Yüksek Faiz Dönemi Emlak ve Gayrimenkul sektörünü Zorlayacak.

Türkiye’nin pandemiyle olan mücadelesinde yavaşlayan ekonomik faliyetlerin yanı sıra bankaların faiz oranlarının yükselmesiyle birlikte 2021 yılında gayrimenkul piyasası konut satışlarında neler yaşanacak?

Türkiye’nin pandemiyle olan mücadelesinde yavaşlayan ekonomik faliyetlerin yanı sıra bankaların faiz oranlarının yükselmesiyle birlikte 2021 yılında gayrimenkul piyasası konut satışlarında neler yaşanacak?

2021 yılında emlak ve gayrimenkul sektöründe sıkıntılı günler yaşanacak. Artan faiz oranları ile birlikte konut satışlarının durma noktasına gelebilir. Bankaların konut kredi faizleri şu anda ortalama %1.65 

Yeni yılda faizlerin bu şekilde seyretmesi halinde konut satışlarını yavaşlatacak. Merkez Bankası’nın Aralık 2020’deki son toplantısında faiz oranını 2 puan arttırarak yüzde 17 olarak belirledi. Açıklamanın ardından bankaların konut kredi faizleri de ortalama 1.65’e kadar yükseldi. 

Kasım 2020 rakamlarına baktığımızda ipotekli konut satışları bir önceki yılın aynı ayına göre yüzde 44,3 azalış göstererek 24 bin 450 oldu. Toplam konut satışları içinde ipotekli satışların payı yüzde 21,7 olarak gerçekleşti. Faizin 2 puan daha arttırıldığı gerçeğiyle birlikte konut satışlarında ciddi oranda azalmanın gerçekleşeceğini görmemiz gerekiyor.

Durgunluğun aşılması için kamu bankalarının Haziran ve Temmuz 2020’de düzenledikleri konut kredisi kampanyaları ile gayrimenkul sektöründe büyük bir canlılık yaşandığını hatırlayalım.

Temmuz ayında Türkiye genelinde 229 bin konut satılarak Cumhuriyet tarihinin rekorunun kırıldı. İpotekli (kredili) konut satışlarının bir önceki yılın aynı ayına göre yüzde 900,6 artış göstererek 130 bin 721 oldu ve tarihi zirveye yükseldi. 2017 – 2019 yılları arasında ruhsat alınan yeni büyük projelerde yüzde 75 azalma gerçekleşti.

2020 yılındaki rekora bakıldığında gerçekleşen konut satışlarının % 60’tan fazlası ikinci el konutta gerçekleşti. Yeni konut üretimi son iki yıldır zaten azalmıştı. Bu faiz oranları ile satışların düşeceğini öngören inşaat firmaları 2021 yılında yeni konut üretmeyecektir. Dolayısıyla bir yandan yüksek konut kredi faizleri diğer yandan arz-talep dengesindeki daralma ile birlikte konut fiyatlarında artış gerçekleşecek. 

Kredi faizlerinin yüzde 1’in üstüne çıktığı her dönem satışların durağan hale geliyor. Merkez Bankasının Aralık ayındaki faiz artışının ardından ne kamu bankaları ne de özel bankalar konut kredi faizlerini yüzde 1’in altına çekemeyecek. Gayrimenkul sektörünün büyük oyuncuları kendi finansman kaynakları ile konut satışlarında alıcıya kolaylıklar sunuyordu. Bu yıl onların da bu kaynakları bulmaları ya da varsa bile bu faiz oranlarıyla kullandırmaları mümkün olmayacak. 2021 yılında ne içinde oturup yaşamak için ne de yatırım yapmak için vatandaşlar konut almayı ekonomik bulmayacak.

2021 yılı konut fiyatlarının ortalama yüzde 25-30 oranında da artacak. 2020 yılında ipotekli ve ikinci el konut satışları devam ederken, yeni büyük projeler üretilmedi. Stokların eritilmesi için gayret gösterildi. İnşaat birim maliyetleri pandeminin de etkisiyle arttı. Mart ayında metrekare maliyeti 3700-3800 iken, bugün 6000-6500 TL’lere çıktı. Dolayısıyla artan maliyetlerle birlikte azalan konut arzı fiyatları ortalama yüzde 20-30 oranında yukarı çekecek.

2020 yılındaki ipotekli konut satışlarında şirketlerin maliyet hesabının bir önceki yıl üzerinden yaptılar. Yeni üretilecek olan konutlar için maliyetler de arttı. Ya zamlı fiyatlarla konut üretilecek ve eldekiler de buna göre fiyatlandırılarak satılacak.

TANJU HAN

Lütfen BENİ takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Emlak İşinde Durgun Dönemlerde Nasıl Aktif Kalabilirsiniz?

Gayrimenkul sektöründe, genelde yoğun koşuşturmaca içinde geçen iş hayatınız, kış aylarında, tatil zamanlarında ve yağmurlu günlerde biraz durgunlaşır. Ancak yine de bu gibi zamanlarda iş yapmak istersiniz ve rekabetten uzak kalmak istemezsiniz. Zor ve durgun dönemlerde aktif kalmak o kadar kolay olmamakla birlikte, aşağıdaki ipuçlarını uygulayarak işinizde önde olmayı başarabilirsiniz.

Pazarlama Materyallerinizi Güncelleyin

Durgun dönemlerde, pazarlama stratejileri arasında bulunan online, offline ve sosyal medya alternatiflerinin her birini gözden geçirin. Bu gözden geçirme, pazarlama stratejilerinizin ufak tefek düzeltmelere ihtiyacı olup olmadığına dair olmalıdır.

Öncelikle sosyal medya hesaplarınızın hepsinde en son güncel bilgilerinizin girilmiş olup olmadığını kontrol edin. Bu işlemi yaparken hem kişisel hem de profesyonel profillerinize göz atmayı ihmal etmemelisiniz.

Diğer bir gözden geçirmeniz gereken pazarlama materyaliniz ise dijital ve basılı kartlarınız olmalıdır. Kartvizitlerinizde de güncel bilgilerin olup olmadığını ve pazarlama stratejinizi yansıttığını kontrol edin.

Son olarak kontrol etmeniz gereken pazarlama materyalleriniz, e-posta veya e-bülten listeleriniz ile web siteniz ve blogunuzdur. Durgun dönemlerde bu listeleri gözden geçirerek, sonraki gelecek olan yoğun döneme hazırlık yapabilirsiniz.

Sürekli Ağda Kalın

Ne kadar durgun dönemde olursanız olun, müşteri ağınızla ve meslektaşlarınızla bağlantınızı kesmemeniz gerekir. Onlara hızlı bir e-posta atabilir veya kısa bir telefon görüşmesi yapabilirsiniz.

Özellikle listenizin ilk sırasında yer alan önemli müşterilerinizle – örneğin birkaç defa iş yaptığınız veya size referans olmayı kabul eden müşterilerle – bağınızı asla koparmamalısınız. Bu nedenle onları arada sırada bir öğle yemeğine veya kahve içmeye çağırabilirsiniz.

Durgun dönemlerde kendinizi müşterilerinize hatırlatmaktan ve veri tabanınızı güncellemekten çekinmeyin. Diğer gayrimenkul profesyonelleri ile daima iletişimde kalın.

Kendinizi Geliştirin

Düşüş zamanlarında veya durgun dönemlerde, bu aralıkları kendinizi geliştirmek ve işiniz hakkında eğitim almak için değerlendirebilirsiniz.

Örneğin gayrimenkul üzerine bir eğitim kursuna gidebilir, en son çıkan gayrimenkul teknolojileri üzerine araştırma yapabilir veya müşterilerle görüşmeleriniz sırasında fayda sağlayacak yeni yetenekler kazanmak için eğitim seminerlerine katılabilirsiniz.

Hedefinizde bulunan yerel pazara yönelik araştırmalar yapmak da sizin için bir alternatiftir. Yerel pazarınızdaki anlık eğilimleri inceleyebilir ve hizmet verdiğiniz bölgede herhangi bir değişiklik olup olmadığına göz atabilirsiniz. Yeni satışa sunulan evler, çevrede yapılan yeni bir bina projesi veya düzenlenen etkinlikleri takip edebilirsiniz.

Ofisten Çıkın ve Sosyalleşin

Etkinlik ağınızı geliştirmek, bir gayrimenkul profesyoneli olarak sizin işlerinizden biridir. Sosyal toplantılar, seminerler, etkinlik ağları, işinizin bir parçası olmalıdır. Eğer müşteri görüşmelerinden bu tür etkinliklere katılmaya vakit ayıramıyorsanız, durgun zamanları bu tür faaliyetler için bir fırsata dönüştürebilirsiniz.

Bu tür faaliyetlerde, emlak veya farklı endüstrilerden kişilerle bir araya gelerek, kendinizi anlamlı bir etkileşime girmek için teşvik etmeniz mümkündür. Bu sayede yeni müşteri ilişkileri kurma şansı da yakalayabilirsiniz.

Ayrıca bu tür faaliyetler, farklı bir atmosferi solumanızı sağlayarak size güç kazandırır. Adeta şarj olmanızı sağlarken verimliliğinizi arttırmanıza da yardımcı olur.

Öngörülerde Bulunun

Haftalık veya aylık olarak kendinize yapılacaklar listesi hazırlamanız çok önemlidir. Listelemeniz gereken görevleri düzenli bir şekilde hazırlamayı ve önünüzdeki aylarda uygulayabileceğiniz planları ortaya koymayı kendinize alışkanlık edinmelisiniz.

Özellikle ileride karşılaşabileceğiniz beklenmedik durumlara yönelik şimdiden hazırlayacağınız eylem planları, sizin için gelecekte hayat kurtarıcı olabilir. Bu nedenle durgun dönemleri değerlendirebileceğiniz bir faaliyet de geleceğe yönelik çalışmalardır.

static_qr_code_without_logo 2

 

TANJU HAN

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

Emlak Pazarlama Planında SWOT Analizi

Ne demişler? “Planın başarısızlığı, planlamanın başarısızlığıdır.” Bu söz, özellikle gayrimenkul firmalarının hazırladığı emlak pazarlama planları için doğru bir değerlendirme olarak kabul edilebilir.

Çok sayıda firma ve danışman zengin olma hayali ile işine gidip gelir. Ancak bunun için yapılması gereken konular üzerine fazla kafa yormaz. Örneğin müşterileri nasıl etkileyeceklerine dair herhangi bir fikirleri yoktur. Ancak bu sektörde satıcılar, müşteri potansiyeli olan alıcıları etkilemesini başarabilen ve iyi pazarlama becerisine sahip olan gayrimenkul firmaları ve danışmanlar ile çalışmak isterler.

Peki, satıcıların gözünde pazarlamadan aciz biri görünmemek için ne yapılması gerekir? Bunun en iyi yolu etkili bir pazarlama planı oluşturmaktır. Bu noktada sormamız gereken diğer soru ise şudur:  Emlak Pazarlama planınızın içerisinde neler olmalıdır?

Bir Durum Analizi

İşinizde neyin çalışıp neyin çalışmayacağını etkileyen birkaç faktör vardır. Bunların bazıları, pazar şartları veya bölgenizdeki rekabet gibi harici faktörlerdir. Diğerleri ise deneyim ve kişilik gibi dahili faktörlerdir. Bu faktörlerin bir resmini çıkardığınız zaman, bu resme göre bir planlama yapma şansınız olur. Bu noktada yardımınıza bir durum analizi veya SWOT analizi yetişir.

SWOT analizi, dört kelimenin baş harflerinden oluşur. Strengths (Güç yönler), Weaknesses (Zayıf yönler), Opportunities (Fırsatlar) ve Threats (Riskler).

Örnek resimdeki gibi iki satır ve iki sütundan oluşan bir tablo oluşturduktan sonra, sütunları olumlu ve olumsuz olarak ikiye ayırın. Satırlar ise dahili ve harici faktörler için ayrılmalı. Ardından aklınıza gelen her şeyi bu kategorilere göre yerleştirerek listelemeye başlayın. Hedefiniz, olumsuzlukları dengelemeye çalışırken, olumlu kısımları en yüksek noktaya çıkarabilmektir.

Özel Hedefler

Daha fazla müşteri edinmek veya daha fazla satış kapamak, spesifik özel bir hedef değildir. Tabi ki bunlara ulaşmak için çabalarsınız, ancak bunlar planlamanız için size bir istikamet belirlemez. Bunun için yapmanız gereken, biraz zaman ayırarak SMART adı verilen hedefleri kendinize belirlemenizdir. SMART, beş önemli hedefi ifade eder. Bunlar; specific (belirli), measurable (ölçülebilir), attainable (ulaşılabilir), relevant (konuyla ilgili) ve time-bound (zamana bağlı) olarak sayılabilir.

Diyelim ki rakibiniz sizden daha güçlü bir online varlığa ve daha iyi kaynaklara sahip olsun. Ancak sizin de çok geniş bir iletişim ağınız olsun. Bu durumda yönelmeniz gereken nokta, referans alma konusu olmalıdır. Online müşterilerinizden ne kadar çok referans alabilirseniz, rekabet ortamında o kadar öne çıkma imkanınız olur. Tam bu noktada SMART dediğimiz hedefleme yöntemi, toplayacağınız referansların sayısını yüzde 20 arttırma potansiyeline sahip olabilir.

Başarının Ölçüsünü Tanımlamak

SMART hedeflemelerinden biri olan “ölçülebilir” seçeneği, daha fazla üzerinde durulacak bir konu olabilir. Sonuçları ölçmek, her zaman pazarlama planı geliştirme aşamasında etkili olmuştur. Örneğin önceki yıla göre bu yıl ne kadar referans toplayabildiniz? Bu tür ölçümler ve istatistikler çıkarabilirsiniz.

Peki, bunlar taktiklerinize nasıl bir katkıda bulunabilir? Bu yöntem, belki potansiyel müşterilerinizin sayısını arttırmanıza neden olabilir, ancak onları satışa dönüştürmenizi de sağlayabilir mi? Bu noktada aşağıda sıralayacağımız birkaç ölçüt, emlak pazarlama çabalarınızı değerlendirmenize yardımcı olacaktır:

– Müşteri başına yaptığınız harcama

– Müşteriyi kazanmak için yaptığınız harcama

– Müşteri yaşam değeri (müşterinin size getirdiği veya getireceği gelir ne kadar)

– Satış kapama oranı (ödeme yapan müşteriler ile diğerlerinin birbirine oranı)

– Satış kapama süresi (bir muhtemel müşteriyi gerçek müşteriye dönüştürmek için harcadığınız zaman)

Tüm bu çıkaracağınız ölçümler, uyguladığınız pazarlamanın neticede eksilerini ve artılarını ortaya çıkaracaktır. Bu sayede pazarlama planınızın başarılı olup olmadığına dair bir fikir edinme şansınız olur.

Alıkoyma Planı

Mevcut müşterilerinizi unutmanız, işinize ve kendinize yapacağınız en kötü şeylerden biridir. Maalesef gayrimenkul firmalarının pazarlama planları içerisinde yaptıkları en yaygın yanlış olarak ortadadır. Halbuki sizden hizmet alarak memnun kalmış olan mutlu müşteriler, daha sonraki süreçte sizden yeniden hizmet almak isteyebilir veya en azından size referans olmak isteyebilir. Müşterilerinizi bir altın gibi işlemeniz, işinizin hayat kaynağıdır.

Son Sözler

Unutmayın ki bir emlak pazarlama planı, yalnızca bir plandır. Bu planın en önemli özelliği, değişen şartlara uyarlanabilir olması gerektiğidir. Pazar şartlarının değişmesi ve yeni fırsatların doğması gibi gelişen durumlara göre, hazırladığınız pazarlama planı esnek bir yapıya sahip olmalıdır. Bu nedenle pazarlama planınızı periyodik olarak incelemeli ve revize etmeniz gerekir.

TANJU HAN

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Emlak Kariyerinde Başarılı Olmak…

Emlak Kariyerinde Başarılı Olmanın Yolu: Büyük Hedef Yolunda Küçük Hedefler Edinmek…

Her gayrimenkul firması, hizmet verdiği bölgede en yüksek satış oranlarına ulaşan firma olmayı hayal eder ve ister. Fakat çok sayıda firmanın bu sektörde faaliyet gösterdiğini düşündüğümüzde, ortaya korkunç bir yoğun rekabet ortamı çıktığını görürüz. Bu nedenle bölgenizdeki küçük bir alana yönelmek ve oradan hedeflerinize ulaşmaya çalışmak, tüm bölgenin pazarı içinde mücadele etmekten daha etkili bir yöntem olacaktır. Yani yoğun rekabet ortamından sıyrılarak niş pazarlama alanına yönelmek bu durumda emlak firmalarına çok daha fazla yarar sağlayacaktır.

Küçük Bir Gölette Büyük Balık Olmak

Pek çok firma, tek bir muhitteki belli bir alana yığın halinde odaklanır ve ileriyi göremez. Akıllı firmalar ise onların bu durumunu kendisi için bir avantaja çevirebilir. Muhitteki rekabetin olmadığı veya en az olduğu alana yönelerek bu küçük alanda büyümeyi ve o alanın zirvesine yerleşmeyi deneyebilirsiniz.

Ardından başka bir küçük alana yönelerek orada da en büyük olmayı başarırsınız ve bu gölcükler sizin için toplamda büyük bir getiri anlamına gelir. Spesifik bir küçük alanda hâkim olmanız, bölgenizi yavaş yavaş kuşatmanız için çok önemli bir adımdır.

Küçük Bir Ayak İzi Büyük Bir Alana Ulaştırabilir

Pazarınızda var olan tüm firmalar ile rekabet etmek zorunda değilsiniz. Muhitteki küçük bir alana odaklanmanız, aynı zamanda içerik yayınlamak açısından da size kolaylık sağlar. Potansiyel müşterilerinizin size ulaşması çok daha kolay olur. Çalıştığınız son birkaç ev alıcısını düşünün. Bölgedeki tüm evleri aramaları mı yoksa yaşamak istedikleri küçük bir alan içerisindeki evleri aramaları mı daha kolaydır?

Aynı şey, müşteriler online platformlarda ev ararken de geçerlidir. Alıcılar, hangi tarzda bir ev istiyorlarsa veya belli özelliklere sahip evleri aratıyorlar. Küçük bir alana hitap etmekte olan siz ise, bu sayede alanınızdaki evlerin özelliklerine göre ev arayan herkesin odak noktası oluyorsunuz. Bu satıcılar açısından da size fayda sağlar. Belirlediğiniz alandaki tüm alıcılara ulaşabildiğinizi gören satıcılar, sizin ne kadar başarılı olduğunuzu görecek ve size güven duyacaktır.

Hitap Edeceğiniz Küçük Alandaki Merkezi Üssünüzü Oluşturun

Küçük bir alana yönelmenin ve orada zirveye oturmanın önemini anladığımıza göre artık işe koyulmanın zamanı geldi demektir. Gayrimenkul firmanız için bir web site hazırlamanız, bu site içerisine etkin içerikler paylaşacağınız bir blog bölümü eklemeniz ve içerik üretmeye başlamanız çok önemlidir. Hitap ettiğiniz küçük alana dair her türlü bilgi, detay, etkinlik ve iş bilgisini yerleştirmeniz gereken sitenizde, alıcı ve satıcılara ihtiyaç duyacakları tüm bilgileri vermeniz gerekir.

Örneğin en iyi alışveriş mekânları, okullar, restoranlar ve yerel etkinlikler hakkında bilgiler paylaşmanız etkili olabilir. Bunun yanı sıra odaklandığınız alana dair haftalık ve aylık pazar raporları hazırlamanız ve bu raporları kendi kimliğinizi kullanarak yorumlamanız da potansiyel alıcı ve satıcılar üzerinde önemli etki yaratabilir. Ses, video, resim, form ve buna benzer farklı içerikler üreterek sitenizi ziyaret edenlerin dikkatini çekmeniz de önemlidir.

İçeriğin Tanıtımını Yapmak

İlk adımda içerikleri oluşturduktan sonra işiniz bitmiyor. Bu içeriklerin potansiyel alıcı ve satıcılara ulaşmasını sağlayacak pazarlama işlerini de yürütmeniz gerekli. Örneğin birkaç sosyal medya platformuna giriş sağlayarak buralardan içeriklerini düzenli olarak paylaşmayı ve müşterilerinize ulaşmayı deneyebilirsiniz.

Son derece küçük coğrafik sınırlara sahip olan hizmet alanınız için Facebook ve Twitter gibi platformlarda açacağınız hesaplar, anında dolacaktır. Buralarda hitap ettiğiniz alana yönelik çeşitli videolar çekip paylaşarak müşterilere daha etkili içerikler ulaştırabilirsiniz.

