Bankalar ödenmeyen krediler nedeniyle elinde bulunan gayrimenkulleri belirli zamanlarda satışa sunuyor.Birçok banka ödenmeyen kredi borçları nedeniyle ellerinde bulunan konutları e-ihale ile yarı fiyatına satışa çıkardı.
Uygun fiyata ev almak isteyen vatandaşlar yarı fiyatına varan ücretlerle icradan ev satın alabiliyor. İcra ile ev konulan evler, icra ihaleleri ile satılıyor. İki aşamadan geçen bu işlemde ilk olarak icralık ev yüzde 60 bedel üzerinden satışa sunuluyor ve bu oranda alıcı bulunmazsa yüzde 40 oranında satışa çıkarılıyor. İcra ile satışa çıkan daire, arsa ya da araba gibi mallar ihale usulü ile açık arttırma yapılarak satılır.
Ev almak isteyen vatandaşlar sisteme giriş yaptıktan sonra teklif ver butonuna basarak satılık konut için teklif veriyor. Son teklif veren kişinin üzerine 30 dakika boyunca yeni bir teklif gelmemesi halinde konut satışı tamamlanmış oluyor. Yeni bir teklif verilmesi halinde bu süre otomatik olarak 30 dakika daha uzuyor. 30 dakikalık süre zarfında yeni bir fiyat teklifi verilmezse e ihale yöntemi ile satışa sunulan konut en yüksek teklifi veren kişi ya da kuruma satılıyor.
Piyasa koşullarının çok altında satılması nedeni ile tercih edilen icradan satılık daireler verilen ilanlar üzerine satılıyor. Belirli bir süre ilanda kalan daireler için icra ihaleleri düzenleniyor ve bu ihalede genelde açık artırma yöntemi ile en yüksek teklifi veren kişi icradan satılık daire almaya hak kazanmış oluyor.
İcradan satılık daireler için en büyük avantaj ise normal piyasa fiyatları ile karşılaştırıldığında çok daha düşük fiyatlara satılması. İcralık gayrimenkuller bu nedenle ev sahibi olmak isteyen kişiler içinde büyük bir cazibe oluşturuyor. Genelde icradan satılık daireler ile normal daire fiyatları arasında nerede ise yüzde 50 gibi büyük bir fark bulunurken bu fark teklif toplama döneminde kapansa da yine de en az yüzde 20 fiyat avantajı ile ev sahibi olma fırsatı bulunuyor.
İhale kazanıldıktan sonra ne yapılması gerekir?
İhaleyi kazandıktan sonra, ihale üzerinde itiraz ya da fesih davası açılmadığı takdirde 10 gün içerisinde paranın tamamı ödenmesi gerekiyor. Daha sonra icra dairesi tarafından, belirtilen tapu için tapu müdürlüğüne yazı gönderilmesi gerekiyor.. Bunun yanında ihale yoluyla alınan gayrimenkul, satış tarihinden itibaren 3 yıl içerisinde Gelir Vergisi Kanunu’na göre satılamıyor. Eğer gayrimenkulün satışı yapılırsa aradaki fark kadar gelir vergisi ödeniyor.
Bankalardan satılık icralık konutların adresleri
İş Bankası tarafından satışa sunulan ucuz konut ilanlarına ulaşmak için TIKLAYINIZ… Ziraat Bankası tarafından satışa sunulan ucuz konut ilanlarına ulaşmak için TIKLAYINIZ... Denizbank tarafından satışa sunulan konut ilanlarına ulaşmak için TIKLAYINIZ… Yapı Kredi Bankası satılık gayrimenkul ilanlarına ulaşmak için TIKLAYINIZ… Halkbank satılık gayrimenkul ilanlarına ulaşmak için TIKLAYINIZ..
Covid-19, Türkiye’de etkisini göstermeye başladığı mart ayında, konut satışlarında ciddi düşüş yaşandı. Ancak kamu bankalarının 1 Haziran’da açıkladığı kredi paketi, enflasyonun altında faiz oranları ve bir yıl ötelemeli ödeme fırsatı sunmasıyla konut alıcılarının alıma geçmesini sağladı.
Haziran ve temmuz aylarında satılan toplam konut adedi, ilk beş ayda satılan konut adedini yakaladı.
2020 yılında 1,5 milyon adet konut satışı ile kapatacağını düşünüyorum.
Faiz kampanyası, konut stoklarını eritti!
2016’nın ikinci yarısında başlayan ekonomik durgunluk, kredi faiz oranlarındaki yükseliş ve piyasalardaki dalgalanmalar, inşaat ve gayrimenkul sektörlerini de etkiledi.
Son üç yıldır düşen konut satış rakamları nedeniyle konut stoku sorunuyla mücadele eden inşaat sektörü, haziran ayında başlatılan kampanya ile temmuz ayında stoklarını eritti.
Konut sektörü, kamu bankalarınca düzenlenen kampanya ile stoklarını eritti.
Yükselen konut fiyatları düşer mi?
Talep ve arz dengesi şaşınca fiyatlar arttı. Uzun zamandır satılamayan ev stokları hızla erimeye başladı. Bu da konut arz edenin fiyatları yukarı çekmesine sebep oldu.
Bölgesel değerlendirmelerde özellikle İzmir’de konut fiyatlarında %20-25 arası artış görüyoruz.
Ayıca inşaat maliyetleri dolar kurunda yaşanan dalgalanmalarla sürekli olarak yükselirken konut stokunu eritmek için sıfır konutlara uzun süredir sınırlı oranlarda zam yapılıyordu veya yapılmıyordu.
Enflasyon karşısında konutların fiyatları zorlanıyordu. Konut stokunun tamamen tüketilmesi ile yeni maliyetlerle üretilecek konutlar için ne yazık ki fiyatların aynı olmasını beklemek mümkün değil.
2021 nasıl bir yıl olacak?
Genel olarak; Covid-19 ile birlikte hayatımızı yavaşlattık. Balkonsuz evler, apartman görevlisinin olmadığı evler insanları çok bunalttı. Ev tercihlerinde bahçeli evler, dubleks daireler ve en önemlisi balkonlu evler öne çıktı.
Bundan sonra balkonun konut alımında en önemli kriterlere gireceğini düşünüyorum. Küçük şeylerden mutlu olma dürtüsüne dönebilen bizler, bu ufak balkonların nasıl fark yaratığını gördük.
Artık aynı fiyatta iki evin balkonlu veya bahçe göreni daha tercih ediliyor, farkındalıklar değişti.
Yeni konut projeleri, Covid-19 ile değişen alışkanlıkları göz önüne alarak şekillenecektir.
Yabancılara Konut Satışı Artar Mı?
Yabancıların Türk vatandaşlığı alabilmeleri için konut satın alma bedelinin 250 bin dolara düşürülmesi, yabancıların ülkemizde mülk edinimini artırdı.
2021’de aşının bulunmasıyla yabancıların gayrimenkul ediniminde ülkemize olan talebi artacaktır.
Covid-19’un 2021’in ikinci yarısında rahatlaması beklentisiyle bu tarihten sonra ülkemizde yoğun bir yabancıya satış olacağına inanıyorum.
Aşı yada ilaç bulunursa yabancıya konut satışı artar…
Alpaslan 1071 yılında Malazgirt savaşıyla Bizanslıları bozguna uğrattığı zamanlarda İran Sultan’ı Nasır Han’ın kızından dokuz çocuğu vardı. Fakat bu akrabalık ilişkileri kimseyi aldatmaz; Alpaslan’ın bir gözü, Acem krallığının en önemli kentlerinden biri olan Semerkant’taydı. Bizanslılar karşısındaki zaferinden sonra Semerkant’a bir korku düşmüştü, çünkü sıranın kendilerine geldiğini biliyorlardı. Aslında ilk sıra hep bu kentteydi; Semerkant, Buhara ve İsfahan kentleri o dönemde tüm dünyanın hem kültür, hem bilim, hem ticaret merkezleriydi. Alpaslan sadece, Bizanslılarla takıştığı için rotasını değiştirip Anadolu’ya gitmişti. Şimdi asıl önemli olan kente doğru sefer başlamıştı.
Ancak Semerkant seferi Alpaslan’ın ölümüne neden olacaktı çünkü yol üzerindeki bir kale kuşatmasında direniş gösteren Harzemli Yusuf, kıyafeti içine sakladığı bir hançerle onu öldürdü. Alpaslan bu direnişçinin kim olduğunu merak edip onu huzuruna çıkarmasaydı durum farklı olurdu kuşkusuz. Yusuf, Alpaslan’ın huzuruna iki büklüm çıkartılmış ama gururlu Yusuf, kendisine efemine deyince Alpaslan sinirlenip okuna davranmış, fakat sinirinden eli titrediği için olsa gerek hedefi tutturamayınca Yusuf hızlı davranıp Alpaslan’ı hançerlemeyi başarmıştı. Alpaslan dünyanın en büyük devlet adamlarından biri olarak adını tarihe yazdırabilecekken onun bu özelliği hem ününe hem hayatına mal oldu. Dokuz çocuğuna rağmen, kadınlara az ilgi gösterir diye düşmanları tarafından isim takılmıştı ve efemine tavırları yüzünden, haklı ya da haksız, bu ünü, henüz başlayan parlak saltanatına bir anda son verecekti.
Alpaslan’ın beklenmedik ölümü Semerkant’ta bayram havası yarattı. Acemlerin Sultan’ı Nasır Han, çok sevinmekle beraber sevindiğini gösteremiyordu çünkü karısı, Alpaslan’ın kızıydı. Selçuklu krallığına bir taziye heyeti hazırladı. Bu taziye heyetinde Ömer Hayyam’da bulunuyordu. Taziyeleri kabul eden Alpaslan’ın büyük oğlu Melikşah onyedi yaşındaydı ve ziyaretçilere nasıl davranması gerektiğini, “ata” diye hitap ettiği Nizamülmülk ona söylüyordu.
Nizamülmülk’ün bir düşü vardı: En güzel, en zengin, en istikrarlı, en iyi korunan devleti kurmak istiyordu. Her eyaletin, her kentin, içinde Allah korkusu olan, adil, vatandaşlarının şikayetlerine kulak veren yöneticilerce yönetilmesini istiyor, kurt ile kuzunun yanyana su içebileceği bir devlet düşlüyordu. Taziye kabulunda Ömer Hayyam’ın kulağına onu yanına beklediğini söylemişti çünkü Nişapurlu Ömer’in gökbilimci, matematikçi, tıp bilimcisi olarak sınırları aşmış bir ünü vardı ve Nizamülmülk’ün düşlediği devlette ona ihtiyaç vardı. Nizamülmülk, ondan, günümüzde istihbarat teşkilatı olarak adlandırabileceğimiz bir sistemi kurmasını istemişti. Fakat Ömer Hayyam kendisine verilen teklifin kendisine uygun olmadığını, yolda tanıştığı genç arkadaşının bu vasıflara daha çok uygun düştüğünü söyleyerek Rey’li genç arkadaşı Hasan’ı Nizamülmülk’e önerdi.
Hasan Sabbah, Nizamülmülk’ten iş istemek için yola koyulduğunda böyle bir mevki aklında yoktu kuşkusuz. Ancak yolda bilgelerin bilgesi Ömer Hayyam’la karşılaştığında Tanrı’nın kendi yanında olduğunu anlamış olmalı; hele ki Nizamülmülk’ten istihbarat teşkilatı kurması için görev verildiğinde kendisinin seçilmiş biri olduğuna inancı tamdı.
Hasan Sabbah büyük Acem krallığının düşünü kuruyordu ve krallıkta Nizamülmülk gibi Türklere uşaklık yapan Acem döneklerin hiç yeri yoktu. Yıllar sonra, kendiside Melikşah’ın Selçuklu Devletinde hizmet alan bir Acem döneği olmakla kendini suçlayacaktı. Ama o sırada düşündüğü bu değildi. Melikşah’la yaşıttılar; on sekiz yaşında iki iyi arkadaş oldular. Hükümdarı kazanmak önemliydi. İlk iş olarak Nizamülmülk’ü devre dışı bırakmaya çalışması, kendi sonunu hazırladı. Nizamülmülk ondan daha tecrübeli biriydi kuşkusuz; Hasan hazine konusunda üzerine aldığı bir işi “raporumu tamamladım” diyerek Melikşah’ın karşısına çıktığı vakit elinde tuttuğu sayfalarda tam bir tutarsızlık ve karmaşa gördü çünkü birlikte çalıştığı adamların Nizamülmülk tarafından aleyhte kullanılması çok kolaydı. Melikşah Nizamülmülk’ten kuşkulanamazdı; Hasan Sabbah’ı ölümle cezalandırdı ancak o dakikada hükümdarı sürgün cezasının yeterli olacağına ikna ederek Hasan Sabbah’ı ölümden kurtaran yine Ömer Hayyam oldu. Kaşan kentindeki konakta ilk tanışmalarında Hasan mevcut tüm kitapları ezberden okuyan ve kendisini etkilemiş bir bilgindi; kendi eliyle Selçuklulara getirdiği, arkadaşlık ettiği birinin ölümüne razı olmazdı.
Hasan sürgünden yedi yıl sonra kendine essasin (aslolan; gerçekçi) diyerek Acem krallığında bir derviş olarak ortaya çıktı. Nasır Han ölmüş yerine oğlu Ahmet geçmiş ve Hasan’ın bilgeliğinden etkilenmişti. Selçuklulara ise Melikşah ile veziri Nizamülmülk hükmetmeye devam ediyordu. Nizamülmülk için Hasan’ın ortaya çıkışı açık bir tehditti. Kendi istihbaratı ona Hasan’ın yakalanmasının an meselesi olduğunu söylüyordu ama Hasan hiçbir zaman ele geçirilemiyordu. Bu sayede hem Hasan’la karşı karşıya gelme fırsatını yakalamış olacak hem de Semerkant’ı Hasan’ın sapkın düşüncelerinden kurtaracaktı. Ancak Melikşah’ın karısı Terken Hatun, önünde bir engeldi. Terken Hatun, Semerkant’ı yöneten Nasır Han kardeşiydi ve şimdi başta olan Ahmet’te onun yeğeniydi.
Nizamülmülk’ün Terken Hatun’a, Hasan’ın Ahmet’i kandırdığını ve sefere çıkması gerektiğini söylemesi inandırıcı olmazdı; çareyi Hasan ile Ahmet’in sıkı arkadaş olduklarını gizlemekte buldu. En iyisi bu arkadaşlığı gizlemek ve onların birbirlerine düşman olduklarını söylemekti çünkü Terken Hatun kardeşinin soyunun Semerkant’ta hüküm sürmesinin Selçuklu saray kadınları arasında kendine yarattığı ayrıcalığın farkındaydı ve bu avantajı kaybederse Selçuklulara varis olarak kendi oğlunu bırakması güçleşirdi; Melikşah’a sefere çıkmasını ve yeğeni Ahmet’i Hasan’dan kurtarması gerektiğini kendisi söyledi. İki haftalık savaştan sonra Nizamülmülk’ün oyunu ortaya çıktı ve Selçuklu hanedanı ile arasındaki ilişki onarılmaz bir biçimde bozuldu. Hasan ise bu olaydan önemli bir ders alarak ucuz kurtulmuştu; artık hükümdarları kazanmaya çalışmayacaktı. Bundan böyle onların tam karşısında olacaktı. Dünyanın ilk terör örgütü Essasinler böylece kuruldu.
Hasan’ın, dünyanın ilk istihbarat teşkilatını yönetmiş biri olarak, bu terör örgütü için idari tecrübesi vardı, insanları etkileme ve yöneticilik derslerini sürgünde olduğu yıllarda Kahire’deki El Ezher medresesinde almıştı.Kısa zamanda kendilerine “dinin gerçekçileri” diyen essasinler, hükümdarların, valilerin, kadıların ölesiye korktukları bir örgüt oldu. Karşılarında hissettikleri ise sadece çaresizlikti. Çünkü essasinler ölmekten korkmuyorlar, eylemden sonra hiçbir yere kaçmıyorlardı. Bu yüzden onların haşhaşla kafayı bulmuş olduklarına inandılar, Hasan’ın bu adamları haşhaşla kontrol altında tuttuklarını söylediler. Bu terör örgütüne Haşhaşinler dediler.
Haşhaşinlerin lideri, Hasan Sabbah adıyla kendinden sonraki kuşaklara bile korku salmaya devam etti. Oysa Haşhaşinlerin haşhaş kullandığı iddiası yalandı. Hasan Sabbah Nizamülmülk’e ikinci kez yenildikten sonra, artık Selçuklu ve Acem krallıklarında gizlenme ihtiyacı duymamış; kartal yuvasını andıran sarp kayalıklardaki Alamut kalesini alarak kendilerine üs edinmişlerdi. Hasan Sabbah bu kaleden tüm Acem ve Selçuklu hükümdarlarına korku salmaya devam etti. Bu örgütün üyeleri eylem yapacağı kişiyle arkadaş olurlar, onların dilini şivesine kadar önceden çalışırlar, hiç dikkat çekmezler ve en umulmadık zamanda hançerini çıkartıp öldürürlerdi. Böylesine planlı bir çalışma ve ölüme karşı duyulan özlem, haşhaşla değil; inançla açıklanabilirdi. Haşhaşinlerin çok bağnaz bir imandan başka uyuşturucuları yoktu. Hasan Sabbah, kalesinde içki ve müzik dahil her türlü eğlenceyi yasaklamış biriydi. Kalesinden hiç çıkmaz tüm zamanını kendi hazırladığı, doğunun en eşsiz kütüphanesinde geçirirdi. İstihbarat kaidelerince kalesini yönetirdi ve cezaları açık ve sertti. Yalan yanlış bilgileri bile derhal cezaya bağlardı. Haklarındaki ihbarlar yüzünden iki oğlunu öldürmüştü. Dinsizlikle suçlana oğlunun ikiyüzelli yandaşını öldürtmüş ve diğer ikiyüzelli yandaşınıda arkadaşlarının cesetlerini sırtlarında taşıtarak kaleden kovmuştu.
Nizamülmülk ise Selçuklu Hanedanıyla arası açıldıktan sonra “Siyasetname” sini yazmaya koyulmuştu. Kitabını yetiştirmeye çalışıyordu çünkü Bağdat seferine katılması gerekiyordu. Nizamülmülk o günlerde rüyasında peygamberi gördü. Peygamber rüyasında şöyle demişti ona: “Sen İslam’ın temel direğisin; kendi ölüm tarihini seçme hakkını sana veriyorum.” O da “Ben Melikşah’ın doğduğunu, bana baba dediğini bilirim, onun ölümünü bana gösterme.” diyerek yanıt verdi. Peygamberde bunun üzerine Melikşah’dan kırk gün önce öleceğini kendisine müjdeledi. Nizamülmülk bu rüyayı Melikşah’a anlattığında belki Melikşah bu tehditten yılmış olabilir ama Terken Hatun, planı çoktan yürürlüğe koymuştu. Nizamülmülk Alpaslan’dan bu yana Selçuklu Hükümdarlığının temel direği olmuştu ve ülkeyi ikiye bölecek kadar güçlüydü. Terken Hatun onu açıkça öldüremezdi. Bunun için Hasan Sabbah’ı kullanmaya karar verdiler. Nizamülmülk’ü bir Haşhaşin Bağdat seferi sırasında hançerledi. Haşhaşin kaçmadı doğal olarak, oracıkta onun da boğazını kestiler. Nizamülmülk Bağdat Seferinin kendi ölümü için hazırlandığını bilecek kadar tecrübe sahibiydi ama umursamıyordu çünkü mide kanserinden dolayı günleri sayılıydı ve de siyasetnamesini bitirmişti. Bu kitap batı dünyası için Macciavelli’nin Prens’i neyse, doğu içinde öyle olacaktı.
Nizamülmülk’ün adamları sözünde durdular ve Melikşah’ı kırk gün içinde zehirleyerek öldürdüler. Melikşah kendinden önceki tüm Türk sultanlar gibi hükümdarlık için varis bırakmadı. Terken Hatun’un üç oğlu vardı. İlk iki oğlunu sırayla Melikşah’a varis seçtirmişti ama bu çocuklar anlaşılamaz nedenlerle öldüler. Terken Hatun’un üçüncü oğlu henüz bir yaşında olduğu için Melikşah diğer saray kadınlarının baskısıyla bu bebeği varis ilan edememişti. Melikşah’ın hayatta kalan büyük oğlu Berkyaruk başa geçti. Terken Hatun Berkyaruk’u öldürmek için yeterince vakit bulamadı; adamları Berkyaruk’u esir aldıklarında kendiside Nizamülmülk’ün adamları tarafından öldürülmüştü.
Hasan Sabbah Alamut kalesinde 80 yaşında öldüğü vakit, varis bıraktığı imam onun odasına girmeye korkmuştu. Bu korku öylesine güçlüydü ki iki kuşak sonrasında bile Alamut’taki tüm yasaklar sanki Hasan Sabbah hayattaymış gibi devam ediyordu. Ancak üçüncü kuşak veliahtı kurtarıcı ilan edebildiler. Bu veliaht kendisinin beklenen kurtarıcı olduğunu söyleyerek Alamut tahtına çıktı ve artık imtihan zamanının dolduğunu, tüm yasakların kalktığını, şeriat zamanının bittiğini ve artık cennet zamanına geçildiğini söyleyerek Haşhaşin tarikatına son verdi. Peşisıra Moğol istilası başgösterdi. Alamut Kalesine, Semerkant’a, İsfahana’a, Buhara’ya, tüm bu kentlerin zenginliğine, kültürüne, kütüphanelerine son veren, Cengiz Han’ın yakıp yıkan Moğol istilası oldu.
Amin Maalouf, Semerkant adlı kitabında, doğu’nun günümüze hiçbir miras bırakmadığını tüm bu hikayenin sonuna ekler. Yazar, kitabında Ömer Hayyam’ın dörtlüklerini yazdığı Rubaiyyat adlı eserini aramaya çıkan bir Amerika’lıyı başrole koyarak hikayelerini anlatır. Bu Amerikalı, Hayyam’ın dörtlüklerinde gezinirken, okuyucuda onunla beraber, binbir gece masallarına konu olan doğunun tüm ihtişamını yeniden yaşar. Rubaiyyat kitabı Titanic’le birlikte denizin dibine gömülür. Hiçbir miras bırakmamak doğunun kaderidir.
Mustafa Kemal ATATÜRK’ün Okunmasını Tavsiye Ettiği Kitap
Beyaz Zambaklar Ülkesinde Hakkında ve Özeti
Eser, Rus yazar Grigory Petrov tarafından 1923 yılında basılmıştır. Eser Grigory Petrov’un çeşitli aralıklarla çıktığı Finlandiya seyahatlerindeki notlarında oluşmaktadır.
Eser, bir bataklıktan ülkeye dönüşen Finlandiya’nın, sömürü ve esaretten kurtularak 1800’lerin son döneminde Finlandiya halkının içinde bulunduğu durumu, cehaletten kurtulmak için başta Johan Vilhelm Snellman olmak üzere ülkedeki bir avuç Fin aydının verdiği olağanüstü mücadeleyi anlatmaktadır.
Eser, zaman zaman Finlandiya’ya gidip gelen Rusya’nın en tanınmış papazlarından biri olan Grigory Petrov’un (1866, Rusya – 1925, Pari) gözünden Finlandiya’nın ekonomi, sağlık, kültür, bilim, spor, eğitim gibi birçok alanda eski ve yeni Finlandiya’nın değişim ve gelişimi öncesi sonrasını somut örneklerle ortaya koyarak anlattığı bir eserdir.
Aykırı fikirleri nedeni ile Rusya’daki görevinden ayrılan ve kiliseden kovulan Papaz Grigory Petrov papazlığı bıraktıktan sonra kendisini yazarlığa vermiş, ayrıca gazeteci ve bir hatip olarak da ününü devam ettirmiştir. Bolşevik Devrimi’nde Rusya’dan da kaçmak zorunda kalan yazar, zaman zaman gidip geldiği Finlandiya hakkında tuttuğu notları bir kitap haline de getirmiştir. Kitap yazarın bu notlarından oluşmaktadır.
Eser toplumsal dayanışmayı Snellman adlı Finli bir aydının asker, öğretmen, mühendis demeden tüm halkı harekete geçirmesini ve bugünkü Fin ülkesinin, kültürü, sanayisi ve eğitimiyle nasıl kurulduğunu anlatmaktaki başarısı ile dikkat çekmektedir.
Kitap, ilk defa 1923’te Saraybosna’da basılmış, kısa sürede birçok dile çevrilmiş; özellikle Yugoslavya Krallığı’nda, Bulgaristan’da ve Türkiye’de yazarın en çok beğenilen eseri olmuştur.
Kitap, Osmanlı-Türk kadın hareketinin öncülerinden Şükufe Nihal Hanım’a Finlandiya’yı gezmesi ve “Finlandiya” (1935) adlı kitabını yayımlaması için ilham vermiştir.
M. Kemal Atatürk’ün de okuduğu önemsediği ve önerdiği bu kitap azmin önemine inanmayanları ikna edebilecek kuvvette yazılmış bir kitaptır.
“Bu kitap tüm yoksulluğa, imkânsızlıklara ve elverişsiz doğa koşullarına rağmen, bir avuç aydının önderliğinde; askerlerden din adamlarına, profesörlerden öğretmenlere, doktorlardan işadamlarına kadar, her meslekten insanın omuz omuza bir dayanışma sergileyerek, Finlandiya’yı, ülkelerini geri kalmışlıktan kurtarmak için nasıl büyük bir mücadele verdiklerini, tüm insanlığa örnek olacak biçimde gözler önüne sermektedir.” (Kitap tanıtım yazısı)
KONUSU
Eser Finlandiya’nın tarihini ve Fin Kültürü’nün gelişimini irdeleyen bir kitaptır. Eserde Bir zamanlar bataklıklar diyarı olan Finlandiya’nın bataklıktan “Beyaz Zambaklar Ülkesine” dönüştüren kültürel ve sosyal aşamaların öyküsü irdelenmiştir.
“Finler uzun yıllar milli kültürlerinin gelişmesi ve ilerlemesi için çalışmışlar ve bugün birçok Avrupa ülkesinden daha yüksek bir uygarlık derecesine ulaşmışlardır.”
ESERDEN TADIMLIKLAR
“Eğer halka güvenmeyip de Rusya’da olduğu gibi biletçi veya kontrolcü kullanmak isterseniz, kontrolcuları da kontrol etmek gerekir. Biz kontrolcüye değil, halkımıza inanırız, insana inanırız” (Sayfa 22)
“Her millet iktidar mekanizmasının başına ya kudretli ya da önemsiz kişileri geçirir. Bunlardan birinin işbaşına gelmesi milletin ahlaki seviyesi ve yaşantısına bağlıdır.” (Sayfa 35)
“Eğitim almış olanların tümü milli düşünceyi geliştirmeye, milli ruhu uyandırmaya, milli iradeyi güçlendirmeye mecburdurlar.” (Sayfa 41)
ESERİN BÖLÜMLERİ VE ÖZETLERİ
1- Tarihten İbret almak
Yıllar önce Moskova devlet tiyatrosunun duvarlarında, büyük çatlaklar meydana geldiğini farkına varmışlar. Binanın yıkılması ve çevresine zarar verme tehlikesi ortaya çıkmış. Mühendisler bu çatlakların sebebini araştırmış bina inşa edilirken, zemin sağlam olmadığından, tahta kazıklar çakılmış kalın taş duvarları bu kazıkların üzerine örmüşler. Çatlakları gören mühendisler tehlikeye karşı ne yapmaları gerektiğini düşünmeye başlamışlar.
Kazıkların yerini granit taşları yerleştirmişler böylece devlet tiyatrosunu eski binası sağlam temeller üzerinde durmaya başlamış. Memleketlerde sarsıntılara ve yıkıntılara meydan vermeden, halkın yönetimi daha çok bilgi ve düşünce isteyen daha adaletli yollara başvuruluyormuş. Eski devlet yaşama gücünü kaybetmiştir.
