Bu işte para kazanabiliyor musunuz, yoksa bir çok emlak profesyoneli gibi siz de zararda mısınız? Güçlü iletişim becerileri herhangi bir konuda yapılan anlaşmada başarıyı da beraberinde getirir. Bunu şansa bırakamazsınız.
İyi bir pazarlık insanı olmak, önceden hazırlık ve beceri gerektirir. Her bir anlaşma birbirinden farklıdır ancak başarılı sonuçlanmasını garantileyen basit ipuçları mevcuttur.
Bu yazımızda başarılı bir pazarlamacı olmak için yardımcı olacak güçlü püf noktalarından bahsedeceğiz.
Kendine Güvenen ve Olumlu Tavır
Bir konuda anlaşma yaparken takındığınız tavır, anlaşmanın ne kadar başarılı olacağını belirleyecektir. Bu konuda başarılı olmak için pozitif bir tavır takınmalısınız. Pazarlık sırasında, karşınızdaki kişiyi ikna ettikten sonra yaşayacağınız mutluluğu ve keyfi aklınıza getirin.
Yaşamımızda, düşündüğümüz şey her ne ise yüzümüze yansımasını engelleyemeyiz. Bu sebepten dolayı özellikle satış yapmaya çalışırken aklınıza olumlu düşünceler getirmelisiniz. Başarılı olacağınızı ve bu yolda ilerlemeye devam edeceğinizin farkında olun.
Araştırmanızı Yapın
Her pazalama öncesi, müşteri ile iletişiminiz başladığından beri edindiğiniz bilgiler üzerine bir strateji hazırlamalısınız. En iyi sonucu almak için parça parça sizi hedeflediğiniz başarıya götürecek adımları tanımlayın. Görüşme yapmadan önce aşağıda ki soruların cevaplarını irdeleyin;
-
Görüşeceğiniz insanların kişilikleri nedir?
-
Nihai kararı kim verecek?
-
Pazarlığa tabi olmayan noktalar neler?
-
Hangi noktalarda taviz vermek gerekebilir?
-
Yaşanacak duygusal patlamaları nasıl kontrol edebilirsin?
-
İki taraf içinde kazan-kazan durumu nasıl ayarlanabilir?
-
Bugüne kadar süreçte neler yaşandı?
Planını Önceden Yap
Bir stratejiye sahip olmak oldukça iyi bir adımdır. Bu işi en iyi yapanlar, beklentilerini daima görüşmelerden önce belirlerler. Başarılı emlak profesyonelleri istedikleri sonucu almak için yapacaklarını önceden bilirler.
Altta Yatan Sebepleri Öğren
Müşteri ile görüşmeden bunu bulmak gereklidir. Eğer anlaşmada başarıya ulaşmak istiyorsanız, sadece görünürde olanı değil, altta yatan sebepleri de ortaya çıkarabilmek gereklidir. Bunu yapabilmek için müşterinizin güvenini kazanmış olmalısınız. Karşılıklı ilişkilerin güçlü olduğu durumlarda insanlar, düşüncelerini ya da şüphelerini daha rahat paylaşabilmektedir. Peki, üzerinde düşünmeniz gereken noktalar nelerdir;
-
Emlak sahibi, mülkü neden şu anda satışa çıkardı?
Söz konusu mülkün satış sebebi sadece para mı, yoksa para ile yapacakları birşey mi? Söylemlerinizi geliştirirken izleyeceğiniz yolu bu sebeplere göre oluşturmalısınız. Aksi takdirde, belirlenen fiyat üzerine sıkıntılar çıkabilir ve beraberinde ego ve gurur çatışmaları yaşayabilirsiniz. Bu durum başarılı olabilecek bir görüşmenin felaketle sonuçlanmasına neden olacaktır.
-
Alıcı neden özellikle bu mülkü satın alıyor?
Bu evi almak istemedeki esas sebep nedir? İhtiyaçları ya da gereklilikleri nelerdir ve neye göre bu evi belirlemiştir? Müşterinizin özelliklerini göz önüne alarak burayı özel yapan nedir, bunu ortaya çıkarmalısınız. Yapacağınız bu araştırma ile birlikte uygulayacağınız strateji değişecektir.
Bir alış-veriş ya da bir iş kapsamında alıcı ve satıcının bu konudaki düşüncelerini ve hassasiyetlerini öğrenmeye çalışmak; genel anlamda ve istatistikler ile edinemeyeceğiniz bilgiyi size sağlayacaktır.
Müşterinize Karşı Açık ve Makul Olun
Yapacağınız iş ile ilgili ikna edici olduğunu düşündüğünüz fikirlerinizi müşteriye dayatmaya çalışmayın. Bunun yerine, ucu açık ve onun konu ile iligli düşüncelerini öğrenmeye yönelik sorular sorun.