Sonuç

Sonuç olarak kendi bölgenizde zirveye oturmak imkansız değildir. Sadece çaba, gayret, plan, program ve zaman gerektirir. Ancak hangi işi yaparken bunlar gerekmez ki? Bir de size bahsettiğimiz yaklaşım tarzı çok önem arz eder. Kocaman bir piyasa içerisinde kaybolmaktansa belirlediğiniz küçük alanlarda zirveye oturarak ilerleyerek, pazara hakim olmanız gerçekten çok daha motive edici ve kolay!

TANJU HAN

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Teknoloji, Gayrimenkul Piyasasını Etkisi Altına Alıyor…

Teknoloji, nerede çalıştığımızdan nasıl çalıştığımıza kadar tüm piyasaları etkisi altına alıyor. Teknolojik yenilikler hayatımızı pek çok yönden değiştiriyor ve işimizi nasıl yapacağımızı dahi etkiliyor. Gayrimenkul dünyası da bundan farklı değil. Ev fiyatlarının değerine dair önceden tahminler yapmamızı sağlayan teknoloji, aynı zamanda emlak sektörü içinde bina yapım aşamasından satış kapama aşamasına kadar nasıl çalışacağımıza yönelik pek çok değişikliği bizlere zorunlu kılıyor.

Teknoloji Nerede Yaşayacağımızı Nasıl Belirleyecek?

Önümüzdeki yıllarda insanlar, bir evde yaşamanın veya bir işyerinde çalışmanın ne manaya geldiğine dair paradigmaların dramatik bir şekilde değiştiğine tanık olabilir. Daha da önemlisi gayrimenkul açısından insanlar artık işyeri ile evinin arasındaki uzaklığı pek de düşünemez hale gelebilir. Çünkü şehirler genişliyor, insanlar yayılıyor ve teknoloji ile birlikte yaşam koşulları bazı özelliklerin daha arka plana düşmesine neden olabiliyor.

Bir hukuk acentesi olan Nabarro’nun 302 tane gayrimenkul yatırımcısı, geliştiricisi ve firması üzerinden yaptığı ankete göre, dijital çağın gayrimenkul dünyasını gösteren yeni bir tablo karşımıza çıkıyor. Anket sonuçlarına göre ankete katılanların çoğunluğu çalışmaya daha elverişli bir iş yerinin olması gerektiğine inanıyor ve yüzde 88’i gelecek on yıl içerisinde esnek çalışma ortamlarına dair yapılan taleplere karşılık verileceğine inanıyor.

Redfin gayrimenkul şirketinin CEO’su olan Glenn Kelman ise, esnek çalışma düzenlemelerinin teknolojiden en üst oranda etkilendiğine ve bu durumun ev fiyatlarına yansıyacağına inanıyor. Sanal işbirlikleri sayesinde artık daha fazla kişinin bireysel anlamda güçleneceğini ifade eden Glenn, aynı zamanda geçmişin zayıf görülen yanlarının şimdilerde güvenli bir sığınak olabileceğini de söylüyor.

Glenn konuşmasını şöyle sürdürüyor:

 Evden çalışan insanların ve esnek çalışma ortamlarının arttığı teknoloji çağında, bu durum ev fiyatlarının da her yerde daha değerleneceği anlamına geliyor. Adeta pek çok ev aynı zamanda bir iş ofisi gibi olacak.

Teknoloji Binaları, Piyasayı ve Kiralık Mülkleri Nasıl Etkileyecek?

Yapılan araştırma sonuçlarına göre insanların birçoğu, gelecek iki yıl içerisinde parçaların bir araya getirilmesiyle üretilen modüler yapıların artacağına ve gelecek on yılın sonunda 3D baskılı yapıların uygulanmasının yayılacağına inanıyor. Dahası insanlar, sanal gerçekliğin gelecek dört yıl içinde gayrimenkul piyasasına tamamen entegre olacağını da düşünüyor.

Cushman & Wakefield’taki küresel teknoloji uygulamaları ortağı olan Juliette Morgan, bu konudaki fikirlerini dile getiriyor:

 Sanal gerçeklik, emlak piyasasında çok önemli aşamalar kat edecek. Çünkü sanal turlar ve sanal toplantılar artık çok daha gerçekçi bir hale bürünüyor ve seyahat zorunluluğunu dramatik bir şekilde en aza indiriyor.

Nabarro’nun kıdemli ortağı Ciaran Carvalho ise konu üzerine yazdığı bir makalede şu satırlara dikkat çekiyor:

 Araştırmalarımızın sonuçları bize gösteriyor ki artık gayrimenkul piyasası tuğlalar ve harçlar ile alakalı olmaktan uzaklaşıyor. Sanal gerçeklik, akıllı binalar ve sürücüsüz araçlar… Bir yenilik dalgası gayrimenkul sektörünü adeta içine yutuyor.

Son olarak Nabatto, yaptığı bu araştırmaların neticesinde ürettiği tahminlere göre, en çok Y kuşağı tarafından umut edilen bu tür beklentilerin 2030 yılında yüzde 75 oranında gerçekleşmiş olacağına inanıyor.

TANJU HAN

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Bir Gayrimenkul E-postası İçin En Başarılı Konu Başlıkları

Dünyada iki tip insan vardır diyebiliriz. Birisi e-posta hesabını düzenli olarak temizleyen ve ayıklayan kullanıcılar, diğeri ise okunmamış çok sayıda postayı rastgele biriktiren kullanıcılar. İnsanlar ortalama olarak her gün 120 adet e-posta alır ve gönderir. Ancak insanların çoğu bu e-postaların hepsine tıklama eğilimi göstermez.

Peki, bu durumda bu dağınıklığın içerisinde gönderdiğimiz e-postaların öne çıkmasını nasıl sağlarız?

Konu Başlığı Seçiminin Önemi

Emlak profesyoneli olarak e-posta pazarlaması yöntemine başvuranlardansanız, gönderdiğiniz e-postaların alıcı tarafından tıklanıp tıklanmayacağı çok önemlidir. E-postanız bu iki seçenekten biriyle karşılaşır. Gönderdiğiniz alıcı, ya konu başlığınızı gördükten sonra es geçer ya da dikkat çekici bularak üzerine tıklar.

E-postanızın içeriği istediğiniz kadar etkileyici ve verimli bilgilerle donatılmış olsun, eğer alıcının hesabına düştüğünde konu satırında tıklaması gerektiğini düşündürecek bir başlık bulunmuyorsa o e-posta genellikle çöp kutusuna gider. Bu nedenle e-postanızı hazırlarken en dikkat etmeniz gereken nokta, e-postanızın konu başlığını çok iyi seçmektir.

Etkili Bir Konu Başlığı Seçmenizi Sağlayacak Formüller

E-posta hazırlarken seçilebilecek en iyi konu başlıklarını sizin için üç temel kategoride örneklendireceğiz. Elimizde kanıtlanmış bazı formüller var ve bu formüller sayesinde e-postalarınıza tıklanma oranını arttıracağınızı umuyoruz.

  • Sosyal Kanıt

Sosyal kanıtla kast ettiğimiz, başlığınızda çevrenizdeki kişilerden, ünlülerden, olaylardan veya rakamsal istatistiklerden bazı örnekler vermenizdir. Örneğin, insanlar ünlü birinin paylaştığınız içerikle ilgili yaptığı örneği duyduğunda bunu merak edecektir.

Formül: Sosyal kanıt sağlayın ve zorlayıcı bir soru sorun.

Örnek: Milyonlarca Türk’ü etkileyen olay: Kredi oranlarındaki değişimi göz ardı edebilecek misiniz?

Formül: İstenen sonuca ulaşan bir kişi ya da grubu öne çıkarın.

Örnek: Hayallerinizdeki evi Cem ve Sezin’in yaptığı gibi yeniden biçimlendirin!

Formül: İstenen zamanda istenen sonuca nasıl ulaşıldığını gösteren rakamsal istatistik kullanın.

Örnek: Komşularınız evlerini bir haftadan daha kısa bir sürede satmayı nasıl başarıyor?

  • Tehdit

Bu konu başlığı türü, insanları karşılaşacakları tehditlerden sakınmaya itiyor ve kendilerini koruma içgüdüsüyle konuyu merak edip e-postaya tıklamalarını sağlıyor.

Formül: Konunuzla ilgili bir gerçekliği çarpıtma sahasına girin veya tehditten bahsedin.

Örnek: Birçok gayrimenkul firmasının size söyleyemeyeceği 10 şey.

Formül: Bunu okuyana kadar harekete geçmeyin tarzı bir cümle kurun.

Örnek: Ev almayı düşündüğünüzü biliyoruz fakat bu yazıyı okuyana kadar sakın bir ev almayın.

Formül: Onların hatalarını ön plana çıkarın.

Örnek: Ev satın alırken yaptığınız 10 hata.

  • Kazanç

Bahsettiğimiz üç kategori içerisinde en basit olanı kazanç ile ilgili olanıdır. Çünkü bu tür konu başlıklarında başarılardan ve olumlu durumlardan bahsedersiniz.

Formül: Faydayı öne çıkarın.

Örnek: Evinizi istenilen ücretin yukarısında bir fiyata nasıl satabilirsiniz?

Formül: İstenen sonucun nasıl elde edilebileceğine dair bir başlık yazın.

Örnek: Evinizi satmayı düşündüğünüzü biliyoruz fakat bu yazıyı okumadan asla evinizi satmayın.

Formül: İstenilen sonuçları hayal etmelerini sağlayın.

Örnek: Şu anda hayal ettiğiniz mükemmel evde yaşadığını hayal edin.

TANJU HAN

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Emlak İşinde Kullanılan Yaratıcı 4 Uzlaşma Taktiği…


Neden bir gayrimenkul danışmanıyla görüşülmeli sorusunun cevabı; kesinlikle danışmanların sahip olduğu uzlaşma yetenekleri. Bu yüzden bu yeteneğinizi kullanmaktan çekinmemeli ve müşterilerinize neler başarabileceğinizi göstermelisiniz.

Gayrimenkul danışmanı olarak muhabbet ederek başladığınız sunumlarla yüksek fiyatlı ürünler satıyorsunuz. Üstelik bu satışı yaparken hem ev sahibinin hem de alıcının mutlu olacağı şartlar yaratıyorsunuz. Belki farkında değilsiniz ama bu inanılmaz bir yetenek.

Uzlaşma sağlamak bu mesleğin en zorlu taraflarından birisi (üstelik söz konusu olan ticaret “Taşınmaz”…) . Para veren ve para alan tarafları orta noktada buluşturmak hiç kolay değil. Bu yüzden de uzlaşma sürecinde parayı tartışmamalısınız. Konu kazanç olunca uzlaşma sağlanması mümkün değildir.

Müşterilerinizi iyi tanımanız ve her iki tarafın da önceliklerinin ne olduğunu anlamanız gerekiyor.

Bir ev satış aşamasına geldiğinde sözleşme için üstünden geçmeniz gereken bazı önemli noktalar var:

  • Tarafların finansal durumu

  • Kapora miktarı

  • Evin fiyatı

  • Evcil hayvan durumu

  • Tadilat durumları

Bu saydıklarımız açıklığa kavuşturmanız gereken noktalardan sadece birkaçı. Bu yüzden uzlaşma konusunda taktiksel davranmanız gerekiyor ki süreç yorucu olmadan kolayca atlatılabilsin.

Gelin şimdi 4 farklı ve yaratıcı uzlaşma metoduna göz atalım:

  1. Küçük Lokmalar

İlgili resimHem satıcı hem de alıcı tarafında isteklerinizi küçük küçük söyleyeceksiniz. İsteklerin hepsini aynı anda söylerseniz müşterinizin gözü korkar. Ama genel konseptte göze batmayan küçük parçalara bölerseniz yavaş yavaş hepsini kabul ettirirsiniz.

Diyelim ki 700,000 Dolar değerinde bir konut satışı yapmak üzeresiniz ve alıcınız çatının yenilenmesini ve evin boyanmasını istiyor. Konut sahibine önce çatı masrafının 700,000 Dolar’a kıyasla ne kadar az olduğunu gösterecek ve kabul ettireceksiniz. Başka bir zamanda da aynısını boya işlemleri için yapacaksınız.

  1. Sorun Sahibinindir

İlgili resimUzlaşma masalarında yaşanılan en büyük sıkıntı taraflardan birisinin sahip olduğu sıkıntıyı diğer tarafa mâl etmesidir. Bir gayrimenkul danışmanı olarak herkesin kendi problemini çözmesini sağlamalısınız. Gereğinden fazla problemle uğraşmak müşterilerinizi bezdirebilir.

Diyelim ki aynı 700,000 Dolarlık satış için taraflarla masaya oturdunuz. Alıcı evi beğendiğini ve alacağını söylüyor. Şu an için ise kaporayı ödeyecek parası yok. Burada müşteriye alternatif yöntemler sunmak satıcının görevi değildir. Alıcı bu ayarlamayı sizin tavsiyelerinizle kendisi yapmalı.

  1. İyi Polis, Kötü Polis

İlgili resimBir uzlaşma masasında kendinizi iyi polis, diğer tarafı da kötü polis olarak göstermelisiniz. Kötü polis duruma göre alıcı ya da satıcı olabilir. Şartları, konuştuğunuz tarafın iyiliğini düşünerek yumuşatmaya çalıştığınız izlenimini verirseniz orta yolu bulabilirsiniz.

Diyelim ki aynı 700,000 Dolarlık ev için alıcının bir istek listesi var. Eğer ki ev sahibi bu istekleri direkt reddederse alıcının hevesi kırılabilir. Bu yüzden siz bu istekleri en iyi şekilde aktaracak ve minimal kesintilerle satıcıya kabul ettireceksiniz. Minimal kesintileri de alıcınız kabul edecek.

  1. Teklifi Geri Çekme

withdrawn offer ile ilgili görsel sonucuBazen asla uzlaşma sağlayamayabilirsiniz. Alıcı ya da satıcı taviz vermek konusunda çok keskin davranıyorsa teklifin artık masada olmadığını söyleyin. Bunu satıcıya müşterinin vazgeçmek üzere olduğunu ya da alıcıya satıcının vazgeçtiğini söyleyerek yapabilirsiniz. İnsanlar için ulaşılmaz olan her zaman daha çekicidir. Ellerinden kaçtığını düşündükleri bir teklif için istekleri daha yüksek olacak.

Diyelim ki alıcınız evi çok beğendi ama fiyatın düşmesi için satın alma işlemini yapmakta ayak diretiyor. Ona evin artık satışta olmadığını söylemeniz endişelenmesine neden olacak ve daha uzlaşmacı davranacak. Artık yapacak bir şey kalmadığında gayrimenkul danışmanına rus ruleti oynamaktan başka çare kalmıyor.

Başarılar Dilerim…

TANJU HAN

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Emlakçıdan Arsa ve Konut Almanın Avantajları Nedir?


İnsanlar ev almak veya kiralamak, arsa, arazi satın almak için emlakçılara başvurmaktadırlar. Bunu yaparken de genellikle arkadaşlarına akrabalarının tavsiyesi üzerine gideceği emlakçıya seçmektedir.

Bölgedeki Emlakçıları Takip Edin Karlı Çıkın

İnsanlar ev almak veya kiralamak, arsa, arazi satın almak için emlakçılara başvurmaktadırlar. Bunu yaparken de genellikle arkadaşlarına akrabalarının tavsiyesi üzerine gideceği emlakçıyı belirlemektedir. Eskiden insanlar sokak sokak kiralık ev, satılık ev bakarlardı. İnsanların vakitlerinin daha çok değerli olduğu günümüzde ise, birçok insan direkt olarak emlakçılara gitmektedirler. Ev alacak veya kiralayacak insanlar ilk önce hangi bölgede ev almak veya kiralamak istediğine karar vermelidir. Bundan sonra ilk olarak o bölgedeki emlakçıyı veya emlakçıyı tercih etmesi gerekmektedir. 

Emlakçıya Uğrayın Piyasayı Daha İyi Tanıyın

O bölgede bulunan emlakçılar oradaki ev piyasasına daha çok hakim olacağından sizlere daha fazla yardımı dokunacaktır. Ayrıca bir emlakçı yardımıyla ev gezerken, aynı emlakçının sizi daha farklı ev göstermesine izin verirseniz, seçme şansınız daha çok artacaktır. Bir diğer yandan internetten de emlakçıları takip edebilirsiniz. Emlak ofisine uğramadan emlak ilan sitelerinden istediğiniz bölgeyi seçerek o bölgedeki emlak ofislerini görüntüleyebilir ve bu emlakçıların portföyünde bulunan evlerin fiyatını, kirasını, oda sayısını, resimlerini, bina yaşını ve özel durumları bu ilan sitelerinden öğrenip takipte kalabilirsiniz.

TANJU HAN’DAN SATILDI

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Emlak İşinde Harakiri Yapmanıza Sebep Olan Davranışlar

Emlak piyasasında da her piyasada olduğu gibi dikkat edilmesi gereken önemli konular var. Bu konulara dikkat etmezseniz müşterilerinizi kaybetmeniz an meselesidir. Bu önemli konuları sizler için derledik.

Bazen emlak uzmanları arasında zor müşteriler ile ilgili sohbetlere kulak misafiri oluruz. Ev almadan önce 20 emlak ofisi gezen ya da 20’den fazla ev gören müşterilerden bahsedildiği doğrudur.

Evet, bazı müşteriler zorlu olabilir, sizi yorabilir hatta yıldırabilir ama bu müşterilerin de özünde diğer müşterilerden farklı olmadıklarını sadece istedikleri ve aradıkları özelliklere daha zor ulaşabildiklerini düşünmeniz gerekir. Sizin bu tür müşterilere daha farklı davranmanız ve onları anlamaya çalışmanız son derece önemlidir. Oyunu doğru oynarsanız kazanılmayacak müşteri yoktur.

Emlak piyasasında ölümcül günahlar olarak adlandırılabilecek bazı konular var. Bunlardan herhangi birini müşterinize uygularsanız müşterinizi kaybedersiniz. Çok iyi bir emlak profesyoneli olabilirsiniz, ama size önerimiz bu konulara özen gösterip göstermediğinizi bir kere daha düşünmenizdir. 

Şimdi sırayla bu harakiri konularına bakalım;

Terk Etmek

Müşterilerinizin güvenini kazandınız ve onların işini aldınız. Sizinle tüm özel detayları paylaştılar ve onların sırdaşı oldunuz. Peki, satış sonrası ne olacak? Nereye gideceksiniz? Onları öylece ortada mı bırakacaksınız? Satışı yap ve terk et. Bu en büyük hata olur.

Satış sonrası da müşterilerinizi aramayı, email atmayı ve mesajlaşmayı bırakmayın. Onları artık dostlarınız olarak görün ve mütemadiyen hallerini hatırlarını sorun, kendinizi sürekli onlara hatırlatın. Çocuklarının nasıl olduğunu, işlerinin nasıl gittiğini sorun. Evlerinin bulunduğu alanla ilgili bir geliştirme ya da bir durum olduğunda onlarla iritibata geçin. Onlar için her zaman bir kaynak konumunda olun, sizi her konuda çekinmeden arayabilsinler.

Size hayatta olduğunuz müddetçe güvenebileceklerini bilsinler. Bu yalnızca bir sonraki işi de size vermelerini sağlamaz çevrelerindeki insanlara size referans vererek iş göndermelerini de sağlar.

Nitelikli Müşterileri Seçme

Eğer sadece yüksek fiyatlı gayrimenkullerle ilgileniyorsanız bir çok potansiyel müşteriyi ve referansı kaçırıyor olabilirsiniz. Niş bir alanı seçmedikçe müşteriler arasında ayrım yapmak zamanla belirli bir grup müşterinin size hiç gelmemesine neden olabilir.  

Evet hacizli ya da yıpranmış evlerle uğraşmak emlak piyasasının en zorlu kısmı olabilir. Fakat bu tarz kimseler ihtiyacı olduğunda yanında olan kişileri unutmaz ve gerçekten iyi işler almanıza ön ayak olabilirler.

Bu nedenle bütün gayrimenkullere ve sahiplerine eşit ilgi ve saygıyı göstermeniz gerekir. Bu akılcı bir iştir. Eğer çok yoğunsanız ve ilgilenecek zamanınız yoksa bu kişilerle tanıdığınız bir emlak profesyonelinin ilgilenmesini sağlayabilirsiniz. Önemli olan kendilerini yalnız hissetmemeleridir.