Devlet yıkılmaya mahkûm olmuştur. İdareciler iyi kötü kahraman ve zalim ne olursa olsunlar onlar kendi devletlerinin birer aynasıdır diye düşünmektedir.
2- Kahramanlar ve Millet
Carlyle kahramanlar ve tarihte kahramanlıklar eserlerini ve kültürünü anlatır. Kahramanlar mı milleti yönlendirir yoksa kalabalıklar mı sorusuna cevap aramaktadır. Carlyle milletleri Napolyon, Sezar gibi kahramanların elinde şekillendiğini düşünürken Lev Tolstoy ise tamamen bunun aksine iddia etmektedir. Carlyle’a göre millet kahraman olmadan bir saman yığını gibidir. Tolstoy ise tarihi bireylerin yönlendirdiğini, kalabalıkların içindeki küçük adamların kahramanı ve tarihi oluşturduğunu söyler
Bir millete hareket gücü ortaya çıkıp yürüyünce, millet kendiliğinden harekete geçiyor diye düşünmektedir.
3- Suomi’nin Tarihi
Bu bölümde 3,5 milyonluk Finlandiya’dan bahsedilir. Finler kendilerine Bataklık arazi anlamına gelen Suomi demektedir. Ülke yoksuldur. İsveç ve Rusya bu ülkeyi işgal etmiş, Finliler nihayetinde Rusları tercih etmiş, Rus egemenliği altında, eski efendileri İsveçlilerle birlikte kültürlerini yaşatmaya çalışmışlardır.
4- Yükseliş Önderi Snellman
ohan Wilhelm Snellman (2 Mayıs 1806- 4 Temmuz 1881) Snellman dönemin büyük bir bilim adamı, derin bir filozofu ve ünlü bir siyasetçisidir. Snellman da papazlara seslenmiştir.
“Bütün Suomi’yi büyük bir aile kabul ediniz. Bütün ülkeye de o gözle bakınız. Unutmayınız ki, en yoksul kömürcü, kantarcı, hizmetçi ve dul kadın, bütün bir Fin milleti, sizin kardeşleriniz, hemşerileriniz ve yurttaşlarınızdır. Bunları eğitmek ve uygarlıkta daha kadim olan milletlerin arasına sokmak sizin görevinizdir. Unutmayınız ki, halkın cehaleti, kabalığı, alkol düşkünlüğü, hastalıklı oluşu, sefaleti, kötü ahlâklı oluşu, bütün bunların hepsi sizin kendi utancınız ve suçunuzdur!”
Halkın dini düşüncesinin zayıflaması bir kilise sorunu değildir. Devlet içinde tehlikelidir diye düşünmektedir. Snellman şunları düşünmekte ve dile getirmektedir.
“Bazı devlet adamları, İsveçlidir. Görev saatlerinde kahve, sigara, içer arkadaşlarıyla sohbet ederken toplantı var diye halka açıklama yapar. Vatandaşlarda memuru bekleyemez evlerine gider.”
5- Eğitimci Memurlar
İsveç egemenliğinde en kötü memurların Finlandiya’ya gönderildiğini ilişkileri yozlaştığı anlatılır. Memurlar halkı eğitmeli, kendilerini yetiştiren topluma ahlaklı davranmalıdır.
“Bu memurlar kendilerine müracaat edenleri bekletir, halka bağırıp çağırırdı. Halk saatlerce bekledikten sonra işini yaptıramadan dağılırdı” der.
Kanunsuzluğun en büyük öğreticisi kimlerdir, bilir misiniz? diye sorar ve yanıtlar:
“Memurların ta kendisidir. Yasayı uygulamakla yükümlü olanlardır. Halka, yasalara itaat etmenin yollarını ve çarelerini memur öğretir”
Böyle memurlar yerine Finlandiyalı öğretmenleri yetiştirmeye başlamışlar.
6- Halk Okulu: Kışla
Fin ordusu millileşmeye başlamıştır. İsveçliler zamanında askerlerin çoğu Finli iken, rütbeliler erlerin yiyecek ve yakacaklarını az verir askerlere kötü davranırlardı. En ağır küfürlerin edilmesi sıradan olay iken bir süre sonra her şey tamamlanmaya değişmeye başlamıştır.
“Yeni dönemin kışlası, başka bir kışla olacaktır!” diyerek ant içmişlerdir.
“Biz kışlayı bir halk okuluna dönüştüreceğiz. Hatta bir üniversite haline getireceğiz. Öyle ki, her bir asker, kışlada yaşadığı günleri yaşamı boyunca sevgi ve övgüyle ansın.”
Erler her gün kışlada banyo yapmaya mecbur tutulmuş. Herkes ayakkabılarını temizlemeye başlamış, çevre temizliğine dikkat edilmiş, artık küfür edilmez hale gelmiştir. Ülkenin her tarafından aileler yaramaz çocuklarına: askerlik zamanın gelse de askere gitsen de kışla seni adam etse demeye başlamıştır.
7- Futbol
Finlandiya’da da futbol popüler olur. Bir süre sonra futbol salgını başlamış. Futboldan zevk alanları bir ibadet şekline sokulmuştur. Snellman futbol şenliğinde halka konuşma yapmaya başlar. Fin gençliğinin sporla uğraştığını seviniyorum demiş. Bunun üzerine aileler yeni yetişen nesle uygun terbiye vermeye başlamış.
Anneler babalarda çocukların yaramazlığını ahlaksızlığını şikayet ederlermiş. Snellman da, “anneler işlerini yapar babalarda kahvehanelerde iskambil oynarken çocuklarla ilgilenmeyip, haydi bir kenarda kendi başınıza oynayın derlerdi. Bu şartlar altında büyüyen çocuk kötü yetişmesi şaşırmamalıdır” demiştir.
Ancak yazar Petrov “güçlü bacakların değil, kafaların” ihtiyacına vurgu yapar. Herkül gibi, vücudu büyük ancak kafası küçük birer heykel değil; Sokrates gibi beyni kafasının içine sığmayacak bilginler olmalarını öğütler.
8- Anne-Baba Ve Çocuklar
Çocukların eğitiminde ailenin önemine dikkat çekilir. Anneler ve babalar çocuklarına öğütledikleri şeyleri önce kendileri yapmalıdır. Ailesi tarafından eğitim verilmemiş çocukları sürülmemiş tarlalara benzetir. Her çocukta potansiyel vardır yalnız eğitim onu ortaya çıkarabilir.
9- Halk Üniversitesi
Üniversite profesörlerinin çiftçi, avukat, zanaatkâr gibi toplumun çeşitli kesimlerinden insanlarına konferanslar vermesi anlatılır. Üniversitenin halka inmesi sayesinde toplumun çocuklarındaki potansiyel ortaya çıkacaktır. Üniversiteye gelen bilgiye aç vatandaşlar, profesörlerin güdüleyici konuşmalarını dinleyerek toplum eğitiminin içinde yer alabilecektir.
10- Jarvinen’nin Söylevi
Reçel kralı Jarvinen olarak anılan bir kişinin konuşması işlenir. Bu kişi işsiz bir gariban iken işini iyi yapıp azimle çalıştığı için reçel fabrikaları kurmuş, reçel kralı olarak adlandırılmıştır. Bütün Finlandiya bu kişiyi tanımaktadır. Jarvinen de yoksul olduğu zamanları anlatarak Finlandiya’da birçok Jarvinen olduğunu, yalnızca onlara bilgiyi sunmak, imkan tanımak gerektiğini söyler.
11- Haydut Karokep
Jarvinen öğretmenlere hitap eder. Azılı bir suçlu olan çocukluk arkadaşı Karokep’i hatırlatır. “Beyler! 25 yıl önce, bütün Finlandiya’yı dehşet ve heyecana bırakan Johan Karoken’i hatırlıyor musunuz. Karokep bir hırsız ve hayduttur. Polislere meydan okuyarak hırsızlık yapar adam öldürürdü. Karokep kurşunlardan biriyle ağır bir şekilde yaralandı öldü. Arkadaşları cesedini sakladı herkes böyle düşünüyordu. Beyler! Karokep sağ! Geçen sene italyada onu gördü onu tanıyamadım ama o beni, tanıdı Karokep bir gün papazın yanına gitmiş papaz efendiyi arıyorum demiş papa ne yapacaksın diye sorduğunda dini bir iş için geldim kendisini görmek istiyorum papaz kapıyı açtı kapının önünde durup beni tanıdın mı? Diye sordu. Karokep papaz son zamanlarda hafızam zayıfladı papaz buyurun içeri girin dedi. Papaz bir şey alır mısın dediğinde Karokep şarap getir dedi Karokep ağlamaya başladı. Beni affedin niyetim sizi öldürmek için buraya gelmiştim dediğinde Karokep papazı: oğlum sen tanrıyı kendin gibi sanarak onunla uğraşmaya kalkışmışsın tanrı senin gibi canilere benzemez dedi papaz ve Karokep bundan sonra namuslu, çalışıp para kazanmaya baktı.
12- Jarvinen, Okunen Ve Gulbe Nasıl Kral Oldular
Daha sonra Robinson, Jarvinen, Okunen ve Gulbe’nin başarı öyküleri anlatılır.
Ey Fin kardeşler, milletimizi oluşturan 2 milyon Fin Robenson denen çocuktan daha güçsüz, daha iradesiz, daha akılsız mıdır? Hayata ve insanlara karşı görevinizin neden ibaret olduğunu düşününüz. …
13- Köylüler, İşçiler Ve İmalatçılar
Kalabalık halk kitlelerinin kültürden yoksun bırakılması herkesin felaketi demektir. Tarih kitapları zengin kesimin mücadelelerini anlatır. Hâlbuki halkın çoğunluğu hem işleri yapmakta, hem de hiç bahsedilmemektedir. Onların kültürsüz oluşu da toplumun tüm kesimlerinin çöküşü ile sonuçlanır.
Ormandaki ağaçlar nasıl bahçedeki gibi canlı bir ağaçsa, halkın her ferdi de yüksek tabakaya mensup insanlar gibi bir insandır. Onlar da yaratılırken eşit ve akıllı yaratılmışlardır. Snellman, bütün köylülerin, işçilerin, imalatçıların ve bütün halk kesimlerinin her yönden aydınlanmasını, öğrenim ve öğretimini hayatının en önemli görevi saymıştır.
14- Satılmış Yazar
Snellman bir gün Avrupa yolculuğunda yaşadığı olaylarda ahlatırdı. Berlin’de bir Avusturyalı yazarla tanışmış bu yazar ırk yönünden asil bir Slav olduğu halde Almanca yazarmış Slavlara akıllı ve sert alman terbiyesi gerekliymiş yazar parlak bir eğitim görmüş bu yazar sadece zevk ve eğlenceye düşkünmüş. Yazar ahlak duygusunu hemen hemen kaybetmiş. Güzellik ve doğruluk arayanların aklına şaşarmış. Kendini suçlayanlara ben güzel yazıyorum Almanlarda iyi para veriyor dedi. Ertesi gün Snellmana bir mektup gelmiş: yazar kendisine siz benim ruhumu tersine çevirdiniz. Artık benim hayata tahammülün kalmadı yaşadıklarından artık nefret ediyorum demiş. Snellman mektubun kimden geldiğini tanıyamamış. Son ayda çıkan viyana gazetelerine meşhur yazar kaza sonucu ruhunu teslim etmiş, haberini alınca mektubun kimde geldiğinde haberi varmış. Snellman bu duruma çok üzülmüş.
15- Kendini Halkın Sağlığına Adayan Doktor
Snellman bir konuşmasında halka: halk için yüreği sızlayan ve okuma yazma bilen herkes kitap okumalıdır. Körlerin gözünü açar ruhunu tamamen körleşmemiş kimseye utancından kızartır. Diyormuş. Köylüler hep aynı elbiseyle çalışır, yemek yer ve yatarmış. Seneler geçer banyo yüzü görmezlermiş. Üstleri başları bit pire doluymuş. Köylüler sıkıntı çeker genellikle üşütür verem olurmuş. Tuvaletlerin yakınında sular mikropluymuş. Tifonun arkası kesilmezmiş. Halk doktora gittiğinde halk: bu iğneleri niçin yapıyorsunuz? Çocukları tedavi etmeyin de ölsünler aç insanların sayısı azalmış olur demiş. Doktora kızarak doktor şehide oturanlara, basın mensupları, politikacılara, bilim ve sanat adamlarına çağrıda bulunuyormuş ve onlara beyler ne zaman kadar saklambaç oyununa devam edeceksiniz? Millet için, vatan için, medeniyet için, ne yapıyorsunuz?
Henüz vakit varken halkı ve ülkeyi kurtarın! Halkın arasına girip onları tedavi edin. Çocukları okutup terbiye edin, doktor bunu söyleyince: herkes parti kavgalarını bireysel entrikalarını bir tarafa bırakarak milletin sağlık korunmasıyla ilgilenmeye başladı köylülerin evlerine doktorlar tek tek muayene etmeye başlamışlar. Verem kurbanları azaldı bronşitler nezleler öksürükler ortadan kalktı. Ülkede çalışanlar arttı. Daha çok kazanmaya başladığı için iyi besleniyorlardı. Bir gün geldi sağlık seferberliğini uyandıran doktor öldü. Halkın sağlığını koruyan doktorun ölümü büyük bir üzüntü uyandırdı. Köy delikanlılardan biri bir tabutun yanına gelip şu sözleri söyledi. Millet senin heykelini dikmek istiyor fakat senin en güzel heykelin bizleriz. Bizler hep yeni millet hayatını ürünüyüz. Milleti sağlığı için çalışıp didinen büyük kahramanın adı sonsuzluğa kadar övülsün. Demiştir.
Tapu kayıtlarında çıkabilecek serhler ve kısıtlamalar:
1.Aile Konutu Şerhi:
Aile konutu, ailenin devamlı olarak ikametine ayrılan konuttur. Medeni Kanunun 19. Maddesinde aile konutunun bulunduğu yere “yerleşim yeri” adı verilmistir.Buna göre; yerleşim yeri, bir ailenin sürekli kalmak niyetiyle oturduğu yerdir. Bir ailenin aynı zamanda birden fazla yerlesim yeri olamaz. Demek ki, bir ailenin birden fazla aile konutu olamaz. Medeni Kanunun 19. Maddesinde sözü edilen yerlesim yerindeki konut, “aile konutudur.” Bir aile pek çok yerde konut sahibi olabilir, ancak bunlardan sadece birisi medeni kanunun aradığı anlamda aile konutudur.
2.Aile Yurdu:
Bir kimsenin bir evi veya tarıma veya sanayiye elverişli tasınmazları eklentileri ile beraber ailesine tahsis ederek ailesini koruyucu bir tesis (yurt) olusturmasıdır. Aile yurdu kurulduğu tapu kütüğünün şerhler sütununa yazılır (MK.386).
3.Askeri Yasak Bölge:
Yurt savunması bakımından hayati önem tasıyan askeri tesis ve bölgelerin çevresinde Bakanlar Kurulu kararı ile belirlenen sınırlar içerisinde kalan bölgedir (2565 sy As.Ys. Bl. K.m3,5) Askeri yasak bölgeler 1 inci ve 2 inci askeri yasak bölgeler olmak üzere ikiye ayrılır. 1 inci derece askeri yasak bölgeler içerisindeki tasınmaz mallar kamulastırılır. 2 inci derecedeki askeri yasak bölgelerde yabancı uyruklu kimseler tasınmaz edinemezler, edinmişlerse tasfiye edilir (md.9) Yabancılar izin almadan bu bölgede tasınmaz kiralayamazlar. Bu hükümlere aykırı hareket edenler cezalandırılır (md.26). Yetkili komutanlıkça izin verilmeyen her türlü inşaat durdurulur (md.9).
4.Ayırma (İfraz):
Ayırma (ifraz) tapu kütüğünde tek parsel olarak kayıtlı bulunan bir tasınmaz malın düzenlenen haritalara göre birden çok parçaya ayrılarak tapu kütüğüne tescil edilmesi işlemidir
5.Bağışlama Vaadi:
Bağışlama vaadi ilerideki bir tarihte bir malı bağıslamayı taahhüt niteliğinde önakitdir (BK.22, TST.55/c). Bağıslama vaadi sözlesmeleri noterlerce düzenlenir. İstem halinde ilgili tapu kütüğünün serhler sütununa serh edilmesi mümkündür. Satış vaadini her iki taraf da şerh ettirebildiği halde, bağışlama vaadi konusunda açık yetki olmadığından gayrimenkul malikinin şerh isteminde bulunması veya bağışlama vaadi sözlesmesinde bağış lehdarına şerh ettirebilme yetkisini vermiş olması gerekir.
6.Bağıştan Rücu Edilerek Tasınmazın Geri Dönmesi:
Rücu (vazgeçebilme) şartıyla bağış yapılması mümkündür. Rücu sartlı bağısta tasınmaz malın mülkiyeti bağışı kabul eden kimse adına tescil edilmekle beraber, şerhler sütununa rücu sartının varlığı işaret edilir (BK.242,TST.55).
Buradaki rücu şartı sadece bir tek şart olabilir. O da bağısı kabul edenin bağışlayandan önce ölmesi halinde taşınmazın bağışlayana geri döneceği sartıdır. Bunun dışında bir şartla taşınmaz geri dönmez (TST.11). Ancak bir tüzel kişi lehine rücu şartlı bağış yapılmış olup da tüzel kişilik son bulursa bu da bir bağıştan dönüş (vazgeçme) sebebidir.
7.Birleştirme (Tevhit):
Birleştirme, tapu sicilinde ayrı ayrı kayıtlı birbirine bitisik birden fazla taşınmaz malın tek bir tapuya bağlanarak, tek bir parsel halini almasıdır.
8.Cebri İcra Satışının Tescili:
Cebri icra satışı, borçlulara ait tasınmaz malın borcu tahsil amacıyla icra müdürlüğü kanalıyla satılarak tapuya ihale alıcısı adına tescili islemidir.
9.Cins Değişikliği:
Cins değişikliği, bir taşınmaz malın cinsinin, yapısız iken yapılı veya yapılı iken yapısız hale; bağ, bahçe, tarla vb. iken arsaya; arsa veya arazi iken, bağ, bahçe ve benzeri duruma dönüstürmek için paftasında ve tapu sicilinde yapılan işlemdir.
10.Geçici Tescil Şerhi:
Geçici tescil, bir tasınmaz malla ilgili olarak ayni bir hak iddiasında bulunanların haklarını ispat edebilmeleri için veya bir tapu işlemi yaptıracakların eksik belgeleri bulunması halinde bu eksik belgelerini tamamlamaları için kendilerine süre verilerek, kesin tescil yapılıncaya kadar mal sahibi veya ilgililerin istemi veya mahkeme kararıyla serhler sütununa yapılan geçici bir belirtmedir
11.Hükmen Kamulaştırma:
Tebliğ edilen kamulaştırma işlemine karşı idare ve adli yargıya başvurulmadığı veya bu konuda açılan davaların kesin olarak sonuçlandığı, ancak taşınmaz mal sahibinin tapu sicil müdürlüğüne gelerek düzenlenecek resmi senedi imzaya yanaşmadığı (ferağ vermediği) hallerde, takdir edilen ve artırılan bedelin tamamı milli bankalardan birine yatırılarak makbuzu ilgili belge örnekleriyle birlikte, kamulaştırırcı idare tarafından mahkemeye verilir. Mahkeme, belgeleri inceleyerek; kamulastırma usulüne uygun sekilde tamamlanmıs ise, taşınmaz malın kamulaştırmayı yapan idare adına tesciline karar verir ve tapu dairesine bildirir
12.İntifa Hakkı:
Bir maldan tamamıyla yararlanma, onu kullanma hakkıdır.
13.İzale-i Suyu Satışının Tescili:
İzale-i suyu, ortaklığın giderilmesi demektir. İştirak halinde veya müşterek mülkiyet esaslarına göre birden çok kimse adına kayıtlı bulunan taşınmaz malların taksimi konusunda, hissedarların anlaşamaması halinde mahkeme kararı ile tasınmaz malın ihaleyle satılması anlamına gelir. İhale hissedarlar arasında veya üçüncü kisilere açık olarak yapılabilir.
14.Kat İrtifakı:
Bir arsa üzerinde yapılmakta veya ilerde yapılacak olan bir veya birden çok yapının bağımsız bölümleri üzerinde, yapı tamamlandıktan sonra geçilecek kat mülkiyetine esas olmak üzere, o arsanın maliki veya paydasları tarafından arsa payına bağlı olarak kurulan irtifak hakkına kat irtifakı denir.
15.Kat Mülkiyeti:
Bir arsa üzerinde yapılmakta veya ilerde yapılacak olan bir veya birden çok yapının bağımsız bölümleri üzerinde, yapı tamamlandıktan sonra geçilecek kat mülkiyetine esas olmak üzere, o arsanın maliki veya paydasları tarafından arsa payına bağlı olarak kurulan irtifak hakkına kat irtifakı denir.
16.Kira Serhi:
Kira serhi, bir taşınmaz malın maliki ile kiracı arasında düzenlenmis kira sözlesmesinin tapu kütüğünün şerhler sütununa islenmesidir. Böyle bir serhin yaptırılması zorunlu değildir. Ancak serh yaptırılırsa kiracının, kira hakkı daha güvence altında olur. Tasınmaz malın satılması halinde, yeni malik kiracıyı kira süresi dolmadan tahliye ettiremez. Bu serhi tasınmaz malın maliki isteyebilir.
17.Şatıs Vaadinin Şerhi:
Şatıs vaadi, ilerideki bir tarihte bir malın satışını taahhüt niteliğinde ön akitdir (BK.22). Satış vaadi sözleşmeleri noterlerce düzenlenir. İstem halinde ilgili tapu kütüğünün serhler sütununa şerh edilmesi mümkündür. Serh tarihinden itibaren bes yıl geçtikten sonra üçüncü kişilere karşı hüküm ifade etmez. Ancak taraflar arasında on sene süreyle hüküm ve sonuç doğurmaya devam eder.
18.Sufa Hakkı:
Sufa hakkı, bir tasınmaz malın satılması halinde, onu diğer alıcılara nazaran öncelikle satın alabilme hakkıdır
19.İştira (Alım) Hakkı:
Bir taşınmaz malı belli bir bedelle belli bir süre içinde malikinden satın alabilmek hakkıdır (MK.736). Bu niteliği ile satış vaadine benzer. Ancak satış vaadinin azami süresi beş yıl olduğu halde bu hak şerh tarihinden itibaren on sene süreyle hüküm ve sonuç doğurur. Bu süre sonunda malikin talebi ile terkin edilebilir
20.Vefa (Geri Alım) Hakkı:
Vefa hakkı satanın, sattığı taşınmaz malı müsteriden geri satın alma hakkını saklı tutmasıdır (MK.736). Bu hakkın azami etki süresi de şerh tarihinden itibaren on yıldır. Bu sürenin sonunda malikin talebi ile terkin edilebilir
21.Terefruatın Yazımı İstemi:
Gayrimenkul maliki isterse, gayrimenkulüne tahsis ettiği menkul eşyaları teferruat olarak tapu kütüğünün beyanlar sütununa yazdırabilir. Bir seyin bir gayrimenkulün teferruatı sayılabilmesi için;
– Menkul esya olması, – Bir seyin isletilmesine, korunmasına, o seyden yararlanmaya elverisli olması, – Bir seye daimi bir sekilde tahsis edilmesi ve kullanımda o seye tabi tutulması veya takılması veya onunla birlestirilmesi gerekir. Bir seyin teferruat olup olmadığı o yörenin mahalli örf ve adetlerine veya gayrimenkul malikinin açık iradesine göre belirlenir.
Asıl seyin haczi, satısı, rehni istisna edilmedikçe teferruatı da kapsar. Ancak malik satış veya rehin yaparken beyanlarda yazılı teferruatları resmi senette ayrı tutabilir.
22.Geçit Hakkı:
Geçit hakkı, baskasının arazisinden geçmek hakkıdır. Bu hak Medeni Kanunun 748. maddesine göre bir irtifak hakkı olarak tapu siciline tescil olunabilir.
23.İpotek:
İpotek, doğmus veya ileride doğması muhtemel bir borç için bir tasınmaz malın teminat gösterilmesidir
24.Kaynak Hakkı:
Kaynak, kaynayan su demektir. Medeni Kanun kaynağın ayrı bir mülkiyeti olamayacağını, kaynadığı arazinin bütünleyici parçası (mütemmim cüzü) olduğunu kabul etmistir. Arazinin sahibi olan kimse kaynağın da sahibi sayılır. Kaynak araziden ayrı olarak iktisap edilemez. Ancak bir kimse arazisinden kaynayan sudan baskalarının yararlanmasına izin verebilir. Bu izin ancak bir irtifak hakkı seklinde yapılabilir ve bu irtifak hakkına kaynak hakkı denir.
25.Sükna (Oturma ) Hakkı:
Medeni Kanunun 823. maddesine göre, “Oturma hakkı, bir binadan veya onun bir bölümünden konut olarak yararlanma yetkisi verir. Oturma hakkı baskasına devredilemez ve mirasçılara geçmez
26.Ölünceye Kadar Bakma Akdi:
Bir tasınmaz malın mülkiyetinin devri karsılığında bir kimsenin diğer birini ölünceye kadar bakıp görüp gözetmeyi taahhüt etmesidir (BK.511). Ölünceye kadar bakma akdi tapu sicil müdürlüğünde resmi senet seklinde yapılabilir.
27.Su, gaz, elektrik ve bunun gibi mecralar:
Su, gaz, elektrik ve benzerlerinin mecraları (akımları) için irtifak hakkı tesis edilebilir. Kanun “ve benzerleri” demekle bu mecraların (akımlıkların) su, gaz ve elektrik ile sınırlı olmadığını ifade etmek istemistir. Teknolojik gelismenin getirdiği akımlıklar ile zamanla ortaya çıkacak tel, boru ve benzeri araçlarla arazi üzerinden veya altından geçirilecek nesneler için mecra (akımlık) irtifakı kurulabilir. Bu mecralar açıkta ise tapu siciline kaydı sart değildir. Ancak talep edilirse kaydolunur. Yeraltından geçiyorsa tapuya kaydı ayni hak olarak tesisi için sarttır.
28.Taşınmaz Yükü:
Taşınmaz mal mükellefiyeti, borçlusuna kişisel bir borç yüklemeyen, bunun yerine taşınmazı yükümlülük altına sokan esyaya bağlı bir borçtur
29.Üst (İnsaat) Hakkı:
Üst hakkı başkasına ait bir arsanın altında veya üstünde inşaat yapmak veya mevcut inşaatı yerinde tutmak hakkını veren bir irtifak hakkıdır (MK.726, 826). Üst (inşaat) hakkı üçe ayrılır.
a) Bir arsanın üstünde inşaat yapma hakkı (üsthakkı). b) Bir arsanın altında inşaat yapma hakkı (althakkı) c) Önceden yapılmış bir inşaatı yerinde tutma hakkı (ipka-muhafaza- hakkı)
30.Finansal Kiralama:
Kiralayanın, kiracının talebi ve seçimi üzerine üçüncü kisiden satın aldığı veya başka suretle temin ettiği bir malın zilyetliğini, her türlü faydayı sağlamak üzere ve belli bir süre feshedilmemek şartı ile kira bedeli karşılığında, kiracıya bırakmasıdır. Finansal kiralama tapu kütüğüne şerh edilir.
31.Satışa Arz Serhi (İİK.m150/c):
İpotek borcunun ödenmemesinin sonucu ipoteğin paraya çevrilmesidir. Alacaklı gayrimenkulü icra kanalı ile sattırarak satış bedelinden alacağını alır (MK.873). İcra ve İflas Kanunun 150/C maddesi, icra müdürünü, ipoteğin paraya çevrilmesi hakkındaki takibin başladığını tapu sicil müdürlüğüne haber vermeye mecbur tutmuş ve bu hususun gayrimenkulün kütük sayfasına şerh verilmesini öngörmüstür.
