Emlak İşinde Kullanılan Yaratıcı 4 Uzlaşma Taktiği…

Neden bir gayrimenkul danışmanıyla görüşülmeli sorusunun cevabı; kesinlikle danışmanların sahip olduğu uzlaşma yetenekleri. Bu yüzden bu yeteneğinizi kullanmaktan çekinmemeli ve müşterilerinize neler başarabileceğinizi göstermelisiniz.

Gayrimenkul danışmanı olarak muhabbet ederek başladığınız sunumlarla yüksek fiyatlı ürünler satıyorsunuz. Üstelik bu satışı yaparken hem ev sahibinin hem de alıcının mutlu olacağı şartlar yaratıyorsunuz. Belki farkında değilsiniz ama bu inanılmaz bir yetenek.

Uzlaşma sağlamak bu mesleğin en zorlu taraflarından birisi (üstelik söz konusu olan ticaret “Taşınmaz”…) . Para veren ve para alan tarafları orta noktada buluşturmak hiç kolay değil. Bu yüzden de uzlaşma sürecinde parayı tartışmamalısınız. Konu kazanç olunca uzlaşma sağlanması mümkün değildir.

Müşterilerinizi iyi tanımanız ve her iki tarafın da önceliklerinin ne olduğunu anlamanız gerekiyor.

Bir ev satış aşamasına geldiğinde sözleşme için üstünden geçmeniz gereken bazı önemli noktalar var:

• Tarafların finansal durumu

• Kapora miktarı

• Evin fiyatı

• Evcil hayvan durumu

• Tadilat durumları

Bu saydıklarımız açıklığa kavuşturmanız gereken noktalardan sadece birkaçı. Bu yüzden uzlaşma konusunda taktiksel davranmanız gerekiyor ki süreç yorucu olmadan kolayca atlatılabilsin.

Gelin şimdi 4 farklı ve yaratıcı uzlaşma metoduna göz atalım:

1. Küçük Lokmalar

Hem satıcı hem de alıcı tarafında isteklerinizi küçük küçük söyleyeceksiniz. İsteklerin hepsini aynı anda söylerseniz müşterinizin gözü korkar. Ama genel konseptte göze batmayan küçük parçalara bölerseniz yavaş yavaş hepsini kabul ettirirsiniz.

Diyelim ki 700,000 Dolar değerinde bir konut satışı yapmak üzeresiniz ve alıcınız çatının yenilenmesini ve evin boyanmasını istiyor. Konut sahibine önce çatı masrafının 700,000 Dolar’a kıyasla ne kadar az olduğunu gösterecek ve kabul ettireceksiniz. Başka bir zamanda da aynısını boya işlemleri için yapacaksınız.

2. Sorun Sahibinindir

Uzlaşma masalarında yaşanılan en büyük sıkıntı taraflardan birisinin sahip olduğu sıkıntıyı diğer tarafa mâl etmesidir. Bir gayrimenkul danışmanı olarak herkesin kendi problemini çözmesini sağlamalısınız. Gereğinden fazla problemle uğraşmak müşterilerinizi bezdirebilir.

Diyelim ki aynı 700,000 Dolarlık satış için taraflarla masaya oturdunuz. Alıcı evi beğendiğini ve alacağını söylüyor. Şu an için ise kaporayı ödeyecek parası yok. Burada müşteriye alternatif yöntemler sunmak satıcının görevi değildir. Alıcı bu ayarlamayı sizin tavsiyelerinizle kendisi yapmalı.

3. İyi Polis, Kötü Polis

Bir uzlaşma masasında kendinizi iyi polis, diğer tarafı da kötü polis olarak göstermelisiniz. Kötü polis duruma göre alıcı ya da satıcı olabilir. Şartları, konuştuğunuz tarafın iyiliğini düşünerek yumuşatmaya çalıştığınız izlenimini verirseniz orta yolu bulabilirsiniz.

Diyelim ki aynı 700,000 Dolarlık ev için alıcının bir istek listesi var. Eğer ki ev sahibi bu istekleri direkt reddederse alıcının hevesi kırılabilir. Bu yüzden siz bu istekleri en iyi şekilde aktaracak ve minimal kesintilerle satıcıya kabul ettireceksiniz. Minimal kesintileri de alıcınız kabul edecek.

4. Teklifi Geri Çekme

Bazen asla uzlaşma sağlayamayabilirsiniz. Alıcı ya da satıcı taviz vermek konusunda çok keskin davranıyorsa teklifin artık masada olmadığını söyleyin. Bunu satıcıya müşterinin vazgeçmek üzere olduğunu ya da alıcıya satıcının vazgeçtiğini söyleyerek yapabilirsiniz. İnsanlar için ulaşılmaz olan her zaman daha çekicidir. Ellerinden kaçtığını düşündükleri bir teklif için istekleri daha yüksek olacak.

Diyelim ki alıcınız evi çok beğendi ama fiyatın düşmesi için satın alma işlemini yapmakta ayak diretiyor. Ona evin artık satışta olmadığını söylemeniz endişelenmesine neden olacak ve daha uzlaşmacı davranacak. Artık yapacak bir şey kalmadığında gayrimenkul danışmanına rus ruleti oynamaktan başka çare kalmıyor.

Başarılar Dilerim…

TANJU HAN

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.