Yeterli Soru Sormamak

Müşterilerinize doğru hizmeti sunabilmeniz için önemli olan sadece fiyat aralıkları yada kaç odalı bir eve ihtiyaçları olduğu değildir. Neden taşınmak istediklerini, bu alım satımla hedeflediklerinin ne olduğunu, onlar için gerçekte neyin önemli olduğunu bilmedikçe onlara iyi hizmet sunamazsınız. Her şeyi öğrenebilmek için yeterli miktarda soru sormalı ve dinlemeyi bilmelisiniz.

Müşterilerin genellikle üçüncü sorudan sonra sizinle gerçek duygu ve düşüncelerini paylaşmaya başladıkları söylenir. Bu nedenle çokça soru sormalı ve gerçekleri öğrenmelisiniz. Eğer müşterilerin istediği bilgiler konusunda yardımcı olamıyorsanız onları yardımcı olabilecek kişilere ya da kaynaklara yönlendirin. Örneğin, bölgedeki okullar hakkında detaylı bilgi istiyorlarsa onları yerel okulların internet sitelerinden araştırma yapmaya yönlendirebilirsiniz.

Sormaktan çekinmeyin ve alıcı ve satıcılara internette bulamayacakları, deneyim ve uzmanlığınızla harmanladığınız profesyonel tavsiyelerde bulunun.

Çok Fazla Ego

Kişinin kendini milyonluk emlak uzmanı ya da bir numara olarak görmesi, diğerlerini aşağılar tavırlar sergilemesi çok fazla egoya sahip olduğunun bir göstergesi olabilir.

Kendine güven makul miktarda mutlaka olması gereken bir özelliktir. Ancak kendine güvenle kendini beğenmişlik arasında ince bir sınır vardır. Bu sınıra çok dikkat edilmesi gerekir.

Milyonluk emlak uzmanlarından biri olabilirsiniz ve sizin gibi pek çok kişi olabilir. Bu sizin diğerlerinden farklı olduğunuz anlamına gelmez. Bir numara olduğunuzu söyleyebilirsiniz ama sizin gibi pek çok kişi bir numara olabilir. Üstelik bu başarılar, kalıcı başarılar da olmayabilir. Her gün bir şeylerin değiştiği emlak piyasasında başarılar da gelip geçici olabilir.

Üstelik artık müşteriler şimdiye kadarkinden çok daha fazla bilgi ve donanımla bize gelirler. Ancak hala emlak piyasasındaki veri gruplarını anlayabilmek için bizim profesyonel rehberliğimize ve tavsiyelerimize ihtiyaç duyarlar. Onların hedeflerine ulaşmaları için nasıl yardım edebileceğinize odaklanın, kendi hedeflerinizi sonradan planlayın.

İsteksiz Aramalar

Dünyada en çok korkulan iki şey halk önünde konuşmak ve ölümdür. Hemen bu ikisinin arkasından gelen üçüncü şey ise bir telefonu açmaktır. Her gün giden çağrıdan çok daha fazla gelen çağrı almaktayız. Bunların pek çoğunu de cevaplamadığımız görülür.

Oysa, özellikle Y kuşağı müşteriler aradıklarında hemen emlak uzmanına erişmek isterler. Telefonlarınızı açamadığınız durumlar için telesekreter mesajı bırakarak telesekretere yönlendirebilir ve bırakılan mesajlara uygun bir zamanınızda bakabilirsiniz.

Birini aradığımızda ya da telefonu açtığımızda kullandığımız ses tonu son derece önemlidir. Telefonu açtığımızda sesimizin tonu konuşmanın devamı için büyük farklılık yaratır ve etkisi bir email ya da metin mesajından daha fazladır. İsteksiz ve bezgin bir ses tonu ile açılan telefonlarda bu isteksizlik müşteriye de yansıyarak siz ya da şirketiniz hakkında olumsuz bir görüş oluşmasına neden olabilir.

Abartmak ve Dürüst Davranmamak

Hepimiz internetteki emlak sitelerinde neon yeşili çimler ve gerçekçi olmayacak kadar mavi gökyüzü görüntüleri görmüşüzdür. Photoshopla değiştirilmiş fotoğraflar, abartılı pazarlama ve satış metinleri müşterilerin güvenlerini sarsar ve yalnız bu yayınları yapanlara değil tüm emlak piyasasına karşı olumsuz duygular beslemelerine neden olur.

Müşteriler yanıltıcı reklamlardan hoşlanmazlar. Bu nedenle artık akılcı ve dürüst pazarlama faaliyetlerinde bulunmak gerekir. Eğer müşterilerin bize güvenmelerini istiyorsak dürüst, içten ve akılcı metinler ve gerçek, üzerinde oynanmamış fotoğraflar kullanmamız gerekir. Bu hem bizim için hem de mesleğimiz için yapılabilecek en doğru davranıştır.

Ters Çevrilmiş Öncelikler

Reklam metni hazırlıyorsunuz ve bir telefon geldi. Metni bırakıp telefonu alıyorsunuz. Akşam eşinizle gitmeniz gereken bir yemek var ama bir toplantı için onu erteliyorsunuz. Çocuklarınızın futbol maçlarını ya da gösterilerini bir ev ziyareti nedeniyle kaçırıyorsunuz. Çok meşgulsünüz evet, her şeyi erteliyor ve ertelediklerinizi de kaçırıyorsunuz.

Hayatınızdaki önemli şeyleri önceliklendiremiyor ve kısa zamanda hayatınızın içinden çıkılması zor bir hal almasına neden oluyorsunuz.

İşlerinde gerçekten çok iyi olan emlak profesyonelleri hayatlarındaki her şeyi bir düzene koymuşlardır. İşlerini planlarlar ve genellikle planları dışına çıkmazlar. En önemli şeyler olan, aile, arkadaşlar ve kendileri için mutlaka zaman ayırırlar, önemli günleri kaçırmazlar.

Tüm zamanlarını işe ayıran emlak profesyonelleri ise planlı çalışmadıkça bir yerden sonra takılmaya ve sorunlar yaşamaya başlarlar.

Kendiniz ve aileniz en önemli müşterileriniz. Hayatınızı planlarken mutlaka size ve ailenize yeterli zaman ayırın aksi takdirde ne kendinize ne de müşterilerinize yararınız dokunmaz. Takviminizde her zaman kendinize ve ailenize zaman ayırın, bunu aynı bir müşteriye yapar gibi yapın ve bu zaman dilimini kimsenin almasına izin vermeyin.

Kendinize hem fiziksel hem de ruhsal olarak sağlıklı bir ortam yaratın. Çünkü, siz sağlıklı ve mutlu olduğunuzda bu ilişkilerinize de yansıyacaktır.

TANJU HAN’DAN SATILDI

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

“Süper Gayrimenkul Danışmanı” Nasıl Olunur?

Her zaman iş peşinde koşan, haftada en az iki kere tapuda işlem yapan, aldığı portföyü çabucak sattığı herkes tarafından bilinen bazı emlak danışmanları var. Nasıl oluyor diye için için soruyor musunuz? Hemen söyleyeyim, bu danışmanların süper güçleri yok. Sadece üşenmeyip sürekli işleriyle uğraşıyorlar. Her gün bölge çalışması yapanı da var, durmadan hediye dağıtanı da var. İşiyle ilgili her eğitime koşup, eğitimde öğrendiklerini sahada nasıl uygulayacağını bulanı da var.Alacakları sonuçlardan önce, kendi verdikleri emekle ilgileniyorlar.

Bir diğer grup ise kendini bu kadar harap etmenin boşuna olduğuna daha işin en başında karar vermiş. Sisteme uysun uymasın karınlarını doyuracak kadar işlemi yapıp, çok çaba gösterenlere oturdukları yerden gülüyorlar. Çorbayı hızlıca kaynatmak ve bugünü kurtarmak onlar için daha önemli. Bu tarz danışmanların genellikle istikrarsız ve piyasa koşullarından fazlasıyla etkilenen bir iş hacimleri oluyor. Üstelik işe yeni başlayanlara moral bozucu şeyler söylemeyi kendilerine görev sayıyorlar. En sevdikleri cümle “o öyle olmaz”

Birinci gruba dahil olmak isteyen ama nerden başlayacağını bilmeyenler için birkaç önerim var:

  • İlk olarak iş biriktirme huyunu bırakmanız gerekiyor. Biri sizden telefon bekliyorsa en geç bir saat içinde ona dönüş yapmalısınız. Zor bir telefon konuşması yapacaksanız en iyi zaman hemen şimdi”dir. Bir değerleme raporunun etkili olması için görüşmeden en geç yirmidört saat sonra teslim edilçesi gerekir (tabii bir fabrika ya da dev bir turizm tesisi söz konusu değilse).

  • Eski, kullanmadığınız, köşede tozlanan geçmiş yıl ajandalarınız hazine değerindedir. Düzenli olarak kurcalanmalı, işinize yarayacak bilgiler yeni ajandaya not edilmeli, artık işinize yaramayacak bilgiler, işe yeni başlamış danışmanlara anı ve tecrübe olarak anlatılıp değerlendirilmelidir

  • Belirsizliğini koruyan işler için durum değerlendirmesi yapmalısınız . Müşterilerinizi, başkasına devretmeniz gerekenler, artık vazgeçilmesi gerekenler ve tekrar harekete geçirilmesi ya da demlenmesi gerekenler diye sınıflandırmalısınız.

  • Elinizdeki işlerin durumunu belirleyip öncelik listesi yapılmalısınız. Bu hafta mutlaka satılması gereken portföy ile geniş zamanda değerlendirilecek portföy için yapmanız gerekenler aynı değil tabii ki.

  • Özellikle kafa dağınıklığı, işinizi her şeyden daha çok sabote eder. Her hafta için üzerinde çalışacak bir portföy ya da müşteri belirleyin. Geri kalan zamanınızın tamamını planlayamazsanız bile o haftanın MUTLAKA’sı hep belli olsun. Bu hafta gelişme kaydedeceğim konu” başlığını da seçmeyi unutmayın.

Bölge çalışması yapın, her gün en az 3 yeni kişiyle tanışın, bir hobi edinin, karşınıza çıkan her portföye inatla değerleme raporu hazırlayın demiyorum bile…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

 


Gayrimenkul Danışmanı Adaylarına Açık Mektup…

karikatür-131

Sevgili Gayrimenkul danışmanı adayları

Bu sektöre girmeyi düşünüyorsunuz ya da yeni girdiniz. Gayrimenkul satmanın çocuk oyuncağı olduğunu düşünüyorsunuz değil mi? Hiçbir şey yapmadan para kazanılan bir sektör. Satılık evleri göster, sat, parayı cebine koy, git. Herkes yapabilir. Ne güzel iş. Hımm… Olabilir tabii.

Size kötü bir haberim var. Kazın ayağı dışarıdan göründüğü gibi değil. Diğer meslekler için ne kadar çaba ve beceri gerekiyor tam olarak bilmiyorum ama gayrimenkul sektörünü iyi bilirim. Bu sektörde var olma savaşı vermiş, başarmış ve başaramamış bir çok danışmanla beraber çalıştım ben. Her meslek gibi gayrimenkul sektöründe bir kariyer yapmak da, emek, tecrübe, iş ahlakı ve gerçekçi beklentiler gerektiriyor. Bu yüzden kendinize bir sorun bakalım

Haftanın 7 günü belirsiz saatlerde hizmet vermeye hazır mısınız?

Başkası size yapılacak işler listesi vermeden de organize olup, işinize karşı sorumluluklarınızı yerine getirebilir misiniz?

İşler berbat giderken ve hiç parasal karşılık görmeden geçireceğiniz belirsiz sürelere rağmen (2- 3 aydan bahsediyorum. Evet yazıyla iki-üç ) moralinizi ve enerjinizi kaybetmeden çalışmaya devam edebilir misiniz?

Aynı anda pek çok müşterinin birbirinden tamamen farklı isteklerini karşılayabilir ve kafanız karışmadan kaliteli hizmet vermeye devam edebilir misiniz?

İnsanları seviyor musunuz? Daha da önemlisi, çok da fazla hoşlanmadığınız insanlara bu duygunuzu belli etmemeyi başarabilir misiniz?

Gayrimenkul sektöründe iş size gelmez, siz işe gitmelisiniz. Dışarı çıkıp raflarınızı kendiniz doldurmalısınız. Her gün tanıdığınız ve tanımadığınız onlarca insandan iş istemeye hazır mısınız?

Bu sorulara cevabınız EVET ise gayrimenkul sektöründe bir kariyer şansınız olabilir.

Gayrimenkul piyasası istikrarsız ve stresli bir sektördür. Bu yüzden en başarılı gayrimenkul danışmanları dışa dönük, kolayca sosyalleşebilen, girdiği ortamda hemen dikkat çeken ve değişken programlara kolayca uyum sağlayabilecek esnekliğe sahip kişilerin arasından çıkar. Siz de her tür değişime hızlıca ayak uyduracak esnekliğe, soluksuz çalışacak enerjiye ve her çeşit acayip insana şaşırmadan ve yargılamadan hizmet verebilecek sosyal beceriye sahip olmalısınız.

Tüm anlattıklarımdan sonra eğer hala gayrimenkul danışmanı olabileceğinizi düşünüyorsanız, size söylemem gereken bir kaç cümle daha var.

Gayrimenkul danışmanları kendi işlerinin patronudurlar. Aynı zamanda kendi işlerinin muhasebecisi, reklamcısı, sekreteri, arşivcisi, planlamacısı, koçu ve menajeridirler. Eğer bir markete girdiğinizde yanınızdan geçerken gayrimenkulden bahseden birine kartınızı veremeyecek kadar utangaçsanız bilin ki bu iş size göre değil.

Gözünüzü mü korkuttum. Az bile anlattım. Bunların bir çoğunu sizi gayrimenkul sektörüne sokmaya çalışan brokerlardan ya da işe yeni başladığınız markanın eğitimlerde duymayacaksınız.

Peki neden bu kadara çok insan bu sektörde tutunmaya çalışıyor? Ah işte burada durum biraz karışık. Bir kere gayrimenkul sektörüne girmek sahne tozu yutmaya benzer. Kendi adıma söyleyeyim, bu sektörle tanıştığım anda bu işe aşık oldum. Bu işi seviyorum. Bir çok insanın hayatta verdiği en önemli kararı vermesine yardım etmek, o karardan mutluluk duymalarını ya da yardımımızla yaptıkları yatırımdan ciddi maddi kazanç elde etmelerini sağlayabilmek paha biçilmez bir tecrübe. Üstüne yaptığımız işten kazandığımız para da cabası. Önümüz açık. Gayrimenkul sektöründe yapabileceğiniz kariyerin, kazanabileceğiniz paranın bir limiti yok. Maddi ve manevi tatmin olabileceğiniz, kendi iş planınızı ve gelişme hızınızı belirleyebileceğiniz nadir mesleklerden biri gayrimenkul danışmanlığı.

Doğru plan yapan, gerçekçi beklentilerle yola çıkan, gelişmek için her fırsatı değerlendiren, gayrimenkul danışmanlığının hizmet vermek olduğunu kavrayan ve iş ahlakının tüm mesleklerde olduğu gibi bu meslekte de sizi kalıcı kılacak şey olduğunu anlayanların önünde gerçekten harika bir kariyer var.

Atlamamanız gereken önemli bir nokta daha var. Gayrimenkul danışmanları olarak terfi edip. broker, ofis yöneticisi olmazsınız. Onlar gayrimenkul sektöründe başka pozisyonlardır.

Gayrimenkul danışmanının terfi etmiş olanına tek bir şey denir: zengin gayrimenkul danışmanı!

Dilerim bu yolculukta yanınızda size doğru yolu gösterecek tecrübeli danışman arkadaşlarınız ve sizi gerçekten destekleyecek borkerlarınız olur. Yolunuz açık olsun…

Büyüklerin ellerinden, küçüklerin gözlerinden ….

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Emlakçılıkta Başarılı Satışın Şifreleri


Emlak broker ve danışmanları dünyanın en zor satışlarından birine aracılık ediyorlar. Dünyanın bir numaralı yatırım aracı bir taşınmaz. Evet adı üzerinde taşınmaz. Müşteri satın aldığı bir gayrimenkulü bir yerden alıp istediği bir yere götürme şansına sahip değil. Dışarıdan her ne kadar çok kolay görünse de, diğer ticari faaliyetlere göre işimiz bu yüzden bayağı zor. 

Kırk dereden su getirip, ince eleyip sık dokuyup yine karar veremeyen bir çok müşteri profiliyle karşılaşıyoruz. Müşteri psikolojisi, onlarda haklı…

TANJU HAN’DAN SATILDI

Araba olsa satılan sorun yok, bir takım elbise veya ayakkabı ne kadar kolay bir satış bize göre.

Bu zor satışı kolaya çevirme yolları pekala mümkün. Zor ama imkansız değil. Her şeyden önce iyi donanımlı ve bilinçli bir profesyonel olmak, sıkı ve verimli çalışmak işin başarısını getiren formül. Önce kendimizden başlamalıyız, önce kendimize inanmalıyız, satış sonra ki aşama.

Başarılı Satışın Şifreleri

-Uzmanlık Alanınız

Her gayrimenkulden portföyümde olsun, her ihtiyaca cevap vermeliyim diye düşünüyorsanız haberiniz olsun Metro marketle yarış halindesiniz. Ancak, süt ve süt ürünleri işleten bir fabrika bir çok ürün çeşidine girebilir. Ortopedi, beyin cerrahı, psikolog, cildiye bir şeyler ifade ediyor mu? 🙂

Bu durum size gelecek avantajlı gayrimenkulleri portföyünüze almayın anlamını taşımıyor.  

Unutmayın, siz tek başınıza bir işletmesiniz ve de girişimcisiniz.

Arsa, turistik tesis, ticari, konut bunlardan birisi sizin uzmanlık alanınız olmalı.

-Uzmanlık Bölgeniz

Başarılı bir emlak profesyoneli ofiste boş yere zaman kaybetmez. Günlük idari işlerini mesai bitiminde veya evinde yapabilir. Alıcı/Satıcı veya önemli bir görüşmeniz haricinde ofiste çok az bulunmalı, bölgenizle iç içe bir yaşam sürmelisiniz.

Uzmanlık alanınızın konut olduğunu varsayarak, bölgeniz sınırları içerisinde bulunan gayrimenkulleri tanımak ve kendinizi tanıtmak adına esnaf ziyaretleri gerçekleştirin. Bir pastane, restoran veya cafede oturun, bölgede ki hareketliliği gözlemleyerek notlarınızı alın .

Bölgenizi bir tarayıcı edasıyla tarayın, nerede ne var? Apartmanların isimleri, hangi apartman ne renk? Okulun çevresindeki binalar, parkın yakınında ki evler, yeni yapılan projeler, en işlek caddeler. Mahalleyi, sokağı, karış karış tarayın bu sizin işiniz, bölgenizdeki tüm hareketlilikten, piyasa verilerinden bilginiz olmalı. Ve mutlaka notlarınızı düzenli alın.

Bu iş süreklilik ister, hemen öyle bir haftada bir ayda sonuç almayı düşünüyorsanız siz zaten bir profesyonel değilsiniz. Bu sizin işinizin bir parçası, ayakkabı veya pantolon giymeden nasıl işe gidemiyorsanız bu tarayıcı özelliğiniz de sizin işinizin gerçek bir parçası.

-Portföy

Kontrol edilebilir bir portföye sahip olmalısınız her şeyden önce. Bu ne anlama geliyor? İşin en zor kısmına, yani tek yetkili satış sözleşmesine sahip olmalısınız. Hızlı ve başarılı bir satış için olmazsa olmazlardan. Biliyoruz ki bu iş bizce de o kadar kolay değil. Fakat kolay olsa herkes yapar. Ama birilerinin portföyünde de mevcut. Neden siz de yok?

Emlak profesyonelini geleneksel emlakçılardan ayıran en önemli fark. Her emlak profesyonelinin portföyünde bir kaç tane mutlaka tek yetkili satış sözleşmesine sahip gayrimenkuller olmalı.

Her şeyi unutun!

Fiyat: Tüm pazarlama faaliyetlerini bir kenara bırakın ve almış olduğunuz tüm eğitimleri de. Gerçekten hızlı bir satış yapmak mı istiyor musunuz?

O zaman iyi okuyun ve anlayın ve bunun için neleri nasıl yapmanız gerekiyor beyninizdeki tüm hücrelere varıncaya kadar bu konuyu iyi düşünün.

Hızlı bir satışın tek geçerli olduğu husus var o da doğru fiyatın altında olan fiyat (Normal satış fiyatıyla arasında %30 fark). Piyasa şartları isterse durağan halde seyretsin, hiç yaprak kıpırdamasın hiç fark etmiyor. Fırtınalar kopar fırtınalar böyle bir gayrimenkulü portföyünüze dahil edince.