32.Haciz:
Haciz, kesinleşmiş icra takibinin konusu olan bir alacağın ödenmesini sağlamak amacıyla borçluya ait ve haczi caiz bulunan mallara icra müdürlüğünün el koyması islemidir. Tapu sistemi açısından biri icrai haciz (icra müdürlüğünden gelen haciz) diğeri kamu haczi (kamu idarelerinden gelen haciz) olmak üzere iki tür haciz islemi vardır. İcra ve İflas Kanununun 91. maddesi “Gayrimenkulün haczi ile tasarruf hakkı, Medeni Kanunun 1010. maddesi anlamında kısıtlanmış olur. Tapu siciline kaydedilmek üzere haciz keyfiyeti ve ne miktar meblağ için yapıldığı icra dairesi tarafından tapuya bildirilir (İİK.102 Hacze yeni alacaklılar istirak eder (İİK.100-101) veya haciz kalkarsa (İİK.110) bu hususlar da yukarıda adı geçen dairelere haber verilir.” hükmünü içermektedir.
İcrai haciz; tasınmaz malın tedavülüne (devrine) ve üzerinde hak kurulmasına engel değildir. Yani hacizli bir tasınmazın satıs, bağıs, trampa, ölünceye kadar bakma akdi gibi islemlere konu olması ve bu yolla mülkiyetinin baskasına geçirilmesi mümkündür. Ayrıca; rehin, irtifak hakkı, kira gibi işlemlere de konu olabilir.
33.İhtiyati Tedbir:
Mahkeme dava konusu olan (veya dava konusu yapılacak olan) ve aynı (mülkiyeti) taraflar arasında çekişmeli bulunan bir tasınmazın, dava sırasında baskasına devredilmesini önlemek için, taşınmazın baskasına devrinin yasaklanmasına (ferağdan men’ine) karar verebilir. Çünkü ihtiyati tedbir konmazsa veya mahkeme böyle bir kararı vermekte gecikirse dava konusu taşınmaz mal el değistirebilir. İhtiyati tedbir kararının tapu siciline kaydedilmesinden sonra, artık davalı, bu tasınmazı başkasına devredemez.
34.İhtiyati Haciz:
İhtiyati hacze mahkeme tarafından karar verilir (İİK.258). Bu mahkeme kararına istinaden icra müdürlüğünce tapuya ihtiyati haciz müzekkeresi yazılır. İhtiyati haczin hüküm ve sonuçları icrai hacizlerde olduğu gibidir. Tasınmazın tedavülüne (el değistirmesine) ve üzerinde hak kurulmasına engel değildir.
7 Aralık 2019 tarihinde 30971 sayılı Resmî Gazete ’de yayımlanan 7194 Sayılı Kanun ile değeri 5.000.000 TL’nin üzerindeki konutlar için Değerli Konut Vergisi adında bir vergi yükümlülüğü getirilmiştir.
Son günlerde pek çok kardeşimizden gelen sorulara istinaden ve gelecekte oldukça fazla soruya ve soruna sebep olacak bu yeni yasal gelişme ile bilgilendirmede bulunmak istedim.
1) Bu Verginin Mükellefi Kimdir?
5 milyon TL ve üzeri değerdeki mesken nitelikli taşınmazın sahibi, varsa intifa hakkı sahibi, her ikisi de yoksa mesken nitelikli taşınmaza malik gibi tasarruf eden, paylı mülkiyet hâlinde ise malik olanlar hisseleri oranında vergiden sorumludur ( Mülkiyetin mirasen intikal etmiş olması halinde de vergi mükellefiyeti doğmaktadır).
MUAFİYETLER Genel ve özel bütçeli idarelerin, belediyelerin ve üniversitelerin; yabancı ülkelerin elçilik ve konsoloslukları ve milletlerarası kuruluşlar ile bunların mensuplarının sahip olduğu taşınmazlar bu vergiden muaftır.Türkiye sınırları içinde mesken nitelikli tek taşınmaza sahip olmak kaydıyla, kendisine bakmakla mükellef kimsesi olup on sekiz yaşını doldurmamış olanlar hariç olmak üzere, hiçbir geliri olmadığını belgeleyenler ve yine aynı şartla gelirleri münhasıran kanunla kurulan sosyal güvenlik kurumlarından aldıkları aylıktan ibaret bulunanların sahip olduğu mesken nitelikli taşınmazlar vergiden muaf tutulmaktadır.Esas faaliyet konusu bina inşası olanların satmak üzere inşa ettiği, ancak henüz ilk satışa, devir ve temlike konu edilmemiş yeni mesken nitelikli taşınmazlar da, sahipleri bakımından bir servet unsuru değil işletmeye kayıtlı mamul olmaları hasebiyle, vergiden muaf tutulmakta, bu taşınmazların kiraya verilmesi veya sair surette kullanılması durumunda muafiyetin sona ermesi öngörülmektedir.
2) Verginin Oranı nedir?
Değerli konut vergisine tabi mesken nitelikli taşınmazlardan değeri; 5 milyon TL ile 7,5 milyon TL arasında olanlar binde 3, 7,5 milyon 1 TL ile 10 milyon TL arasında olanlar binde 6, 10 milyon 1 TL’yi aşanlar binde 10 oranında vergi tahakkuku gerçekleştirilecektir.
3) Tapu ve Kadastro Müdürlüklerinin Tahakkuk İşlemi:
Kanunun uygulamasına ilişkin hiçbir yönetmelik vb. norm henüz yayınlanmamış olmasına rağmen Tapu ve Kadastro Genel Müdürlüğü tarafından değerlendirme yapılarak belirlenen değeri 5 milyon TL üstünde takdir edilen ve mesken olarak kullanılan taşınmazlar değerli konut vergisine tabi tutulmaya başlanmıştır.
4) Tahakkuka Karşı İtiraz Yolu:
Kanun metninde “Bu tebligatın tebliğ tarihinden itibaren on beşinci günün sonuna kadar Tapu ve Kadastro Genel Müdürlüğüne (Ankara) itiraz edilmeyen mesken nitelikli taşınmaz değeri kesinleşir” ibaresi ile 15 günlük itiraz süresine dikkat çekilmiştir. Bu süreye dikkat edilmesi önem arz etmektedir, aksi durum hak kaybına sebep olacaktır. Süresinde yapılan itirazların ise on beş gün içinde değerlendirilerek sonuçlandırılacağı ve kesinleşen değerin yine ilgilisine tebliğ edileceği bildirilmiştir. Bu aşamadan sonra yapılan itirazların reddi halinde mesken sahiplerinin süresinde, tebligattan itibaren 30 gün içinde Vergi Mahkemesi’ne başvurması gerekmektedir.
YORUMLAR
Yapılan düzenleme Anayasa’da düzenlenen hukuk devleti ve eşitlik ilkelerine aykırıdır. Vergi yükünü̈ adaletli ve dengeli dağıtmamıştır. Tapu ve Kadastro Genel Müdürlüğü (TKGM), yeni yıl öncesi, süratle gönderdiği tebligatta, konut sahiplerinin taşınmaz bedellerini ne şekilde, hangi bilimsel çalışma ile belirlediğini belirtmemiştir. Bu durum bile başlı başına itiraz sebebidir.Mesken niteliğindeki taşınmazlar için yapılan bu düzenleme, mesken dışındaki yerleri kapsamı dışına almıştır. Ancak eşitlik ilkesi gereği, 5 milyon TL değerinde ev sahibi olan ile 5 milyon TL değerinde iş yeri sahibi olanın hakları ve yükümlülükleri aynı olmalıdır.Yine bu düzenleme ile 5 milyon TL değerinde tek bir taşınmazı bulunan bir kişi bu vergiye tabi iken, 2,5 milyon TL değerinde 2 adet toplam 5 milyon TL’lik taşınmazı olan bir kişi bu vergiye tabi olmayacaktır. Bu durum da eşitlik ilkesine aykırıdır, vergilendirmenin temel ilkeleri ile çelişmektedir.Değerli Konut Vergisine tabi tutulan taşınmaz sahipleri hem Emlak Vergisi hem de Değerli Konut Vergisi ödemek zorunda bırakılarak aynı malvarlığından dolayı mükerrer vergilendirilmiş olmaktadır.Uygulamaya ilişkin herhangi bir yönetmelik veya hukuki norma dayanılmadan yapılan tespitlerin ne derece sağlıklı olacağı ve gerçek değeri yansıtacağı ise son derece tartışmalıdır. Şahsi kanaatimce bu durum bile başlı başına bir itiraz sebebi oluşturmaktadır.
Bazı müşterilerimize gelen TKGM tarafından gönderilen tebligatları incelediğimde de yapılan değerlemeye ilişkin hiçbir vasıfsal bilginin bulunmadığını gördüm. Bu sebeple şayet diğer kardeşlerime de bu kanun kapsamında bir tebligat gelirse ivedilikle itiraz etmelerini tavsiye etmekteyim.
Enerji kimlik belgesi olmayan binalarda satış yasak! Enerji Kimlik Belgesi nedir?
Enerji kaynaklarının verimli kullanılmasını, enerji israfının önlenmesini sağlamak için çıkarılan enerji kimlik belgesi 2020 yılı itibariyle zorunlu hale getirilecek. Binalarda kiralama, alım ve satım işlerinde enerji kimlik kartı kullanılacak.
ENERJİ KİMLİK BELGESİ
Enerji kaynaklarının verimli kullanılmasını, enerji israfının önlenmesini sağlamak için 5627 Sayılı Enerji Verimliliği Kanunu ve buna bağlı olarak çıkartılan Enerji Kimlik Belgesi 1 Ocak 2011 zorunlu hale getirildi.
Enerji Kimlik Belgesi nedir sorusunun yanıtını merak eden vatandaşlar için EKB kısaca; Buzdolabı, çamaşır makineleri gibi beyaz eşyalardaki ya da klimalarda var olan enerji performans sınıflandırmaları artık binalar için de olacak. Yani tıpkı beyaz eşyalarımızda var olan A sınıfı enerji verimliği ibaresi gibi binalarda da olacak. Binalarda da aynı şekilde A sınıfı en verimli seviyeyi belirtirken, G sınıfı en düşük verimli seviyeyi belirtecek.
Düzenlemeye enerji kimlik belgesi sınıfı en düşük C sınıfında olacak. C sınıfından daha düşük seviyede çıkan yeni yapılacak veya yapılmakta olan binalar kanunen iskan ruhsatı alamayacak.
EKB İÇİN SON TARİH NE ZAMAN?
1 Ocak 2011 tarihinden sonra yapı ruhsatı almış binaların (yeni binalar), yapı kullanma izin belgesi (iskan ruhsatı) alınması aşamasında Enerji Kimlik Belgesini ilgili idareye (belediye) sunması gerekmektedir. Aksi takdirde, yapı kullanma izin belgesi kanunen verilmemektedir.
Mevcut binalar ve 1 Ocak 2011 tarihinden önce yapı ruhsatı almış ve inşaatı devam edip henüz yapı kullanım izni almamış binalar için Enerji Verimliliği Kanununun yayımı tarihinden itibaren on yıl içinde Enerji Kimlik Belgesi düzenlenir. 2 Mayıs 2017 tarihinde sona eren tarih 1 Ocak 2020’ye kadar uzatıldı.
Karbondioksit salınımı ve enerji tüketimi gibi değerlerin puanlandırıldığı belgenin düzenlenmediği binalarda oturma izni verilmeyecek, satış ve kiralama işlemi yapılmayacak.
Ne Zamana Kadar EKB Alınmalı?
“Enerji Kimlik Belgesi” uygulaması için Binalarda Enerji Performansı Yönetmeliğinin Geçici 4. maddesinin birinci fıkrası gereğince 01 Ocak 2011 tarihinden sonra yapı ruhsatı alan binalar yeni bina, bu tarihten önce yapı ruhsatı alan binalar mevcut bina olarak değerlendirilmektedir.
Bu tanıma istinaden 1 Ocak 2011 tarihinden sonra yapı ruhsatı almış binaların (yeni binalar), yapı kullanma izin belgesi (iskan ruhsatı) alınması aşamasında Enerji Kimlik Belgesini ilgili idareye (belediye) sunması gerekmektedir. Aksi takdirde, yapı kullanma izin belgesi kanunen verilmemektedir.
Mevcut binalar ve 1 Ocak 2011 tarihinden önce yapı ruhsatı almış ve inşaatı devam edip henüz yapı kullanım izni almamış binalar için Enerji Verimliliği Kanununun yayımı tarihinden itibaren on yıl içinde Enerji Kimlik Belgesi düzenlenir. Kısaca, mevcut binalar kanunen 2 Mayıs 2017 tarihine kadar Enerji Kimlik Belgesi almak zorundadır.
EKB Nasıl Alınır?
Enerji kimlik belgesi düzenlemek üzere yetki belgesi almış olan ve meslek odalarından alınmış SMM belgesine sahip mühendisler veya mimarlar ya da bünyesinde bu vasıflara haiz mühendis veya mimar bulunduran tüzel kişiler yeni yapılacak olan binalara Enerji Kimlik Belgesi (EKB) vermeye Yetkili Kuruluş sayılır.
Gayrimenkul sektöründe belirlediğiniz hedefleri gerçekleştirmek kazancınızı artıracağı gibi iş motivasyonunuzun da gelişmesini sağlar. Ancak bu noktada önemli olan konut satış hedefini doğru belirlemektir. Hedeflerinizi gereğinden çok ve herhangi bir veriye dayandırmadan yüksek tutmak motivasyonunuzu düşürebilir. Aynı zamanda satış potansiyelinizi düşürerek, hedef belirlemek de kazancınızın azalmasına neden olur. Peki gayrimenkul danışmanları ve liderleri satış hedefini nasıl belirlemeli?
İşte daha çok kazanmak için konut satış hedefini belirlemenin püf noktaları…
Emlak piyasasını takip edin
Türkiye ekonomisi ve gayrimenkul sektörü oldukça dinamik ilerliyor. Konut projelerini, bankaların konut kredisi faiz oranlarını, kampanyaları, ulaşım projelerini, kentsel dönüşüm projelerini takip etmek hedeflerinizi güncel tutmanızı sağlayacaktır.
Bölgenizde uzman bir gayrimenkul danışmanı olduğunuzdan emin olun
Hizmet verdiğiniz bölgedeki demografik yapıyı ve yıllara göre fiyat analizlerini Zingat.com Bölge Raporu sayfasında kolayca bulabilir, güncel verileri takip edebilirsiniz. Ev satış hızı artıyor mu, azalıyor mu, bölgenin değerini yükseltecek okul, hastane, yol, metro vb. çalışmalar var mı? Tüm bu bilgiler çalıştığınız bölgenin uzmanı olduğunuzu kanıtladığı gibi konut satış hedefinizi belirlemenizde de en büyük yardımcınız olacaktır.
Portföyünüzdeki gayrimenkullerin fiyatlarını kontrol edin
Beklenen sürede satışı yapılamayan bir konut söz konusu olduğunda da akıllara gelen ilk yanıt evin satış fiyatından kaynaklandığı oluyor. Emlak için fiyat önemli bir unsur. Bu nedenle bir gayrimenkulün pazarlamasına geçilmeden önce fiyat stratejisinin doğru belirlenmesi gerekiyor. Gayrimenkulün ilk listeye çıktığında doğru bir fiyat stratejisi belirlerseniz, satış sürecini hızlandırabilirsiniz.
Ekibinizin performansını izleyin
Satış tahmini yaparken, ekibinizdeki danışmanların performansını ölçebilirsiniz. Hedeflerine ulaşmak için ekstra motivasyona ihtiyaç duyan danışmanlar için günlük bir satış tahmini oluşturabilir ve tüm ekibinizin hedefine ulaşıp ulaşmadığını görmek için üç aylık bir tahmin yapabilirsiniz.
Rekabet ortamını analizi edin
Rekabet ortamını ölçümleyin. Bölgede kaç gayrimenkul ofisi var, başarıları ve hataları neler? Bu araştırma size hedeflerinizi belirlerken gereksinim duyduğunuz özellikleri ve yapmanız gerekenleri gösteren bir liste sunacaktır.
Müşterilerin satın alma alışkanlıklarını biliyor musunuz?
Gayrimenkul türüne ve geçmiş eğilimlere göre satış döngüsünün ortalama süresini tahmin etmek için satış öngörünüzü kullanabilirsiniz. Alıcılar çoğunlukla araştırmalarını web üzerinden yapıyor. Hangi ilanlarınızdan daha çok geri dönüş aldığınızı kontrol ederek, daha çok satış yapılan bölgeyi, konut tipini belirleyerek, sizi bekleyen mevcut fırsatları ve bu fırsatları nasıl değerlendireceğinizi planlayabilirsiniz.
Şimdi hedefleri belirleme zamanı!
Tüm bu aşamaları tamamladıysanız, ulaşılabilir hedeflerinizi oluşturabilirsiniz. Unutmayın, gerçekçi hedefler de ancak iyi bir iş planlamasıyla ortaya çıkar. Tüm veri ve analizlere ulaştıktan sonra üç aylık bir plan oluşturup, bu üç ay için ana hedefinizi belirlemek için hazırsınız.
Gayrimenkul satışında özellikler ile ortak yönler genelde aynı kefeye konulur. Ancak ikisi arasında çok belirgin farklar vardır ve gayrimenkul profesyonellerinin bu farkın farkında olarak satış stratejisini belirlemesi çok önemlidir.
Özellikler, bir arazinin, bir parselin veya bir mülkün kendisiyle ve çevresiyle ilgili olan somut özelliklerdir. Örneğin üzerindeki ışıklandırmaların düzgün bir sıraya konulmasını ve arabaların düzgün bir hizada gitmesini sağlayan yollar vardır. Araziler üzerine inşa edilmiş evler vardır ve etrafında bahçe düzenlemeleri, peyzaj alanları bulunur. Bunların her biri birer özelliktir.
Özellikler, aynı zamanda günümüzün tıklama jenerasyonunu yansıtır. Onlar önce mahalle bölgelerine tıklarlar. Sonra alt bölümlere girerek özelliklere bakarlar. Açık garaj kapısına tıklayarak içeri girerler. Televizyona, internete, video oyun konsoluna tıklarlar.
Ancak bu süreç içerisinde kaybettikleri bir şey vardır. Bu, insanların dışarıya çıkarak komşularıyla etkileşime girdiğinde yaşayacakları duygudur. İşte ortak yönler dediğimiz şey budur. Ortak yönler, insan etkileşimini teşvik ettiği için bir aidiyet duygusu oluşturur. Çevredeki özellikler ne kadar önemli olursa olsun, ortak yönler her zaman insandaki düşünceleri, duyguları ve amaçları belirleyici etken olur.
Ortak yönler, özelliklerde olduğu gibi size bağlı olmayan güçlerce yapılmaz. Ortak yönler, bilinçli olarak sokakların düzenini oluşturan, evlerin birbiriyle bağlantılarını kurduran bir yapıdır ve tamamen geliştiricilere ve tasarım ekiplerine bağlıdır.
Az Sayıda Ama Daha Değerli Evlerin Satışı
Açık alanlar ve olanaklar, en uygun güzellik ve faydalılık için tasarlanır. Örneğin ağaçlarla çevrili sokaklarda, bu ağaçların yılın değişik zamanlarında nasıl görüneceği düşünülür. Bitki ve ağaçlarını seçimi yapılırken, yıl boyunca katacağı renkler ve kış aylarında toplum üzerinde oluşturacağı etki açısından hesap edilir. Diğer bir örneği verecek olursak, çevrede eğer bir kulüp binası veya havuz bulunursa, bu projenin toplam maliyetini doğrudan etkilemesinin yanı sıra evlerin değerini arttıracaktır. Eğimli sokaklar, açık alanların oluşturulması gibi daha güzel görünüm kazandıran özellikler, daha zevkli bir yaşam deneyimi sağlayacaktır. Ancak bu unsurların hepsi daha yaşanılabilir bir çevre için gerekli olan özelliklerdir.
Yürüyüş yolları ve parklar ise, sakinlerin dışarıya çıkarak birbirleriyle etkileşime geçmelerini teşvik edici unsurlardır. Bu unsurlar insanlardaki aidiyet duygusunu geliştirir. Örneğin bir proje sahibi, oluşturacağı sitedeki sahip olduğu alanın bir kısmını bu tarz kolaylıklar için kullanarak belki daha az alanı evler için kullanabilir. Ancak bu tür kolaylıklar, az sayıda sahip olduğu evlerin değerini arttıracaktır.
Emlak Danışmanları, Ortak Yönlerin Satışını Nasıl Yapabilir?
Evlere bakmak için aracınıza bindiğinizde, bir adım geri çekilerek ortak yönleri var eden unsurların olup olmadığına bir göz atın. Hem özelliklere dikkat edin hem de ortak yönlere dikkat edin ve arasındaki farkı ayırt etmeye çalışın.
Alıcıların ilgisini çekecek ve güvenini kazanacak ortak yönleri barındıran bir ev, belki de en ucuz seçenek olmayacaktır, ama alıcılara daha iyi bir yaşam biçimi sunacak ve 5-10 yıl içerisinde çok daha fazla değerlenecektir. Bu da alıcıları satış için ikna etmenizi kolaylaştıracaktır.
Peki, bir emlak danışmanı tarafından ortak yönlerin öne çıkarılarak satılması ne demektir ve bu nasıl yapılır? Öncelikli olarak yapmanız gereken şey, bir adım geri çıkarak, yaşam tarzlarını değerlendirmeniz ve önünüzdeki gayrimenkulle birlikte çevresinin alıcının yaşam tarzını yansıtıp yansıtmadığını anlamanız gerekiyor. Kendinizi alıcının yerine koyarak, karşınızda duran mülkte yaşadığınızda hayatınızda ne gibi değişiklikler olabileceğini kestirmeniz gerekiyor.
Mülkün çevresindeki aktiviteler, etkinlikler, kültürel faaliyetler, yemek ve alışveriş mekanları, eğlence fırsatları ve bunlar gibi insanlarla bir araya gelinmesini sağlayacak unsurların olup olmadığına göz atın. Tüm bu unsurlar alıcınızın yaşam biçimi ile uyuşuyorsa veya alıcınızın gelecekte sahip olmak isteyeceği hayalleri arasında yer alıyorsa, işte o zaman bu ortak yönleri ona satmaya başlayabilirsiniz.
Özellikleri değil, ortak yönleri öne çıkararak, daha az bir satış elemanı olmakla birlikte, alıcılar için daha fazla bir yaşam danışmanı olursunuz. Müşterilerin sizden asıl beklediği de bu değil mi zaten? Tembel olmayın ve mülkün çevresinin fotoğraflarını, videolarını çekin. Siz alıcılara mülkün çevresindeki ortak yönleri anlatırken ve bu nedenle 5-10 yıl içerisinde nasıl değerleneceğini söylerken, bir yandan da çektiğiniz fotoğraf ve video gibi somut veriler ile bu söylediklerinizi destekleyin.
Gayrimenkul sektörü, bazen çok zorlayıcı bir iş olabilir. Son beş yıl içerisinde gayrimenkul profesyonellerinin yüzde 87’sinin sektör içerisinde kaybolmasını da bu zorluğun bir göstergesi olarak düşünebiliriz. Eğer bu sektörde başarılı bir broker olmak ve tüm zorlukları aşmak istiyorsanız, elinizden gelen her şeyi yapmaya ihtiyacınız olacak. Müşteri ilişkilerinin mükemmel yönetimi de yapacaklarınıza dahildir. Çünkü performansınızı geliştirmenizin bir yolu da müşteriler ile daha iyi ilişkiler kurmanızdan geçer. Satış öncesinde, satış sırasında ve satış sonrasında olmak üzere müşteriler ile ilişkilerinizi daha iyi hale getirmek için bir takım yöntemler vardır.
Satış Öncesinde
Müşteriler ile ilişkilerinizi geliştirme anı, daha araştırma aşamasında iken başlar. Siz günlük potansiyel müşteri fırsatları ararken onlarla iletişime geçmeye başlamış olursunuz bile. Bazı emlak profesyonelleri, araştırma sahaları içerisinde gezinirken, emlakçı olduklarının anlaşılması için üzerinde ismi ve unvanı olan bir yaka kartı takmayı tercih ederler.
İnsanlara ne yaptığınızı anlatmanın bir yolu da sosyal medya profillerinizde işinizden bahsetmenizdir. Örneğin, belli bir kategorideki sattığınız listelerin fotoğraflarını Pinterest sayfanızda diğer potansiyel müşteriler ile paylaşabilirsiniz. Bunlara ek olarak daha fazla potansiyel müşteri ile karşılaşabilmek için, yıl içerisinde bir open house etkinliği düzenleyebilirsiniz.
Bu taktikleri uygularken, asıl amacınızın bir satış başlatmak değil, insanlar ile bir tanışma ve ilişki başlangıcı kurmak olduğunu unutmamalısınız. Başkalarına ne kadar faydalı bilgiler sunarsanız, size o kadar çok bağlanırlar. Bunun için önemli içerikler ekleyebileceğiniz bir blog sayfası veya Youtube kanalı oluşturmak en iyi yöntemdir.
E-posta yöntemini de unutmamak gerek. Eğer tanıştığınız potansiyel müşterilere düzenli olarak e-posta atarsanız, sizi unutmalarına engel olabilirsiniz.
Satış Sırasında
Satış süreci boyunca sunduğunuz müşteri hizmetleri, müşteri ilişkilerinizin kalitesi üzerinde belirleyici bir etkiye sahip olur. Bunun için satış süreci boyunca dikkat etmeniz gereken yapabileceğiniz birkaç ipucu vardır:
Randevularınıza profesyonelce giyinin ve hazırlıklı gidin.
Müşterileriniz ile görüşmelerinize zamanında gidin ve aynı anda birkaç müşteri ile birlikte ilgilenmeyin.
Müşterileriniz ile görüşme yaparken, ufak bir hediye getirerek onları memnun etmeye çalışın.
Müşterilerin sorunlarını çözmek için önleyici adımlar atın. Tercih edilen iletişim kanallarını kullanarak, müşterilere yardım etmek istediğiniz konuları öncelikli olarak anlatın.
Müşterilerin özel bilgilerini koruyacağınıza dair onlara güvence verin.
Müşterilerin ifade ettiği ihtiyaçlarına cevap verdiğiniz gibi, ifade etmediği ihtiyaçlarını da fark ederek ekstra hizmetler sunun.
Satış Sonrasında
Satış sonrasında müşterinizin yüzde kaçı ile tekrar görüşüyorsunuz? Müşterileriniz size ne sıklıkla geri dönüyor veya başka referans müşteriler sunuyor? Satış sonrasında kuracağınız müşteri ilişkileri, size farklı referanslar ve işler olarak geri dönecektir.
Eğer bir satış yaptıysanız, yeni alıcıya bir teşekkür ve tebrik notu ile birlikte ev hediyesi gönderin.
Müşterilerinize, yeni ev satın alanların ihtiyaçlarını karşılayan ipuçları gibi bilgiler içeren e-postalar atın.
Sosyal medya hesaplarınız üzerinden onlar için faydalı olabilecek bilgileri paylaşın.
Bayramlarda ve özel günlerde, müşterilerinize tebrik kartları gönderin.
Müşterilerinize, hayatlarının konforlu devam edip etmediğini önemsediğinizi göstermek için belirli aralıklar ile periyodik olarak telefon açın.
Bu adımları atarak diğer rakiplerinizden bir adım öne çıkabilir ve müşterilerinizle daha iyi ilişkiler elde edebilirsiniz.
Bir iş kariyeri asla az zaman, az para ve az çaba ile elde edilemez. Bazen daha özenli, daha dikkatli olmak ve daha fazla vakit ayırmak gerekir. Kişisel notlar da işinize vakit ayırdığınızı gösteren önemli unsurlardır. Size basit gibi gelebilir ama kişisel notların iş ilişkilerinizdeki etkisi sandığınızdan daha fazladır.