Karşınızdaki kişinin endişelerini ve isteklerini anlamak için daha dikkatli dinleyin. Vücut dillerini inceleyin ve kişinin söylediklerini anladığınızı ve konu ile ilgili fikirlerine saygılı olduğunuzu dikkatli bir şekilde farkettirin.
Satış Sırasında Karşılaşılabilecek Sorunları Not Alın
Müşterinizin emin olarak söylemediği, hatta mantıklı bir sebebi olmasa da endişe ettiği noktaları belirtmesine izin verin ve bunları yazılı olarak bir kenara not alın. İleride ki görüşmelerde bu notlara geri dönüp belirtmeniz gereken unutulmuş konular olabilir.
Karşınızdaki Kişiden Gelen Duygusal Enerjiye Açık Olun
Birisini aktif dinleme süreci ile vücüt dilini gözlemlemek karşıdaki kişinin saldırgan, savunmada ya da kapalı bir düşüncede olduğu ile ilgili sinyalleri görmemizi sağlar. Daima, kullandığınız sözcükleri ve vücut dilinizi karşınızdaki kişiye olan saygı ve kurduğunuz empatiyi gösterecek şekilde ayarlamalısınız, aslında öyle düşünmüyor olsanız bile.
Ne Olduğu Önemli Değil, Olayı Kişiselleştirmeyin
Herhangi bir sorun olduğunda, profesyonel duruşunuzu bozmayın ve savunmaya geçmeyin. Bunun yerine bu duruma neyin sebep olduğunu bulmaya çalışın. Sıkıntının size dönmesine sebep olacak tavırlardan kaçının. Duygusal olmak yerine karşınızdakini dinlemenin ve sakin kalmanın gerekli olduğunun bilincinde olun.
Sessizliğin Gücünü Hafife Almayın
Sükut, becerikli bir emlak profesyonelinin en önemli araçlarından biridir. Bazı durumlarda acele etmek faydalı iken bazen çok erken bir yorum ya da öneride bulunmak emlak profesyonelinin gözden düşmesine ve iş üzerindeki kontrolünü yitirmesine sebep olabilir.
Sessizliğinizi korumalısınız, tarafların bir çıkış noktası bulmak için biraz zamana ihtiyaçları olabilir.
Yargılayıcı ya da Eleştirel Olmayın
Müşterileriniz kullandığı sözlere çok takılmayın, kendinizi onun pozisyonuna koyup o şekilde düşünmeye çalışın. Bir yorumda bulunmadan önce bırakın kendi durumlarını ve görüşlerini aktarsınlar. Farklı düşünüyorsanız bile bu saygılı ve anlayışlı tutum daha açık bir iletişim ve konu ne olursa olsun ortak bir yol bulmanıza fayda sağlayacaktır.
Ancak karşıdaki insan ne dediğini anlamıyor ve dinlemiyor ise, karşıdaki kişiye bakış açınızı göstermek için başka yollar denemek zorundasınız.
İtirazları Başlamadan Önleyin
Temel olarak önerilerinizi karşılaşabileceğiniz itirazlara göre hazırlayın. Bu durumda bir iş arkadaşınız ya da ortağınız ile konu hakkında beyin fırtınası yapmalı, farklı bir kişinin durum hakkındaki fikirlerini edinmelisiniz.
Ayrıntıya Girmeden Önce Genel Çerçeveyi Belirleyin
Örneğin, bir satış işlemi için anlaşma yaptığınızda, hemen fiyat üzerine tartışmak yerine öncelikle iki tarafında tercih edeceği şartları ve kuralları belirleyin.
Müşterinizin Sert Tutum Takınmasını Engelleyin
En iyi pazarlamacılar her zaman için ellerinde biraz pazarlık payı bırakırlar. Karşı tarafın talepleri doğrultusunda hemen imtiyaz tanımazlar. Her zaman pazarlık kapısını açık tutmak zorundasınız, satıcının hiçbir zaman “istediğim fiyat budur, daha düşüğü için gelme!” ya da alıcının, “bu benim son teklifim, kabul etmiyorsan gidiyorum!” bu tip cümleler kurmasına izin vermeyin.
Eğer, müşterinizin bu cümleleri bir kere kullanmasına izin verirseniz, tüm pozisyonunuzu kaybedeceğiniz kesindir. Kendinize her zaman – küçük bile olsa – bir hareket alanı bırakmalısınız.
İki tarafın da kazandığı seçenekleri aklınızdan çıkarmadan, mutlaka başka bir yol olacağının farkında olun, esnek olup pazarlığı tekrar o yola sokmaya çalışın. Müşterinizin düşüncesini anlayın ve ortamı germeden iki tarafında memnun kalacağı seçeneği denemeye devam edin.
TANJU HAN
Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.
Beni takip etmeye devam edin…
Tanju HAN 