Bunun adını ister kupon isterse kelepir koyun ama bir şekilde bu fiyattan bulun, bulmaya çalışın. Pazarlaması su içmekten basit, yapmanız gereken tek bir şey var, kartopunu yuvarlamak.

Bir saat gibi kısa bir süre içerisinde bu satışın gerçekleşmiş olduğunu göreceksiniz. Susmak bilmeyen telefonlar, hatırını kıramayacağınız kişiler, benden başka kimseye söz verme önemli bir yatırımcım (al satçı) var, hemen kapora gönderiyorum vb. diyaloglar.

Baş döndürücü bir trafik! Siz bile şaşıracaksınız, hani kimsede para yoktu? Hani yaprak kıpırdamıyordu? Bu deneyim mesleğinize bambaşka, ama bambaşka bir bakış açısı sağlayacak. Bundan sonraki stratejileriniz varsa yoksa bu konu üzerine olacak.

Bize göre de doğru ve mantıklı bir strateji. Nedenine gelince, emlak broker ve danışmanlığı günlük kasa çeken bir yer değil. Portföyünüzde otuz gayrimenkulün olduğunu düşünürsek, % kaçını ne kadar sürede satabiliyorsunuz? Vermiş olduğunuz onca emek, harcadığınız enerji bunları da hesaba katın. Yapacağınız portföy edinme çalışmalarınızda büyük bir zaman dilimini bu konuya harcayın. Diğerleri zaten işin en kolay kısmı.

Piyasayı insanların alım gücü belirliyor. Çoğu alıcı ve satıcı piyasada ki dalgalanmalardan çekinerek bekle-gör taktiğini uyguluyor. Fakat birikimi olan hiç kimse normal fiyatın altında bir ürünü almak için ne korkar ne de endişe duyar. Yeter ki böyle yerlerden haberleri olsun, anında satın alma işlemini gerçekleştirirler. 

 Piyasada bu şekilde gerçekleştirilen satışlar oldukça fazla. 

Bu gayrimenkullere nasıl ulaşabiliriz? Nasıl haberimiz olur satılmadan? Dediğinizi duyar gibiyiz. İşinizi görecek kısa ve etkili bir yol haritasını sizlere sunuyoruz. Gerisi sizin becerilerinize bağlı.

  • Her zaman bölgenizde iyi tanıtım faaliyetlerinde bulunun. Bölgenizi hiç boş bırakmayın.

  • Yatırımcılarınız ve al-satçılarınızla strateji belirleyici görüşmeler yapın. Sürekli iletişim halinde olun. 

  • Satın alma gücünüzle ilgili kampanyalar yapın. Burası çok önemli bir detay ve bu detaya çok iyi çalışmalısınız.

 

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

9 Alışkanlıkla Yeni Başarılar Kazanın…


”Para Avcısı” adlı filmden alıntı olup, başarı mizahi olarak yansıtılmak istenmiştir 🙂

Başarılı emlak ofislerinin nasıl başarılı olduklarını hiç düşündünüz mü?

Belki şu an mevcut durumunuzun iyi olmasından ötürü kullandığınız taktikleri yeterli buluyor olabilirsiniz ancak hayatınızda bir üst levele çıkmak istiyorsanız, çalışma performansınızı katlamalı ve tüm bildiklerinizi tekrar düşünerek, şu an ne yaptığınızı ve ne yapmadığınızı tam olarak anlamalısınız.

TANJU HAN’DAN SATILDI

Aşağıdaki bu 9 ipucunu kontrol ederek kendinize başarılı olma yolunda yeni bir şans tanıyın.

1) Sabahları Çok Erken Kalkın!

Dün geceyi düşünelim, saat 10 ile 12 arasında ne yaptınız? 

Bir televizyon programı mı izlediniz?

Bir film mi izlediniz? Hangi kitabı okudunuz?

Bir süre rahatlamak için komik youtube videoları mı izlediniz?

Hadi birbirimize dürüst olalım, bu aktivitelerin hangisi işimizi geliştirmek veya kendimizi bir üst sekmende çıkarmak için faydalı olacak?

Hiç bu aktivitelerle değerli zamanınızı harcamadan erkenden yatıp erkenden kalkmayı düşündünüz mü?

Hiç en verimli olacağınız sabah saatlerinde işinizle alakalı bir çalışma yapmayı denediniz mi?

Bence deneyin ve size garanti ederim ki, “erken kalkan, yol alır” deyiminin ne kadar haklı bir deyim olduğunu anlayacaksınız.

Biz 8.15’de ofiste oluyoruz, keyifli bir kahvaltıdan sonra, günlük iş planımızı oluşturan eylemleri koordine ediyoruz. Bu çok zor gibi gözükse de alıştıktan sonra inanılmaz bir deneyim oluyor. Sonra içerik yazılarımıza odaklanıyor ve büyük bir keyifle bilgisayarımızın başına geçerek yeni hazırladığımız yazıları sizlerle paylaşıyoruz.

2) Her Zaman Güncel Kalın!

Gün içerisinde tempolu bir koşuşturmacaya hepimiz alışıkız. Aynı anda birçok şeyi kontrol etmemiz ve yön vermemiz gerekiyor. Kariyer basamaklarını tırmanırken eğitici bilgilerle kendimizi beslemeliyiz. Güncel kalmak, bilgiyi her zaman için edinme, başarılı emlak profesyonelleri için olmazsa olmazlardan.

Gün içerisinde veya iş bitiminde aşağıda ki soruların hangisine olumlu cevap vereceksiniz.

Emlak dünyasıyla ilgili bir internet sitesinde ne kadar vakit geçirdiniz?

Mesleki makale ve yazıları, haber kaynaklarını ne kadar okudunuz?

Hangisine yorum yaparak etkileşimde bulundunuz?

İçlerinden hangisini sık kullananlara eklediniz, notlar aldınız, paylaştınız?

Deneyimli bir arkadaşınızla buluşup hem yemek yemek, hem de iş sohbeti yapmak için en son ne zaman bir araya geldiniz?

3) Güzel Hikayeleriniz Olsun

Hikayeden kastımız, anılarınızı anlamlı kılan yaşanmışlıklar. Bunlar, güzel bir tecrübe, bazen ders alınmış bazen de hiç aklınızdan çıkmayacak olaylar olabilir.

İşimiz gereği birçok görüşmenin içerisinde bulunuyoruz gün içerisinde. Görüşme aralarında veya sohbetlerde anlatacak bir konu bulmakta hepimiz zorlanıyoruz. Hemen hemen hepimizin yaşadığı, doğal olarak görüşmede karşı tarafı da ilgilendiren sıkıcı bir moda kısa sürelide olsa girmiş oluyoruz. Bu durumda, ortak bir dili yakalama çabası görüşmenin heyecanını ve ahengini daha renkli bir hale getirecektir. Dikkat etmeniz gereken nokta, görüşme konunuzun bütünlüğünü bozmadan bu sohbetleri gerçekleştirmeniz.

Güzel hikayeler, fantastik bir iş yemeğiyle sıkıcı bir iş yemeği arasındaki en ayırt edici özellik olabileceği gibi, başarılı bir iş bitirme veya başarısız bir iş bitirme arasındaki fark anlamına da gelebilir.

İlginç hikayeleriniz sayesinde karşılaştığınız insanların gözünde farklı bir değer kazanabilir ve ilişkileriniz de karşı tarafla daha sıcak diyaloglar kurabilirsiniz.

Bir emlak profesyoneli, müşteri ilişkilerindeki güven ve sıcaklık ilişkisinin iş hayatına nasıl olumlu yansıdığının farkındadır. 

4) Brokerlara Özel!

Sadece patronun bildiği ve diğer tüm çalışanlarının hiç bir şey bilmediği sadece işçi arı konumunda değerlendirildiği bir emlak ofisinde çalıştınız mı?

Evet, ise sorunuzun cevabı, sanırım güzel bir iş deneyimi yaşamamışsınız.

İş yerinizde çok sesliliğe önem vermeniz, çalışanlarınızın yaratıcılığını gelişmesine katkı sağlayacağı gibi aynı zamanda, onları işlerine karşı motive edip, sorumluluk almasına da olanak sağlayacaktır. 

Patron olmuş olsanız bile, bu şekilde çalışanlarınıza yaklaşarak onları, kendinize ve işine karşı minnettarlık hissi yaratmış olacaksınız.

Böyle bir yardımlaşmanın sağlandığı iş ortamının müşterilere vereceği güven sayesinde müşterileriniz, birbirini takip ederek bu güven dolu yapıya yine güven hissiyatıyla gelecektir.

Fakat bu söylemler sadece düşüncede kalmamalı, uygulanmadığı takdir de herhangi bir olumlu gelişmeyi beklemek tamamıyla hayalperestlik olur.

5) Başarısızlık… ve Ondan Öğrenilenler

Bize göre başarısızlığın başlıca kaynağı plansızlık. Planlama yapılmadan hareket etmenin, bozuk bir pusulayla denize açılmakla eşdeğer olduğunu anlatmamıza gerek yok sanırım.

Pek çok kez etrafımızda, 1000. başarısızlığından sonraki denemesinde başarılı olan girişimci hikayelerini duymuşuzdur.

Bu hikayeleri, iş dünyamızı kurmaya, yeniden şekillendirmeye çalışırken asla unutmamalıyız.

Her şeyin güllük gülistanlık olmayacağını hepimiz gayet iyi biliyoruz, başarı basamaklarını tırmanırken karşılaşacağımız sorunlardan dersler çıkarmasını bilmeliyiz ki tekrara düşmeyelim ve tecrübelerimizle başarı basamaklarını tırmanmaya devam edelim. 

6) Her zaman meraklı olun!

Emlak profesyonellerinin bir numaralı tam bilgi edinme aracı sorgulama teknikleridir. (Bu konuyu yakın zamanda sizlerle paylaşacağız)

Meraklı zihinler her zaman bulunduğu konumu ve şartları daha iyi anlamak adına, kendileriyle ya da çevreleriyle ilgili sorular sorarlar.

Eğer devamlı olarak işinizi ve işleyiş sisteminizi sorgularsanız, olası sorunları önceden tespit edebilir ve sorunlarla karşılaştığınız zaman ya da daha karşılaşmadan onları bir çözüme kavuşturabilirsiniz.

İş dünyanızı ne kadar çok sorgularsanız ve nasıl daha başarılı olabileceğinize dair karmaşık yapıları anlamaya çalışırsanız, profesyonel gelişim için göstermiş olduğunuz bu azimli çalışmanız, size gelecekte faydasını çok fazla gösterecektir.

7) Dürüst Olun

Bu kesinlikle bir yöneticinin seçimine kalmış bir durum değildir. Dürüstlük emlak sektörünün en temel yapı taşlarından biridir.

Eğer müşterilerinizle aranızda bir güven inşa etmek istiyorsanız ve müşteri portföyünüzü geliştirmek istiyorsanız, öncelikle iş dünyanızda davranışlarınızla, vereceğiniz bilgilerle dürüst olmanız gerekmektedir.

Özellikle satış sürecini bitirdikten sonra müşteri ilişkileriniz çok önemlidir. “Sattım gitti” mantığıyla hareket etmeniz, sizi piyasada ihtiyacınız olan güvene muhtaç edecektir.

Satışlarınızın çoğu, size referans olan eski müşterilerinizden geleceğini unutmayın.

8) Mola Verin

Sadece sıkı bir çalışma temposuyla iş yaşantınıza devam ettiğiniz taktir de başarıyı yakalayabilirsiniz. Ancak bu sıkı çalışma temposu için ihtiyacınız olan dinlenmeyi es geçmemeniz gerekmektedir, bu sayede ihtiyacınız olan gücü tekrar kazanabilirsiniz.

Bir boks maçı düşünün, orda bile maç başladığı gibi bitmez, maç boyunca kaç defa mola verildiğini hepimiz biliyoruz.

Gün içinde molalar vermeyi alışkanlık edinin. Aşırı bilgisayar aktivitesinden sonra gözlerinizi dinlendirebilir, düşüncelerinize odaklanmak adına egzersizler yapabilirsiniz. İş arkadaşlarınızla dışarıda bir kahve molası vermek size de iyi gelebilir.

Yapıcı bir dinlenme her zaman işinize fayda sağlayacaktır.

Kısa yürüyüşlerin faydasını biz çok gördük size de tavsiye ederiz.

9) Yeni Bir Bakış Açısı Oluşturun

Bazen kendinizi, hiç çözülmeyecek sandığınız problemlerin içinde bulabilir veya bir monotonluğun içinde sıkışmış hissedebilirsiniz. Farklı bakış açısıyla bu tür durumlardan rahatlıkla kurtulabilirsiniz.

Kendinizi, rahat hissettiğiniz, sizi miskinleştiren, alıştığınız durumlardan çıkartıp yeni pozisyonlara sokmaya çalışın. Online bir forumda gruplara katılabilir, kaliteli içerik sağlayan mesleki sitelerden makaleler okuyabilir, oradaki insanların deneyimlerinden faydalanarak kendi bakış açınızı besleyebilirsiniz. Bu sayede kendi görüş açınızı geliştirmiş olur ve iş dünyasındaki çeşitli farklı görüş açılarını da anlamış olursunuz.

Ağınızda ki, diğer emlak profesyonelleriyle bilgi paylaşımında bulunarak etkileşim içerisinde olmanız bazen bakış açınızı değiştirmek için ideal yöntemlerden biri olabilir.

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Emlak Sektöründe Pazarlama Faaliyetleri Kapsamında Satış Süreci


Pazarlama ve satış kavramının karıştırılması emlak sektöründe de sıkça rastlanılan bir durum. Pazarlama kavramı, satış sürecini de içine alarak gerçekleşen pek çok alt bileşimin (reklam, kampanya, ürün geliştirme, promosyon vs.) oluşturduğu bütünsel bir hareket planıdır.

Pazarlama faaliyeti, satış sürecinden önce başlar, satış esnasında ve satış sürecinden sonra da devam eder.

Emlak sektöründe pazarlama faaliyetlerini bu çerçevede değerlendirdiğimiz zaman, emlak dünyasının hizmet sektörünü de kapsayan bir sektör olduğu ortaya çıkar. Netice itibariyle sunulmak istenen hizmet, bir malın kiralanması veya satışıyla gerçekleşir. Emlak ofislerinin temel gelir modeli, alıcı-satıcı arasında satış/kiralama sürecine aracılık ederek bu işlemlerin olumlu sonlanmasıyla oluşur.

TANJU HAN’DAN SATILDI

Bu beklenen olumlu sürecin gerçekleşmesi, satış sürecini de kapsayan,  birkaç adımdan oluşan pazarlama faaliyetleri neticesinde sağlanır.

Öncelikli olarak müşterinin neden ve hangi amaçla gayrimenkul firmasını tercih ettiğini algılamamız gerekir.

1) Tercih Sebebi Olmak

-Bazı potansiyel emlak müşterilerinin, gayrimenkul firmalarını tercih ederken, kurumsal şirket imajına dikkat ettiği gözlemlenmiştir. Bu tür müşteriler için güven duygusu ilk tercih sebepleridir. Kurumsal firmaların şirket yapıları, prensipleri, uyguladığı stratejiler bu tip müşterilerin güven duygusunu tetikleyen detaylardır.

-Bazı emlak müşterileri ise, kurumsal yapının sunduğu hizmetlerden ziyade kendi bütçesine göre istediği gayrimenkulün, hangi firmanın portföyünde olduğunu önemsemeden, sadece ihtiyacı doğrultusunda, karşılaştığı ilan vasıtasıyla veya herhangi bir şekilde haberdar olarak,  firma tercihinde bulunabilir.

-Potansiyel emlak müşterileri, çevresindeki insanların, aile veya akrabalarının tavsiyeleri üzerine de gayrimenkul firmalarını tercih ederler. Bu tercih sebebinin en güzel yanlarından biri de firmaya karşı direk bir güvenle gelmiş olmasıdır. Bu reklam gücünü yaratmak kolay bir iş değildir. Bu noktada kavranması gereken, pazarlama faaliyetinin satış sürecinden sonra da nasıl devam ettiği noktasıdır.

-Kimi emlak müşterileri ise, yeni hizmetlerin sunulduğu gayrimenkul firmalarından yana tercihlerini kullanırlar. Satış sürecinin bitiminin ardından müşterisiyle ilişkisini koparmadan, satış sonrası oluşabilecek sorunlara anında müdahale edebilecek sistemler yaratan emlak firmaları da tercih sebepleri olabilir.

2) İlk Temas

-Gayrimenkul firması tercihini yapan potansiyel müşterilerin, tercih ettikleri firmalarla yaptığı ilk temas, mevcut güven duygusunu ya da oluşması beklenen güven duygusunu olumlu/olumsuz etkileyecek ilk noktadır.

-Potansiyel emlak müşterisi, ilk temasını kapıdan girerek yüz yüze yapabileceği gibi, telefon, mail yoluyla da yapabilir. Bu noktada dikkat edilmesi gereken en önemli detaylardan biri de müşteriye karşı gösterilen ilgidir.

-Emlak müşterileri, diğer sektör müşterilerinden daha fazla ilgi ve alaka bekler. Bu ilgi kapsamında emlak müşterilerinin akıllarında firmayla ilgili bir imaj durumu da ortaya çıkar.

– İmaj, gayrimenkul firmasında çalışan emlak profesyonellerinin yaklaşımları, ofis içerisindeki düzenin anlaşılır ve ferah olup olmamasıyla alakalı olarak değişkenlik gösterir.

-Bu noktada, müşteri ihtiyacını algılayan, emlak müşterilerinin sorunlarını kavrayan ve onlara tatminkar cevaplar veren,  işine hakim olan, mesleki eğitimlerini almış emlak profesyonelleri, gayrimenkul firmasının imajını olumlu yada olumsuz etkileyecek diğer faktörlerdir.

3) Alım/Kiralama Süreci

-Potansiyel emlak müşterilerinin, ilk temasının olumlu geçmesi halinde, istediği gayrimenkulü portföylerinde bulunduran emlak firmaları, özellikle müşterinin seçimleri ve karar aşaması esnasında onlara objektif ve yardımcı amaçlı müdahalede bulunmalıdır. Aksi takdirde en ufak bir yönlendirme yapıldığını sezen müşteri, bütün o süreçler etrafında oluşturulan güven duygusunu kaybedebilir.

-Yapılan gayrimenkul seçiminin ardından, müşterilere alım/kiralama ile ilgili prosedürler izah edilmeli ve izlenecek yol haritası doğrultusunda yapılacak tüm işlemler eksiksiz ve tam gerçekleştirilmelidir.

-Potansiyel müşterilerin satış sonrası gerçek müşteri olması, satış sürecinin sonlandığı fakat pazarlama sürecinin devam ettiği bir noktadır. Bu çerçevede müşteri memnuniyeti her daim önemini korumaktadır. Artık gerçek müşteri, yukarıda tercih sebeplerinden bahsederken kullandığımız, reklam ve pazarlama bölümüne ait bir birey olarak emlak firmasının organik bir yapısı haline gelmiş bulunur.

Pazarlama aktiviteleri satış ekibinizin önünü açan, satışa olumlu/olumsuz etkileri olan güçlü bir araçtır.

Emlak sektöründe ayakta kalabilmek, satış performansını sürekli artırmak isteyen emlak ofisleri ve şirketleri için pazarlama yönetimi yazılarımız size yeni yöntemler ve bakış açıları sunuyor.

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Emlak Profesyonelleri İçin Etkili Portföy Yönetimi


Emlak sektöründe portföy çeşitliliğinin yanlış algılanmasından ötürü ortaya çıkan düşüncelerde, portföyünüz ne kadar genişse o kadar fazla satış yapma imkanına sahip olacağınızı düşünmek büyük bir yanılgıdır. Özellikle tek yetkili satış anlaşmasına sahip olmadığımız gayrimenkuller için.

Kontrol

Bu noktada portföyün geniş olması, emlak broker/danışmanlarının iş yürütme kapasiteleriyle doğru orantılıdır. İstedikten sonra tek başınıza 100 tane de 200 tane de gayrimenkulü portföyünüze ekleyebilirsiniz. Fakat hangi zaman diliminde bu kadar çok gayrimenkulle ilgilenebilirsiniz?

TANJU HAN’DAN SATILDI

Portföyünüze eklediğiniz her gayrimenkul, farklı emlak sahibi, farklı pazarlama stratejisi anlamına gelmektedir. Bu durumda portföyünüzü kontrollü bir şekilde büyütmeniz, hem satıcıların isteklerine yetişebilmenizi, hem de potansiyel alıcılarınıza yeterli vakti ayırabilmeniz anlamına gelecektir. Aksi taktirde gün içinde bir oraya bir buraya koşuştururken, müşterilerinize odaklanmanız güçleşecek ve kaçırılmaması gereken detayları kaçırma ihtimaliniz yükselecektir.