Ne yazık ki sadece belirli noktalara yoğunlaşan gayrimenkul profesyonelleri, bu tür küçük noktaların nasıl büyük etkiler doğurabileceğini gözden kaçırır duruma gelebiliyor. İstatistikler de bu sonucu doğruluyor. Öyle ki haftalık gönderilen postaların yalnızca yüzde 1’i kişisel bir not özelliği taşıyor.
Halbuki müşterilerin gözünde rakiplerinizden ayrılmanızı, minnettarlığınızı, ilginizi ve endişelerinizi içeren özenle hazırlanmış bir nottan daha iyi ne sağlayabilir? Aşağıda sıralayacağımız kolay ipuçları, iş dünyanızda güçlü bir ilişki stratejisi kurmanızı sağlayarak rakipleriniz arasından sıyrılmanıza yardımcı olacaktır.
Soru 1: Kime Yazmalıyım?
Cevap basit: Teşekkür etmek istediğiniz herhangi birine veya ilişkinizi geliştirmek istediğiniz herhangi birine not yazabilirsiniz. Örnek mi? İşte örnekler:
Mevcut ve geçmiş müşteriler
İş yaptığınız müşterilerinize şükranlarınızı sunarak onlara hizmetten sonraki süreçte de yardımcı olabileceğinizi hatırlatmanız çok önemli bir etki oluşturur. Kendisi belki bir daha yıllar sonra bir alım satım yapacak olabilir. Ama bu süreçte sizi çevresine tanıtacak olan müşterinizin ta kendisidir. Onunla ne kadar ilgili olduğunuzu kişisel bir teşekkür notu ile gösterebilir ve çevresine sizden daha olumlu bahsetmesini sağlayabilirsiniz.
Aile ve arkadaşlar
Sevdikleriniz ve arkadaşlarınız, hayatınızda önemli etkileri olan size en yakın kişilerdir. Bunun ne manaya geldiğini ve sizin için ne öneme sahip olduklarını onlara kişisel notlar ile gösterebilirsiniz. Unutmayın ki size en yakın kişiler, sizin en iyi referansınızdır.
Kişisel hizmet sağlayıcıları
Yıllardır kullanmakta olduğunuz veya yeni müşterisi olduğunuz hizmet sağlayıcılarına ulaşarak onlara kişisel notlarınızı iletebilirsiniz. Örneğin işinizle ilgili herhangi bir uygulama kullanıyorsanız, bu hizmeti size sağlayanlara teşekkür mahiyetinde notlar gönderebilirsiniz.
Alacaklılar ve birlikte iş yaptığınız firmalar
Hoşlandığımız ve sevdiğimiz kişiler ile iş yapmak her zaman daha eğlencelidir. Birlikte iş yaptığınız insanlara, çalıştıktan sonra kişisel notlar göndererek onlarla ilişkilerinizi kuvvetlendirebilirsiniz. Onlarla çalışmaktan ne kadar keyif aldığınızı ve gelecekte yeniden birlikte çalışmaktan ne kadar memnuniyet duyacağınızı onlara iletebilirsiniz.
Saygı duyduğunuz işletme sahipleri
Ortak iş yapmak için sizi tercih eden işletme sahiplerine veya saygı duyduğunuz işletme sahiplerine, ilişkilerinizi daha sağlamlaştırmak adına kişisel notlar gönderebilirsiniz.
Tanışmak istediğiniz herhangi biri
İş hayatınızda bazen çalışma düzenine ve iş zekâsına hayran olduğunuz kişiler olabilir. Bu kişilere ulaşmaya çalışmaktan çekinmeyin ve onlara kişisel bir not ulaştırın. Bir not ile bazen yüz yüze konuşmaktan daha etkili ve pozitif etkiler oluşturabilirsiniz.
Soru 2: Ne Zaman Yazmalıyım?
İstediğiniz herhangi bir zamanda herkese not yazabilirsiniz. Örneğin her gün birkaç tane kişisel not yazıp göndermeyi kendinize alışkanlık edinebilirsiniz. Aşağıda yardımcı olacak bazı örnekleri sıralayacağız:
Takip edeceğiniz zaman
Telefonda bir müşteri ile görüştükten sonra, ayaküstü görüştükten sonra, bir randevunun ardından veya reklam pazarlama ürünlerinizi onlara ulaştırdıktan sonra takip etme amacı ile onlara kişisel notlar gönderebilirsiniz.
Bir yönlendirme aldığınızda
Müşterileriniz size referans olduğunda ve size başka müşterileri yönlendirdiğinde, onlara minnettarlığınızı gösteren kişisel bir not yazabilirsiniz.
Birinin size yardımı dokunduğunda
Size yardımcı olan daha üst kademelerdeki veya daha deneyimli kişilere teşekkür manasında kişisel notlar gönderebilirsiniz. Bir beyin adamı olan danışmanınıza veya size yardımı dokunmuş olan sektörün önde gelen isimlerine takdir ve teşekkürlerinizi sunabilirsiniz.
Alım-satım süreci boyunca
Bir alım veya satım sürecine girmiş olduğunuz müşteriye, bu süreç boyunca kişisel notlar gönderebilirsiniz. Özellikle alım satım konusuna temkinli yaklaşan güvensiz müşterilerde, bu bariyeri kırmak ve güven oluşturmak adına kişisel notlar ile yol kat edebilirsiniz.
Araştırma süresince
Bir satıcıya en iyi alıcıyı bulacağınıza ve bir alıcıya en iyi evi bulacağınıza dair onlara araştırma süresi içerisinde kişisel notlar gönderebilirsiniz. Bu, konu ile yakından ilgilendiğinizi ve onlara değer verdiğinizi gösterecektir.
Satış kapattıktan sonra
Müşterilerinize satış kapama aşamasından sonra, onlara hizmet vermekten dolayı ne kadar memnun olduğunuzu gösteren kişisel bir not yazabilirsiniz.
Yeniden bağlantı kurmak için
Müşterilerinizle bağınızı koparmamanız çok önemlidir. Bazen onları kaybetmemek için onlar ile yeniden bağlantı kurmanız ve onlara kendinizi hatırlatmanız gerekebilir. Bunun için periyodik olarak kişisel notlar yazabilirsiniz.
Birinin gününü aydınlatmak istediğinizde
Kim iç açıcı kişisel bir not almaktan hoşlanmaz ki? İnsanların sadece yüzünde bir gülümseme oluşturmak için bile kişisel not yazmayı isteyebilirsiniz.
En zorlayıcı müşteriler bile teklif edeceğiniz hizmetlere ihtiyaç duyarlar. Bu hizmetleri eninde sonunda birilerinden alacaklardır. Eğer sizi zorlayan müşterilerinizle başa çıkabilmek için yeteneklerinizi geliştirir ve bu yeteneklerinizi başarılı bir şekilde pratiğe dökebilirseniz, onlara hizmet verecek kişi siz olursunuz.
Öncelikle, satış sürecinin henüz başında bir müşteriyi zorlayıcı diye hemen değerlendirmeyin. Çünkü müşteriler çoğu zaman bir önyargı ve savunma mekanizması ile karşınıza çıkarlar. Onların bu algıları, sizin profesyonel olduğunuzu fark etmeye başladıkları andan itibaren hızlı bir şekilde değişmeye başlar.
Bunu gerçekleştirmek için şu durumlara hazırlıklı olmalısınız:
– Zorlayıcı müşterilerin en çok kaygı duyduğu üç noktayı bilmelisiniz.
Vaktimi onunla boşa mı harcayacağım?
Acaba işine tam olarak hakim mi?
Ona güvenebilir miyim?
– Bir müşteri için cevap vermek ile tepki göstermek arasında büyük fark vardır. Zorlayıcı olan bir müşteri, siz bir tepki verdiğiniz bunu provoke edecek ve sizin aleyhinize çevirecektir.
– Daha da ötesi zorlayıcılardan alaylı söylemler duyabilirsiniz. Aslında bu tür söylemler sizin kişiliğinize değil, satın alma sürecine karşı yaptıkları bir harekettir.
– Saldırgan ve müşkülpesent insanlar, genellikle siz onların anlamasını sağlamadan önce her şeyi anlamış ve biliyormuş gibi görünürler. Bu durum karşısında defansif olmayın. Durumun kontrolünüzü elinizde tutun. Onlar biliyormuş gibi görünmeden evvel, onların gerçekten süreci anlamasını sağlayın ve buna emin olun.
İşte örnek bir senaryo:
Müşteri: Sunduğunuz ücret çok komik! Uyuşturucu filan mı kullanıyorsunuz?
Etkisiz cevap: (Hızlı ve savunmaya geçerek) Fiyatları ben ayarlamıyorum. Evin değeri bize bunu mümkün kılıyor. Ama yine de iyi bir anlaşma yapacağız.
Etkili cevap: (Sakin ve samimi şekilde) Cem Bey, fiyatı çok yüksek buldunuz, ancak neye göre yüksek buldunuz? Ne ile karşılaştırdığınızda bu fiyat yüksek geldi size?
Müşteri: XY Şirketi’nin satış fiyatlarına oranla daha yüksek buldum.
Etkisiz cevap: Onlar sanırım sattıkları mülklerin değerini biliyordur. Onların düşük fiyatları, muhtemelen satış sonrasında sizin memnuniyet duymayacağınızı gösteriyor.
Etkili cevap: Eğer onların listesi ile bizim listemiz aynıysa ve bizden daha uygun satış fiyatları sunuyorlarsa buna gerçekten çok şaşırırım. Emin olmak için birkaç dakika ayırıp iki listenin özelliklerini karşılaştırmaya ne dersiniz?
Satış Uyarıları
– Asla “hayır” kelimesini kullanmayın. Bu sizi son derece savunmacı gösterir. Bunun yerine müşteriye her zaman ne yapabileceğini salık verin. Eğer sunduğunuz şeyi kabul etmezse o zaman onların seçimine dönün. Neticesinde taviz vermiş olsanız bile, sergilediğiniz bu davranış nedeniyle diğer sunacağınız seçeneklere mutlaka daha açık olacaklardır.
– Müşterinizin tüm alkışları kabul etmesine izin verin. Onların her şeyi bildiklerini zanneden uzmanlıklarını ve mükemmel(!) anlaşma yeteneklerini itiraf edin. Birinin omzunu sıvazlamanın en iyi yolu budur.
– Eğer müşteri ile savaşmayı seçecekseniz dikkatli olun. Önemsiz konular üzerine zorlayıcı müşteriler ile tartışmaya girerek bataklığa saplanmayın. Bu yalnızca onların haklı olduğunu kanıtlar ve egolarını tatmin etmelerini sağlar. Ana konuyu asla unutmayın ve sadece satış yapın! Onlarla gereksiz tartışmalara girmeyin.
– İşin peşini bırakmayın. Satış olmadan ortamı terk etmek üzere olan zorlayıcı müşteriler, onların peşini bırakmadığınız zaman etkilenirler. Müşkülpesent olan, yani çok zor beğenen müşteriler, en ufak hoşnutsuzluk belirtisi karşısında pes eden bir satıcıya asla güven duymazlar. Onu takipte olmanız, korkulacak bir şey olmadığını müşteriye hissettirecektir.
– Uzaklaşmaya hazırlıklı olun. Eğer her görüşmeye ölüm ya da kalım gibi bakarsanız, birçok görüşmenizin ölüm ile sonuçlanacağı kesindir. Bazen satış yapmanın kesin yolu uzaklaşmaktan geçer. Uzaklaşın ve bekleyin.
Son Bir İpucu!
Son olarak, kaybetmek üzere olduğunuz zorlayıcı müşteriler karşısında yapabileceğiniz örnek bir konuşma metnini sizlerle paylaşıyoruz.
Cem Bey, taleplerinizi karşılamayı gerçekten çok isterim. Ancak iş açısından iyi bir anlaşma yapmak ile kar üreten bir satış yapmak arasında fark vardır. Açıkçası sizlerin teklif ettiğinize göre satış yaparsak, biz müşterilerimize hizmet vermeye ve iş yapmaya devam edemeyiz. Dolayısıyla eğer bu konuda bize hak veriyorsanız, bu demek değil ki sizin isteklerinizin hiçbiri olmayacak. Gelin iyi bir anlaşma yapalım ve el sıkışalım.
Ardından tek kelime dahi etmeden elinizi müşteriye doğru uzatın.
Altın madenine yalnızca online yollardan ulaşılmaz! Son on yıldır gayrimenkul sektöründekiler her şeyi internet ve teknoloji üzerinden yapmaya gayret gösteriyorlar. Özellikle bu işe yeni girenler ve amatör olanlar, internet üzerinden verilen eğitimleri son derece dikkate alıyorlar ve bu eğitimler üzerinden kendilerine bir yol belirliyorlar.
İnternetin sektöre ve sektör çalışanlarına büyük katkıları olduğunu biliyoruz elbette. Ancak bu durumun dezavantajlarını da göz ardı etmemek gerek. Özellikle son on yıl içerisinde bazı şeylerin değiştiğine tanık oluyoruz. On yıl önce insanların kullandığı metin mesajlarında, messenger uygulamalarında ve daha pek çok uygulamada gürültü faktörü henüz yoktu. Ancak o günler geride kaldı. Bugün internet ortamında istediğiniz mesajı almak istediğinizde karşınıza çok fazla gürültü niteliğinde veri geliyor. Hangisi doğru, hangisi yanlış? Hangi yolu izlemeniz gerek veya neyden sakınmanız gerek? İnsanın kafasını karman çorman edebilecek pek çok veri ve fikir mevcut.
Oysaki “eski okulun” yöntemine göre kafanızda hiçbir belirsizlik olmaz. İşi ya kaynağından ya da tecrübe edinerek öğrenirsiniz ve zaman içerisinde harcadığınız çabayla geldiğiniz nokta son derece tatmin edici olur. Eğer müşterilerinizle yüz yüze görüşmeye başlarsanız, onunla anlaşma yapma şansınız katlanarak artacaktır.
Ancak bu demek değil ki teknolojiyi hiçe sayalım ve ilkellik içinde işimize bakalım. Eğer bir yandan teknolojinin nimetlerinden faydalanırken diğer yandan teknolojiye bağımlı kalmadan işinizi yürütebilmek isteyenlerdenseniz, hiç sorun değil! Aşağıdaki sıralayacağımız tüyolar, hem müşterilerinizle göz göze temas kurmanızı sağlayacak hem de teknolojiden geri kalmanızı engelleyecektir.
Gayrimenkul sektörü hakkında bir toplantı grubu oluşturun: Her ay en az bir kere gayrimenkul sektörünün farklı yönlerini ele alan etkinlikler düzenleyin. Alım satım yapmak isteyenler mutlaka bu etkinliklere katılmak isteyecektir. Katılım sayısını arttırmak için veritabanınızda ki müşterilere etkileyici birer mail gönderin. Ayrıca, Facebook etkinlik takvimini kullanarak toplantı ile ilgili kişi listeniz haricindeki herkese duyuru yapabilirsiniz.
Finansal planlamacılar, avukatlar tarafından düzenlenen çalışma sınıflarını bulun: İnsanlar bu tür workshoplara katılmak için para harcarlar. Çünkü bu sınıflarda, sektördeki ağın nasıl kurulduğuna dair bir şeyler öğrenebilir ve bazen de potansiyel müşterileriyle karşılaşma imkanı bulabiliyorlar. Bir taşta iki kuş!
Mülklerini satanlar için bir ev partisi düzenleyin: Onlara bir kapanış hediyesi vermek yerine, evlerine emin bir şekilde ‘güle güle’ diyebilecekleri bir parti düzenleyin. Ardından onlara evlerindeki güzel hatıralarının hikayesini anlatacak bir video hazırlayın. Bu durumda herkes, sizin müşterilerinize olan ilginizden ne kadar etkilendiğini etrafına yaymaya başlayacaktır.
Listeniz için açılış sayfaları özelleştirin: Web sitenizdeki her listenin açılışında bir pop-up yardımıyla videonuzu ekleyin. Bu videoda alım satım işleri ile ilgili bilgiler ve uyarılardan bahsedebilirsiniz. Unutmayın ki buradaki asıl amaç, müşterilerinizle konuşuyormuş havası yaratmaktır. Sadece textten oluşan bir ilanı konuşur yapmak sizi tanımalarının ilk adımı olacaktır.
Bölgenizdeki derneklere gidin: Dernekler her zaman kendinizi tanıtabileceğiniz maliyetsiz bir yol olabilir. Dernekler aracılığıyla edindiğiniz çevrede sorulan soruları cevaplayarak, bilgiler vererek ve hatta blog yazılarınızı onlara yönlendirerek sektörde adınızı duyurma aşamasında bir adım atabilirsiniz. Ayrıca, derneklerin düzenleyeceği organizasyonlarda mutlaka yer almaya çalışın ve organizasyon tarihini takviminize eklemeyi unutmayın.
Bu işte para kazanabiliyor musunuz, yoksa bir çok emlak profesyoneli gibi siz de zararda mısınız? Güçlü iletişim becerileri herhangi bir konuda yapılan anlaşmada başarıyı da beraberinde getirir. Bunu şansa bırakamazsınız.
İyi bir pazarlık insanı olmak, önceden hazırlık ve beceri gerektirir. Her bir anlaşma birbirinden farklıdır ancak başarılı sonuçlanmasını garantileyen basit ipuçları mevcuttur.
Bu yazımızda başarılı bir pazarlamacı olmak için yardımcı olacak güçlü püf noktalarından bahsedeceğiz.
Kendine Güvenen ve Olumlu Tavır
Bir konuda anlaşma yaparken takındığınız tavır, anlaşmanın ne kadar başarılı olacağını belirleyecektir. Bu konuda başarılı olmak için pozitif bir tavır takınmalısınız. Pazarlık sırasında, karşınızdaki kişiyi ikna ettikten sonra yaşayacağınız mutluluğu ve keyfi aklınıza getirin.
Yaşamımızda, düşündüğümüz şey her ne ise yüzümüze yansımasını engelleyemeyiz. Bu sebepten dolayı özellikle satış yapmaya çalışırken aklınıza olumlu düşünceler getirmelisiniz. Başarılı olacağınızı ve bu yolda ilerlemeye devam edeceğinizin farkında olun.
Araştırmanızı Yapın
Her pazalama öncesi, müşteri ile iletişiminiz başladığından beri edindiğiniz bilgiler üzerine bir strateji hazırlamalısınız. En iyi sonucu almak için parça parça sizi hedeflediğiniz başarıya götürecek adımları tanımlayın. Görüşme yapmadan önce aşağıda ki soruların cevaplarını irdeleyin;
Görüşeceğiniz insanların kişilikleri nedir?
Nihai kararı kim verecek?
Pazarlığa tabi olmayan noktalar neler?
Hangi noktalarda taviz vermek gerekebilir?
Yaşanacak duygusal patlamaları nasıl kontrol edebilirsin?
İki taraf içinde kazan-kazan durumu nasıl ayarlanabilir?
Bugüne kadar süreçte neler yaşandı?
Planını Önceden Yap
Bir stratejiye sahip olmak oldukça iyi bir adımdır. Bu işi en iyi yapanlar, beklentilerini daima görüşmelerden önce belirlerler. Başarılı emlak profesyonelleri istedikleri sonucu almak için yapacaklarını önceden bilirler.
Altta Yatan Sebepleri Öğren
Müşteri ile görüşmeden bunu bulmak gereklidir. Eğer anlaşmada başarıya ulaşmak istiyorsanız, sadece görünürde olanı değil, altta yatan sebepleri de ortaya çıkarabilmek gereklidir. Bunu yapabilmek için müşterinizin güvenini kazanmış olmalısınız. Karşılıklı ilişkilerin güçlü olduğu durumlarda insanlar, düşüncelerini ya da şüphelerini daha rahat paylaşabilmektedir. Peki, üzerinde düşünmeniz gereken noktalar nelerdir;
Emlak sahibi, mülkü neden şu anda satışa çıkardı?
Söz konusu mülkün satış sebebi sadece para mı, yoksa para ile yapacakları birşey mi? Söylemlerinizi geliştirirken izleyeceğiniz yolu bu sebeplere göre oluşturmalısınız. Aksi takdirde, belirlenen fiyat üzerine sıkıntılar çıkabilir ve beraberinde ego ve gurur çatışmaları yaşayabilirsiniz. Bu durum başarılı olabilecek bir görüşmenin felaketle sonuçlanmasına neden olacaktır.
Alıcı neden özellikle bu mülkü satın alıyor?
Bu evi almak istemedeki esas sebep nedir? İhtiyaçları ya da gereklilikleri nelerdir ve neye göre bu evi belirlemiştir? Müşterinizin özelliklerini göz önüne alarak burayı özel yapan nedir, bunu ortaya çıkarmalısınız. Yapacağınız bu araştırma ile birlikte uygulayacağınız strateji değişecektir.
Bir alış-veriş ya da bir iş kapsamında alıcı ve satıcının bu konudaki düşüncelerini ve hassasiyetlerini öğrenmeye çalışmak; genel anlamda ve istatistikler ile edinemeyeceğiniz bilgiyi size sağlayacaktır.
Müşterinize Karşı Açık ve Makul Olun
Yapacağınız iş ile ilgili ikna edici olduğunu düşündüğünüz fikirlerinizi müşteriye dayatmaya çalışmayın. Bunun yerine, ucu açık ve onun konu ile iligli düşüncelerini öğrenmeye yönelik sorular sorun.
Karşınızdaki kişinin endişelerini ve isteklerini anlamak için daha dikkatli dinleyin. Vücut dillerini inceleyin ve kişinin söylediklerini anladığınızı ve konu ile ilgili fikirlerine saygılı olduğunuzu dikkatli bir şekilde farkettirin.
Satış Sırasında Karşılaşılabilecek Sorunları Not Alın
Müşterinizin emin olarak söylemediği, hatta mantıklı bir sebebi olmasa da endişe ettiği noktaları belirtmesine izin verin ve bunları yazılı olarak bir kenara not alın. İleride ki görüşmelerde bu notlara geri dönüp belirtmeniz gereken unutulmuş konular olabilir.
Karşınızdaki Kişiden Gelen Duygusal Enerjiye Açık Olun
Birisini aktif dinleme süreci ile vücüt dilini gözlemlemek karşıdaki kişinin saldırgan, savunmada ya da kapalı bir düşüncede olduğu ile ilgili sinyalleri görmemizi sağlar. Daima, kullandığınız sözcükleri ve vücut dilinizi karşınızdaki kişiye olan saygı ve kurduğunuz empatiyi gösterecek şekilde ayarlamalısınız, aslında öyle düşünmüyor olsanız bile.
Ne Olduğu Önemli Değil, Olayı Kişiselleştirmeyin
Herhangi bir sorun olduğunda, profesyonel duruşunuzu bozmayın ve savunmaya geçmeyin. Bunun yerine bu duruma neyin sebep olduğunu bulmaya çalışın. Sıkıntının size dönmesine sebep olacak tavırlardan kaçının. Duygusal olmak yerine karşınızdakini dinlemenin ve sakin kalmanın gerekli olduğunun bilincinde olun.
Sessizliğin Gücünü Hafife Almayın
Sükut, becerikli bir emlak profesyonelinin en önemli araçlarından biridir. Bazı durumlarda acele etmek faydalı iken bazen çok erken bir yorum ya da öneride bulunmak emlak profesyonelinin gözden düşmesine ve iş üzerindeki kontrolünü yitirmesine sebep olabilir.
Sessizliğinizi korumalısınız, tarafların bir çıkış noktası bulmak için biraz zamana ihtiyaçları olabilir.
Yargılayıcı ya da Eleştirel Olmayın
Müşterileriniz kullandığı sözlere çok takılmayın, kendinizi onun pozisyonuna koyup o şekilde düşünmeye çalışın. Bir yorumda bulunmadan önce bırakın kendi durumlarını ve görüşlerini aktarsınlar. Farklı düşünüyorsanız bile bu saygılı ve anlayışlı tutum daha açık bir iletişim ve konu ne olursa olsun ortak bir yol bulmanıza fayda sağlayacaktır.
Ancak karşıdaki insan ne dediğini anlamıyor ve dinlemiyor ise, karşıdaki kişiye bakış açınızı göstermek için başka yollar denemek zorundasınız.
İtirazları Başlamadan Önleyin
Temel olarak önerilerinizi karşılaşabileceğiniz itirazlara göre hazırlayın. Bu durumda bir iş arkadaşınız ya da ortağınız ile konu hakkında beyin fırtınası yapmalı, farklı bir kişinin durum hakkındaki fikirlerini edinmelisiniz.
Ayrıntıya Girmeden Önce Genel Çerçeveyi Belirleyin
Örneğin, bir satış işlemi için anlaşma yaptığınızda, hemen fiyat üzerine tartışmak yerine öncelikle iki tarafında tercih edeceği şartları ve kuralları belirleyin.
Müşterinizin Sert Tutum Takınmasını Engelleyin
En iyi pazarlamacılar her zaman için ellerinde biraz pazarlık payı bırakırlar. Karşı tarafın talepleri doğrultusunda hemen imtiyaz tanımazlar. Her zaman pazarlık kapısını açık tutmak zorundasınız, satıcının hiçbir zaman “istediğim fiyat budur, daha düşüğü için gelme!” ya da alıcının, “bu benim son teklifim, kabul etmiyorsan gidiyorum!” bu tip cümleler kurmasına izin vermeyin.
Eğer, müşterinizin bu cümleleri bir kere kullanmasına izin verirseniz, tüm pozisyonunuzu kaybedeceğiniz kesindir. Kendinize her zaman – küçük bile olsa – bir hareket alanı bırakmalısınız.
İki tarafın da kazandığı seçenekleri aklınızdan çıkarmadan, mutlaka başka bir yol olacağının farkında olun, esnek olup pazarlığı tekrar o yola sokmaya çalışın. Müşterinizin düşüncesini anlayın ve ortamı germeden iki tarafında memnun kalacağı seçeneği denemeye devam edin.
Gayrimenkul satış profesyoneli Tanju HANbilgilerini paylaşıyor.
İnternetin hayatımızda yaygınlaşması ile pek çok alanda değişiklikler oldu. Örnek olarak, artık ansiklopedi yayınlanmıyor. Eskiden her aile çocukları için iyi bir ansiklopedi setine sahip olmaya çalışırdı. Ansiklopedinin yerini internet aldı pek çok kişi için.. Eskiden ev satışı mahalle emlakçısı aracılığıyla olurdu, günümüzde internet siteleri ve zincir emlak şirketlerinin gayrimenkul danışmanları ön plana çıktı.
Emlakçılardan sık duyduğum sorulardan birisi “mal sahibi neden kendisi satmaya çalışıyor, bize neden portföyü vermiyor?” Bu yazıda gayrimenkul sahiplerinin neden kendi başlarına satmaya çalıştıklarına bakalım. Sonraki yazılarda ise sahibinden satmaya çalışan kişilerin bu süreçte yaşadıkları sıkıntılara ve onlardan nasıl portföy alınacağına değinelim…
Mal sahibi hemen satılacağını düşünüyordur
Mal sahiplerinin piyasadaki satılık emlak sayısı ve alıcı dengesinden haberleri yok. Ayrıca herkesin malı kendi gözünde çok kıymetli. Mal sahibi satışa sunduğu gayrimenkul için pek çok alıcının telefon açacağını ve hızlı bir şekilde satacağını düşünüyor olabilir.
Mal sahibi komisyon vermek istemiyordur
Sahibinden satış yapmaya çalışanların en önemli gerekçesi emlakçıya verecekleri komisyon. Alıcıdan ve satıcıdan alınan komisyonun fiyatı yükselttiğini ya da ceplerine girecek olan parayı azalttığını düşünüyor olabilir. Bu nedenle pek çok mal sahibi emlakçılar aradığında “alıcın varsa getir, ama ben sana komisyon vermem” diyebiliyor.
