun tam olarak farkında değillerdir.

Eğer bu tür müşterilerle sık sık karşılaşıyorsanız ve zamanınızın çoğu onların komisyon düşürme çabalarını engellemek ile geçiyorsa bunu yapmanıza gerek olmadığını söyleyelim. Sizi zorlayan müşteriler ile başa çıkmak için aşağıdaki kolay yöntemlere başvurabilirsiniz.

Geçmiş Çalışmalardan Örnekler Gösterin

Müşterileriniz ile görüşürken iş sicilinizin ayrıntılarını onlara gösteren dijital veya basılı pazarlama materyallerini sunun. Sağladığınız hizmetleri ve bu hizmetlerin onların evlerini satmaya nasıl yardımcı olduğunu mutlaka belirtin.

Mevcut pazarı nasıl takip ettiğinizi ve duruma göre evin değerini nasıl en uygun şekilde belirleyeceğinizi de onlara en mantıklı şekilde anlatmalısınız. Böylece müşteri alacağınız komisyon değerinin neye denk geldiğini anlayacak ve ısrarcı olmayacaktır.

Onları Can Kulağı ile Dinleyin

Müşteriniz mantıksız şeyler söylüyor olsa bile, komisyon oranınızı neden düşürmeniz gerektiği hakkında konuşurlarken kendilerini ifade etmelerine müsaade edin ve onları dikkatli bir şekilde dinleyin.

Komisyon oranını en başından tartışmayı reddederseniz müşteride güven eksikliğine neden olursunuz. Bu yüzden tartışmayı reddetmek yerine komisyonu düşürmenin neden onlara zarar vereceğine dair mantıklı argümanlar sunun.

Komisyon oranı düştüğünde hangi hizmetlerden mahrum kalacaklarını ve bu durumun evlerinin satışını nasıl etkileyeceğini anlatın.

Karşı Teklif Geliştirin

Eğer komisyon oranınızda küçük de olsa bir değişme yapabileceğinize inanıyorsanız, bu yolu da seçebilirsiniz. Müşteriniz ile yarı yolda buluşmak size bir tasarruf sağlayabilir. Komisyonunuz biraz azalacak bile olsa müşteriler pazarlık şansı buldukları için sürece memnuniyetle başlarlar.

Eğer komisyondan kesmek istemiyorsanız onlara farklı seçenekler de sunabilirsiniz. Örneğin ücretsiz ev denetimi veya 1 adet ücretsiz ev gösterimi gibi promosyon tarzı gönül alıcı tekliflerde de bulunmanız mümkündür.

Zarar Verici Müşteriden Vazgeçin

Eğer müşteriniz komisyonun azaltılması gerekçesi olarak sunduğunuz hizmetlerin kalitesinden şüphe duyarcasına bir tavır içerisindeyse, belki de onunla iş yapmamak sizin için daha hayırlıdır. Sizden memnun olacağı belli olmayan bir müşteri ile çalışıp olumsuz bir referans almaktansa, o müşteri ile hiç çalışmamak daha iyidir.

Bazen müşterilere ne zaman yol vereceğinizi de iyi bilmeniz gerekir.

Takas Teklif Edin

Müşterilerin size hangi hizmetler için ödeme yaptığını onlara açıkladıktan sonra, komisyon düşürmenin karşılığında bazı hizmetlerden vazgeçmeleri gerektiğini onlara söyleyebilirsiniz. Yani müşteriye bazı hizmetlerden vazgeçmesi halinde komisyonu düşürebileceğinizi söyleyin.

Anlaşma sonrasında ise bu durumu yazılı bir metne çevirmeyi ve komisyon karşılığında hangi hizmetlerin sunulacağını belirtmeyi de ihmal etmeyin.

Alıcı Bulurlarsa Komisyonu Düşürmeyi Teklif Edin

Emlak müşterileri, istedikleri fiyat aralıklarında alıcı adaylarını bulamayacaklarını düşündükleri için emlak profesyonellerine danışırlar. Bu nedenle sizden komisyon oranını düşürmenizi isteyen müşterilere şöyle bir teklifte bulunabilirsiniz.

Eğer satıştaki evleri için alıcı adayını kendileri bulabilirse, o zaman komisyon oranını düşürebileceğinizi belirtin. Bu durum, yaptığınız işin önemini anlatmak için kâfidir.

TANJU HAN’DAN SATILDI

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.