En iyi 10

Tek yetkili anlaşmasına sahip olacağınız veya güncellemesinde hızlı bilgi akışı(güvenilir çözüm ortakları) sağlayacağınız, konum, fiyat ve özellikleri bakımından en iyi 10 gayrimenkulü portföyünüze dahil etmenin yollarını mutlaka bulun. Bu formül size hızlı satışı garantileyecek. 

Satış/Portföy= % bu formülü not edin. Portföyünüzdeki satılık tüm gayrimenkulü 60 adet olarak hesaplayalım. Bir ayda kaç satış işlemi yapabileceksiniz. Buna 3 adet satış işlemi diyelim eğer projeli bir yerden satış yapmıyorsanız bu satış rakamı bir ay içerisinde çok iyi bilginiz olsun. Formülümüzü bir ay için uygulayalım, 3/60=%5(0,05), yani yüzde beş portföyünüzdeki gayrimenkullerin satışa dönme oranı. Geri kalan 57 adet gayrimenkulü tek yetkili olarak portföyünüze dahil ettiyseniz tüm kontrol sizde demektir ve hiç bir sorun yok şimdilik(tek yetkili anlaşmasına sahip olsanız bile anlaşmada belirtilen süre içerisinde satmanız gerekecek).

Fakat genel paylaşıma açık bir portföye sahip iseniz bu durum sizi her türlü strese sokacak. Yapacağınız pazarlama faaliyetleri ve çalışmalarınız bir anda boşa da gidebilir, çünkü kontrol sizde değil. Anonim bir gayrimenkul paylaşılırken herkese paylaşıma açılır, bilgi verilir. Satış işlemi gerçekleştiğinde bu bilgiyi ancak siz günceller iseniz edinebilirsiniz. Maalesef bu emlak profesyonelleri açısından çok can sıkıcı bir durum ve bu olumsuz örnekler her gün yaşanıyor.

Aylık satış oranınız örneğimizde ki gibi bir rakamsa aşağı yukarı aylık satış ortalamamız 3-5 arasında seyredecek(gerçekten iyi rakamlar). Demek ki portföyün çok geniş olması avantaj sağlamayacak ve aşırı yüke neden olacak. Kontrolü sizde olmayan yetki belgesiz, herkeste paylaşımda olan gayrimenkulleri portföyünüze dahil etmek su içmekten daha basit. Önemli olan satış oranınızı hesapladığınızda ortaya çıkan gerçekler. Toplam işlem adetiniz bir ayda 3-10 arasında ise size vermiş olduğumuz formül size başarılı satışın önünü açacak. 

Neden 10 dediğimizi şimdi daha iyi anlamış oldunuz. Bu beşte olabilir üçte. Fakat sınırları zorlamanız ve sıkı bir çalışma yapmanız bakımından 10 rakamı ideal.

Güncelleme

Portföyünüze eklediğiniz gayrimenkullerin son durumlarıyla ilgili bilgilere devamlı hakim olmak ve yakından takip etmek zorundayız.

Satışı gerçekleşmiş(daha çok anonim gayrimenkuller için geçerli) gayrimenkulün portföyünüzde yer alması hatasını, potansiyel alıcılarınızın taleplerinin ardından fark etmeniz, sizinle çalışan emlak sahipleri ve potansiyel müşterilerinize karşı güven zedelenmesi yaratacaktır.

Veya, fiyat indirimine gidilen herkese paylaşıma açık bir gayrimenkulden haberdar olmamanız gerçekten büyük kayıplara yol açacaktır. Güncellemeler için, günün belirli bir zaman aralığında ilan sitelerinde kontrol amaçlı çalışma yapmalısınız. Portföyünüzde ki herkese paylaşıma açık gayrimenkulün pazarlamasını yapan diğer rakiplerinizi kontrol etmeniz sizin faydanıza. 

Kategori

Portföyünüzde bulunan emlakların güncelliğini takip etmek, türlerine göre ayırmak ve hızlı listeleme yapabilmek için kategorilere ayırmalısınız. 

Gelecek müşteri taleplerine aynı hızda cevap verebilmek ve talep eşleştirmesini doğru yapabilmek için basit ve faydalı bir sistem. Çoğu emlakçı hala iyi sınıflandırılmamış portföye sahipler, sadece ilan sitelerinde ki yapısal kategorilerle işlerini yürütüyorlar.

Kendi veri tabanınızda oluşturacağınız bir kategori sistemi tüm karmaşıklığı ortadan kaldırarak emlaklarınızı öngördüğünüz satış hızına göre ayarlamanızı sağlar. Bu şekilde portföyünüzün takibini, güncellemelerini, portföyün tamamında yaparak zaman kaybını önleyebilirsiniz.

Piyasa analizi

Ekonomik gelişmelerin hızla yaşandığı bu zaman diliminde hiç umulmadık anlarda piyasa şartlarını etkileyen (soğuk/sıcak savaş, resesyon, büyüme hızı, Abd/Avrupa işsizlik oranları, enflasyon, Fed/Meb faiz oranları, döviz, deprem, siyasi açıklamalar, internet grupları vb.) ani dalgalanmalar oluyor. Bu dalgalanmalar piyasanın durgunlaşmasına ve uzun süre belirsizlik ortamının oluşmasına direk olarak etken oluyor. Haliyle ticaretin tüm aktörleri bundan olumlu/olumsuz etkileniyor. Bu durum sadece bölgemizi değil, dünyadaki önemli gelişmeleri de yakından takip etmemiz gerektiğini gösteriyor.

Önemli global/yerel gelişmelerin yaşandığı ve piyasada aşırı dalgalanmaların oluştuğu durumlarda, portföyünüzün yeniden değerlendirilmesine ihtiyacı olacak. Mal sahipleriyle piyasanın son durumunu ve yaşanan gelişmeleri tekrar değerlendirerek bilgilendirmeniz her iki taraf açısından olumlu olacaktır. Piyasa analizini sürekli olarak güncel tutmanız sizin uzman olduğunuzun bir göstergesi.

Yapacağınız görüşmelerde, yeni fiyat değerlemesi, hızlı satış süreci, ödeme yapısı, takas imkanı, emsal satış bilgileri gibi konuları ele almalısınız.

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

 

Hedef Kitlenizi Belirleyin, Etkili Kampanyanızı Kendiniz Oluşturun

 

Emlak pazarlama sırasında kendinize bir hedef kitle belirlemezseniz, pazarlama kampanyanız rüzgarda nereye gideceği belli olmayan uçurtma gibi olur; bir o tarafa bir bu tarafa savrulur.

Herkes için cazip olabilecek bir kampanya yaratabilmek hem çok geniş bir alana hitap etmeyi gerektirir hem de uygulanabilir değildir. Portföyünüzdeki gayrimenkulleri satabilmek için müşterinizi tanımanız gerekir. Hedef pazarınızı tanımlamak söylendiğinden daha zor bir faaliyettir. Kendinize ne yapmak istediğinizi belirlemek için zaman tanımanız gerekir.

TANJU HAN’DAN SATILDI

Yapmak istediğiniz niş (arsa, villa, konut, turistik, kiralama) ne? Deneyiminiz ne üzerine? Hedef kitleniz olacak demografik kitleyi belirlerken güçlü yönlerinizi bilmek size yardımcı olacaktır.

Hedef Pazarınızı Belirleme

Hedef pazarınızı belirlerken hangi kriterler kullanılmalı? Potansiyel müşterilerinizi belirlerken coğrafi, ekonomik ve sosyal kriterler kullanılarak alanın daraltılması gerekiyor. Hedef pazarınızı iyi olduğunuz alanları göz önünde bulundurarak belirlemek, başarıya giden anahtarlardan biridir. Bir emlak profesyoneli için lüks gayrimenkuller pazarlamak daha büyük başarılar getirirken, bir diğeri için küçük çocuklu ailelere satış yapmak da daha başarılı olabilir. Bu iki farklı emlak profesyoneli, müşterilerinin ihtiyaçlarına göre satış materyalleri kullanmalı ve planlamasını bu doğrultuda yaparak çaba harcamalıdır.

Müşterilerin talep kriterlerine çözümler üretmekle zaman kaybetmeyi bırakın, sizin coğrafi bölgenizde neler alındığını ve satıldığını araştırın. Kendinizi bölgenize adapte edin.

Araştırma

Kendi bölgenizdeki emlak piyasası hakkında asla çok fazla şey bilemezsiniz. Ancak kendi niş alanınızı bulabilmeniz için araştırma zorunludur.

Örneğin yaşadığınız bölgede çoğunlukla apartman daireleri bulunuyorsa çok fazla müstakil ev yok ise hedef kitlenizi apartman dairesinde yaşamak isteyecek müşteriler üzerinde yoğunlaştırmanız gerekecektir.

Pazarlama stratejisini herhangi bir gayrimenkul türü üzerinde oluşturmak istemeyen bir başka emlak profesyoneli ise hedef pazarını bölge seçerek oluşturabilir. Gelişme vadeden ve şehrin diğer bölgelerine göre daha çok işlem hacmine sahip bir bölgede satış yapmak üzere bir pazarlama faaliyeti geliştirebilir.

Bazı ekstrem örneklerde hedef kitlesini müşterilerin ideolojik gruplarına göre seçmek isteyen emlak profesyonelleri olabilir. Muhafazakar müşterilerin tercihlerine göre pazarlama stratejileri oluşturarak satış yapmayı planlayan emlak uzmanları olabileceği gibi liberal görüşe sahip müşterileri kendine hedef pazar seçen ve bu kitleye hitap edecek evleri satmayı amaçlayan uzmanlar da olabilir.

Pazarlama Planı Oluşturma

Hedef kitleniz pazarlama stratejinizdeki yaklaşımınızı belirler. Pazarlama planı, örneğin yazlık ev arayan müşterileri kendine hedef kitlesi olarak seçen bir emlak profesyoneli aylık tanıtım maili gönderimi, sosyal medya reklamları ve online reklamlar aracılığı ile müşterilerine ulaşmayı tercih edebilir. Bu klasik cümleler içeren ve geniş kitleleri hedefleyen bir reklam kampanyasından hem daha az maliyetli olacaktır, hem de hedef pazara daha kolay ulaşılacaktır.

Pazarlama dünyasındaki pek çok sorun gibi, hedef kitlenize ulaşana kadar bazı sorunlarla karşılaşmanız normaldir. Hedef kitlenize ulaşacak doğru pazarlama kombinasyonunu bulana kadar bazı deneme ve hatalar olacaktır. Yaptığınız her pazarlama planı sizin hedef kitlenizi ne kadar tanıdığınızın bir pusulası olacaktır. İlanlar, reklamlar, bloglar, makaleler, web sitesi içerikleri, doğrudan mailler ve haber gönderileri sizin deneyiminizin kanıtı olan birer alan olacaktır.

Örneğin yazlık evleri kendine niş bir pazarlama alanı olarak belirleyen bir emlak profesyoneli hazırladığı blogda yazlık evler ile ilgili çeşitli makalelere yer vererek hedef kitlesinin ilgisini çekmeyi başarabilir.  

Başarıyı Ölçmek

Yeni bir pazarlama kampanyası yapıyorken tabii ki nasıl gittiğini, hedef kitleniz tarafından kampanyanızın doğru algılanıp algılanmadığını da kontrol etmeniz gerekmektedir.

Hedef kitlenizi oluşturma konusunda ne kadar başarılı olduğunuzu ölçmenin çeşitli yöntemleri var;

  • Daha çok müşteri sizi aramaya ya da ofisinize gelmeye başlar.

  • Daha çok ev sahibi tarafından beraber çalışmak üzere aranmaya başlarsınız.

  • İnternet sitenizin ziyaretçi trafiğinde artış gözlenir.

  • Sosyal medya ağlarından daha çok müşteri ile iletişime geçersiniz. 

  • Müşteri tabanınız genişlemeye başlar.

  • Bölgenizde marka farkındalığınız artar. Müşteriler markanızı daha iyi tanımaya başlarlar. O zamana kadar farkınızda olmayan müşteriler bile sizinle iletişime geçmeye başlar.

  • Daha çok gayrimenkul satmaya ve portföyünüze daha çok gayrimenkul eklemeye başlarsınız.

Hedefleriniz gelirlerinizi bir yıl içerisinde iki katına çıkarmak olmamalı. Bazı emlak şirketleri memnun olmuş müşterilerle yetinmeyi de bilirler. Çünkü memnun müşteri yeni müşteriler getirecektir. Memnun müşteri size pazar payı getirecektir. Emlak piyasası tavsiye üzerine işleyen bir piyasadır, memnun müşteriler sizi yakınlarına tavsiye ettikçe sizin müşteri sayınızda artacaktır. Pazar payınız müşterilerinizi memnun tutmayı başardıkça zamanla daha çok artacaktır.

Hedef kitlenize odaklanan bir pazarlama kampanyası gelirlerinizin artmasını sağlar. Küçük niş bir gruba odaklanmak pazarlama stratejilerinize müşterilerden hızlı geri dönüş almanızı sağlayacak, satışlarınız artacak bu da gelirinize yansıyacaktır. Hedef kitlenizin küçük bir grupla sınırlı kaldığını düşünüyor iseniz onu genişletmek de mümkün. Sizin deneyiminizden yararlanmak isteyecek hedef kitlenize yakın gruplar bularak onları da hedef kitlenize katabilirsiniz.

Örneğin, yazlık ev almak isteyen kişiler gibi sahil kentlerinde ev almak isteyen başka kişiler de sizin hedef kitlenizin içerisine dahil edilebilir. Hedef kitlenizi genişletmek konusunda özgür olun ancak hedef kitlenizi çok fazla genişletmemeye dikkat edin.

Unutmayın müşterilerin talep ve ihtiyaçları farklı olacağı için çok kalabalık hedef kitlelere seslenmek her zaman çok daha zor ve maliyetlidir.

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Niş Pazarlama: Başarılı Satışların Arkasındaki Tek Gerçek

nis-pazar-1.png

Niş Pazarlama Nedir?

Dalgıç ve Leeuw’un (1994) çalışmalarında bahsettikleri gibi, II. Dünya Savaşı sonrası yaşanan toplumsal gelişmelerden biri de; çalışan kadınlarla birlikte çocuksuz ve çift gelirli ailelerin sayısının artması, bunun neticesinde de kişilerin kendilerine daha fazla zaman ayırabilmeleriydi. Bu durum, kişilerin marka sadakatinin kırılmasına ve sonuç olarak da kitlesel pazar anlayışının parçalanmış, bireyselleşmiş pazar anlayışına yönelmesini sağlamıştır. Zaman içinde oluşan bu parçalanmış pazarlardan daha küçük pazarlara geçiş yaşanmış ve bu küçük pazarlar niş pazarlar olarak adlandırılmıştır.

Sizi, bölgenizdeki diğer tüm emlak profesyonellerinden ayıran nedir? Bu soruya vereceğiniz cevap yıldız olabilmenizin önemli bir parçası. Uzmanlar için niş pazarlama bölgenizde emlak piyasasında hizmetin az olduğu alanlarda hizmet sunmak demektir.

Bu alan bölgenizdeki bankaların ya da kredi kuruluşlarının ellerinde olan ve satmak istedikleri konutlar olabileceği gibi, yeni projelerdeki lüks evler de olabilir. Bir uzmanlık alanına odaklanma yeteneğiniz size sadece tüm enerjinizi bir alanda yoğunlaştırma imkanı sağlamayacak aynı zamanda daha yüksek kalitede iş yapma imkanı sunacaktır.

Bu yazımızda niş odaklı konut pazarlamayı ele alacağız. Uzmanlık alanları arsa, ticari, turistik gayrimenkul türleri olan emlak profesyonelleri konumuzda ki benzerliklerini kendi uzmanlık alanları için geliştirip uygulayabilirler.

Şimdi kısaca niş pazarlama ile emlak piyasasında yıldız olmanızı sağlayacak ip uçlarına bakalım;

Boşlukları Doldurun

Her ne kadar bölgenizde çok sayıda emlak şirketi ya da emlak profesyoneli olsa da hala hizmet verilmeyen bir müşteri grubu olabilir. Eğer bu boşluğu doldurarak piyasada belirli bir pazarı ele geçirebilirseniz, yeni müşterilerle çalışma şansını da yakalamış olursunuz.

Niş alanlar;

  • Bakımsız Gayrimenkuller,

  • İpotekli / Hacizli Gayrimenkuller,

  • Yazlık Evler (villa) / İkinci Evler,

  • Tarihi yerler,

  • Yeni evliler,

  • Boşananlar,

  • Memurlar,

  • Eğitim kurumları (öğretmen, öğrenci, görevliler),

  • 55 Yaş üzeri müşteriler,

  • Genç müşteriler olabilir.

Değerinizi Kanıtlayın

Sadece sizin bu niş alanında en iyi olduğunuzu söylemeniz yeterli değil, bunu kanıtlamanız gerekmektedir. Bu sizin kendi topluluğunuz içindeki insanları tanıyabilmeniz için derine inmeniz, bölgenizin alanlarını belirlemeniz ve kendi yerel ağınızı inşa etmeniz ile başlayacaktır.

Yerel işletmeler ile sürdürülebilir iletişim sağlayın ve yerel festival ya da fuarlarda kartınızı, broşürünüzü dağıtın, tanıtımınızı yapın. Pazarlama planınız çalışmak istediğiniz niş alana odaklanmalı. Yazlık evler ile ilgili bir alana odaklanmak istiyorsanız sahil kasabalarındaki yerel esnaf ile iletişime geçin. Çiftlik almak ya da satmak istiyorsanız yerel hayvan sahipleri ile görüşün.

TANJU HAN’DAN SATILDI

Niş alanınızın hedef kitlesine uygun insanlar ile tanışmalı ve onlara ne yaptığınızı anlatmalısınız. Onlara aradıkları çözümleri sunma konusunda ne kadar iyi olduğunuzu planlı ve hedef kitleye odaklanmış medya stratejileri ile gösterebilirsiniz.

Daha Spesifik Olmaya Çalışın

Lüks gayrimenkul alım satım işlemleri ile uğraştığınızı söylemek biraz belirsiz bir ifadedir. Hangi tür lüks gayrimenkullerin satışını yaptığınız konusunda daha spesifik olmalısınız. Daha niş alanlar seçmeli ve onları ifade edebilmelisiniz. Milyon dolarlık geniş alanlara yayılan gayrimenkuller mi satıyorsunuz yoksa sadece lokasyonu nedeni ile değerli olan yalılar mı satıyorsunuz?

Daha da önemli olanı belirlediğiniz bölgeden ne kadar iş çıkarabilecek olmanızdır. Hedef kitleniz 55 yaş üzeri müşteriler iken bölgenizdeki müşteri profili 30’lu yaşlarda olan kişiler ise umutlarınızın gerçekleşme ihtimali düşüktür.

Bunun yanı sıra Antalya sahil şeridi gibi binlerce denize sıfır sahil evinin olduğu bir yerde çalışıyorsanız yazlık ev alım satımı üzerine niş pazarlama çalışması yapmak zordur. Çünkü sahilde pek çok ev varken yapacağınız denize sıfır reklamları niş bir pazarlama olmayacaktır. Geniş kapsamlı emlak yönetimi hizmeti sunulan kiralık tatil evleri sitesi ya da villalar üzerine uzmanlaşmayı düşünebilirsiniz.

Diğer bazı niş kategoriler ise şunlardır;

  • Apartman daireleri,

  • Şehir merkezleri,

  • Yeni projeler,

  • Lüks evler,

  • Doğa evleri,

  • Sahil evler,

  • Manzaralı evler.

Yerel Uzman Olmak

İlk kez ev almak isteyen kişiler kendilerine sadece mevcut evleri göstermek yerine çevredeki yerler hakkında da bilgi verecek, rehberlik edecek yerel bir uzman ile çalışmak isterler. Niş pazarlama alanınız da güvenli olabilmeniz için yerel bir uzman olmanız gerekir.

Eğer niş alanınız ilk kez ev alan insanlar ise müşterileriniz için bilgi çeşmesi olmanız gerekir. Nereden mobilya alabileceklerinden, en leziz döneri nerede yiyeceklerine kadar pek çok konuda sizden bilgi isteyebilirler. Hangi alanda niş pazarlama yapmak istiyorsanız o alanın uzmanı olmak zorundasınız.