Aracısız daha yüksek fiyat ile satacağını düşünüyordur
Mal sahibi emlakçıya verilecek olan komisyonları kendi fiyatına ekleyerek daha yüksek getiri elde edeceğini düşünebilir. Ya da aracısız satış ile daha çok alıcı çekeceğini..
Bağlanmak istemiyordur
Bazı kişilerde bağlanma korkusu vardır, kimseye güvenemezler, kimseye bağlı kalmak istemezler. Bu kişiler verdikleri karardan bir türlü emin olamazlar, ya yanlış karar verdiysem korkusu ile yaşarlar. Bu sorunun onlar için en kolay çözümü kimseye bağlanmamaktır.
Emlakçılara güvenmiyordur
Emlakçılar genelde iyi itibara sahip değiller ne yazık ki. Bu itibar eksikliği nedeniyle mal sahibi emlakçı ile çalışmak istemeyebilir.
Geçmişte bir emlakçı ile kötü tecrübe yaşamıştır
Mal sahibi geçmişte bir emlakçı ile işlem yapmış ve bu işlemden mutsuz olmuş olabilir. Dolandırıldığını ya da kandırıldığını düşünen bir kişi benzer bir çalışma içine girmek istemez doğal olarak.
Mal sahibi her şeyin en iyisini kendisinin yapabileceğini düşünüyordur
Bazı kişilerin egosu yüksektir, her şeyi herkesten daha iyi yapabileceklerini düşünürler. Hizmet kalitesinin genelde düşük olduğu emlak sektöründe bu kişileri emlakçıdan hizmet almaya ikna etmek zordur.
Emlakçının vereceği hizmet ve fayda konusunda bilgisizdir
Pek çok mal sahibi bir emlakçının onlara sunacağı hizmetlerden ve faydalardan habersiz. Bir branda asarak ve internete ilan vererek emlakçının yapacaklarının aynısını yaptığını düşünüyor olabilir.
Gayrimenkulü daha iyi tanıtacağını düşünüyordur
Mal sahibi gayrimenkulü ve yakın çevreyi emlakçılardan daha iyi tanıdığını ve gelecek alıcılara yapılacak tanıtımda daha başarılı olacağını düşünebilir.
Pazarlığı daha iyi yapacağını zannediyordur
Mal sahibi emlakçının pazarlıkta zayıf kalacağını, kendisinin pazarlığı daha iyi yapacağını düşünebilir.
Tok satıcıdır
“Satmasam da olur” diyen mal sahipleri için emlakçı ile çalışmak gereksizdir. Mal sahibi sadece gayrimenkulünün değerini öğrenmek için ilan vermiş olabilir. Ya da “Şu fiyata satılırsa iyi olur, satılmaz ise dursun, sorun değil” yaklaşımı içinde olabilir.
Sahibinden satmaya çalışan gayrimenkul sahiplerinin yaşadıkları sıkıntılar ve onlardan nasıl portföy alınacağı sonraki yazılarda..
Satışa yapılan itirazlar satış sürecinin bir parçasıdır. Pek çok insan satış işlemleri sırasında itirazlarda bulunur, bu itirazlar sizi başarıya götürür. Ne yazık ki pek çok emlak temsilcisi itirazda bulunulduğunda satışı dondurur, böyle bir durumda ne söyleyeceklerini ve ne yapacaklarını bilemezler. Oysa bu tehlike olarak algılanan durum, doğru yönetildiğinde sizi başarıya taşıyacak bir anahtardır. Bu yazımızda sizler için derlediğimiz alıcı itirazlarını paylaşacağız. İtirazların aslında satış sürecinin önemli bir parçası olduğunu emlak profesyonelleri iyi bilir. Çoğu başarısız satışın arkasındaki gerçek, itirazlara karşı çıkma şeklidir. Satıcının itiraz sürecindeki davranışları alıcıyı soğutur.
Bunu şu şekilde açıklayabiliriz; satış sırasında yapılan itirazlar genellikle iyidir. Neden mi? Çünkü itiraz olmaması halinde satılacak bir şey de olmaz. İtiraz demek satılan ürün ile ilgilenmek demektir. Ona gösterilen belirli düzeyde bir ilgi, istek ve alma motivasyonu olmasa ihtiyaç da olmayacaktır. İtiraz genellikle daha fazla bilgi istenildiğinin bir göstergesidir.
Müşteri aslında “Daha fazla bilgiye ihtiyacım var. Bana daha fazla bilgi ver, seninle iş yapalım.” demektedir. Bundan daha iyi ne olabilir?
Müşterilerinizin sunum sırasında daha önce konuşmuş olduğunuz konular ile ilgili gecikmiş itirazları var ise en kolay yöntem onlara konuşmanın ilerleyen bölümlerinde bu konu ile ilgili bilgi verebileceğinizi söyleyerek konuyu konuşmanın ileri bölümlerine ertelemektir. Konuşmanızın yarısından fazla bir bölümünde bu konuda bir itiraz ile gelmeyecekler ve sizi dinleyeceklerdir. Böylece erken davranarak itirazı henüz gelmeden ortadan kaldırmış olursunuz.
İtirazlar özellikle evin satış fiyatı ya da sizin ücretiniz ile ilgili ise belirli bir sıralama üzerinden gitmek son derece önemlidir. Müşterilerinizin istek, ihtiyaç ve beklentilerini belirlemeden gayrimenkulün satış fiyatı hakkında itirazlara yanıt vermekten kaçının. Kendi hizmetiniz hakkındaki itirazlara da müşterilerin kafasında sizin hizmetinizin değeri hakkında bir fikir oluştuğundan emin olmadan yanıt vermeyin.
İtirazlara cevap verirken şu yöntemleri kullanabilirsiniz;
Susmanın Gücü
Müşterinin itirazı yükseldiğinde müşteriyi tam olarak dinleyin ve susun. Susmak sizin düşüncelerinizi toplamanıza yardım edecek, pek çok satış insanı için de kan basıncını düşürecektir. Susmak aynı zamanda itirazın ne olduğunu tam anlamı ile anlamanızı sağlar. Müşterilerinizin sözünü kesmeye çalışmayın. Çoğunlukla satış uzmanlarının lafı insanların ağızlarına tıkadıklarına tanık oluyoruz. Bu en büyük hatadır. Bu hareket, müşteri gözünde hem kabalık hem de duyarsızlık olarak algılanmaktadır.
Müşterilerinizi etkili bir biçimde dinleyin ve asla tartışmayın!
Çekinceleri Kabul Etmek
İtirazları duyduktan sonra susun ve dinleyin, çekincelerin farkına varın ve kabul edin. Bu sizin müşterinizin ne dediğini anladığınızı teyit eder ve birkaç dakika çekinceleri değerlendirerek cevabınızı hazırlayacağınızı gösterir.
Burada dikkat etmeniz gereken husus; bir önceki paragrafta bahsettiğimiz şeyin müşterinizin itirazı ya da çekinceleri ile aynı fikirde olmanız gerektiği değildir. Müşterinize çekincelerini anladığınızı belirtmeniz ve dile getirdiği için teşekkür etmeniz yeterli olacaktır. Bu çekincelerin doğru olduğunu söylemeniz gerekmez.
Şu cümleleri kullanarak endişelerini anladığınızı ifade edebilirsiniz:
“Bu konudaki endişelerinizi anlıyorum.”
“Bu çok güzel bir soru. Sorduğunuz için memnun oldum.”
“Evet, bu konu gerçekten önemli.”
“Sizi endişelendiren şeyin ne olduğunu anlıyorum.”
Emlak profesyonelleri tarafından kullanılan favori tekniklerden biri; endişelerini kabul edip, endişe duydukları konu ile ilgili daha fazla bilgi alabileceğiniz bir soru sormaktır.
Aaşağıdaki cevaplar size daha fazla düşünme zamanı kazandıracağı gibi daha fazla bilgi edinmenizi de sağlayabilir. :
“Bu konudaki endişenizi anlıyorum. Neden bu şekilde düşünüyorsunuz?”
“Sizi endişelendiren şeyin ne olduğunu anlıyorum. Biraz daha anlatır mısınız?”
Endişeleri ayrıştırmak
Şimdi artık itirazları kendi cevaplarınız ile yanıtlamaya hazırsınız. Son bir konu kaldı; endişeyi ayrıştırmaya çalışın. Müşteriye “Eğer bu sorun olmasaydı, beraber çalışabilirdik değil mi?” şeklinde sorular sorarak itirazı farklı bir boyutta ele almayı deneyin.
İtirazı ayrıştırarak kaygılarını masada bırakmalarını sağlayabilir ve kendinizi başarıya taşıyabilirsiniz. Bu aşamayı bu yöntemle geçerek müşteriyi kazanmanız ve işlemi tamamlamanız mümkündür.
Ayrıştırma sırasında şu kalıpları kullanabilirsiniz;
“İşlemi tamamlamamızı engelleyen tek kaygınız bu mudur?”
“Bu önemli kaygınıza uygun bir çözüm üretebileceğimizden eminiz. Böylece süreçte beraberce ilerleyebilir miyiz?”
“Bu problem olmasaydı, süreci beraber götürmemiz için hazır olacak mıydınız?”
Ayrıştırma sırasında gerçekte ne ile karşı karşıya olduğunuzu anlamanız mümkündür. Süreç sırasında başka bir itirazla da karşılaşabilirsiniz. Müşteri gerçekten sadece belirttiği konuda kaygı duyuyor olabilir ya da bunu bahane olarak kullanıyor olabilir. Siz hedefinizden vazgeçmemeli ve diğer itirazlara da aynı yöntemi uygulamalısınız.
Güvenle cevap vermek
Şimdiye kadar itirazı duydunuz, sustunuz, kabul ettiniz ve ayrıştırdınız. Artık cevap vermenin zamanıdır.
Cevap verebilmenin bir numaralı kuralı alıcıyla buluşmadan önce yapacağınız hazırlıktır. Hazırlık yapmadan doğaçlama bir itiraz karşılama tekniğini kullanacaksanız ikinci işiniz tiyatro oyunculuğu olmalıdır.
Eğer sorunlu bir yeri satmıyorsanız, genellikle itirazlar emlak uzmanının komisyonu ve gayrimenkulün fiyatı üzerine odaklanmaktadır. İtirazların %80’i bu konularda gerçekleşir. Konuları bildiğinize göre bu konular üzerinde sürekli düşünmeli ve itirazları ortadan kaldıracak uygun çözümler üretmelisiniz. Her itirazı not alarak sırasıyla cevaplamalısınız. İtirazları cevaplarken;
“Şimdi daha açık mı?”
“Neden böyle düşündüğünüzü söyler misiniz?”(özellikle komisyon itirazlarında çok etkili bir soru)
“Sorunuzu yanıtlayabildim mi” şeklinde sorular da sorulabilir.
İtiraz yanıtlandıktan sonra satış sunuşuna devam edilmelidir. Sizi diğer emlak uzmanlarının önüne geçirecek, müşteriler tarafından kabul görecek bu cevaplar başarılı satışı gerçekleştirmenizi sağlayacaktır.
Alıcı itirazları ucu açık bir konu olup, portföyünüzdeki her gayrimenkul ve de her potansiyel müşterileriniz için değişkenlikler gösterebilir. Her bir satış sürecinin farklı bir senaryoya ihtiyacı olduğunu unutmayın!
Emlak piyasasında da her piyasada olduğu gibi dikkat edilmesi gereken önemli konular var. Bu konulara dikkat etmezseniz müşterilerinizi kaybetmeniz an meselesidir. Bu önemli konuları sizler için derledik.
Bazen emlak uzmanları arasında zor müşteriler ile ilgili sohbetlere kulak misafiri oluruz. Ev almadan önce 20 emlak ofisi gezen ya da 20’den fazla ev gören müşterilerden bahsedildiği doğrudur.
Evet, bazı müşteriler zorlu olabilir, sizi yorabilir hatta yıldırabilir ama bu müşterilerin de özünde diğer müşterilerden farklı olmadıklarını sadece istedikleri ve aradıkları özelliklere daha zor ulaşabildiklerini düşünmeniz gerekir. Sizin bu tür müşterilere daha farklı davranmanız ve onları anlamaya çalışmanız son derece önemlidir. Oyunu doğru oynarsanız kazanılmayacak müşteri yoktur.
Emlak piyasasında ölümcül günahlar olarak adlandırılabilecek bazı konular var. Bunlardan herhangi birini müşterinize uygularsanız müşterinizi kaybedersiniz. Çok iyi bir emlak profesyoneli olabilirsiniz, ama size önerimiz bu konulara özen gösterip göstermediğinizi bir kere daha düşünmenizdir.
Şimdi sırayla bu harakiri konularına bakalım;
Terk Etmek
Müşterilerinizin güvenini kazandınız ve onların işini aldınız. Sizinle tüm özel detayları paylaştılar ve onların sırdaşı oldunuz. Peki, satış sonrası ne olacak? Nereye gideceksiniz? Onları öylece ortada mı bırakacaksınız? Satışı yap ve terk et. Bu en büyük hata olur.
Satış sonrası da müşterilerinizi aramayı, email atmayı ve mesajlaşmayı bırakmayın. Onları artık dostlarınız olarak görün ve mütemadiyen hallerini hatırlarını sorun, kendinizi sürekli onlara hatırlatın. Çocuklarının nasıl olduğunu, işlerinin nasıl gittiğini sorun. Evlerinin bulunduğu alanla ilgili bir geliştirme ya da bir durum olduğunda onlarla iritibata geçin. Onlar için her zaman bir kaynak konumunda olun, sizi her konuda çekinmeden arayabilsinler.
Size hayatta olduğunuz müddetçe güvenebileceklerini bilsinler. Bu yalnızca bir sonraki işi de size vermelerini sağlamaz çevrelerindeki insanlara size referans vererek iş göndermelerini de sağlar.
Nitelikli Müşterileri Seçme
Eğer sadece yüksek fiyatlı gayrimenkullerle ilgileniyorsanız bir çok potansiyel müşteriyi ve referansı kaçırıyor olabilirsiniz. Niş bir alanı seçmedikçe müşteriler arasında ayrım yapmak zamanla belirli bir grup müşterinin size hiç gelmemesine neden olabilir.
Evet hacizli ya da yıpranmış evlerle uğraşmak emlak piyasasının en zorlu kısmı olabilir. Fakat bu tarz kimseler ihtiyacı olduğunda yanında olan kişileri unutmaz ve gerçekten iyi işler almanıza ön ayak olabilirler.
Bu nedenle bütün gayrimenkullere ve sahiplerine eşit ilgi ve saygıyı göstermeniz gerekir. Bu akılcı bir iştir. Eğer çok yoğunsanız ve ilgilenecek zamanınız yoksa bu kişilerle tanıdığınız bir emlak profesyonelinin ilgilenmesini sağlayabilirsiniz. Önemli olan kendilerini yalnız hissetmemeleridir.
Yeterli Soru Sormamak
Müşterilerinize doğru hizmeti sunabilmeniz için önemli olan sadece fiyat aralıkları yada kaç odalı bir eve ihtiyaçları olduğu değildir. Neden taşınmak istediklerini, bu alım satımla hedeflediklerinin ne olduğunu, onlar için gerçekte neyin önemli olduğunu bilmedikçe onlara iyi hizmet sunamazsınız. Her şeyi öğrenebilmek için yeterli miktarda soru sormalı ve dinlemeyi bilmelisiniz.
Müşterilerin genellikle üçüncü sorudan sonra sizinle gerçek duygu ve düşüncelerini paylaşmaya başladıkları söylenir. Bu nedenle çokça soru sormalı ve gerçekleri öğrenmelisiniz. Eğer müşterilerin istediği bilgiler konusunda yardımcı olamıyorsanız onları yardımcı olabilecek kişilere ya da kaynaklara yönlendirin. Örneğin, bölgedeki okullar hakkında detaylı bilgi istiyorlarsa onları yerel okulların internet sitelerinden araştırma yapmaya yönlendirebilirsiniz.
Sormaktan çekinmeyin ve alıcı ve satıcılara internette bulamayacakları, deneyim ve uzmanlığınızla harmanladığınız profesyonel tavsiyelerde bulunun.
Çok Fazla Ego
Kişinin kendini milyonluk emlak uzmanı ya da bir numara olarak görmesi, diğerlerini aşağılar tavırlar sergilemesi çok fazla egoya sahip olduğunun bir göstergesi olabilir.
Kendine güven makul miktarda mutlaka olması gereken bir özelliktir. Ancak kendine güvenle kendini beğenmişlik arasında ince bir sınır vardır. Bu sınıra çok dikkat edilmesi gerekir.
Milyonluk emlak uzmanlarından biri olabilirsiniz ve sizin gibi pek çok kişi olabilir. Bu sizin diğerlerinden farklı olduğunuz anlamına gelmez. Bir numara olduğunuzu söyleyebilirsiniz ama sizin gibi pek çok kişi bir numara olabilir. Üstelik bu başarılar, kalıcı başarılar da olmayabilir. Her gün bir şeylerin değiştiği emlak piyasasında başarılar da gelip geçici olabilir.
Üstelik artık müşteriler şimdiye kadarkinden çok daha fazla bilgi ve donanımla bize gelirler. Ancak hala emlak piyasasındaki veri gruplarını anlayabilmek için bizim profesyonel rehberliğimize ve tavsiyelerimize ihtiyaç duyarlar. Onların hedeflerine ulaşmaları için nasıl yardım edebileceğinize odaklanın, kendi hedeflerinizi sonradan planlayın.
İsteksiz Aramalar
Dünyada en çok korkulan iki şey halk önünde konuşmak ve ölümdür. Hemen bu ikisinin arkasından gelen üçüncü şey ise bir telefonu açmaktır. Her gün giden çağrıdan çok daha fazla gelen çağrı almaktayız. Bunların pek çoğunu de cevaplamadığımız görülür.
Oysa, özellikle Y kuşağı müşteriler aradıklarında hemen emlak uzmanına erişmek isterler. Telefonlarınızı açamadığınız durumlar için telesekreter mesajı bırakarak telesekretere yönlendirebilir ve bırakılan mesajlara uygun bir zamanınızda bakabilirsiniz.
Birini aradığımızda ya da telefonu açtığımızda kullandığımız ses tonu son derece önemlidir. Telefonu açtığımızda sesimizin tonu konuşmanın devamı için büyük farklılık yaratır ve etkisi bir email ya da metin mesajından daha fazladır. İsteksiz ve bezgin bir ses tonu ile açılan telefonlarda bu isteksizlik müşteriye de yansıyarak siz ya da şirketiniz hakkında olumsuz bir görüş oluşmasına neden olabilir.
Abartmak ve Dürüst Davranmamak
Hepimiz internetteki emlak sitelerinde neon yeşili çimler ve gerçekçi olmayacak kadar mavi gökyüzü görüntüleri görmüşüzdür. Photoshopla değiştirilmiş fotoğraflar, abartılı pazarlama ve satış metinleri müşterilerin güvenlerini sarsar ve yalnız bu yayınları yapanlara değil tüm emlak piyasasına karşı olumsuz duygular beslemelerine neden olur.
Müşteriler yanıltıcı reklamlardan hoşlanmazlar. Bu nedenle artık akılcı ve dürüst pazarlama faaliyetlerinde bulunmak gerekir. Eğer müşterilerin bize güvenmelerini istiyorsak dürüst, içten ve akılcı metinler ve gerçek, üzerinde oynanmamış fotoğraflar kullanmamız gerekir. Bu hem bizim için hem de mesleğimiz için yapılabilecek en doğru davranıştır.
Ters Çevrilmiş Öncelikler
Reklam metni hazırlıyorsunuz ve bir telefon geldi. Metni bırakıp telefonu alıyorsunuz. Akşam eşinizle gitmeniz gereken bir yemek var ama bir toplantı için onu erteliyorsunuz. Çocuklarınızın futbol maçlarını ya da gösterilerini bir ev ziyareti nedeniyle kaçırıyorsunuz. Çok meşgulsünüz evet, her şeyi erteliyor ve ertelediklerinizi de kaçırıyorsunuz.
Hayatınızdaki önemli şeyleri önceliklendiremiyor ve kısa zamanda hayatınızın içinden çıkılması zor bir hal almasına neden oluyorsunuz.
İşlerinde gerçekten çok iyi olan emlak profesyonelleri hayatlarındaki her şeyi bir düzene koymuşlardır. İşlerini planlarlar ve genellikle planları dışına çıkmazlar. En önemli şeyler olan, aile, arkadaşlar ve kendileri için mutlaka zaman ayırırlar, önemli günleri kaçırmazlar.
Tüm zamanlarını işe ayıran emlak profesyonelleri ise planlı çalışmadıkça bir yerden sonra takılmaya ve sorunlar yaşamaya başlarlar.
Kendiniz ve aileniz en önemli müşterileriniz. Hayatınızı planlarken mutlaka size ve ailenize yeterli zaman ayırın aksi takdirde ne kendinize ne de müşterilerinize yararınız dokunmaz. Takviminizde her zaman kendinize ve ailenize zaman ayırın, bunu aynı bir müşteriye yapar gibi yapın ve bu zaman dilimini kimsenin almasına izin vermeyin.
Kendinize hem fiziksel hem de ruhsal olarak sağlıklı bir ortam yaratın. Çünkü, siz sağlıklı ve mutlu olduğunuzda bu ilişkilerinize de yansıyacaktır.
Bir yazılım firması olan Wizehire, Amerika’da ekiplerini büyütmek isteyen emlak profesyonellerine yardımcı olurken ilginç bir çalışma gerçekleştirdi. Bu çalışma kapsamında 8500 emlak uzmanına çeşitli profil testleri uygulandı. Testler sonucu buldukları şey; bazı kişilik özelliklerinin adayların yüksek performanslı, satıcılara hizmet veren emlak uzmanı olmaları ya da yüksek performanslı, alıcılara hizmet veren emlak uzmanı olmaları üzerinde etkili olabileceğidir.
Onları başarıya götüren bu kişilik özellikleri nelerdir?
Peki, onları bu sonuca ulaştıran nedir?
Şimdi kısaca bu iki grubun özelliklerine bir bakalım.
Üstün Performanslı Satıcı (Mal Sahibi) Uzmanları
Wizehire tarafından yapılan araştırmada listeleri üzerinden satış yapan (portföyündeki gayrimenkullerin satışına odaklanan) 3237 emlak uzmanına kişilik testleri uygulandı. Bu uzmanların21%’inin üstün performanslı olduğu ve bir yıl içinde 50 işlemden fazlasını gerçekleştirdikleri bildirildi. Bu uzmanların ortak kişilik özellikleri şunlardır;
Daha Kararlı. Listelerde uzmanlaşmış, satıcılara hizmet veren üstün performanslı emlak uzmanları alıcılara hizmet veren emlak uzmanlarına nazaran daha iddialı ve girişken. Bu vasıflar hem uzmanların işine yarayan hem de zaman zaman onları zorlayan özelliklerdir. Bu kişiler potansiyel alıcıları takip etmekte son derece başarılıyken kararsız alıcılara karşı son derece sabırsızdırlar. Bu yüksek derecede kararlılık, üstün performanslı satıcılara hizmet veren uzmanların her zaman aktif olarak satış yaptıklarını ve rakiplerinin bulmamasını umarak sürekli yeni müşteriler aradıklarını ifade eder.
Daha Az İstikrarlı. Burada emlak profesyonellerinin kötü bir özelliklerini ifade edilmesi amaçlanmıyor. Sadece daha fazla istikrar gerektiren ve öngörülemeyen durumlarda daha iyi başa çıktıklarını ifade ediyorlar. Satıcılara hizmet veren uzmanlar her an kanatlanabilir ve uçmaya hazır haldeler.
Daha Az Detaycı. Satıcı uzmanları detaylara diğer uzmanlara göre daha az önem veriyor. Onlar için olayın nasıl olacağı değil, olacağı önemlidir. Detaylar önemli değildir. Bu da onların satış anlaşması yapıldıktan sonra satış detayları ile uğraşmada çok da iyi olmadıklarını gösteriyor. Bu detaylarla ekiplerindeki diğer kişilerin uğraşması gerekecektir. Eğer başladıkları satış sürecini bitirecek bir ekipleri varsa satıcılara hizmet veren bu uzmanlar daha başarılı olurlar.
Üstün Performanslı Alıcı Uzmanları (Potansiyel Müşteriler)
Wizehire’ın araştırmasına göre 5554 alıcı uzmanı(müşterinin alım taleplerine odaklanan) ile kişilik profili testleri yapıldı. Bu kişilerin %17’sinin üstün performanslı ve bir yılda 25 işlem yapan alıcılar olduğu bildirildi.
Daha Kolay İlişki Kurabilir. Üstün performanslı alıcı uzmanları kolay iletişim kurulabilen uzmanlardır. En iyi oldukları alan etkileşime girmektir. Diğer insanlara göre daha kolay ulaşılabilen ve ilişki kurulabilen bu uzmanlar özellikle müşterileri ile son derece iyi ilişki kurarlar. Kağıt işleri ve organizasyonel taktikler bu uzmanların işi değildir.
Orta Düzeyde Baskın. İlgili çekici özelliklerden biri bu uzmanların orta düzeyde baskın kişiliklere sahip olmalarıdır. Bu alanda liste uzmanları daha baskındır. Wizehire analistleri uzmanın bu özelliğinin, niyeti belirsiz olan alıcılar ile anlaşırken gösterdiği sabır nedeniyle orta düzeyde kaldığını ancak, sıra satın alma işlemini yapmaya geldiğinde daha baskın olduğunu belirttiler. Bu ikisi arasındaki denge, uzmanı başarıya götürmektedir.
Yüksek Düzeyde İstikrarlı. Alıcı uzmanlarının en iyi oldukları alan müşterilerini rahat, güvenli ve huzurlu hissettirmeleri. Bu uzmanların tedirgin ve endişeli alıcıları sakin tutacak ve ikna etmeye yarayacak doğal bir yeteneklere sahiptirler. Bu özellik alıcıların onlarla çalışmak istemelerine neden olur. Bu özelliğin bir başka yansıması da bu kişilerin daha az saldırgan olmaları. İleriye dönük çalışmalar ve müşteri kazanımları onlar için müşteri hizmeti ve desteği kadar kolay değil.
Türkiye’de bu iki emlak uzmanı ayırımı sıklıkla yapılmıyor olabilir. Emlak uzmanları herhangi bir kategoriye girmeden hem alıcılara, hem de satıcılara hizmet veriyor olabilir. Ancak bu özellikler düşünüldüğünde hangi özelliklere daha yakınsanız diğer alanda da başarılı olmak adına kendinizi geliştirmeye başlayabilirsiniz.
İnsanlar, yüz yıl önce yaptığı gibi bugün de aynı şekilde ev alıp satmaya devam ediyorlar. Günümüzde birkaç emlak satış portalından başka sektörde anlamlı şekilde değişikliğe sebep olan online gelişme henüz yaşanmış değil. Emlak profesyonelleri, hala iş sürecinde ön planda merkez konumdalar. İşlerin büyük bölümü hala çevrimdışı yollardan gerçekleşiyor.
Konut emlak endüstrisi büyük bir sektördür ve bir ev alıp satmak insanların hayatları boyunca yapacakları en büyük işlemdir. Peki, o zaman neden bu kadar yaşlı ve eski hissediyoruz? Neden dedelerimizin yaptığı gibi işimizi sürdürmeye devam ediyoruz?
Gayrimenkul teknolojisi, dünyadaki yüzlerce şirketin endüstriyi değiştirmeye çalıştığı son derece aktif bir alandır. Yeni modeller düzenli olarak piyasaya sunuluyor ve uzaya yapılan yatırımlar artıyor. Şunu söylememiz gerekiyor ki iyi bir gayrimenkul teknoloji şirketi, fantezi bir teknolojiden çok daha fazlasını ifade eder. Bu, tamamen işe yarayan bir iş modeli tarafından desteklenen mükemmel bir ürün-pazar uyumluluğu ile ilgilidir.