Kendi alanınızda yerel uzman olmayı çevrenizdeki topluluklara katılarak kolaylıkla sağlayabilirsiniz. Bu çok çeşitli yollardan bazıları;

  • “Emlak Dünyasına Giriş” veye “Emlak Çiftliği” isimli bir oturum düzenleyerek yakın çevrenizdeki insanlara emlak hakkında genel bilgiler verebilirsiniz.

  • Okullarda Kariyer Günlerinde konuşabilirsiniz.

  • İnternet sitenize bilgilendirici makaleler koyabilirsiniz.

  • Yerel festivallere katılabilirsiniz.

  • Organize edeceğiniz barbekü partisine konuklarınızı davet edebilirsiniz.

Gerçekten İstediğiniz Şey İçin Çabalayın

Para niş bir pazar için tek ölçüt olmayacaktır. Tabii ki lüks emlak piyasasında çok fazla kişinin çalışması ancak bir kısmının başarılı olması bu nedenledir. Seçtiğiniz niş pazar, gayrimenkulleri ve insanları ile sizin seveceğiniz bir pazar olmalıdır.

İletişim kuramayacağınız müşteri tiplerinin ya da tam olarak anlamadığınız gayrimenkullerin bulunduğu bir pazarda rahat edemeyeceğiniz gibi başarılı da olamazsınız.

Örneğin; size kaliteli müşteriler getireceğini düşünerek bir golf topluluğunu kendinize hedef kitle seçtiniz. Ancak golfu sevmiyor ve onu oynayan kişilerin hayat tarzlarını beğenmiyorsunuz. Müşterilerinizle sadece onların ilgi duyduğu şeyleri konuşamazsınız. Onlarla konuşurken aynı zamanda keyif almanız gerekir. Aksi takdirde sahte davrandığınız izlenimi oluşur ki bu zaten sizi başarısızlığa götürür.

Niş pazarlar seçerken gerçekten zevkle keyifle yapabileceğiniz alanlar seçin. Alıp satmaktan keyif aldığınız ve tutkuyla bağlı olduğunuz gayrimenkul türleri üzerinde çalışmayı tercih edin. Sevdiğiniz bir şeyi keyifle yaparsınız bu da müşterinize yansır ve sizi başarıya götürür.

Bağlantılar Kurmaya Devam Edin

Bir emlak profesyonelinin işi hiçbir zaman bitmez. Her görüşme, her yeni tanıştığınız kişi bağlantı kurmak için yeni imkanlar sunar. Sizi daha fazla kişi tanıdıkça ve ne iş yaptığınızı bildikçe daha çok kişi size yönlendirilir. Bu da daha çok müşteri kazanmanızı ve dolayısıyla gelirinizin artmasını sağlar.

Pek çok emlak profesyoneli önemli kariyer bağlantıları kurmaya daha çok odaklanır. Yerel emlak birimlerinin toplantılarına katılmak diğer sektör profesyonelleri ile bağlantılar kurmak tabii ki önemlidir. Ancak yerel bağlantılar kurmak da aynı derecede önemlidir.

Topluluğunuzdaki insanlarla iletişim kurmanın en kolay yolu yerel sporlardır. Eğer sporda iyi değilseniz bölgenizdeki tiyatroda birkaç oyun izlemeyi deneyin. Topluluk ile paylaşabileceğiniz bir ilgi alanı bulun. Sizi insanlarla yakınlaştırarak kaynaştıracak ve yeni iş alanları açacak bir ilgi alanı bulun.

Kendi Bölgenizi araştırın

Belirli bir alanı niş alanınız olarak belirlemeden önce kendi bölgenizi iyice araştırın. Hizmet vereceğiniz alanda kaç alt bölüm var? En iyi okullar hangileri? Lüks evler ya da yalı daireleri için geniş bir pazar var mı?

Unutmayın! sadece işi bilmeyenler suya balıklama dalar. Belki de suyu biraz test etmek gerekmektedir. Bölgeyi kontrol edin, ev sahipleri ile hangi alanlarda hizmet olmadığını düşündüklerini konuşun. Sonra kendi araştırmanızı yapın, eğer niş bir alan olduğunu tespit ederseniz o alanı doldurun.

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Başarılı Emlak Profesyonelliğine Giriş


Emlakçılıkta nasıl başarılı olunur?

Emlakçılık işiyle uğraşmak her şeyden önce çok yönlü bir kariyer. Yetenek parçalarının birleşmesiyle başarı basamaklarını hızla tırmanmanız kaçınılmaz olacak. Bir kısmınız piyasa sihirbazı, bir kısmınız pazarlamacı, bir kısmınız satış elemanı, bir kısmınız müzakereci, bir kısmınız teknolojik ve bir kısmınız aynı zamanda bir yığın işle uğraşmaktır.

Emlakçılıkta başarılı olmanın ilaç niteliğinde bir çözümü yok, fakat eğitim, tutarlılık, planlı ve hedef odaklı çalışma, odaklanma, satış ve pazarlama zekasıyla sektörde kendinize iyi bir yer edinebilirsiniz.

TANJU HAN’DAN SATILDI

Emlak profesyonelliğine giriş

  • Emlakçılığa profesyonelce yaklaşın, bir hobi veya ek iş olarak görmeyin

  • Bölgeniz ve uzmanlık alanınızı seçin

  • Hem  portföye hem alıcılara/ satıcılara odaklanın

  • Saatlerinizi verimli çalışmalarla doldurun

  • Zamanınızın çoğunu bölgenizde saha çalışmalarıyla geçirin

  • İyi bir yorumcu iyi bir hikaye anlatıcısı olun

  • Performansınızı ölçün ve değerlendirin

  • Somut ve zaman odaklı hedefler koyun

  • Yerel pazarlama alanınızdaki trendleri, çalışmaları ve raporları araştırın

  • Hafta sonları da çalışabileceğinizin bilincinde olun

  • İlk altı aylık süreç için kenarda birikmiş bir miktar paranız olsun

  • Her zaman dinamik ve coşkulu olun

  • Pedalı her zaman çevirin, daha iyisini aramaya başlayın ve durmayın

  • Reklamcılık konusunda bilgi edinin

  • İşinize ve eğitiminize yatırım yapın

  • Her zaman burnunuz iyi koku almalı özellikle fırtınalı havalarda

  • Yönetmelikler hakkında her zaman güncel olun

  • Kendinize ait bir bütçe oluşturun

  • Mesleki kitapları okuyarak kendinizi geliştirin

  • Emlak sektöründeki şirketleri ve iş dünyasındaki itibarlarını, başarılarını araştırın

Ağınızı İnşa Edin

  • Sosyal bir çevreye dahil olun

  • Bölgenizdeki emlakçı topluluklarına katılın

  • Tapu, belediye, noter gibi kurumlarda devlet memurlarını tanıyın

  • İlgilendiğiniz ve desteklediğiniz organizasyonlara katılın

  • Karşılaştığınız her kişiye potansiyel müşteri gözüyle bakin

  • Eski müşterilerinizle kişisel olarak iletişimde kalın

  • Onlara her an ulaşabileceğiniz bir yapı oluşturun

  • İtibarınızı kalite odaklı olarak koruyun, nicelik odaklı değil

  • Profesyonel kişiliğinizi benimseyin

  • Sektörel organizasyonları destekleyin, aktif görevler üstlenin

  • Arkadaş canlısı olun ama profesyonelliğinizi koruyun

  • İş arkadaşlarınızla aranızda bir arkadaşlık inşa edin ve bunu koruyun

  • Meslekte başarılı olan danışabileceğiniz kişileri bulun

  • Sizden daha tecrübeli olan profesyonellerden fikirler alın, deneyimlerinden yararlanın

  • Bulunduğunuz bölgede emlak sektöründeki üst düzey yöneticileri ve meslek sahiplerini (mimar, inşaat mühendisi vb.) araştırın, arkadaş olun ve konuşun

Teknolojiyi Kabullenin

  • Markanızı oluşturmak için kişisel bir web sitesi edinin

  • Akıllı telefon, tablet, laptop sizin olmazsa olmazlarınız, mutlaka bu üçlüye sahip olun

  • Listelemelerin, müşterilerin ve pazarlıkların tutulduğu bir veri tabanı programı kullanın

  • Yeni alıcı ve satıcılara sahip olmak için yurt dışı ilan sitelerinde varlığınızı gösterin

  • Nasıl SEO yapılmalı öğrenin

  • Emlak ilan sitelerini inceleyin, bölgenizdeki ilanları raporlayın

  • Mesleki mobil uygulamalara sahip olun, nasıl kullanılır öğrenin

  • Önde gelen sosyal medya sitelerinde kendinize bir profil oluşturun

  • Emlak haber ve blog yayını yapan siteleri takip edin

  • Excel, Word, Power Point ve sektörel programları iyi kullanabilmek için kurslara katılın

  • Bulut tabanlı, diğer mobil cihazlarınızlada uyumlu bir ajanda uygulamasına sahip olun

  • Gelişmekte olan trendlerle paralel ilerleyebilmek için konferanslara, toplantılara katılın

  • Sosyal medya ve ağlarda kendinizi abartmadan pazarlayın, ölçülü olun

  • Akıllı telefon kullanımı ve mobil teknoloji konusunda iyi bir seviyeye gelin

  • Dijital pazarlamayı etkili kullanın

  • Video pazarlamasını keşfedin

  • Teknolojiden korkmayın!

Emlakçılık işine başlamak ve bu işte başarılı olmak için neler gereklidir, sizin fikirlerinizi de merak ediyorum.

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Emlak Sektöründe Sorun Çözümü İçin; “Einstein Gibi Düşünmek”


Emlak dünyası, büyük resmi görenler için aslında içerisinde sonsuz sayıda değişik durumu barındırır. İnsanlara ve müşterilerin duygularına yönelik yaptığınız bu iş, tamamen onlara ve onların tepkilerine bağlıdır. Dolayısıyla teknolojinin sürekli değişim göstermesine bağlı olarak insanların ihtiyaçlarının ve yaşam şekillerinin de değişiklik göstermesi, emlak sektörünün de bu değişime ayak uydurması veya bu değişimin öncüsü olması zorunluluğunu doğurur.

Bu kadar değişim odaklı bir sektörün elbette ki sorunları da boldur. Emlak broker ve danışmanlar, her yıl çeşitli sorunlar ile karşılaşırlar ve bunların çoğu da sektörde uzun soluklu iş yapabilmek ve tutunabilmekle ilgilidir. O zaman emlak sektöründe faaliyet gösterenlerin üzerine eğilmesi gereken konulardan biri de sorunların nasıl çözülebileceğine dair olmalıdır.

Bu haftaki kitap makalemiz, sorunların çözümünü bulabilmek ve onların üstesinden gelebilmek için “beynini en çok kullanan adam” olarak kabul edilen Einstein’in bakış açısından değerlendirme yapan “Einstein Gibi Düşünmek” olacak. Yazarımız ise Scott Thorpe.

Bu Kitap Size Ne Verecek?

Alman kuramsal fizikçi Albert Einstein, dünyanın en ünlü denklemi E=mc²’yi formülleştirdi, kuantum teorisinin gelişimine katkıda bulundu ve ömrü boyunca üç yüzden fazla bilimsel makale yayımladı. Dünya onu dâhi olarak anmaya devam ediyor. Biz, bu kitap ile birlikte, elbette ki onun kuramlarının ve fiziğin derinliklerine inmeyeceğiz. Onun başarılarını elde etmekteki güçlü kararlılığını ve strateji geliştirip hedefleri gerçekleştirirken hayal gücünü nasıl kullandığını anlayacağız.

Ömrünü otoriteye direnip kişisel özgürlükleri destekleyerek geçiren Einstein, bu ideallerini tehdit edenlere fedakârca göğüs gerdi. Bu kitapta Einstein’ın büyük bilimsel gizemleri çözerken benimsediği eşsiz yaklaşımı, sıra dışı fikirlerini ve kişiliğinin bütün yönlerini şekillendiren etkenleri keşfedebilirsiniz.

Einstein, hepimize dünyaya bambaşka bir çerçeveden bakmayı, büyük düşünmeyi, otoriteye meydan okumayı ve sorgulamaktan asla vazgeçmemeyi öğretiyor. 

Bu kitapta, en zorlu sorunlarınızı çözmek için ilginç teknikler öğrenebilirsiniz. İş dünyasından ebeveynliğe, yaratıcılıktan ilişkilerinizi geliştirmeye varan günlük sorunlara yönelik etkileyici çözümler bulabilirsiniz.

Kuralların Dışına Çıkmak

“Sosyal çevrenin önyargılarına aykırı fikirleri çok az kimse ılımlı bir şekilde ifade edebilir. Çoğu insan bu tür fikirleri üretmekten bile acizdir.” – Albert Einstein

Yazar, Einstein’in bakış açılarından en önemlisini, kuralların dışına çıkarak düşünmek şeklinde yazıyor. Ona göre eğer bir sorunu çözemediyseniz, bir takım kurallara takılmışsınızdır ve bu nedenle sorunun çözümüne yönelik bir ipucu yakalama şansınız olmamıştır.

Aslında hayatımız kurallarla doludur. Hepimiz; normal hayatımızda, iş hayatımızda, aile hayatımızda kurallara uyum sağlayarak yaşarız. Ancak Einstein’in bakış açısına göre bazen bu kuralları aşarak düşünmek gerekir. Çünkü kurallar, belli fikirlerin tekrarlanması neticesinde oluşur. Sürekli tekrarlanan bu fikirler kurala dönüştüğünde, artık karşısına çıkan diğer fikirleri tamamen görmezden gelir. Farklı düşünememek ise sorunlara yönelik çözüm üretme kabiliyetimizi engeller.

Emlak sektöründe yaşadığımız sorunları düşündüğümüz zaman, onların üstesinden gelebilmenin aslında Einstein’in bakış açısı ile sağlanabileceğini keşfederiz. Henüz kişisel ağını oluşturmamış sektöre yeni girenlerin bu aşamayı nasıl atlatacağı, yoğun rekabetin içinde sıyrılabilmek için yenilikçi pazarlama seçeneklerinin nasıl üretileceği ve sektörde uzun yıllar tutunabilmek için ne tür stratejiler geliştirilebileceği, Einstein’in bu bakış açısı ile çok daha kolay hale gelebilir.

Bazen ürettiğimiz yeni bir fikir, iş hayatımıza, hatta tüm sektöre hayati çözüm olanakları sunabilir. Unutmayın ki Einstein’in bilgi seviyesini değil, problem çözme yeteneği onu ilerletmiştir. Onun kanıtladığı E=mc2 formulü, aslında tarihin derinliklerinde uğraşılan bir meseleydi. O, pek çok bilim insanının bakış açısı ile bu formül üzerinde başarıya ulaşamamışken, sınırların ve kuralların dışına çıktığında yeni olanı keşfetmesini başarmıştı. Yani o zamana kadar birçok parlak kişi çözüme yaklaşmış, fakat bir kuralın varlığı yüzünden başarıya ulaşamamıştı. Bunu delen Einstein oldu.

Yenilikçi Bakış Açısı

“Bir şeyi tekrar tekrar deneyip farklı sonuçlar almayı ummak kadar belirgin bir delilik işareti yoktur.” – Albert Einstein

Bu bakış açısının bir şirket yönetimindeki izlerine bakmak gerekir. En güç probleminizi çözebilmek için bazen en değer verdiğiniz kurallardan birine karşı çıkmak zorunda kalabilirsiniz. Kitapta bu konuda bize bazı örnekler sunuluyor.

Henry Ford, Ford T’lerin seri üretimiyle bir servet kazanmıştı. Ama bu modelin üretimini bir kural haline getirmesi yüzünden aynı serveti kaybetmenin eşiğine gelmişti. Rakipleri giderek zenginleşen orta Einstein’ın Sırrı sınıfa hitap eden süsleme ve seçeneklerle donatılmış arabalar üretiyordu artık. Henry kendi kurallarına karşı çıkamadığı için siyah Ford T’leri üretmekte direterek pazar payını kaybetti.

Einstein, okul hayatında davranış sorunu olan biriydi. Kendiliğinden kurallara karşı gelme ve dışınaçıkma eğilimi gösteriyordu. Biz bunu davranış sorunu olarak nitelendiriyoruz, çünkü biz okul eğitimimizden iş hayatımıza ve sonraki yaşamımıza kadar belli kurallara uyum sağlayarak yaşamanın peşindeyiz.

Şimdi bir düşünün. Yeniliğe ihtiyacımız olduğunu, emlak sektörüne bu açıdan bakılması gerektiğini savunuyoruz. Ancak gerçekten fark yaratan bir bakış açısına sahip olmak ile yenilikçi görünmek arasında farklar vardır. Bunu kitaptaki bir örnek ile destekleyelim:

 Yenilenmeye ihtiyacı olan kuruluşlar bile yeni düşüncelerin cesaretini kırarlar. Eğer bir toplantıda birisi çıkıp çılgınca bir öneride bulunursa, kimse, ‘Aman, böyle orijinal bir fikir bizi yeni bir çözüme götürebilir’ demez. Bunun yerine gözlerini çevirip tartışmaya geri dönerler. Bize kuralları öğrenmek, kullanmak ve saygı göstermek öğretilmiştir.

Farkı anladınız mı?

Sorunlara Çözüm Bulma Yöntemleri

Soru olmazsa yanıt da olmaz. Yanıtlara ve çözümlere ulaşmamızın nedeni iyi sorular sormamızdır.” – Albert Einstein

Kitapta, sorunları halletmek bağlamında, Einstein’in bakış açılarından kazanabileceğimiz diğer bir şey de soru sormak olarak karşımıza çıkıyor. Her sorunun başka bir yanıtı ve çözümü beraberinde getirebileceğini belirten yazar, soruları ve cevapları listelemenin önemine de değiniyor.

 Çözümlemek istediğiniz birden çok probleminiz varsa hepsi üzerinde yeterli çalışmayı yapamayacak olsanız bile yazın. Sadece bir problem listesini düzenli olarak gözden geçirmek bile ilginç fikirlere esin kaynağı olabilir. Çoğu problem, dikkat yetersizliğinden ötürü çözümsüz kalır. Dikkatimizi zor problemler üzerinde yeteri kadar toplamazsak bir çözüm kıvılcımı çakmaz.

 Zihnin sadece sizin bir çözüm isteyip istemediğinizi bilmesi yeterlidir. Bir problemi düzenli olarak düşündüğünüzde, bu yaptığınız onu kısaca gözden geçirmek bile olsa, beyninize bir çözüme gereksinim duyduğunuzu hatırlatmış olursunuz. Nöronlarınız birbirleriyle konuşmaya başlar ve en sonunda bazı yanıtlar bulununcaya kadar bu iletişimi sürdürürler.

Sorunların çözümünü bulmaya yönelik olarak kitapta belirtilen yöntemlerden bir diğeri, kendinize motivasyon kaynağı bulmanız ile ilgilidir. Çözüm bulmanız için kendinize bir motivasyon seçmeniz gerekir. Eğer çözmek istediğiniz problemi tamamladıktan sonra elde edeceğiniz motivasyonu bilirseniz, sorunu çözmeye daha iyi odaklanabilirsiniz. Motivasyon, bazen sadece bir sorunu çözmenin verdiği haz olabileceği gibi bazen de elde edilecek bir ödül veya başarı olabilir.

Peki, ya Einstein’ınki neydi?

 Bir seferinde Einstein ve asistanına bir kağıt ataşı lazım olmuştu. Ama sadece kullanılmış ve bu yüzden eğilip bükülmüş bir ataş bulabilmişlerdi. Einstein bunu düzeltmeye yeltendi ama bunun içinde bir alet lazımdı. Bu kez de büroda uygun bir alet aradılar. Alet ararken bir kutu ataş buldular. Einstein kutudan bir ataş aldı ve onu eski ataşı düzeltmek için kullanabileceği şekle sokmaya çalıştı. Asistanı ona artık ellerinde bir kutu ataş varken neden hala eski ataşı düzeltmeye çalıştığını sordu. Einstein şöyle cevap verdi: ‘Önüme bir kere bir hedef koydum mu, beni döndürmek çok zorlaşır.’ İşte bu, büyük çözümler üretmek için gerekli olan kararlılıktır. İyi bir fikri bir yanıta dönüştürmek zaman ve çaba gerektirir.

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Emlak İçin Yaratıcı Pazarlama Fikirleri


Gayrimenkul sektöründe başarılı bir pazarlama, enerji ve yaratıcılık ister. Satıcı veya alıcılar olsun, bir gayrimenkul için uygulanan pazarlama stratejisinde hızlı satış yapabilmek için, gereken süreyi, fiyatı ve piyasa analiz bilgilerini belirlemelisiniz.

Gayrimenkul  pazarlama kampanyasının başarıya ulaşması için, uygun bir hedef kitleye pazarlama kampanyası hazırlamalı ve bu kitleye ulaşmak için sosyal ağların kullanılması faydalı olur.

Ekibiniz ile yapacağınız pazarlama ve tanıtım faaliyetleri için görüş alışverişinde bulunun. Toplantılarınızın ana konularından birini yaratıcı pazarlama faaliyetleri üzerinde yoğunlaştırın. Yaratıcı pazarlama toplantınıza tüm ekip arkadaşlarınız hazırlıklı gelmeli. Göreceksiniz hem keyifli hem de inanılmaz fikirlerin ortaya çıkacağı bu toplantılar hızlı ve etkili sonuçlar almanızı sağlayacak.

TANJU HAN’DAN SATILDI

İnternet Seçenekleri

Emlak ilan siteleri pazarlamanızı kolaylaştıracak ilk adımdır. Ülkemizde sektörü ayakta tutan ve emlak sektörüne yön veren ziyaretçi trafiği milyonları bulan emlak ilan siteleri var. Potansiyel müşterilere kolay ulaşmanızı sağlayacak emlak sitelerine verilen ilanlar, pazarlama sürecinde maksimum etkiyi elde etmenize yardımcı olur. 

Kendi firmanıza ait emlak sitesine mutlaka sahip olmalısınız. Çekici bir web sayfa tasarımı, alan adınızın kolay ve akılda kalıcı olması, ayrıntılı ve emlak özelliklerini ön plana çıkaran fotoğrafların sitenizde yayınlanması çok önemli. Satışa sunduğunuz gayrimenkulün özellikleri hakkında iyi ipuçları vermelisiniz.

Hatırlatıcılar

Firmanız için hazırlayacağınız hediyelik listesi oluşturmalısınız. Promosyon şirketlerine yaptıracağınız özel ögeler firmanızı veya emlak ofisinizi her zaman hatırlanır yapar. Mıknatıslar, saatler, kalem ve not kağıtları, şemsiyeler, şık dekoratif çantalar, ajandalar hatta ofisler için koltuk yastıkları yaptırmanız firmanızın pazarlama çalışmalarına büyük katkı sağlar.

Sponsorluk

Bölgenizde yapılacak etkinlikleri takip edin. Firmanızın pazarlama bütçesiyle orantılı, uygun olan bir etkinlik seçerek  kaynak ayırın. İlla büyük bütçe gerektirecek etkinliklerde yer almanız gerekmiyor sponsorluk için. Çocuklar için yapılan gösterilerde, bölgenizde yapılacak festivallerde yer alarak tanıtımınızı geniş kitlelere ulaştırabilirsiniz.

Çevre

Çevresel faktör emlakçılık sektöründe çok önemli. Eski müşterilerinize ve yakın dostlarınıza vereceğiniz yemek ziyafeti ile, etkili bir pazarlama oluşturursunuz. Yirmi kişilik bir liste yapın. Bu listede mutlaka yakın dostlarınızın ve iş çevrenizin yanında, eski müşterilerinizde olmalı. Yemeğin maliyetini pazarlama bütçenizden karşılayın. Firmanıza geri dönüşümler bu yemek ziyafetinden sonra daha somut olacaktır. Firmanıza ait promosyonları yemeğinize katılan misafirlerinize mutlaka dağıtın.

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Emlak Müşterilerinin Sınıflandırılması


Gayrimenkul sektöründeki emlak alıcılarının sınıflandırılması, belli başlı müşteri davranışlarının analizi sonucunda ortaya çıkmış ve biz emlak broker ve danışmanlarının izlemesi gereken yol haritasını belirlemesinde önemli rol oynamıştır.

TANJU HAN’DAN SATILDI

Bu sınıflandırmanın her iki taraf içinde en önemli kazancı, zaman ve enerjinin gerekli bir şekilde kullanılmasına fayda sağlamasıdır. Bu açıdan konuya yaklaştığımız da, belli başlı bazı müşteri davranışları sonucu ortaya çıkan müşteri tiplerini derledik.

Genel Alıcılar

Aileler, çalışan çiftler, yeni evlenecekler, alım gücü yüksek şirket sahipleri gibi kişilerin oluşturduğu, emlak sektörünün çoğunluğuna hitap eden emlak alıcılarıdır. Bu tip müşteri grupları belirli bir birikime sahip olmakla birlikte, genellikle banka kredileri vasıtasıyla borçlanarak emlak sahibi olmaya çalışır.

Almak istedikleri gayrimenkulün, iş yerlerine, okul, hastane, alış-veriş gibi sosyal hayatın daha aktif olduğu bölgelerde olması öncelikli tercih sebebidir.

Hızlı Alıcılar

Tayin, atama, iş değişikliği, çocuklarının üniversiteleri için şehir değiştirmesi gibi durumlarda veya kendi gayrimenkulünü yeni satmış acil bir mülke ihtiyacı olan ya da uzun zamandır emlak almak isteyen ve ne istediğini iyi bilen, gerekli hazırlığını tamamlamış emlak alıcılarının oluşturduğu müşteri gurubudur.

Zaman kısıtlaması sebebiyle birden fazla emlak profesyoneli yerine, tek bir emlak profesyoneli ile çalışmayı tercih ederler. Bazı istisnai durumların dışında çoğunlukla emlak broker/danışmanları ile çalışırlar. Tam da bizlerin istediği müşteri tipidir.

Ciddi Alıcılar

Bu sınıfa dahil olan emlak alıcıları, daha sakin, acele etmeden, zamanı olan, karşılaştırmalı metodu benimser.  Emlak piyasasındaki pek çok emlak ofisiyle iletişim halindedir. Satın alma kararlarının zaman aldığı, düşünme süreçlerinde ilginin devamlı korunması amacıyla emlak profesyonellerinin yakın temas kurma zorunluluğunun olduğu ( telefonla irtibat kurma, isteklerinin değişikliğini sorgulama, yeni taleplerinin olup olmamasını öğrenme vs.) müşteri gurubudur.

Bu tip müşteriler arasında karşımıza çıkan detaylardan birisi de çoğunluğun, kendi emlaklarını satmadan önce, emlak piyasasını öğrenme ve takip etme amacında olduğunu görürüz. Ya da kendi emlaklarını satma planını oluştururken, yeni alacakları mülkün şartlarına göre alım kriterlerini ayarlamaya çalışırlar.

Kelepir Alıcılar

Bu bir yatırımcı olabileceği gibi, sıradan, sadece dip fiyatlara emlak sahibi olmak isteyen kişilerden oluşan müşteri gurubudur. Genellikle emlak profesyonellerinin komisyonlarını vermek istemezler, itiraf etmek gerekirse en sevilmeyen müşteri gurubu diyebiliriz. Finansal açıdan sıkışmış çaresiz insanları bulmayı umut ederek sizinle görüşürler.

Doğru gayrimenkulü gösterdiğiniz halde bile onaylamakta zorlanırlar. Gayrimenkulün değeriyle ilgili “sorun yok, hallederiz” deseler bile, alım güçlerinin yeterli olup olmadığını anlamakta zorluk çekeriz.

Yatırım Amaçlı Alıcılar

Bu müşteri gurubuna dahil olan emlak alıcıları, gayrimenkulün daha uzun vadede değer kazanmasıyla ilgilenir. Almak istediği gayrimenkulün uzun süre sorunsuz, güvenli ve yıpranmayacak özelliklerinin olmasını ister. Genellikle az veya hiç tadilat masrafı olmadan, müşterisi sıkıntısı yaşamayacağı ve büyük kurumsal firmalara rahat kiralayabileceği ticari gayrimenkulleri tercih ederler. Ve ya bölgenin parlayan yıldızı neresiyse orada arsa toplama eğilimi gösterirler. 

Bu guruba dahil müşteriler, yapmış oldukları yatırımın amorti süresini çok iyi hesap ederler. Bu amorti süresi ve prim yapma hızı onları heyecanlandıran tek alım sebebidir.

Al-Satçılar

Bu tip emlak müşterileri, daha hızlı alım-satımlarda daha ufak karları düşünerek hareket eder. Finansal değişimleri takip ederek (döviz kurları, durağanlık gösteren piyasa hareketleri vs.) fırsatları yakalamaya çalıştıkları gibi, ucuza alıp, bir takım masraflar yaparak (şerefiye) almış olduğu gayrimenkule değer kazandırıp satış yapmak isterler.

Emlak profesyonellerinin müşteri portföyünde mutlaka bulunması gereken gerçek alıcılardır. Bu müşteri gurubu, durgun piyasada oluşan hareketsizliği bozmanızı sağlar. En önemli müşterileriniz bu guruptadır. Müşterilerinize kupon emlaklar sunarak, hem müşterinize, hem de size sürekli bir gelir modeli yaratmış olursunuz.

Burada dikkat etmeniz gereken tek püf noktası, bölgenizdeki kupon emlakları herkesden önce bulmanız ve müşterinizi kazanacağı gelir konusunda çok iyi bilgilendirmeniz olacaktır.

Geziciler

Emlak profesyonellerinin hayati önem taşıyan zamanını ve enerjisini çalan, amaçsız, ne istediğini bilmeyen, kimi zaman sırf gezmek için emlak profesyonellerini uğraştıran, müşteri de diyemiyoruz, insan tipidir.

Bölgede ne dolaşmadık bir yer ne de uğramadıkları bir emlak ofisi kalmamıştır. Kararsızlıkları ve istediklerini bilmeyecek kadar kafa karışıklıkları herkesi bezdirmiştir. Profesyonel bir danışmanlık almak yerine emlak profesyonellerini direk aradan çıkarma girişiminde bulunurlar. Yer gösterme sözleşmesi yapmadan hareket etmemenizi öneririz.

Bu tip insanların, özellikle ev alma konusunda ciddi alıcı olup olmadığını şu yazımdaki soruları sorarak aldığımız cevaplar ölçüsünde, davranışlarıyla olan uyumu karşılaştırarak anlayabiliriz.

Bu sınıflandırmalara sizin de ilaveniz olursa benimle paylaşır mısınız?

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

 

Ev Almak İsteyen Müşterilerinize Sormanız Gereken 50 Keşif Sorusu


Ev almayı düşünen müşterilerinizle iletişiminizi sağlarken, keşif sorularınız sayesinde, onları daha rahat anlayabilirsiniz. Bu şekilde kendinizi de müşterilerinize karşı ifade edebilir, süreç içerisinde oluşabilecek herhangi can sıkıcı olaylara karşı da tedbirinizi almış olursunuz.

Keşif sorularıyla birlikte işin daha başında karşılıklı beklentilerinizi birbirinize ifade etmeniz, uyum içerisinde yapılması gereken çalışmalar açısından da önemli bir araçtır.

TANJU HAN’DAN SATILDI

Keşif sorularınızı en başta yapmanız sayesinde, müşterilerinizin beklentilerini en başta anlayarak, ilerleyen durumlarda müşterinizi anlamak için gereksinim duyacağınız toplantıların sıklığını da minimuma çekmiş olursunuz, sizin de bildiğiniz gibi müşterilerinizle sık sık bu tip konuşmaları yapmak için bir araya gelmek kolay olmuyor.

Aşağıda işinize yarayacağını düşündüğümüz 50 keşif sorusunu sizler için hazırladım;

1) Neden yeni bir ev satın almak istiyorsunuz?

2) Yeni/ikinci el bir ev mi istiyorsunuz?

3) Evinizi alacağınız bölgeyi tanıyor musunuz? Daha önce bu bölgeye geldiniz mi?

4) Yaşamak istediğiniz ideal yer neresi?

5) Müşterimi olmak istersiniz yoksa bizim müşterimiz mi olmak istersiniz? ‘’Bizim müşterimiz olmak isterseniz, temsilci sözleşmesi imzalamanız gerekir’’

6) Almak istediğiniz gayrimenkulün fiyat aralığı nedir?

7) Nakit ödeme mi yapmayı düşünüyorsunuz yoksa kredi mi kullanacaksınız?

8) Finans desteği sağlayacak bir öneri sunmamı ister misiniz?

9) Yeni evinizde olmasını istediğiniz en önemli 5 detay nedir?

10) Kaç yatak odasına ihtiyacınız var?

11) Kaç banyoya ihtiyacınız var?

12) Çarşıya ne kadar yürüme mesafesinde olmasını istersiniz?

13) Arabanız var mı? Park gereksinimleriniz nelerdir?

14) Finans durumunuz netleştikten sonra mı emlak arayışına girişeceksiniz?

15) Ne zamandır arayış içerisindesiniz?

16) Kirada mı yoksa kendi evinizde mi ikamet ediyorsunuz? Kira bedeliniz nedir?

17) Aileniz de kaç kişi var? Okul çağında çocuğunuz var mı? Evinizin okul bölgesinde olmasını mı istersiniz?

18) Alım sürecinde evinizi satmaya ya da kredi kullanmaya ihtiyacınız var mı? Kredi siciliniz kredi kullanmaya müsait mi?

19) Ne kadar sürede yeni evinize taşınmak istiyorsunuz?

20) Eğer arzu ettiğiniz gayrimenkulü bulursak, buna hemen karar vermeye hazır mısınız?

21) Yeni evinizin aylık aidat giderleri için bir fiyat aralığı var mı?

22) Aklınızda evinizle ilgili belirli bir tarz var mı?

23) Satın alma kararınızı verirken herhangi birisinden yardım alacak mısınız?

24) Satın almak istediğiniz evle ilgili özel gereksinim duyduğunuz şeyler nelerdir?

25) Sizin ve eşinizin işi nedir?

26) Kriterlerinize uyan evleri gezmek için en uygun zaman aralığınızı söyler misiniz?

27) Hangi iletişim aracıyla sizinle bağlantı kurmamızı istersiniz? (e-mail, posta, telefon vs.)

28) Telefonla size ulaşmak için en iyi zaman aralığını bize söyler misiniz?

29) Daha önce bir ev alışınız oldu mu?

30) Almak istediğiniz konutun, hedeflediğiniz zamandan önce ya da sonra gerçekleşmesi sizin planlarınızı nasıl etkileyecek?

31) Bu sürecin olumlu bitmesinin size sağlayacağı faydalar nelerdir?

32) Bir ev bulamadığınız takdirde mevcut durumunuzu nasıl etkileyecek?

33) Satış sürecinden önce hangi finansal sorunları çözmemiz gerekiyor?

34) Önce satmak mı istiyorsunuz, yoksa almak mı?

35) İş yerinize ne kadar mesafede olmasını istersiniz?

36) Bir evi, hangi özelliğine veya eksikliğine göre reddedersiniz?

37) Yeni evinizde mobilyalar, boş zaman aktiviteleri ya da herhangi bir hobi ile uğraşmak ister misiniz?

38) Büyüdüğünüz veya yaşadığınız evlerde en sevdiğiniz özellikler nelerdir?

39) İstediğiniz evi size bulmayı çok isterim, sadece benimle çalışmak ister misiniz?

40) Bir ev satın almadan önce kaç tane ev gezmek gerektiğini düşünüyorsunuz?

41) Peki ilk gezdiğiniz ev istediğiniz özelliklerde ise ne yapmayı düşünürsünüz?

42) Gayrimenkul piyasasındaki fiyatlarla ilgili bilginiz var mı?

43) Emlak alım/satım ile ilgili geçmiş deneyimleriniz hangi ölçüdedir?

44) İdeal bir emlak broker/danışmanından beklentileriniz nelerdir?

45) Yatırım amaçlı mı yoksa uzun süre ikamet etmek için mi alacaksınız?

46) Yılın belirli zaman aralıklarında kalmayı mı (yazlık için mi?) düşünüyorsunuz yoksa sürekli oturmak için mi alacaksınız?

47) Evinizi çok bloklu bir site içerisinde mi istersiniz ya da yönetimi oturmuş bağımsız bir bloktan mı?

48) Evinizi yabancıların oturduğu bir siteden mi yoksa yerleşik ailelerin yaşadığı bir yerden mi istersiniz?

49) Sosyal tesisi iyi olan bir site önceliğiniz olur mu?

50) Evinizi bir süre sonra tekrar satıp değiştirmeyi düşünür müsünüz?

Sizde kendi sorularınız ilave edip benimle paylaşabilirsiniz…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

 

Dikkate Değer Bir Emlakçı Ne Yapar?

İnsanlar bizim gibi insanlardan çok şey bekler. Bir dereceye sahibizdir, ancak yaptığımız iş yalnızca derece veya tecrübeye bakmaz. Günlük olarak yaptığımız iş, sadece teknolojik araçları kullanmak ve web sitesi üzerinden satılık listeleri yayınlamak değil. Aksine birçok alanda ve konuda uzman olmamız gerekiyor.

Bu işte olanlar, yıllar geçtikçe gayrimenkul almanın ve satmanın aslında bir karar aşaması olduğunu ve insanların bu kararı vermelerinde en büyük etkenin kendileri olduğunu anlıyorlar.

Ev alıcıları, düzgün bir mahallede güzel bir ev isterler. Siz ise herhangi bir mahalleyi tavsiye ederken bile en az on tane şeyi düşünmek zorundasınızdır. Çünkü yanlış tek hareketiniz, yıllar boyunca işinize mal olabilir.

Bir gün Suriyeli kadınların çocuklarını okul otobüsüne bindirdiği bir mahalleyi gösterdiğiniz anda, müşteri sizi terk edebilir. Müşterilerin her biri değişkenlik gösterir. Mahalle seçmek ise büyük bir karardır. Çünkü doğru bir mahalle seçimi, insanlara mutlu ve iyi eğitimli çocukların gelişimi için gereklidir.

TANJU HAN’DAN SATILDI

Tüm bu ve benzeri durumlara hakim olmak için ise 90 saatlik bir kurs asla yeterli olmaz. İnsanların büyük kararlar alacağı anda onlara yardımcı olmak, en çok sorumluluk gerektiren işlerden birini yapmakta olduğumuzu gösterir.

İnsanlar kendilerine satış yapılmasını sevmez ama satın almaya bayılır. — Jeffrey Gitomer

Her Konuda Uzmanlık

Günün birinde evini satmak isteyen ve bu nedenle evinin bakımını yaptıran bir müşteriniz, size farklı bir soru ile gelebilir. Acil bir kısa mesaj göndererek veya sizi arayarak yeni ahşap katındaki döşemelerin hangi yönde olması gerektiğini sorabilir.

Bitişik koridordaki panolar ile aynı yönde gitmesini istediğini ama döşemeyi yapacak olan ustaların tam tersini iddia ettiğini söyleyerek sizin fikrinizi almak isteyebilir. Siz ise bu durumda ahşap döşemenin yönünün ne tarafa olduğu konusunun evin fiyatını değiştirmeyeceğini söyleyerek farklı bir yaklaşımda bulunursunuz.

Sonuç olarak insanlar, çevirerek kâr elde edecekleri, çocukları için bir yuva hâline getirecekleri veya ev ofis şeklinde kullanarak bir kazanç kapısı yapacakları evleri hakkında sizin her anlamda uzman olmanızı bekliyor.

Bu nedenle hangi çatı malzemesinin nereden alınacağını veya en iyi ev döşeme malzemelerinin neler olduğunu bilmeniz gerekiyor. Nereden alışveriş yapmaları gerekiyor ve ne tür etkinliklere katılabilirler?

Artık müşteriler ev bulma konusunda online ortamda daha fazla bilgiye ulaşıyor. Bir emlakçıya ise yukarıda saydığımız tarzda soruları daha çok yöneltiyorlar. Müşteriler, kendi evlerini bulmak istiyor ve evleri hakkındaki soruları bize soruyorlar.

Rekabet etmeyin, rekabeti anlamsız hale getirin. — W. Chan Kim

Biraz Falcılık, Biraz Matematik

Ev alıcıları, satıcıya verdiği teklif fiyatının kabul edilip edilmeyeceğini size sorar. Açıkçası satıcının neyi kabul edip etmeyeceği konusunda siz bir garanti veremezsiniz.

Ama bunu yine de sorarlar. Çünkü mülkün değerini en iyi siz bilirsiniz ve satıcının müşteri profilinden ve tercihlerinden yola çıkarak, alıcının teklifini kabul edip etmeyeceği konusunda bir tahmin yürütebilirsiniz.

Fakat insanlar çoğu zaman makul ve öngörülebilir değildirler. Fakat alıcının o anda sizden istediği şey, ne yaptığını bilen bir şekilde cevap vermenizdir ve siz de onlara istediklerini verirsiniz.

Farklı bir konudan bakarsak alıcılar, ev alacakları yerin 2025 yılında ne kadar değerli olacağını bilmek isterler. Bunun cevabı da hiçbir zaman garanti olmaz. Bu durumu etkileyecek birçok faktör vardır.