Bu yüzden içinde bulunduğumuz süreçte, hangi emlak modellerinin çekişme içinde olduğunu açıklamakta fayda görüyoruz. İnsanların ev satın alma ve satma biçimlerini değiştiren yeni modeller neler? Birazdan bu sorunun cevabını verecek olan ve global emlak piyasasında çekişme içinde olan üç yeni emlak modelini inceleyelim.
Nedir bu üç model:
Sabit ücretli operatörler
Sahibinden satılık hizmetleri
Yıkıcı yenilikler
İnsanların ev satın alma ve satma biçimini sürdürülebilir bir şekilde değiştiren ve para kazandıran iş modelleri arıyorsak, bu çekişme halindeki emlak modellerini takip etmemiz gerekiyor.
Sabit Ücretli Operatörler
Bu tarz işletmeler, basit bir öncül üzerine çalışırlar: Tipik bir emlak firmasının komisyonu yerine, sabit bir ücret karşılığında hizmet sunarlar.
Normalde bir emlak temsilcisinin aldığı komisyon oranı, Türkiye’de yüzde 6 (3 alıcıdan, 3 satıcıdan), İngiltere’de yüzde 1.4, Avustralya’da yüzde 2, Yeni Zelanda’da yüzde 2.8 ve Amerika’da yüzde 5’tir. Sabit ücretli operatörler ise binlerce dolar kazandırabilirler.
İş modeli basittir. Firma, basit bir ücret karşılığında (genellikle aylık ödeme şeklinde) evi listeler. Evin reklamı, neredeyse tamamen büyük emlak satış siteleri üzerinden online olarak yapılır. Ayrıca bir de evin önüne tabela asılır. Evin satılıp satılmamasına bakılmaksızın, satıcı aylık belirlenen ücreti öder.
2016 yılında ev satın alanların büyük bir yüzdesinin web ortamındaki kaynaklardan ev aradığını ve satın aldığını düşündüğümüzde, reklam dolaşımının online ortam üzerinden olması mantıklıdır. Bu tarz emlak işletmeleri, geleneksel emlak firmalarından daha üst düzeyde bir hizmet sunabilmek için 7/24 müşteri desteği sağlamayı ve online kontrol panelleri ile çalışmayı tercih ediyorlar.
Şu anda bu işletmelerin kazançları, evleri satmak üzerine değil, satılık evleri listelemek üzerine kuruludur. Tüm müşteri etkileşimi ise firmanın doğrudan kontrolü dışında bir kişi aralığı ile yapılır. Bir ev satışı işleminde, bu tarz bir yöntemin müşteriler tarafından ne kadar geri bildirim sağladığı tartışılır bir özelliktir.
Bu emlak modelini uygulayan ve büyük gelir elde eden firmalardan en önemlisi, İngiltere’de hizmet veren ve Avustralya’da açılan Purplebricks’tir. Purplebricks, bu modeli uygulayan ilk firma değildi, ancak roket gibi fırlayarak hızlı bir büyüme gösteren ilk firma oldu. 2014 yılında piyasaya çıktı, 2015 sonunda halka açıldı ve şu an 325 milyon sterlinlik bir piyasa değerine sahip. Purplebricks, bu anlamda yerel emlak uzmanlarını kullanıyor ve elde ettiği gelirin neredeyse hepsini (ayda 1 milyon pound) pazarlama üzerine harcıyor.
Sahibinden Satılık Hizmetleri
Bu model oldukça basittir: Komisyonsuz bir ev satarak ödenecek olan komisyonlardan tasarruf etmek üzerinedir.
Bu satıcılar, evlerini tanıtmak için pazarlarındaki emlak portallarının hepsinden istifade etmek ve her şeyi kendileri yapmak isterler. Open house etkinlikleri, müşteri görüşmeleri, proje ve plan yönetimi, evrak işleri vb… Bu aslına bakarsanız oldukça zor bir iştir, ama bunu yapabilmek için meydan okuyanlar var.
Sahibinden satılık pazarı, piyasalar arasında değişiklik gösterse de yıl içerisinde satılan evlerin yüzde 10’undan fazlasını nadiren oluşturuyor. Ancak Türkiye bu oranın tam zıttını gösteriyor. 2016 itibariyle Türkiye’de sahibinden satış oranı yüzde 50’nin üzerinde olduğu tahmin edilen çok yüksek bir oranı işaret ediyor. Bu oran, Amerika, Kanada ve Yeni Zelanda’da yüzde 8 ile 10 arasında iken Avustralya ve İngiltere’de ise daha düşük.
Bu emlak modeli, kendini dünya çapında genel olarak online platformlar üzerinde gösteriyor. ForSaleByOwner.com bu anlamda Amerika’daki en büyük sahibinden satışa izin veren site olarak biliniyor. Alım satım sürecinde fiili olarak karışmayan site, sadece evleri listeleme anlamında kolaylık sağlıyor. Türkiye’de buna sahibinden.com’u örnek olarak verebiliriz.
Yıkıcı yenilikler
Geldik son emlak modeline. Sektöre farklı bir açıdan yaklaşmayı oldukça seven bu modele yıkıcı yenilik nitelendirmesini yapmak çok doğrudur. Yıkıcı ne mi demek? Eğer bir palyaço sizi gecenin ikisinde uyandırıp komiklik yapmaya çalışıyorsa o yıkıcı bir etkidir. Ancak şunu da belirtelim ki gelişen teknoloji içerisinde, emlak sektöründekilerin yıkıcı yenilikler üretmesi çok ama çok önemlidir.
Konut emlak ile ilgili çarpıcı olan noktalardan biri, ne kadar az yenilikçi işletme ile dolu olduğudur. Pek çok emlak firması, var olan sürece artan bir iyileştirme önerir, ancak devrim yaratacak bir yeniliği üretemez.
Tüm ev satma sürecini tekrar haritalandıran ve yeniden tasarlayan, yalnızca çok az sayıda yenilikçi şirket vardır. Bunun en iyi örneğini Opendoor olarak söyleyebiliriz. Bu şirket, bir satıcının evini birkaç gün içinde satmasını sağlayacak San Francisco merkezli bir firmadır. Önerisi ise kolay, basit ve kesindir. Opendoor, sunduğu öneride, bir evin satılma sürecini tamamen kapıdan dışarı atıyor: Aracılar yok, open house etkinlikleri yok, etrafı derleyip toplamak yok… Daha önemlisi ise satın alınan evlere 2 yıl garanti ve 30 işgünü içerisinde geri iade garantisi sunuyor.
Opendoor’un bu yeni atılımının ardından, yıkıcı yenilik yapmayı planlayan firmaların sayısı da artış göstermeye başladı. Örneğin Atlanta’da Knock, evleri 6 hafta içinde satma veya satın alma sözü veriyor. İngiltere’deki Nestedise 90 gün içinde satış garantisi vererek müşterilerin dikkatini çekmeyi başarıyor.
Açıkçası bu model, henüz başlangıç seviyesindedir, ancak yine de içinde bulunduğu Amerika pazarında şimdiye kadar 3 binden fazla ev satın almış durumda. İyi fonlanmış bir ekibe sahip olması da artı özelliklerinden biri. Tabi ki bu modelin, yıkıcı bir etkiye sahip olup olmayacağını bize zaman gösterecek.
Gayrimenkulün ebay’ı olarakta adlandırılanauction.com girişimi ise şimdiye kadar gerçekleştirmiş olduğu satışlarla 40 milyar doların üzerinde bir işlem hacmi yaratmış. Bu satışların hepsinin online ortamda gerçekleşmiş olması emlak sektörünün geleceğine adeta gösterge oluyor.
Ne Öğrenebiliriz?
Gayrimenkul alanında meydana gelen ve açıkça görülen bir yenilik var. Piyasada en çok takip edilen modellere baktığımız zaman, insanların ev satın alıp satma eğilimlerinde değişikliklere neden olduklarını görebiliyoruz. Yukarıdaki emlak modelleri üzerinde yaptığımız taramalardan şöyle bir sonuç çıkıyor:
En çok dikkat edilen modeller; akıllıca birleştirilmiş bir teknoloji, insan desteği ve öldürücü bir tüketici teklifi.
Şu an için kimseyi kazanamayan veya herkesi kazanan bir model söz konusu değil. Hepsi ortak malzemeleri kullanıyor, fakat başarıyı elde etmek için farklı yollara başvuruyor. Sahibinden satılık platformları, çok fazla teknolojiye odaklı olmaktan dolayı mustaripler. Ev alım satımı için sadece bir uygulama keşfetmek yeterli olmuyor ve piyasa buna henüz hazır değil. Yıkıcı yenilikler ile ortaya çıkan heyecan verici gelişmelerin ise başarı gösterip göstermeyeceklerini söylemek için henüz çok erken.
Yine de bu alanın yakından takip edilmesi gerektiğine inanıyoruz. Bu modeller, bir gece içerisinde emlak endüstrisinde değişiklik yapmayacaklar. Gayrimenkulün geleceği yavaş yavaş belirleniyor. Buna dahil olalım…
Ve son bir şey daha: Türkiye’de nasıl uygularız, uygulayabiliriz?
YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.
Siz ve müşteriniz sonunda satışı gerçekleştirdiniz. Hafta sonları yapılan ev gezmeleri, yığınlarca kağıt işi, stresli dakikalar, çeşitli kontroller ve pazarlıklar artık sona erdi. Sonunda sevinçle bağırabilirsiniz: Satıldı.
Başarılı geçen bir satış işleminden sonra müşterinizin size karşı bağlılık hissetmesini sağlayacak en güçlü yol iletişimi sürdürmek olacaktır. Akıllı emlak profesyonelleri satış sonrası verilen hizmetleri işinin önemli bir parçası olarak görür.
Bu deneyimi en güzel şekilde sonlandırma yolu müşterinize güzel bir hediye vererek, bu deneyimin ve sizin akıllarında kalmasını sağlamak olacak. Size fikir vermek açısından bu makalemizde farklı hediye önerilerini paylaşmak istiyoruz. Sıradan bir teşekkürden çok daha fazlasını ifade edecek olan bu önerilerden beğendiğiniz herhangi birini müşterileriniz için alabilir veya müşterinizin zevkine göre değişik hediyeler düşünebilirsiniz. Hediye paketinin içerisine el yazınızla yazacağınız kutlama mesajını koymayı sakın unutmayın.
Kişiselleştirilmiş Ev Eşyaları
Müşterinize ilginç bir tablo, satranç takımı, şık bardak takımı gibi ev eşyaları veya battaniye, yastık gibi diğer dekoratif eşyalar hediye etmeyi düşünebilirsiniz. Bu hediyeler her ne kadar demode bir hediye gibi gözükse de müşterileriniz için yeni evlerine taşınırken kullanışlı bir hediye olacaktır. Özellikle ev hanımlarının kullanabileceği hediye türünü bulabilirseniz daha faydalı olur.
Bir başka çok kullanılan hediye tipi ise duvar saatleri. Özellikle üzerine ailenin soy isimi yazdırılarak kişiselleştirilebilecek şık duvar saatleri müşterilerin çok hoşuna gidecek ve kendilerini özel hissetmelerini sağlayacaktır.
Bazı emlak firmaları hediye bardakların üzerine logo çalışması yaptırıyor. Ancak bu pazarlama amaçlı bir hediye olarak görüleceği için bu yöntemi kullanmamak gerektiğini düşünüyoruz.
Yeni Evlerine Uygun Bir Hediye
Yeni evlerine uygun bir hediye alarak teşekkür etmekten çok yeni evinize hoş geldiniz hediyesi almış oluyorsunuz. Bu müşterilerinizin hem hoşuna gidecek hem de hoş bir anı olarak kalacaktır. Bu tür hediyelere en iyi örnek kişiselleştirilmiş bir kapı çelengi ya da paspas olabilir.
Resim ya da Fotoğraf Albümü
Bir ressamla anlaşarak ailenin dijital bir fotoğrafını kara kalem ya da renkli bir resmini çizdirip armağan vermek güzel bir hediye olabilir. Resim yeni evlerinin duvarında asılı duracak ve gördükçe sizi hatırlayacaklardır.
Resim yaptıracak kadar zamanınız yoksa güzel bir fotoğraf albümü alarak onlara armağan edebilirsiniz. Albümün içine satışın yapıldığı gün çekilmiş bir resmi ve sizi hatırlatan ufak bir notu da koyabilirsiniz.
Hayır Kurumlarına Bağış Yapın
Vermek almaktan daha iyidir, diye düşünerek müşterileriniz adına satış sonra bağış kurumlarına bağışta bulunabilirsiniz. Daha çok çocuklarla ilgili faaliyetlerde bulunan bağış kurumlarının seçildiği bu tür bir hediyede, kuruma bağış yapıldığına dair alınan küçük bir notu müşterileriniz ile paylaşmanız onların kendilerini daha iyi hissetmelerine neden olacaktır. Toplum için bir şey yapıyor olmak firmanızın kimliği ve kültürü hakkında hem kurum içerisindekilere hem de müşterilerinizde iyi bir izlenim yaratacaktır.
Aylık Abonelik
Müşterilerinize bir kerelik bir hediye almak yerine onlara bir süre kullanacakları bir abonelik de hediye edebilirsiniz. Bu hediye bir dergi ya da gazete aboneliği olabileceği gibi başka bir abonelik de olabilir. Aboneliği boyunca müşteriniz sizi ve sunduğunuz hizmeti hatırlayacaktır.
Şık Brr Kitaplık
Okumayı seven bir aileye satış yaptıysanız onlar için en anlamlı hediye kitaplarını dizecekleri şık bir kitaplık olacaktır. Online alışveriş sitelerinde çeşit olarak zengin, ekonomik kitaplıklar mevcut. Kitaplığınızı okuma lambasıyla tamamlamayı unutmayın.
Bisiklet
Villa tarzı gayrimenkul satışlarında en çok tercih edilen hediye çeşidi bir bisiklet almaktır. Müşteriniz sporla iç içe bir yaşam sürüyorsa bu hediyeye gerçekten çok sevinecektir.
Hediye olarak hangi hediyeyi seçerseniz seçin yapmış olduğunuz bu jest müşterinin sizi unutmamasını sağlayacak böylece sizin ve hizmetinizin aklının bir köşesinde kalmasını garantilemiş olacaksınız.
YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.
Eğer bir gayrimenkul pazarlama sürecini QR kodları kullanarak pazarlamıyorsanız, büyük bir pazarlama fırsatını kaçırmakla kalmıyor, gerçek dünya ve sanal dünya arasındaki uçurumdan aşağı düşüyorsunuz demektir.
Milyonlarca insan akıllı telefon devrimine katılımı Steve Jobs ile gerçekleştirdi. Bu teknolojik devrim emlak sektörüne hızlı bir giriş sağladı. QR kodları bu teknolojik devrimin bir göstergesi niteliğinde olup, yenilikçi, yaratıcı ve en etkili pazarlama araçlarından birisi oldu.
Artık hiç bir şey emlak sektöründe eskisi gibi değil, yepyeni teknolojik gelişmeler bizlere çok faydalı bir o kadar da zaman kazandırıcı araçları sunuyor.
Bizim istediğimizde bu değil miydi zaten?
QR kodu nedir?
Türkçe karşılığı çabuk tepki olarak da adlandırabileceğimiz QR kodları veya Quick Response kodları, kareler şeklinde düzenlenmiş ve ürün bilgilerini kodlamak için kullanılan iki boyutlu bir barkod olup genellikle kare beyaz fon üzerinde siyah renk motiflerinden oluşur.
Akıllı mobil telefon veya tabletlere uygulama aracılığı ile indirilen ve mobil cihazların kamerası tarafından taranan, ziyaretçileri, sizin hakkınızda daha fazla bilgi sunan bir videoya, sizin belirlediğiniz herhangi bir web sayfasına, özel oluşturduğunuz bir reklam çalışmasına, QR kod ilanının olduğu yerden bulunduğunuz ofisi tarif edecek navigasyona, bir resime veya bir sayfaya yönlendirir.
QR kodları zaten doğrudan el ilanları, tabela, satılık/kiralık gayrimenkul, kartvizit, film afişleri ve şehir hakkında vb. ziyaretçilere bilgi sağlamak için çeşitli yollarla kullanılmaktadır.
QR kodları yazılımcılar tarafından farklı kodlarla yazıldığında kaç kez tıklandığını izleyerek istatistiki bilgiler edinmekte mümkün.
Akıllı mobil cihazlarına sahip 3 milyar kişiden fazla insanın bu kullanışlı kodları kullanarak etkileşime geçecek olması yaratıcı emlak pazarlama dehaları için büyük bir potansiyel oluşturmaktadır.
QR kodları emlak pazarlama için nasıl oluşturulur?
QR kodları oluşturmak, sınırsız, basit ve ücretsizdir.
Sadece baskı için yaptıracağınız basılı ürünlere yani tabela, kartvizit, antetli kağıt, broşür vb. materyallere ücret ödersiniz.
Öncelikle akıllı mobil cihazınıza ihtiyacınız olan ücretsiz uygulamayı indirmekle işe başlayabilirsiniz. Bu uygulamalardan bazıları şunlar:
(bu linkte çok basit ve sizi hiç uğraştırmadan QR kodları hazırlayabilirsiniz.)
Yukarıda örnek link olarak verdiğimiz Türkçe dil destekli web sayfalarındaki yönergeleri izleyerek çok kolay QR kodları oluşturup emlak pazarlamasına başlayabilirsiniz.
QR kodunun emlak pazarlamasına sağladığı faydalar
Mal sahiplerini sizinle çalışmaya teşvik etmek, satış sürecini hızlandırmak için yenilikçi bir araç olarak QR kodlarını gayrimenkul pazarlamasında kullanabilirsiniz.
Basit tasarımı, kolay ve gerçek hayata entegreli QR kodları ile pazarlama araçları içinde çok etkili sonuçlar alırsınız.
Direk satış odaklı olduğu için, 24 saat sizin için çalışan bir satışçı rolündedir.
QR kodları ile profesyonel olarak hazırladığınız etkili reklam ve ilan çalışmalarınızda, gayrimenkulünü satmak isteyen mal sahiplerinin dikkatini çekebilir ve sizinle iletişime geçmesini sağlayabilirsiniz.
Gerçek alıcı müşterilerin dikkatini çekerek sizinle iletişime geçmesini sağlar ve müşterinizin detaylı analizini çıkartabilirsiniz.
Örneğin; özel havuzlu bir villanın önüne koyduğunuz bir QR ilanıyla, listenizde olan diğer özel havuzlu villaları ilgilenen müşterilere sunabilirsiniz.
Akıllı mobil cihazlara sahip olan potansiyel müşterilerinizi gerçek alıcı müşterilere dönüştürmeniz an meselesidir.
Yayıncılık ve baskı maliyetiniz yok denecek kadar azdır.
Değişen bilgiler sayesinde esnek bir yapıya sahip olursunuz.
Web sitenizdeki veya ilanınızdaki bir bilgiyi kontrol altına almış olursunuz.
Görüntüler, metin, video, kat planları, fiyat vb. bilgiler esnek bir yapıya sahip olur.
Rekabet ortamından sıyrılabilir, şirketinizi ve kendinizi farklılaştırmanın en iyi yollarından birisini uygulamış olursunuz.
Heyecanlı, meraklı ve duyarlı bir pazarlama aracına sahip olursunuz.
Gayrimenkulün detaylı tüm özellikleri listeleyebilirsiniz.
Sosyal medya ve işletme bilgilerini paylaşabilirsiniz.
Gayrimenkulün tüm özelliklerini e-posta pazarlama ile gönderebilirsiniz.
Kampanya izleme/ziyaretçi demografik gibi istatistiki bilgilere ulaşabilirsiniz.
Gelişmiş müşteri ilişkileri sağlayabilirsiniz.
Müşterileriniz kaydet ve paylaş özelliğini kullanabilirler.
Web sitenize hedef kitlenizden trafik çekerek, portföyünüzdeki diğer gayrimenkulleri ziyaret etmelerini de sağlarsınız.
QR kodu ile emlak pazarlama nasıl yapılır?
El Broşürleri. El ilanlarınıza veya broşürlerinize bir QR kodu ekleyin, gayrimenkulün fotoğrafları veya listeleme sayfasında bir slayt gösterisi ya da kayıt altına aldığınız video çekimini potansiyel müşterilerinize sunarak çevrimiçi bilgilere ulaşmasını sağlayabilirsiniz. Eğer bir duyuru veya satışla ilgili tarih vermeniz gerekirse bir takvim QR kodu kullanmalısınız.
Ayaklı Tabelalar/Afişler. Villa, tek katlı evler, arsalar veya ticari gayrimenkuller için etkili kullanım alanı oluşturur. QR kodu oluşturarak hazırladığınız ayaklı tabelayı ziyaret eden müşteriler, gayrimenkulün içini sanal tur yaparak gezebilir, gayrimenkulün özelliklerine, çevre bilgisine ve ödeme seçeneklerine anında erişebilirler.
Tek katlı ticari gayrimenkul veya konut ve emlaklar(zemin kat, giriş kat olan) için afiş olarak gayrimenkulün camına da yapıştırabilirsiniz. Büyük afişlerin üzerine sticker dediğimiz yapıştırılıp sökülebilen baskı sayesinde yüksek katlarda herkesin görebileceği bir biçimde kullanabilmenize olanak sağlar.
Yaratıcılığınızı harekete geçirecek farklı pazarlama taktikleri ile oluşturacağınız ufak stickerlar sayesinde kurumsal kimliğinizi daha geniş kitlelere duyurma imkanına sahip olabilirsiniz.
Dergi Reklamları. Dergi, gazete gibi basılı medya üzerinden vereceğiniz reklamın içeriğine bağlı olarak özel oluşturacağınız reklamla etkileşim gücünüzü arttırıcı, reklamınızı destekleyici pazarlama faaliyetlerinde bulunabilirsiniz. Veya web sitesi, facebook sayfası, blog, ya da twitter gibi sosyal medya hesaplarınıza müşterilerinizi yönlendirebilirsiniz.
Doğrudan Posta. Bir posta kampanyasında, QR kodları potansiyel müşteriler ile bağlantıya geçmeniz için en etkili yoldur. QR kodu ile kaçırılmayacak fırsatları sunabileceğiniz bir gayrimenkulün video turunu müşterilere ulaştırabilir, hızlı ve yenilikçi pazarlama aracını kullanarak bir ev satışına aracılık edebilirsiniz.
Mail Pazarlaması. Yazışmalarınızda kullanacağınız iletişim bilgilerinin yanına kurumsal kimliğinizi aydınlatıcı bilgiler sunabilirsiniz. Göndereceğiniz mailin içeriğine bağlı olarak bu bilgiler değişkenlik gösterebilir. Bunun için birden fazla QR kodu hazırlamanızda hiçbir sakınca olmadığı gibi hızlı sonuçlar almanızı sağlayacak yenilikçi pazarlama fırsatlarını denemeniz gerekir.
Kartvizit. Kartvizit tekniğini kullanarak, müşteri ve yatırımcılarınıza veya yeni tanıştığınız kişilere teşekkür ederek başlayan, işinizle ilgili kısa bilgi veren bir video sunumu ile QR kodu oluşturabilirsiniz.
Düşünceler
Zamanı etkin kullanmak ve hedef kitleniz için başarılı nokta atışı yapmak istiyorsanız, QR kodları emlak pazarlamak için mükemmel bir yol. QR kodları, kullanılmakta olan herhangi bir mevcut pazarlama araçları ile kolay entegre oldukları için kullanılması basit ve ucuzdur. Rekabette bir adım önde olmanıza ve farkındalık yaratmanıza katkı sağlar.
Umarım bu yazı, bu büyük pazarlama aracı ile deneme yapmanızı sağlayacak bilgileri size sunabilmiştir.
QR kodları ile yapılan örnek çalışmaları aşağıda inceleyebilirsiniz.
Ayaklı tabela, tek katlı konutlar için ideal bir pazarlama aracı.
El broşürü çalışması
Ofis vitrini
Mail örneği
El broşürü
Yolda harika bir sticker çalışması
Araç giydirme çok etkili bir kurumsal kimlik pazarlaması örneği
Yorumlarınız ve paylaşımlarınız benim için değerlidir.
Normal yazı formatımızın hem içinde hem de dışında kalan bir konuyu ele alalım istedik. Gerçek anlamda biz emlak profesyonelleri için çıldırtıcı boyutlara ulaşan bu durumu gelin hep beraber gözden geçirelim.
Aşağıda örneklemelerle vereceğimiz yaşanmış hikayelerden hem ders çıkaralım hem düşünelim hem de eksik ve zayıf olduğumuz yerlerde iyileştirmeler yapalım.
Klasik emlakçılık anlayışının hakim olduğu emlak piyasasında herkesde var olan ama bir türlü satışı gerçekleşmeyen gayrimenkuller mevcut, yine herkeste var olmayan ama çok büyük (hayalet) yatırımcısı, müşterisi olan kişiler de az değil…
Herkeste çok değerli gayrimenkuller mevcut:) başka kimsede yok.
Herkeste (hayalet) yatırımcı müşteriler var 🙂 hem de yurtdışından hem de sınırsız bütçe.
Herkeste değerinden çok ucuz satılık yerler var 🙂 kupon bunlar.
Herkes çok acil müşterisi için yer arayışında 🙂 yarım kalan inşaat olsa da olur.
Herkeste bir aşağı bir yukarı koşuşturmaca 🙂 bal yapmayan arılar 🙂
Herkes iş yetiştiremiyor zaman fakiri 🙂 hiç sorma maillerime bile bakamadım bugün.
Herkes boş zamanlarında emlakçı olmuş 🙂 bizde yetenek ne arar.
Ofisin günlük işlem hacmi 1.000.000.000$ (bir milyar dolar) 🙂 çok acil yeni hesap makinesi lazım çok acil!!!
Bal yapmayan arılar
Bu şaka gibi cümlelerin birçoğundan fazlasını eminiz iş dünyanızda günlük olarak duyuyor ve yaşıyorsunuzdur. Bu çıldırtıcı trafiğin en kötü yanı koca bir sıfırla günü kapamak. Pardon, sıfır olsa iyi olur diyenler var gibi –(eksi) kapatanlar var o kadar koştur, cepten ye, sonuç sıfır olsa yine iyiydi 🙂
Emlak işi profesyonellik getiren bir iş olduğu için yukarıdaki sıfırcıların çoğu klasik emlakçılara ait bir durumdur.
Peki profesyoneller ne yapıyor acaba? Çalışma düzenleri nasıl? Nasıl hazırlanıyorlar? Bunları merak ediyorsanız tek bir noktada birleşiyorlar : Sorgulamak !
Sorgulamak bir emlak profesyonelinin en etkili gücü ve silahıdır. Herşey bu sorgu teknikleri ile belirginleşir.
Kim ciddi? Kim hayalet? Kim işgüzar? Kim iş bitirici? Kim Uzman? vs.
Yaşadığımız bilgi kirliliğine ait güncel ve bir o kadar düşündürücü, eğlenceli, gerçek olayları sizlerle paylaşıyoruz. Eminiz ki sizde yorumlarınızla buna katkıda bulunacaksınız.
Vereceğimiz örnek turizm bölgelerinde sıkça yaşanmakta olup bu örnekleri çoğaltabiliriz 🙂
Telefon görüşmesi!
–Acil 5 yıldız satılık otel lazım?
*Konum?
-Alanya-Manavgat arası (neden bu bölge arası onu bilende yok 🙂
*Bütçe?
-Sınırsız!!!!! (diğer talep kriterlerini sormaya gerek yok, kapatın telefonu 🙂
*Mardan Palace var bir milyar dolar olur mu?
-Yok ya o abartma o kadar da değil yani.
*Biraz önce sınırsız dedin!…
-Yüz milyon euroya kadar olsun o zaman 🙂
*Müşteri nerde? Müşteri kim bilgi verir misin?
-Müşteri yurtdışından.
*Sen tanımıyor musun?
-Yok ben tanımıyorum. Bana da bir arkadaş söyledi.
*Arkadaşın kim emlakçı mı? yatırım danışmanı mı?
-Butikçi arkadaşım!?^#!?? Niye bu kadar soruyorsun ki? Var mı yok mu otel?
*Bizde sabahları bulunuyor, öğleden sonra kalmıyor otel ama senin için araştıralım olur mu?
-Dalga mı geçiyorsun ne diyorsun anlamadım?
*Hadi görüşürüz birşey olursa ararım.
Şu gelen taleplerde sınırsız diye bir kelime geçerse pas geçin konuyu hemen geçiştirip (telefonu yüzüne) kapatın.
Yüz milyon euroya veya üstüne talep eden kişilerin yatırım danışmanı, müdürü, avukatı, finansçısı vs. hiçbir şeyi yok, bir tek butikçiye sahipler 🙂
Müşteri kim bilen yok? Kim görüştü müşteriyle bilen yok? Müşterinin talep kriterleri nedir bilen yok? Hayaletlerle işbaşı 🙂
Turistik tesislerin satış ve kiralama işlemlerinde gizlilik esastır, bilen yok.
Çevrenizde ne kadar üst düzey emlakçı varsa gidin sorun şimdiye kadar kaç otel satışı gerçekleştirdiniz diye?
Kaç görüşmeniz oldu? Neden satış gerçekleşmedi diye bir sorun. İnanın bu sayı bir elin parmaklarından daha az veya hiç yoktur.
Ve final!!! Mal sahiplerine “Ghost” filmini seyredip seyretmediklerini sorun ve gelen cevaba göre yapacağınız sunumu şekillendirin 🙂
Herkese bol sözleşmeli günler ;
YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.
Bazen sadece bir emlakçı olarak düşünmek yerine kendimizi müşterilerin yerine de koymamız gerekiyor. Bunun için aslında farklı kaynaklar çok değerli veriler sunarken, biz de fikir vermesi ve kendi yararınıza kullanmanız için bu bilgileri derledik.
İnternetteki potansiyel müşterileri takip edin ve onlarla beş dakikanın altında bir süre içinde iletişime geçin. Satışların yüzde 50’si müşteriyle ilk temasa geçen danışmanlar tarafından gerçekleştiriliyor, işi kapan taraf oluyorlar.
Müşteriyle e-posta yoluyla iletişime geçmek için en iyi saat sabah 8 ve öğleden sonra 3 olarak bilinir.
Müşteriyi telefonla aramak için en iyi saatler akşam 4-5 arası olurken, en kötü saatler ise 11 ile öğleden sonra 2.
Perşembe en verimli müşteri edinme günü olarak bilinirken, ardından Çarşamba geliyor ve en kötü gün olarak da Salı gösteriliyor.
Günümüzde mülk sahiplerinin ve satış yapacak kişilerin büyük çoğunluğu LinkedIn kullanıyor, ya siz?
2007 yılında müşteri bulana kadar ortalama 3.68 arama yapmak gerekirken, günümüzde bu rakam 9’a yükseldi.
Ortalama bir gayrimenkul danışmanı müşteriyi ikna için iki deneme yaparken, yüzde 45’i ise sadece bir kez deniyor. Fakat eğer deneme sayısını arttırırsa, işi alma oranı da aslında 9 kat artıyor.
Cevap alamadığınız aramaların sadece yüzde 2’sinden bir randevu koparma şansınız oluyor. Dolayısıyla istenmeyen çağrıları bir kenara koymalı ve müşteri adayına ulaşmak için yeni yöntemler aramalısınız.
Ortalama bir gayrimenkul danışmanı saatte 8 kişiyle iletişime geçebilir. İdeal sayı her 50 kişiden biriyle görüşme sağlayabilmektir. Müşteri elde etmek için yeteri kadar çabalıyor musunuz?
En rahat cevap yazı ile alınıyor ve mesajların yüzde 97’sine yanıt geliyor. Dolayısıyla müşteri adayınızın en azından telefon numarasına sahip olun.
Bir müşteriyle iletişime geçtiğinizde ya da satış sunumu hazırladığınızda, görsellik yazıya göre beyinde 60 bin kat daha hızlı etki yapıyor. Dolayısıyla resimlerin gücünü kullanın ve anlatmak yerine göstermeyi deneyin.
Tüm sunumların en akılda kalan kısmı son 5 dakika oluyor. Dolayısıyla sunumlarınızı hep etkileyici şekilde bitirin.
İstatistiklere göre müşterilerin yüzde 91’i gayrimenkul danışmanına referans veriyor fakat danışmanların sadece yüzde 11’i böyle bir talepte bulunuyor.
Her yıl emlakçılar müşterilerinin yüzde 14’ünü kaybederken, bunun en büyük nedeni ise iletişimde kalmamak. Dolayısıyla daima müşterilerinizle arayı sıkı tutun.
YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.
Yeni yılda gayrimenkul danışmanlarının kendilerini yenilemesi, satış yeteneklerini geliştirmesi gerekiyor. Bu yüzden 2018’de işinize yarayacak 10 püf noktası;
1. Gün boyunca olasılıkları kovalayın, uygulayın: Çalışmak istediğiniz kişilerin listesini yanınızda her yere götürün ve bir randevu alana kadar gün boyunca arayın.
2. Bir uygulama takvimi yaratın: Takviminizde bulunmayan şeyler geçerli değildir. Emlak işinde satış yapmanın sırrı, konuşma sanatında uzman hâle gelmekte yatar. Kelimeler bizim aracımızdır ve tıpkı bir zanaatkar gibi devamlı bunları yenilemeli, geliştirmeliyiz. Bunun için her gün vakit ayırın.
3. Eğitiminizi izlemesi için yöneticinize sorumluluk yükleyin: Yaşadığınız bir sorunu çözmeyen bir eğitim almak size hiç bir şey katmaz. Almış olduğunuz eğitimlerin uygulamada işe yarayıp yaramadığını geribildirimde bulunarak broker ve yöneticinizle paylaşmaktan çekinmeyin.
4. Satış amaçlı, hizmet odaklı bir zihniyetiniz olsun: Hayalinizdeki bir arabayı satın aldıktan sonra gittiğiniz her yerde aynı modeli gördüğünüz oldu mu? Ne arıyorsak onu buluruz. Bir emlak ilanı ile ilgili müşteri görüşmesine gittiğinizde zihniyetiniz ‘Bu evi satmak için buradayım’ olsun, ‘Bu evi göstermek için buradayım’ değil.
5. Sunumunuzu devamlı geliştirin: İlan sunumlarınızı sesli ve görüntülü olarak kaydedin. Daha sonra kendinizi dinleyin, varsa bir kopyasını yöneticiniz ya da koçunuza gönderin. Bazen daha uzman kişiler sizin göremediklerinizi görür.
7. Görüşmelerden sonra geliştirebileceğiniz noktalarda çalışın: Rol yaparak kendi kendinize sunumlar yapın çünkü bir dahaki sefer aynı senaryo karşınıza çıktığında hazır olacaksınız.
8.Öğrendiklerinizi pekiştirmek için diğer kişilere de öğretin: Bilgi paylaştıkça çoğalır ilkesini edinmeniz sizin faydanıza. Öğreteceğiniz her bilgiyi karşınızdaki kişinin farklı bakış açısıyla yeniden değerlendirme şansına sahip olacaksınız.
9. Standartlarınızı yükseltin: Bir randevu almak için 60 kişiyle görüşmeniz gerekiyorsa, bunu geliştirmek ve sayıyı azaltmak için daha çok çabalayın.
10. Beraberlik hissi yaratın:
Bunun ne demek olduğuna dair birkaç örnek verelim;
Müşteri görüşmelerinde cümlenin başında;
‘Bir araya geldiğimizde…’
‘Evrak işlerini hallettiğimizde…’
‘Beraber çalışacağımız zaman…’
‘Evi gösterirken burada olacak mısınız, yoksa anahtara ihtiyacım olacak mı?’
YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.
Müzakerenin bir ideal ile başlayan ve satışla sonuçlanan bir süreç olduğu söylenir. Alıcı ve satıcıları satış kapama ekseninde buluşturabilmek için gelişmiş müzakere tekniklerine sahip olmanız gereklidir.
Emlak profesyonelleri için müzakerenin geliştirilmesi genellikle eğitimlere ve koçluk programlarına indirgenir. Oysa ki müzakere başarının altın anahtarlarından biridir.
Emlak piyasasına yeni girmiş kişilerin genellikle müzakere yetenekleri bulunmaz. Çoğunlukla müzakere ile ilgili bir eğitim almamışlardır ve bu konuda deneyimleri yoktur.
Alıcı ve satıcılar da müzakere konusunda deneyimsizdirler, ayrıca birbirlerine karşı kaygılı ve şüphecidirler.
Alıcı ve satıcıların kendilerine dair geçmiş deneyimleri vardır ve bu deneyimler onları birbirlerine karşı güvensiz yapar.
Şimdi sizinle sizi müzakere konusunda daha güvenli ve daha az stresli yapacak bazı önerilerimizi paylaşmak istiyoruz. Bu öneriler sizi emlak profesyonelleri arasında bir adım öne çıkaracak ve işinizi büyütmenizi sağlayacaktır;
Sunumlarınızda satıcı ve alıcıyı nasıl müzakere yapacakları konusunda yol gösterin
Alıcı ve satıcıyı sürecin nasıl işleyeceği konusunda bilgilendirin. Örneğin, “evinizi almak isteyen bir alıcı çıktığında nasıl bir yol izleyeceğimizi anlatmama izin verin. Önce evinizle ilgilenen bir alıcı çıkacak ve bir teklifte bulunacak. Gayrimenkulünüz ile ilgili müzakere edilecek fiyat dışında pek çok konu var. Şimdi size bunlardan bahsetmek istiyorum.” şeklinde satıcıyı bilgilendirdiğiniz ve olacaklar konusunda örnekler üzerinden nasıl hareket edileceğini anlattığınızda müşteriniz kendisini daha rahat ve daha az stresli hissedecektir.
Alıcı ve satıcıyı en kötü senaryoya hazırlayın
Alıcı ve satıcıyı en kötü ve en iyi senaryolar konusunda bilgilendirin. Alıcı da satıcı da genellikle ya ortada ya da en iyi senaryoya yakın senaryolara yatkın olacaklardır. Genellikle kişiler düşünce baloncuğunda en iyi senaryonun olacağını planlarlar.
Onları en kötü senaryoya da hazırlamak gerekir. En kötü senaryonun ne olabileceğini bilmek ve bu konuda hazırlıklı olmak onları daha az stresli ve sakin yapacaktır.
Eğer onları kötü senaryolara hazırlamazsanız, müzakereyi yönetmeye çalışacak ve daha stresli, güvensiz ve daha az işbirlikçi olacaklardır.
Onları müzakereye doğru hazırlayacak kelimeleri bulabilirseniz, sürecin nasıl yumuşak ve hızlı aktığını göreceksiniz. Sonuçta alıcı da satıcı da ortak bir noktada buluşmak isterler.
Araştırın, Hazırlanın ve Plan Yapın
Emlak piyasası ile ilgili müşteriniz, çevrede bulunanlar, komşular, diğer emlak şirketleri ve bulabildiğiniz her kişiden her türlü bilgiyi edinmeye çalışın. Fazladan edindiğiniz her bilginin işinize yarayacağını unutmayın.
Özellikle şu sorulara çözüm bulmaya çalışın;
Kimler taşınıyor? Nereye taşınıyor? Neden taşınıyor?
Satıcıların bir fiyatı var mı?
Alıcıların bir teklifi var mı?
Alıcılar alternatif olarak başka bir ev görmüşler mi? Ne kadar zamandır emlak piyasasında araştırma yapıyorlar?
Tüm bu sorularınıza yanıt ararken etik kurallara ve yasalara saygılı olmalısınız.
Aynı zamanda alıcı ve satıcılarınızı taşındıkları evler ile ilgili kendilerini dezavantaja sokacak bilgiler iletmemek hususunda dikkatli olmaları konusunda da uyarmalısınız.
Dürüstlük ve tutarlılık ile tüm tarafların saygısını kazanmalısınız
İnsanlar sizin sözünüzün eri, dürüst ve tutarlı biri olduğunuzu düşündüklerinde müzakerede şansınız artacaktır. Güven burada en önemli konudur. İnsanların güvenlerini kazanmalısınız.
Bunu da yapacağınızı söylediğiniz şeyi yaparak, göstereceğinizi söylediğiniz şeyi göstererek ve arayacağınızı söylediğiniz zamanda arayarak yapabilirsiniz.
Objektifliği sağlamalısınız
Bir tarafa diğer taraf hakkında hatalı bilgilendirme yapmayın ya da kendi görüşlerinizi söylemeyin. İki taraf arasında birbirinden laf taşımayın. Bir tarafın alıcı olduğunu vermeyi düşündüğü fiyatı ya da görüşlerini diğer taraf olmadan iletmeyin.
Objektif bir ortam yaratın ve müzakerenin yanınızda yapılmasını sağlayın. Çoğunlukla müzakere noktasında işin bozulmasına neden olan sorun arada hatalı bilgilerin iletilmesi ya da bir tarafın görüşleri hakkında diğerine hatalı bilgilendirme yapılmasıdır.
Aynı zamanda alıcı ve satıcıyı sizin olmadığınız bir ortamda bir araya getirmemelisiniz.
Kabul edileceğini düşündüğünüz bir teklifi yazın
Pek çok kez teklif vermek her iki tarafı da gerer. Gerçekten kabul göreceğine inandığınız bir fiyat teklifini önerin. Bu teklife müşterinizi ilk sunumdan itibaren hazırlayın. Piyasa değerine uymayan fiyatlar vererek müşterinizi yanıltmayın, bu hem süreci uzatır hem de size olan güveni zedeler.
Ve unutmayın müzakere yetenekleriniz müzakere yapa yapa gelişir 🙂
YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.
Ödevi ertelemek, buluşmayı ertelemek, duş almayı ertelemek, alarmı ertelemek… Herkesin hayatının bir parçasıdır ertelemek. Erteleme, yapılması gereken bir işi yapmaktan kaçınmak demek kelime anlamı olarak. Konu aslında çok daha derin.
Erteleme konusunda eğitim alan doktora öğrencilerinin olduğunu veya bu konuda uzman kişilere ulaşabileceğinizi biliyor muydunuz mesela?
Bu konu hakkında düşündüğümde, bir şeyleri ertelemeyen nadir insanlardan olduğumu düşündüm bir müddet. Hani şu sınıflarda sevmediğiniz sınavı herkesten önce bitiren çocuk var ya, işte o benim. Kurallara uyarım, teslim tarihlerini kaçırmam ve ajandamı takip ederim. Tabi tüm bu yazdıklarım gerçekleşmesini istediğim bir rüya. Bu yazılanların tam tersi istikamette son sürat ilerliyorum.
Ertele-ME
“Erteleme” konusuna daha çok kafa yorduğumda meselenin tamamen farklı olduğuna kanaat getirdim. Evet, örnek bir öğrenci ya da çalışan olmayabilirim. Düşündüğümde hayatımı kötü yönde etkileyecek bir erteleme bulamıyor da olabilirim. Ama kesinlikle çok önemli olmasına rağmen ertelediğim şeyler var.
Mesela neleri erteliyorum derseniz işte size sıralamasız bir liste;
soğuk bir çağrı en başlıca sorun :). Bir gibi ararım, üç olsun öyle ararım, en iyisi yarın aramak bence daha sağlıklı olur…
Bu saatte evi görmeye gitmeyelim İstanbul trafiği malum, yarın erkenden gideriz…
Mail gönderimini akşam yemekten sonra hallederim…
Fotograf düzenlemelerimi o beş dakikalık iş arkası hemen ilana çıkarım…
Yeni konu için araştırma yapmak evet sabaha daha çok var 🙂
Erteleme aslında tam algıladığımız gibi bir şey değil. Evet, internette araştırma yapmaya başlayıp sürekli başka linklere tıklayarak bir sörf tahtasının üzerinde buluyorum kendimi, ama yapmam gereken önemli bir işten önce kolaylarını yapıyorum mesela. Ya da mesajlarımı okurken önce hoşlandığım insanınkini açıyorum. En basitinden, o gün yapacağım işleri planlamaya çalışırken aslında yapacağım işleri erteliyorum.
Bugün yürümezsen yarın koşmak zorunda kalacaksın.
Bu filme bayı-lı-yo-rum. Run Rocky Runnnn 🙂
Meselenin bir de tamamen farklı bir kısmı var tabi. Acaba işlerimi yoğun bir tempoda yetiştirmeye çalışırken eğlenmeyi erteliyor muyum? Bu konu hakkında düşünmem beni küçük bir çıkmaza soktu diyebilirim. Şu ana kadar hep dakik olmakla övünmek istemişimdir. Ama bu dakiklik içerisinde erteleyeceğim başka şeylerde olabileceğini yeni yeni fark ediyorum. Belki de hayatı erteliyorum.
Sonuç olarak, bence herkes bir şeyleri erteliyor. Kimisi eğlenmek için işlerini, kimisi ise işleri için eğlenmeyi. Hangi ertelemenin daha zararsız olduğu ya da hayatımızda hangi metodu uygulamamız gerektiğini inanın bilmiyorum. Zamanında yapılması gerekenler konusunda bir önceliklendirme yapmak gerek belki de, o an yapmamız gereken işleri erteleyerek tabii… İşin içinden çıkamıyorum anlayacağınız. Artık neden bu konuda uzman kişiler olduğunu biliyorum en azından.
Saati seyretme; saat gibi yap. İlerlemeye devam et. [Sam Levinson]
Acı yok, acı yok Rocky…
Acı Yok
Bu verimsizlik hastalığını yenmek için elbette pes etmek yok. Hani Rocky filmininin antrenman sahnesindeki gibi:
Öyle fazla karekök almaya gerek duymadan aşağıda üç-beş maddeden oluşan bir yol haritası oluşturdum kendime. Aslında herkesin bildiği ama işine gelmeyen şeyler açıkcası bu yazdıklarım.
Sosyal medya perhizi (bir numaralı düşman)
Uzun yürüyüşler (motivasyon öncesi büyük keyif)
Hedef ve ödüllendirme (güzel bir film ya da tatlı 🙂 )
Pomodoro tekniği (olmazsa olmaz)
Ve zafer…
Bir de, bu konuda oldukça başarılı olduğunu düşündüğüm bir konuşma videosu bırakıyorum buraya, izlerseniz sizin de bu konu hakkındaki düşüncelerinizin değişeceğine eminim.
Geçtiğimiz günlerde yaşamını yitiren efsane boksör Muhammed Ali, uzun yıllar kırılamayacak rekorları elde etmesinin yanı sıra kişiliğiyle de tüm dünya için bir ilham kaynağıydı. Muhammed Ali, bir boksör olmanın da ötesine geçerek bir idol haline dönüştü.
Ona bakanlar ve onu sevenler, onun gibi olabilmek için ellerinden gelen tüm çabayı gösterdiler. Muhammed Ali, kendi zamanında ringleri kasıp kavururken aynı zamanda gayrimenkul sektöründekilere de örnek olmayı nasıl başardı?
Yavaş Adımlarla Harekete Geçin
Profesyonel boksörler ringe çıktıklarında korkuyu ve zarar görme hissini unuturlar. Eğer boksörlere ringe çıkmadan önce ‘hemen saldırma, ani bir yumruk alırsan maçı kaybedersin’ uyarısı yapılmasaydı boks maçları çok kısa sürerdi.
Bu hatayı yapmamaları için idmanlarda eğitilir ve ne zaman harekete geçmeleri gerektiği konusunda ciddi dersler alırlar. Riski en aza indirmenin taktiklerini alan boksör, görebileceği zararı en aza indirgedikten sonra yavaş ve emin adımlarla harekete geçer.
Sizde müşterilerinize kazandırmak ve bu sayede müşterinizi kazanmak için yavaş yavaş acele etme tekniğini öğrenin. Her parıldayanın altın olmadığını bilmeniz gereken bu teknikte her ürünü (makas farkı hariç) aceleyle yatırımcılarınıza sunmayın. Bu teknik sizi rekabet halinde olduklarınızdan daha iyi yapacaktır.
Henüz vaktin varken git dostum. Kaybetmenin acısı, yumruğumdan daha dayanılmazdır.
Doğru Yumruk İçin Doğru Zamanlamanın Önemi
Eğer bir profesyonel gibi ringe çıkmaya karar verirseniz, profesyonel bir boksörün yapacağı gibi doğru yumruğu vurmak için hazır olmalısınız. Ali’nin yaptığı gibi rakipten gelecek zararı en aza indirmeyi ve rakibe en büyük hasarı vermeyi istiyorsanız onun hareketlerini takip etmelisiniz.
Ali ringe çıktığında durdurulamaz ve karşı koyulamaz kendine has taktikler kullandı ve rakiplerinin ona karşı ringde hiçbir şansı yoktu.
Gayrimenkul piyasasında her zaman büyük fırsatlar var, özellikle kriz ortamlarında. Piyasa=Ring olduğunu düşünürsek daha ilk rauntta fırsatı büyük kazanca çevirebilirsiniz, fakat maçın 12 raund olduğunu hiçbir zaman unutmayın.
Eğer kazanacağımı bilmiyorsam, asla ringe çıkmam.
Hızlı Olun
Kelebek gibi uçar, arı gibi sokarım.— Muhammed Ali
Herkesin ezbere bildiği bu söz, gayrimenkul sektörü için de birebir geçerlidir. Gayrimenkul sektöründe yatırım yapmak sanıldığı kadar kolay değildir. Tüm yatırımcıların yöneldiği ve zenginlerin de milyonlarca dolar ödeyerek edindikleri gayrimenkullerden bir tane satın almak hiç de kârlı bir yatırım değildir.
Emlak danışmanı büyük fırsatları önceden hissetmeli ve onu elde edebilmek için hızlı davranmalıdır. Bu işteki sır; hedefi belirlemek için bir kelebek gibi sakin uçmayı başarmak ve hedefi belirledikten sonra bir arı gibi çevik ve hızlı uçarak ona konmaktır.
Boksun Ruhu Sert Olsa da Nezaketi Elden Bırakmayın
İşinizde başarılı olmak için bazen sert olmanız gerekse de kaba bir karakter sergilemenize gerek yok. Bunun en güzel örneği Muhammed Ali’dir. Boks gibi bir sporun içerisinde olan Ali, her zaman gülen yüzü ve esprileriyle sıcak yönünü öne çıkarmış ve nezaketi ile tüm dünyanın hayranlığını kazanmıştır.
Vietnam Savaşı’nda askere gitmeyi reddedecek kadar cesur olan Ali, unvanını kaybetse de asla ayrımcılığa ve zulme karşı olan duruşunu bozmadı. Tüm imkanlarını zor durumda olan insanlar için seferber eden efsane boksör, diğer insanlar için de ilham kaynağı olmayı başardı. Boksu bıraktıktan sonra dahi insanların gözünde değeri hiç azalmayan Ali, nerede bir çocuk görse kucaklamayı ihmal etmedi ve insanlarla iç içe olduğu tüm zamanlarda onlara sevgisini gösterdi.
Ringlerde rakiplerini yerlere seren Muhammed Ali, hayatının geri kalanı boyunca onu bir kere bile canlı görme fırsatı olmayacak, kendinden kilometrelerce uzak olan insanların gönlünde taht kurmayı başardı.
Çalıştığınız sektör ne olursa olsun, kazancınız ne kadar yüksek olursa olsun mutlaka çevrenizdeki insanlarla iyi ilişkiler kurun. Unutmayın ki insanlar saygılarını parası olanlara değil iyi bir kalbe sahip olanlara gösterirler.
Boks sadece mesleğim. Çimenler uzuyor, kuşlar cıvıldıyor, dalgalar sahili dövüyor. Ben de insanları yumrukluyorum.
Vur, Savun, Vur!
Ringe çıkan boksör hızlı bir sağ kroşe vurarak rakibini devirmek için acele etmez. Boksör bilir ki rakibini ölçüp tartmadan onun zayıf yönünü anlayamaz ve nakavt için doğru yumruğu rakibine sallayamaz. Boksör rakibin etrafında dönerken sahte yumruklar atarak onun açığını kollar.
Siz de gayrimenkul sektöründe başarıya ulaşmak istiyorsanız acele etmeyin. Hiçbir boksör tek bir yumrukla yere serilmez. Siz de asla büyük bir anlaşmayı ilk işinizde başaramazsınız. Yatırımcınıza, büyük bir yatırım yapmadan önce küçük bütçelerle denemeler yaptırmalı ve doğru stratejiyi önceden belirlemelisiniz.
Rakibini iyice yoran ve açığını anlayan boksörün yaptığı gibi doğru zamanda doğru noktaya yatırım yaparsanız sektördeki ilk nakavtınızı gerçekleştirmiş olursunuz.
Muhammed Ali, onu kimse tanımazken ve hiçbir rakibini yere sermemişken dahi en büyük olduğunu söylemekten asla çekinmedi. Evet, o dünyanın en büyüğü oldu. Hala onun gibisi yeryüzüne gelmedi. Ama o, sözcüklerin gücünü kullanarak tüm bunları başarmadan önce “DÜNYANIN EN BÜYÜĞÜ BENİM” diyerek bunu başarmıştı.
Eğer gayrimenkul sektöründe bir Muhammed Ali olmak istiyorsanız sözcüklerin gücüne inanmalı, sıkı ve tempolu bir şekilde amacınız uğruna çalışmalısınız. Sizde bölgenizde ve uzmanlık alanınızda kendinize güvenmeli ve her zaman rakiplerinizden bir adım önde olacak çalışmaları gerçekleştirmelisiniz.
Kendinizi motive edici bir söz mutlaka bulun ve bu sözü görüşme öncesinde, sabah uyandığınızda, aynaya baktığınızda, enerjinizin bittiğini hissetiğinizde içinizden yüksek sesle bağırmaya başlayın.
Sıkı çalışmanın başarı için ne kadar önemli olduğu Muhammed Ali’nin sözlerinde gizli.
Muhammed Ali’den Unutulmaz Motive Edici Sözler
O kadar hızlıyım ki dün gece odamda yerimden kalktım, ışığı söndürdüm ve daha oda karanlık olmadan yerime dönebildim.
Büyük bir şampiyon olmak için en iyisi olduğuna inanmalısın. Değilsen bile, öyleymiş gibi davran.
Sizi yıpratacak olan tırmandığınız dağlar değil, pabucunuza kaçmış taşlardır.
Tüm sahip olduğun bu mu George? (Ali, Rumble in the Jungle maçının son raundunda George Foreman’ın kulağına böyle fısıldadı)
Vietnam savaşına gitmiyorum çünkü benim onlarla bir alıp veremediğim yok, hiç bir Vietkonglu bana zenci demedi…
Bakışlarım size asla yalan söylemez.
Ben boksun astronotuyum. Joe Louis ve Dempsey sadece jet pilotu. Ben kendi yarattığım dünyadayım.
Bana sadece iyi olduğumu söylemeyin. Çünkü Ben en iyiyim. Ben en iyisinin de iyisiyim. Bütün dünyaya haykırmak istediğim şey bu.
Ben boksun Elvis’iyim.
Ben en iyisiyim. Bunu gözlerimle görmeden önce de söylüyordum. Sakın bana şu işi yapamazsın demeyin. Olanaksız olduğunu anlatmayın. En iyisi olmadığımı söylemeyin. Ben en iyinin de iyisiyim.
Ben sigara içmem, fakat her zaman kibrit paketini cebimde taşırım. Ne zaman bir günah işlemeye kalksam, bir kibriti yakıp elimi o ateşle ısıtırım ve kendime derim ki: Ali, sen bu ateşe dayanamıyorsun, cehennem ateşine nasıl dayanacaksın?
Boks sadece mesleğim. Çimenler uzuyor, kuşlar cıvıldıyor, dalgalar sahili dövüyor. Ben de insanları yumrukluyorum.
Çalışmanın her saniyesinde nefret ediyordum fakat kendime hep ‘’ Dayan!’’ diyordum. Bugün çalışacağım ve ömrümün sonuna kadar bir şampiyon olarak yaşayacağım.
Eğer benim gözlerime korkusuzca bakamıyorsan, kaybettin demektir.
Eğer en iyi değilsem, hiçbir şey değilim demektir.
Eğer kaybedeceksen bile, bir şampiyon gibi kaybet. Çünkü ringe çıktığında karşında bir şampiyon göreceksin.
Elli yasındaki bir adam kendini otuzunda hissediyorsa, yirmi yılını boşa harcamış demektir.
Eğer yalnızca bir tane şampiyon olacaksa, bu benden başkası olamaz.
Eğer korkuyorsan, bittin demektir.
Eğer kazanacağımı bilmiyorsam, asla ringe çıkmam.
Gözlerime asla korkusuzca bakamazsın. Çünkü benim gözlerim, bu dünyadaki bütün gözlerden daha korkusuzca bakar.
Henüz vaktin varken git dostum. Kaybetmenin acısı, yumruğumdan daha dayanılmazdır.
Kelebek gibi uçar, arı gibi sokarım.
O kadar hızlıyım ki, odamda ışığı söndürmeye kalktığımda, ışık sönmeden oturduğum yere dönebiliyorum.
Söylediklerinizi yiyin şimdi, yiyin. Ben en muhteşemim işte. (Ona “boşboğaz” diyen ve Sonny Liston’a yenileceğini öngören gazetecilere…)
Sporda başarı çalışmaktan öte istemekle olur.
Şampiyon benden başkası olmayacak. Bütün rakiplerime söyleyin. Eğer korkuyorlarsa, hiç çıkmasınlar karşıma. Kazansın ya da kaybetsinler, ama mutlaka bir şampiyon gibi oynasınlar. Çünkü korkaklarla asla işim olmaz benim.
Şampiyon olduğum zaman, eski kot pantolonumu üzerime geçirip, eski bir şapka takıp, sakal bırakarak, beni kimsenin tanımadığı bir kasabanın sokaklarında yürüyüşe çıkacağım ve beni, sadece ben olduğum için sevecek bir insan bulana kadarda yürüyeceğim. Bulduğumda da onu 1 milyon dolarlık arazime tepeden bakan 250bin dolarlık evime götürüp, Cadillac arabalarımı, havanın yağmurlu olduğu günlerde kullandığım kapalı havuzumu göstereceğim ve ona işte bunların hepsi senin, çünkü beni ben olduğum için seviyorsun diyeceğim.
Şampiyonlar salonlardan çıkmaz. Şampiyonlar içlerinde tutku, hayal ve amaç olan insanlardan çıkar.
Şimdi acı çek sonra hayatın boyunca rahat et.
Egzersizler sırasında tekrarları asla saymam! Sadece acımaya başladıktan sonrakileri sayarım. Çünkü tek işe yarayacak olanlar o acıtanlardır!
Zorluklar beni asla yıldıramaz, çünkü ben imkansıza bayılırım.
Aklım kesiyor ve yüreğim inanıyorsa, başarabilirim.
Çoğu emlak profesyoneli başarılı danışmanların sahip olduğu bazı x faktörleri olduğunu düşünürler. Oysa ki onlar sadece hayatlarında başarılı olmalarına yardımcı olan bazı alışkanlıklara sahiptirler. Alışkanlık deyip geçmeyin, çünkü bu küçük alışkanlıklar, özellikle gayrimenkul girişimcilerinin hayatlarının tamamlayıcı bir parçası olma özelliğini taşıyor.
Bahsedeceğimiz bu alışkanlıklar, her gün sizin bedeninizi, zihninizi ve psikolojinizi baştan aşağı saracak günlük rutin uygulamalardır. Daha sağlıklı bir vücut ile çalışmanızı, daha uyanık bir zihinle hareket etmenizi sağlayacak olan bu uygulamalar ile işinizde daha emin adımlarla ilerleyebilirsiniz.
Başlangıç seviyesinde olan emlak danışmanlarının iyi birer girişimci kişiliğe sahip olmasına yardımcı olması için bahsedeceğimiz beş alışkanlığın, yolun sonunda iyi bir noktaya gelmenizi sağlayacağına inanıyoruz.
Erken Kalkmak
Öncelikle şunu belirtelim ki iş hayatında bir insanın en verimli, üretken ve etkili olduğu saatler iş gününün ilk 30 dakikasıdır. Eğer bu 30 dakikada iyi bir verim sağlarsanız, günün geri kalanını da ona oranla daha iyi geçirebilirsiniz. Dolayısıyla gayrimenkul girişimcilerinin başarılı olmasını sağlayan ilk alışkanlık erken kalkmaktır.
Fast Company’nin geçtiğimiz yıl yaptığı başarılı iş dünyası liderlerinin günlük alışkanlıklarına dair yaptığı bir araştırmanın sonuçlarına göre, iş adamlarının çoğu sabah saat 6:00 ile 7:00 arasında güne uyanıyor.
Bir Atasözümüzde söylendiği üzere;
“Erken kalkan yol alır.”
Başarıyı Canlandırmak
Erken kalkarak erken adım attığınız güne başlarken, motivasyonunuzu arttırmak ve olumlu bir bakış açısıyla devam etmek için yapmanız gereken şey başarılarınızı görselleştirmektir. Yine yapılan araştırma sonuçlarına göre iş ortamında sadece 2 dakikalık bir başarıyı görüntüleme ile tüm günü daha pozitif geçirmek mümkün.
Buna başarılarıyla ün salmış iki kişiliği örnek verebiliriz. Michael Jordan, gerçek hayatında güne veya maça başlamadan önce daima zihninden olumlu başarılarının bir görüntüsünü canlandırırdı. Yakın zamanda kaybettiğimiz Muhammed Ali ise bir maça çıkmadan önce her zaman maçın sonunda kazanmış olduğunun görüntüsünü canlandırırdı.
Bir emlak profesyoneli olarak siz de her güne başladığınızda, başarılarınızı zihninizde canlandırabilirsiniz. Eğer canlandıracağınız bir başarıya henüz ulaşamadıysanız, gün sonunda veya hedeflediğiniz sürede istediğiniz noktaya geldiğinizi hayal edebilirsiniz. Bu sizi gerçek anlamda motive edecektir.
Eğer en iyi değilsem, hiçbir şey değilim demektir. – Muhammed Ali
Hedefler Belirlemek
Bu başlık size zaten bildiğiniz bir şey gibi gelebilir, ancak hedef belirlemek başarıya giden yol haritanızda mutlaka bulunması gereken bir alışkanlıktır. Çünkü sonunda varacağınız hedefi belirlemeden çıktığınız bir yolda büyük ihtimalle kaybolup gidersiniz. Neyi istediğinizi veya istemediğinizi, neyi başarabileceğinizi veya başaramayacağınızı önünüze çıkarmalısınız.
Pozitif bir ruh hali ile başladığınız günde sıradaki yapmanız gereken kendinize günlük bir hedef belirlemek ve sonrasında belirlediğiniz hedefi gerçekleştirmek için plan, organizasyon ve öncelikler belirlemenizdir. Bir disiplin içinde hedeflediğiniz amacı gerçeğe dönüştürmek için çalışmaya başlamalısınız.
Bugün kaç kişiyle randevunuz var?
Bu hafta kaç portföy sözleşmesi imzalayacaksınız?
Bu ay kaç müşteriden teklif alacaksınız?
İletişim Ağı
Dünyadaki başarılı insanların bir diğer alışkanlığı da değişim fikirlerine verdikleri değerdir. Değişim fikirleri ise insanlarla ve sektör içi diğer yapılarla iletişim kurmanızdan geçer. Diğerleri ile etkileşime geçtikçe daha fazla fikir ve bakış açısı edinirsiniz. Dolayısıyla ticari sergiler, konferanslar, seminerler, yerel kafelerdeki etkinlikler, bu anlamda yeni müşteri, arkadaş ve potansiyel partnerler ile tanışmak için bulunmaz bir nimet olabilir.
Bunun diğer bir yolu da, teknolojiyi ve web ortamını iyi kullanmaktır. Sosyal medya, blog siteleri, mobil uygulamaları gibi ortamları en iyi şekilde kullanmak artık gayrimenkul çalışanları için vazgeçilmez değerler haline geldi.
Kendinizle Konuşun
Illinois Üniversitesi’nde yapılan yeni bir araştırmaya göre, insanlar kendileri ile “ben” zamiri yerine “sen” zamirini kullanarak konuştuklarında irade güçlerinin daha fazla arttığı ve zor görevlerin altından daha kolay kalkabildikleri gözlemlendi.
İster inanın ister inanmayın, ancak kendinizle konuşmanızın size gerçekten büyük faydası dokunacaktır. Kendinizi küçültmek ve sindirmek yerine, konuşarak kendinizi onaylamak, doğrulamak ve cesaretlendirmek her zaman daha başarılı olmanızı sağlayacaktır. Kendi kendinizin dostu olmayı unutmayın.
Her ne yapıyorsam yapayım, ben en iyiyim, en iyiyi hak ediyorum.
İnanıyorsam, emek veriyorsam yapamayacağım hiçbir şey yok.
Bu başarısızlığın, uzun vadede elde edeceğim başarıya giden yolda bir deneyim olduğunu biliyorum.
Bu gibi cümleleri kendinize sürekli olarak söylemeyi ihmal etmeyin.
Ticaretle uğraşan hemen herkesin ezberlediği bu klişeyi tekrar edelim: Müşteri her zaman haklıdır! Sadece bir ürünü ya da taşınmazı bir kereye mahsus satın alan biri karşısında onu defalarca pazarlayan bir satıcının daima haksız olması mümkün mü?
Satış yapma konusunda tecrübe sahibi olan pazarlamacıların, bu tecrübeyi müşterilerinin istekleri doğrultusunda kullanmaları ve onlar için en iyiyi sunmaları doğaldır. Ancak ev satan bir broker/danışmanın işi çok daha zordur. Ev satın almak için dolaşan gayrimenkul alıcılarının tavırları genellikle ‘her şeyi ben biliyorum’ şeklindedir.
Onlar kültürlü, akıllı ve bilgili olabilirler. Hatta farklı konularda uzman da olabilirler. Bir insanın bir şeyleri bilmesi onu her alanda uzman yapmaz. Bu tür insanlara bir şey pazarlamak ve bir satış yapabilmek gerçekten sinir bozucu olabilir.
Onlar ne kadar tepeden konuşursa konuşsun onlarla iletişim kurmanın ve her zaman haklı olamayacaklarını anlatmanın birkaç yolu vardır.
Haklı Olma Yarışında Öne Geçmenin 3 Yolu
Sorular Sizin Dostunuzdur
Tanıttığınız gayrimenkulle ya da bölge ile alakalı alıcılar genelde var olmayan kulaktan dolma sözler ile sizi sıkıştırdıklarını düşünürler. Şunu unutmayın, işiniz sadece sorulan sorulara cevap vermek değil! Bunun yerine sohbetin gidişatını ele geçirmeli ve nezaket içerisinde onlara yanlış düşüncelere sahip olduğunu anlatmalısınız.
Sunduğunuz fikirleri toprağa ekilmiş birer tohum gibi düşünürseniz büyümek isteyen her tohum nasıl suya ihtiyaç duyarsa fikirlerin gelişmesi için de farklı sorulara ve açıklamalara ihtiyacı vardır. Müşteriyi bunaltmak yerine mantıklı birkaç soru sorduktan sonra geri çekilin. Müşteriniz birkaç yeri daha dolaştıktan sonra mutlaka size geri dönecektir.
İçinizdeki Avukatı Ortaya Çıkarın
Müşteriniz sizin her söylediğinizi kabul etmeyecektir ve her defasında daha fazla soru soracaktır. Bu durumda ‘bu böyledir, işinize geliyorsa’ gibi bir tavır müşterinizin yönünü dışarıya çevirecektir. Bunun yerine bir avukatın yaptığı gibi, karşınızdakini ikna edebilmek için belgeler ve ikna edici bir tavır ortaya koymalısınız. Örneğin gayrimenkulün fiyatı ile alakalı asılsız iddialarda bulunuyorsa, yakın zamanda gerçekleştirdiğiniz bir satışın belgesini hemen masaya koymaktan çekinmeyin.
Yatırım amaçlı gayrimenkul arayan bir kişinin bölge ile ilgili endişeleri varsa, birkaç yıllık periyot içerisinde gayrimenkul fiyatlarının nereden nereye geldiğine dair bir dokümantasyonu göstermeniz yeterli olacaktır. Elbette ki tüm bunları yapabilmek için önceden bu tür resmi belge ve kayıtları hazırlamalı ve iknaya hazır olmalısınız.
Dolambaçlı Yollardan Kaçının
Bazen patavatsız olmak en iyi çözüm yolu olabilir. Örneğin, mal sahibine “Eviniz satmak için hiç uygun durumda değil, çünkü arka bahçesi inanılmaz dağınık” şeklinde bir açıklamada bulunabilirsiniz.
Bazen insanlar elindekinin dünyadaki en kıymetli varlık olduğu hissine kapılırlar. Bunun öyle olmadığını anlatmanın en kolay yolu, gerçek olanı yüzüne vurmaktır. Gömleğin düğmesi göbek bölgesinden yırtılmış birini gördüğünüzde onun saatlerce öyle dolaşmasına izin mi verirsiniz, yoksa ona bu durumu direkt söyler misiniz?
Doğru olanı yapın!
“İnsanlar çoğunlukla siz onlara gösterene kadar ne istediklerini bilmiyorlar.”
Reddedilmeye olumlu tarafından bakmayı öğrenin: En iyi satıcılar dahi kariyerleri boyunca çok kez reddedilir. Bu gibi durumlarda çabuk ayağa kalkmak gereklidir. Red yediğiniz zaman bundan ders çıkarın ya da yola devam etmek için pozitif yönlerden bakın.
Önce duygu, sonra mantık: İnsanlar bir ürün ya da servise karşı ilk izlenimini duygularıyla oluşturur. Analitik düşünce, mantıklı bakış açısı daha sonra gelir. Başarılı satışlar için insanlarda gerekli duyguların uyandırılması gerekir.
Müşteri ve işverenlerle çok fazla yüz yüze vakit harcamayın: Genellikle emlak profesyonelleri tam tersini yaptığı için bu biraz mantıksız gelebilir ve satış işiyle uğraşan insanların da ciddi bir kısmı vakitlerini sunum yapmakla harcıyor. Fakat en iyi satıcıların sadece yüzde 40’ı vaktini sunumlara harcarken, yüzde 10’u ise müşterileriyle vakit geçiriyor. Kalan yüzde 50’lik kısım ise planlama ve niteliklilik üzerinde çalışıyor.
İtirazlara karşı gelmeyin: “Müşteri her zaman haklıdır” ilkesi ve gelen itiraz ne kadar mantıksız olursa olsun karşı gelinmemesi gerekir. Çünkü sizin işiniz onla tartışmak değil, yardımcı olmak. Dolayısıyla sabırla dinlemeye devam edin ve yol gösterin.
Kendi inandığınız hedefleri belirleyin: Kendinize gerçekten ne istediğinizi, neye dair tutkulu olduğunuzu sormalısınız. Sizin hırslarınız kariyerinizde başarıyı getirecek, asıl farkı yaratacaktır. Başarmak istedikleriniz konusunda bir karara vardıktan sonra bunu bir kenara not edin ve daima görebileceğiniz bir yere koyun.
Başarılı bir emlak profesyoneli olmak, zorlu ve engelli merdiven basamaklarını birer birer çıkmak demektir.
Piyasada en iyi gayrimenkul satış elemanı olmak için birçok kişisel özelliklerin yanı sıra başarıyla uygulanan iş stratejilerini de öğrenmeniz gerekir.
Başarı Basamakları
Sürekli yeni işler yaratın, boş durmayın. Başarılı bir emlakçı zamanının yarısından fazlasını yeni işler, müşteri adayları yaratmak için harcamalıdır.
En başarılı emlakçılar kendilerine uzman oldukları alanda bir niş pazar oluşturan kişilerdir. Uzmanlık alanına odaklanarak başarılı satışlar gerçekleştirebilirsiniz. Başarılı emlakçılar uzman olduğu bir alanda pazar payının önemli bir kısmına sahip olur.
Eğitiminize odaklanın. Gayrimenkul uzmanları, yeni iş bağlantıları kurmak, müşteri ilişkilerini kontrol altında tutabilmek için eğitimli olmalıdır. Gayrimenkul pazarı her yönüyle değişmekte ve gelişmekte. Kariyeriniz için bu değişime uyum sağlamak zorundasınız. Sürekli olarak global ve yerel piyasada neler olup bittiğini öğrenmeniz ve hızla değişen piyasaya eğitiminiz ile uyum sağlamak zorundasınız.
Gayrimenkul finansmanı konusunda uzman olun. Finansman, gayrimenkulün en büyük itici gücü olduğu için, müşterilerinize sunacağınız farklı finansman seçenekleri ve kaynakları hakkında bilgi sahibi olmanız başarınız için gerekli.
Müşterileriniz ile sürekli olarak iletişim kurun. Bu sektörde birçok emlak ofisinin yaptığı hataya düşmeyin. Gerçekçi olmayan beklentilerin peşinde koşmayı bırakın. Bu size hem zaman kaybettirir hem de müşteri ilişkilerinize büyük ölçüde zarar verir. Gerçekleştirebileceğiniz görevleri listeleyin ve bunları müşteri adaylarınızla paylaşın.
Müşterilerinizi iyi tanımalısınız. Müşterileriniz hakkında tam bilgiye sahip olmak daha fazla iş bağlantılarına sahip olmanızda size yardımcı olur.
Birçok gayrimenkul firması, küçük detaylar ile boğuşur ve emlak işinin detayları içinde kaybolur. Evet, işi anlamak ve ona göre çalışmak için detaylar kritik bir öneme sahiptir. Ancak dikkat edilmesi gereken ve her zaman hatırlanması gereken önemli gayrimenkul iş konuları aslında şunlardır:
–Müşteri kazanma
– Müşteri takibi
– Görüşmeler
– Sözleşme müzakeresi
– Rol yapma
Dolayısıyla bu noktalar, işinizin en önemli parçalarını oluşturuyor. Bu sektördeki on yıla yakın gözlemlerime, tecrübelerime ve de ciddi araştırmalarıma dayanarak sizlere, bu alanlarda yapılan ve emlak kariyerinizdeki başarınızı olumsuz etkileyen 5 büyük hatayı sıralayayım.
Zamanı durdurmak ve müşteri kazanmaya çalışmak
Eğer bu sektörde beş yıldan fazladır iş yapıyorsanız, eminiz ki müşteri kazanmak deyimini duymaktan bıkmışsınızdır. Ama bu işin en önemli parçasıdır ve muhtemelen günde en az iki saatinizi nasıl müşteri kazanabileceğiniz üzerine düşünerek harcıyorsunuzdur. Ancak yapılan yanlış şudur: Ofisinizde oturup kukumav kuşu gibi nasıl müşteri kazanacağınızı düşünüp durursunuz.
Bunun yerine hafta boyunca biraz değişiklik yapın. Zamanınızı, geçmiş müşteriler, mevcut yönlendirme kaynakları ve belki yeni yönlendirme kaynakları bulmak için bölümlere ayırın. Ofis dışına çıkın ve müşteri aramaya koyulun. Örneğin yeni bir ağ etkinliğine katılın veya kendi beyin grubunuzu oluşturarak birkaç yeni ve taze beyinler ile iletişim kurun.
Müşterileri takip etmek ama sıkmamak
Gayrimenkul işinde müşteriler üzerinde takipte kalmak çok önemlidir. Ancak sürekli takip edilmekten hoşlanmayan ve bunu itici bulan pek çok insan olduğunu da unutmamanız gerekir. İster satış öncesi ister satış sonrası olsun müşterileri takip etmenin farklı yolları vardır. Belli aralıklar ile bilgilendirme e-postaları atarak veya bir hizmet alındıysa kendisinden referans istemek bu yollardan bazılarıdır. Fakat bunu da sürekli yapmanız istediğinizi almanıza engel olabilir.
Bu nedenle müşterileriniz için kendinize bir sistem oluşturun. Bir Excel çalışma tablosunda veya veri tabanında müşterilerinizi ve bilgilerini listeledikten sonra, kendinize her hafta belli saatlerde ve belli müşterilere ulaşmak için saatler belirleyin.
Randevular için zamanı sömürmek
Tüm zamanı randevulara ayırmak, her randevuya yüzde yüz odaklanmanızı engeller. Müşteri görüşmelerinize her zaman için değer verin ve iyi hazırlanın. Bir gün içerisine yığınla görüşme sığdırmak için uğraşmak yerine, az ama sonuca vardırabildiğiniz görüşmeler yapmaya özen gösterin.
İş takviminize bir görüşme eklediğiniz zaman, bu görüşme saatinde önce hazırlanmanız için kendinize bir süre tanıyın. Kendinizi yapacağınız görüşmeye odaklayın. Örneğin nefes egzersizleri yapabilir, görüşmede başvurabileceğiniz teknikleri zihninizde düşünebilir veya sizi sakinleştiren motive edici bir müziği dinleyebilirsiniz.
Yanlış şeyler üzerine gereğinden fazla odaklanmak
Bu sektörde farklı yöntemler vardır. Kazan-kazan bunlardan biridir. Yani bu, her iki tarafın da kazandığı yöntem demektir. Bir de “kazan-kazan veya hiç anlaşma” yöntemi vardır. Bu yöntem, diğerlerine sunabileceğiniz en uygun yöntemdir. İki taraf da kazanacaksa anlaşma yaparsınız, yoksa yapmazsınız.
Kendinizi müşterilerin yerine koyun ve onların ihtiyaçlarını ortaya koyun. Bu ihtiyaçları karşıladığınız zaman kendi ihtiyaçlarınızı da otomatik olarak karşılamış olacaksınız. Onları kazanmak adına boş şeylerle vaktinizi kaybetmek yerine, onları dinleyin ve anlamaya çalışın. Onları dinlediğiniz zaman, müşterilerinize en iyi ne açıdan yardımcı olabileceğinizi de kestirmiş olacaksınız.
Testerenizi bilemek için yeterince vakit ayırmamak
İşiniz, kişisel ve profesyonel anlamda ilerlemeyi hedeflediğiniz zaman büyümeye başlar. Yeni ve deneyimli emlak ofislerinin yaptığı en büyük yanlışlardan biri, daha profesyonel olmaya yeterli zaman harcamamalarıdır.
Örneğin, en son ne zaman liste sunumunuz veya telefon görüşmesi için bir prova yaptınız?
Halbuki önünüzde sektöre dair çok büyük bir veri tabanı bulunuyor. Çalışın ve kendinizi geliştirmeye bakın. Endüstrideki en iyi şeyleri ve en yeni şeyleri öğrenmeye çalışın. Bir emlak ofisinin hafta bazında yapabileceği en az 100 görevi olabileceğini aklınızdan çıkarmayın. Acaba siz bu görevlerin ne kadarını gerçekleştiriyorsunuz?
Makalemizin başında da belirttiğimiz gibi, bu görevler arasında temel olan beş göreve özellikle dikkat edin;
Müşteri kazanma, müşteri takibi, görüşmeler, sözleşme müzakeresi ve rol yapma.
İşteki başarınızı engelleyen tüm kötü durumları kendinizden uzaklaştırın, işinize odaklanın ve ilerlemenizi sürdürün.
Birçok kişi, Forbes’in yayımladığı ‘Kariyer Memnuniyeti’ anketinin sonuçlarını gördüğünde şaşkınlığa uğradı. Çünkü anket sonucunda gayrimenkul firmalarının Amerika’da en mutlu işi yaptığı ortaya çıktı. Anket sonucuna göre mutluluk indeksi 5 üzerinden 4.26 puan çıkan gayrimenkul firmaları, diğer sektörlere göre kendi işlerini yaparken daha mutlular.
Oysaki gayrimenkul sektöründe başarılı olmak için çok çaba sarf etmeniz ve tüm yeteneklerinizi bir araya getirmeniz gerekir. Kimi zaman aylarca satış yapamayabilirsiniz. Böyle bir belirsizliğin içinde iş bulduğunuzda stres içinde o yapacağınız anlaşmaya tutunmaya çalışırsınız. Finans işlemleri için hevesli, yetenekli, zeki kararlar alabilen bir avukat arayıp bulmak istersiniz. Ancak bunlar ne yazık ki her zaman için yeterli olmayabilir.
Kişilik Profilleri (DISC)
Bu işte başarılı ve mutlu olmak için, kişilik özelliklerinizi ve dolayısıyla firmanızın kişilik tipini de en iyi seviyede geliştirmeniz gerekiyor. Şartları ne kadar iyi duruma getirirseniz getirin, bir emlak danışmanı potansiyel alıcıları kendine çekmesini başaracak özelliklere sahip değilse ilerlemesi gerçekten çok zordur.
İyi ve başarılı bir gayrimenkul firması haline gelmek için önemsemeniz gereken kişilik tipleri bulunuyor. Buna evrensel ismiyle DISC Profili de diyebiliriz. Dört temel özelliği barındıran bu profildeki aşamalar şöyle:
(D)ominance – Hakimiyet
(I)nfluence – İkna Gücü
(S)teadiness – Kararlılık
(C)onscientiousness – Dürüstlük
Aslında bu dörtlü DISC profili, profesyonel iş adamlarının daha iyi bir takım çalışması oluşturma, verimli işçi yönetme ve iletişim kurma gibi konularda kendilerini geliştirmesini sağlayan bir sistem. Gayrimenkul sektöründe ise kendini yeni yeni gösteriyor. Öyle ki Ulusal Emlak Komisyoncuları Birliği (NAR), DISC profili sayesinde gayrimenkul sektöründe firmaların ve danışmanların bu kişilik tipleriyle nasıl ilerleyebileceğini ortaya koydu.
NAR’ın yaptığı mülakatlar sonucunda şu kişilik profilleri ortaya çıktı:
(İ) + (S) + (D) = İyi bir alıcı firması
Bu üç özelliği bir arada bulunduran firmaların iyi bir satış profili olduğu görülüyor. Yani ikna gücü yüksek, kararlı ve hâkimiyet oranı yüksek bir iş politikası izleyen firmalar satışlarda çok daha başarılılar. Ancak bunun için ikna gücünü arttıracak ve hâkimiyet oranınızı arttıracak pek çok geliştirme içine girmeniz ve buna zaman ayırmanız gerekli.
(D) + (İ) + (C) = İyi bir listeleme firması
İkna gücü ve hakimiyetin üstüne bir de dürüstlük eklendiği zaman, bu gayrimenkul firmasının iyi bir listeleme firması olduğunu gösteriyor. Potansiyel alıcılara listeleyeceğiniz gayrimenkullerin onlara en uygun şekilde oluşturulduğuna dair güven duygusunu onlara verebiliyorsunuz demektir. Son derece akıllı olan bu firma tipi, süreç boyunca etkisini gösterir ve asla vazgeçmez.
(S) + (C) = İyi bir online satış firması
Kararlı ve dürüst olma özelliklerini taşıyan bu firma kişilik tipinde ikna gücü veya hakimiyet gibi özellikler pek görülmez. Bu nedenle online satış için çok uygundur. Karşınızda birebir görüşeceğiniz, ikna etmek zorunda olduğunuz veya konuşurken diksiyonunuza ve vücut dilinize dikkat etmenizi gerektirecek bir alıcı yoktur. Her şeyi internet üzerinden gerçekleştirirsiniz. Günümüzde gayrimenkul sektörüne hızla giren teknolojik yeniliklerle birlikte artık bu tip çalışan gayrimenkul firmalarına rastlamak da mümkün.
kullanmaları ve onlar için en iyiyi sunmaları doğaldır. Ancak ev satan bir broker/danışmanın işi çok daha zordur. Ev satın almak için dolaşan gayrimenkul 
gibi, karşınızdakini 
Tanju HAN 