İhaleler, kentsel dönüşüm projeleri, belediye faaliyetleri, siyasi gelişmeler, ülkenin genel ekonomik durumu ve hatta dünyadaki gidişat gibi daha pek çok değişkenlik durumu, bu sorununun cevabını farklılaştırabilir.

Ama siz biraz tahmin biraz matematik ile onlara yine de bir takım cevaplar verirsiniz. Çünkü bunu sizden beklerler.

Bu örnekler çoğaltılabilir. Örneğin 2018 yılında bir ev satın almak istediğini dile getiren bir alıcı, 2018 yılında moda olacak ev renginin ne olabileceğini size sorabilir. Evet, bunu bile soruyorlar!

Ya da satılık listenizdeki bir eve ilgi duyan bir potansiyel alıcı, evin 1980’lere dayanan tarihi geçmişi hakkında bilgi almak isteyebilir. Hatta ev satın alacağı mahalledeki dedikodular hakkında soru soran müşteriler ile bile karşılaşmanız mümkündür.

Uzlaşma, bir pastayı, herkesi en büyük parçanın kendisine düştüğüne inandıracak şekilde bölüştürme sanatıdır. — Ludwig Erhard

Son Söz

Sonuç olarak emlak işi çok fazla konuda bilgi edinmeniz gereken bir iştir. Entelektüel birikiminizin, teknolojik bilginizin ve emlak deneyiminizin çok iyi olması gerekir. Bunların yanı sıra insanları çözümleme kabiliyetinizin ve ileriye dönük tahminlerde bulunma becerinizin gelişmiş olması da gerekir.

Eğer bunlara sahip değilseniz, zaman içinde geliştirmeniz mümkündür. Çünkü kayda değer bir emlakçı günümüzde bunları yapıyor.

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

 

Gayrimenkulde Hayaletler İş Başında


Normal yazı formatımızın hem içinde hem de dışında kalan bir konuyu ele alalım istedik. Gerçek anlamda biz emlak profesyonelleri için çıldırtıcı boyutlara ulaşan bu durumu gelin hep beraber gözden geçirelim. 

Aşağıda örneklemelerle vereceğimiz yaşanmış hikayelerden hem ders çıkaralım hem düşünelim hem de eksik ve zayıf olduğumuz yerlerde iyileştirmeler yapalım.

Klasik emlakçılık anlayışının hakim olduğu emlak piyasasında herkesde var olan ama bir türlü satışı gerçekleşmeyen gayrimenkuller mevcut, yine herkeste var olmayan ama çok büyük (hayalet) yatırımcısı, müşterisi olan kişiler de az değil…

  • Herkeste çok değerli gayrimenkuller mevcut:) başka kimsede yok.

  • Herkeste (hayalet) yatırımcı müşteriler var 🙂  hem de yurtdışından hem de sınırsız bütçe. 

  • Herkeste değerinden çok ucuz satılık yerler var 🙂 kupon bunlar. 

  • Herkes çok acil müşterisi için yer arayışında 🙂 yarım kalan inşaat olsa da olur.

  • Herkeste bir aşağı bir yukarı koşuşturmaca 🙂 bal yapmayan arılar 🙂

  • Herkes iş yetiştiremiyor zaman fakiri 🙂 hiç sorma maillerime bile bakamadım bugün.

  • Herkes boş zamanlarında emlakçı olmuş 🙂 bizde yetenek ne arar.

  • Ofisin günlük işlem hacmi 1.000.000.000$ (bir milyar dolar) 🙂 çok acil yeni hesap makinesi lazım çok acil!!!

Bal yapmayan arılar

Bu şaka gibi cümlelerin birçoğundan fazlasını eminiz iş dünyanızda günlük olarak duyuyor ve yaşıyorsunuzdur. Bu çıldırtıcı trafiğin en kötü yanı koca bir sıfırla günü kapamak. Pardon, sıfır olsa iyi olur diyenler var gibi (eksi) kapatanlar var o kadar koştur, cepten ye, sonuç sıfır olsa yine iyiydi 🙂

TANJU HAN’DAN SATILDI

Ne yapmamız lazım bu sıfıra abone olmamak için?

Emlak işi profesyonellik getiren bir iş olduğu için yukarıdaki sıfırcıların çoğu klasik emlakçılara ait bir durumdur.

Peki profesyoneller ne yapıyor acaba? Çalışma düzenleri nasıl? Nasıl hazırlanıyorlar? Bunları merak ediyorsanız tek bir noktada birleşiyorlar : Sorgulamak !

Sorgulamak bir emlak profesyonelinin en etkili gücü ve silahıdır. Herşey bu sorgu teknikleri ile belirginleşir.

Kim ciddi? Kim hayalet? Kim işgüzar? Kim iş bitirici? Kim Uzman? vs.

Yaşadığımız bilgi kirliliğine ait güncel ve bir o kadar düşündürücü, eğlenceli, gerçek olayları sizlerle paylaşıyoruz. Eminiz ki sizde yorumlarınızla buna katkıda bulunacaksınız.

Vereceğimiz örnek turizm bölgelerinde sıkça yaşanmakta olup bu örnekleri çoğaltabiliriz 🙂

Telefon görüşmesi!

Acil 5 yıldız satılık otel lazım?

*Konum?

-Alanya-Manavgat arası (neden bu bölge arası onu bilende yok 🙂

*Bütçe?

-Sınırsız!!!!! (diğer talep kriterlerini sormaya gerek yok, kapatın telefonu 🙂

*Mardan Palace var bir milyar dolar olur mu?

-Yok ya o abartma o kadar da değil yani.

*Biraz önce sınırsız dedin!…

-Yüz milyon euroya kadar olsun o zaman 🙂

*Müşteri nerde? Müşteri kim bilgi verir misin?

-Müşteri yurtdışından.

*Sen tanımıyor musun?

-Yok ben tanımıyorum. Bana da bir arkadaş söyledi.

*Arkadaşın kim emlakçı mı? yatırım danışmanı mı?

-Butikçi arkadaşım!?^#!?? Niye bu kadar soruyorsun ki? Var mı yok mu otel?

*Bizde sabahları bulunuyor, öğleden sonra kalmıyor otel ama senin için araştıralım olur mu?

-Dalga mı geçiyorsun ne diyorsun anlamadım?

*Hadi görüşürüz birşey olursa ararım.


Şu gelen taleplerde sınırsız diye bir kelime geçerse pas geçin konuyu hemen geçiştirip (telefonu yüzüne) kapatın.

  • Yüz milyon euroya veya üstüne talep eden kişilerin yatırım danışmanı, müdürü, avukatı, finansçısı vs. hiçbir şeyi yok, bir tek butikçiye sahipler 🙂

  • Müşteri kim bilen yok? Kim görüştü müşteriyle bilen yok? Müşterinin talep kriterleri nedir bilen yok? Hayaletlerle işbaşı 🙂

  • Turistik tesislerin satış ve kiralama işlemlerinde gizlilik esastır, bilen yok.

  • Çevrenizde ne kadar üst düzey emlakçı varsa gidin sorun şimdiye kadar kaç otel satışı gerçekleştirdiniz diye?

  • Kaç görüşmeniz oldu? Neden satış gerçekleşmedi diye bir sorun. İnanın bu sayı bir elin parmaklarından daha az veya hiç yoktur.

  • Ve final!!! Mal sahiplerine “Ghost filmini seyredip seyretmediklerini sorun ve gelen cevaba göre yapacağınız sunumu şekillendirin 🙂

Herkese bol sözleşmeli günler ;

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

 

Bir Emlak Profesyonelinin En Etkili Gücü ve Silahı: Sorgulamak !


Sektörde bilgi kirliliğini had safhaya getiren olayların özü de, kaynağı da sorgulamamak. Ya da sorgulamayı bilmemek, ya da becerememek. İnanıyoruz ki, sorgu yapma yetkinliğine sahip profesyonellerin çokluğu, sektördeki bu bilgi kirliliğini minimum düzeye indirecektir.

Amacımız da bu zaten, çıldırtıcı bilgi kirliliğinden bir an önce kurtulmak.

Biz, emlak broker ve danışmanları için portföy/mal sahibi/müşteri üçgeninde tam ve güvenilir bilgiye sahip olmamız gerekiyor.Tam bilgiye ulaşmak ve doğruluğunu sorgulamak bizim işimizin en önemli parçası.  

İster sözleşmeli, ister sözleşmesiz olsun portföyümüze dahil edeceğimiz bir gayrimenkulü mutlaka sorgulamamız gerekir. Gayrimenkulü sorgulama aşamasında, mal sahibi/vekalet sahibi veya gayrimenkulü paylaşıma açan meslektaşlarımızın pek hoşuna gitmeyeceği bir durum söz konusu olsa da, siz yine de sorgulama tekniklerine devam ederek işinizin gerekliliğini yapın.

Kendimizden örnek vermek gerekirse; İşini ciddiyetle yapan, tek gelir kaynağı portföyündeki gayrimenkuller olan bizler, bu sorgulama kriterlerine uymayan hiç bir gayrimenkulü portföyümüze almıyoruz. Neresi olursa olsun, kim olursa olsun hiç fark etmiyor bizim için. Bu sorgular ışığında yol  haritamızı çiziyor ve (+ – ) değerlendirmemizi ona göre yapıyoruz. Sorgulama sonucunda, ( + ) değer fazla ise portföyümüze dahil ediyor, ( – ) değer çoğunlukta ise hiç zaman ve enerji kaybetmeden satılabilir diğer ürünlere, diğer işlerimize odaklanıyoruz. Biz bu duruma kısaca ”Hızlı Geçelim” diyoruz 🙂 

TANJU HAN’DAN SATILDI

Gayrimenkulü  sorgulamadan, hemen portföyüne dahil ederek paylaşıma açanların müşterileri karşısında yaşadıkları olumsuzlukları da çok iyi biliyor ve gözlemliyoruz. Bu olumsuz tablo maalesef emlak dünyasında oldukça fazla yaşanmakta.

Aslında her şey o kadar basit ki.

Sorgulamak, bir emlak profesyonelinin en etkili gücü ve silahı. Herşey bu sorgu teknikleri ile belirginleşir. Sorgu teknikleri, satış süreci içerisinde olası bir olumsuzluk yaşamanızı engelleyecek emniyet kemerinizdir. Bu emniyet kemeri satışı garantiler, müşterinizi elinizde tutmanızı sağlar.

Kendi çalışma planımıza ait, çok uzun bir sorgulama listemizi kısalttık ve içlerinden en önemli sorgu tekniklerini sizler için derledik. Örnek sorgulamamız, sözleşmeli veya sözleşmesiz, size gayrimenkul paylaşımını sunan, meslektaşınız, mal sahibinin vekalet verdiği şahıslar baz alınmıştır. Farklı gayrimenkul türleri için farklı sorgulama teknikleri değişkenlik gösterir.

Bu arada, görmediğiniz bir gayrimenkulü kesinlikle portföyünüze dahil etmeyin.

Paylaşımda bulunan kişiyi çok iyi tanımanız ve sorgulamanız gerekir.

Gayrimenkulü paylaşıma açan, size sunan kim?

  • Daha önce bir çalışmanız oldu mu?

  • Sektörde hangi konumda?

  • Güvenilir mi? 

  • Yetki/Vekaletname belgesini gördünüz mü?

  • Gayrimenkulün fiyat değerlemesini kontrol ettiniz mi?

Gayrimenkulü paylaşıma açan kişi bu konuda ne kadar yetkili?

  • Tek satış yetki sözleşmesine sahip misiniz? Evet ise; 

  • Yetki sözleşmenizin bitimine ne kadar süre var?

  • Süre sonunda satış gerçekleşmez ise tekrar sözleşme yenileyecek misiniz?

  • Satış sizin tarafınızdan gerçekleştiği takdirde bizi (acil)) bilgilendirecek misiniz?,

  • Komisyon paylaşım sözleşmesi imzalayacak mısınız?

  • En son ne zaman mal sahibiyle görüştünüz? Tüm bu bilgiler güncel mi?

Ne kadar çok sorgu var değil mi? Eğer ki, bu sorguyu yapmaz, kazancınızı, müşterinize karşı oluşacak olumsuzluğu garanti altına almaz, direk balıklama atlar, gayrimenkulü portföyünüze ekler ve de müşterilerinize sunmak için iletişime geçerseniz, en iyisi mi siz bu mesleği bırakın 🙂 Ya da kaçırdığınız goller için, saçınızı, başınızı yolmayın, bırakın duvarlar da sağlam kalsın, kafanız da.

Ne kadar zamandır satışta?

  • Yeni satışa açılmış bir gayrimenkul ise; sorun yok, fiyat değerlemesi ve diğer sorguları yapın.  ( + )

  • Uzun süreli paylaşımda ise bu süre içerisinde ciddi görüşmeler gerçekleşti mi? Evet ise;

  • Neden satılamıyor? Anlaşmazlık konularının içeriği aşağıdakilerden hangisi? 

  • Fiyatı piyasa değerlemesinin çok üzerinde olduğu için mi satılamıyor? ( – )

  • Hissedarlar arasında anlaşmazlık mı var? (sözleşmesiz durumda sorulacak) ( – )

  • Yargı yolu açık bir mahkemesi mi var?  Uzun yıllar sonuçlanmamış devam eden mahkemelik birçok yapı mevcut. Hiç bir yatırımcı bu olumsuz durumda parasını çöpe atmak istemez. 

  • Yasal olmayan bir gayrimenkul mü? Kaçak bir yapılaşma mı söz konusu? ( – ) Turistik tesis, ticari gayrimenkul ve konutlarda sıkça rastlanılan  bir durum. 

Eğer ki, uzun süredir satışa açık bir paylaşım söz konusu ise bu sorular karşı taraf için inanın saunadan beter.

Bu kadar süre içerisinde illa ki ciddi bir takım görüşmelerin olduğunu ya siz soracaksınız ya da karşı taraf sizi bilgilendirecek. Bu yazıyı yazma amacımız da bu zaten, siz sormadan karşı tarafın size bu bilgileri verme lüksü yok. 

Şimdi sorgulama zamanı

  • Bu kadar uzun süredir satışta olan bir yerde, ciddi görüşmeler gerçekleşmiştir öyle değil mi?

  • Ve  illaki ciddi pazarlıklar yapılmıştır ve anlaşmazlıkla masadan kalkılmıştır doğru mu? Tabii ki doğru, tüm bu görüşmeler anlaşmazlıkla sonuçlanmış olmasa size paylaşıma niye sunulsun?

  • Bu süreçte ciddi görüşmeler sağlayan, masadan anlaşamayarak kalkan o kadar müşteri yanılıyor olabilir mi?

  • Neden satılamadığını sorun bu kadar süredir? Verecekleri tek bir cevap var, fiyatta anlaşamadık.  

Bu kadar uzun süreli paylaşımda olup, elden ele dolaşan ve nihayetinde satılamayan bir gayrimenkul için net bir sonuç ortaya çıkıyor; ya fiyat değerlemesi çok şişirilmiş ya da sorunlarından bir türlü kurtulamamış bir gayrimenkul paylaşımda. Gerçekten sizden gizlenen bir şeyler var!

Kaç kişide paylaşımda

Uzun süredir satılamayan ve çok kişide paylaşımda olan bir gayrimenkul çok tehlikeli sonuçları da beraberinde getirebilir. Bu gayrimenkulü almak isteyipte masadan anlaşmazlıkla kalkan müşterilerden biri yeni arayışlar sonucunda size gelmiş olabilir. Ve siz bunun hiç farkında bile değilsinizdir. Olmanıza da imkan yok.

Müşteriniz size talep kriterlerini sunduğunda, siz de kendisine, talebine uygun bir gayrimenkul olduğunu söylersiniz. İşte burada pişti sürecini de başlatmış olursunuz. Müşteriniz size gelmeden, daha önceki emlak profesyonelleri veya kişiler aracılığıyla bu gayrimenkulü gezmiştir. Mal sahibiyle sıkı bir pazarlık sonucu sizin müşteriye söyleyeceğiniz fiyatın çok altında bir fiyat oluşmuştur, bu görüşmeler sonucunda.

Mal sahipleri müşteriyi her zaman için son nokta görür, diğer aracıları ise virgül. Son nokta karşısında sözleşmede yazan fiyatı öyle bir indirimli hale getirirler ki sizi bir anda taca atmış olurlar. Fiyatı sizden duyan müşteri siz ne olduğunu bile anlamadan notunuzu vermiştir. 

Belki de yorgun olan bu gayrimenkulü portföyünüze dahil etmeden iyice sorgulayıp düşünseydiniz, portföy listenizdeki diğer ürünlerden biri müşterinizin talebiyle eşleşecek ve satışı gerçekleştirecektiniz.

Biz herkeste paylaşımda olan ve uzun süredir satılamayan bu gayrimenkul türlerine ”Jaws” diyoruz. Bir sonraki adımınızın önünü keserek kolunuzu kaptırıyorsunuz, hem de müşteriye, hem de ne olduğunu anlamadan. Sizi ısırıp gidiyorlar.

Suçlu kim sizce? 


En önemli sorgulama tekniklerinden üçünü yukarıda inceledik. Sorgu listemizde olan bazı önemli detayları da sizinle paylaşmak istiyoruz. Eminiz içlerinden bir çoğu işinize yaracak.

  • Gayrimenkul tapuda ne gözüküyor? En çok yaşanılan durumlardan biri. Bölgenizin en iyi yerinde olan bir arsa, tarla olarak karşınıza çıkabilir, işyeri daire olarak gözükebilir.

  • Belediye/tapu bilgileri eksiksiz mi?

  • İmar durumu? İmara açılmamış bir arazi yatırımcının gözünü epey korkutur. Özel imarlı veya imara açıldıktan sonraki kalacak net yeri hesaplayarak yatırımını gerçekleştirmek ister. 

  • İskan Durumu?  Ülkemizde iskanı alınmamış bir çok yapı mevcut. Bu yüzden size piyasa değerinin çok altında gelen bir gayrimenkulün (işyeri, konut) ucuz olmasının tek sebebidir belki de. 

  • Yabancıya satış söz konusu mu? Özellikle turistik bölgelerde sıkça karşılaşılan bir durum. Bazı mal sahipleri uzun bir süreç olarak gördükleri bu satışa sıcak bakmamaktadır. Beklemek istemezler ve bir an önce satışın gerçekleşmesini isterler.

  • Tapu üzerinde herhangi bir şerh/icra/haciz/ipotek/vergi borcu veya başka bir mahkeme kararı var mı?

  • Gayrimenkul kaç hisseli? 

    • Hissedarların vekaletleri kimde? Kaç kişide vekalet var?

    • Vekalet sahipleri/hissedarlar nerede yaşıyorlar? Satış için tüm hissedarlar veya vekalet sahibi kişiler hazır mı? Bu sık karşılaşılan bir durum. Yurtdışında yaşayan Mal sahibi/vekalet sahibi ile müşteri, satış günü belirlenen bir tarihte bir araya gelemiyorlar. Kimse kimseyi beklemek istemiyor. Bu da satışın olumsuzlukla sonuçlanmasına yol açıyor. Satış sürecinde her şeyi kontrol etmeniz gerektiğini unutmayın.

    • İntikal/Vasi işlemleri ile ilgili bir durum söz konusu mu? Evet ise, son durum nedir? Mahkemeden satış kararı alınmış mı?

    • Satış işleminin gerçekleşmesi kaç günde biter? 

    • Hissedarlar arasında anlaşmazlık var mı? Sözleşmesiz ve çok hisseli olarak paylaşıma açılmış gayrimenkullerde, hissedarların dokuzu ile anlaşmaya varılmış, bir kişi ise  ortalığı bulandırma, diğer hissedarlar arasında huzursuzluk çıkartma görevini üstlenmiştir. Anlaşılan satış fiyatını sonradan çok az bulan veya ekstra bir ödeme kendisine yapılması gerektiğini söyleyen birçok huysuz hissedar yüzünden imza aşamasındaki çoğu satış olumsuz bitmiştir.

  • Gayrimenkulün emsal/rayiç değeri nedir? Doğru değerleme yapabilmeniz için gerekli. Gayrimenkulün önünde, arkasında, sağında, solunda değerini düşürecek veya değerini arttıracak neler var? 

  • Sözleşmesiz paylaşıma açılmak istenen bir gayrimenkul ise;

    • Müşteri bulmamız halinde fiyatta ki herhangi bir artışı nasıl önleyeceksiniz?

    • Çok hisseli bir yerde çok sesli koro olması durumunda hissedarlar arasındaki anlaşmazlıkları/daha fazla fiyat isteyenleri nasıl ikna edeceksiniz? Garantiyi nasıl vereceksiniz? Yukarıda bu konuya değindik.

  • İlana çıkılmış mı? Bazı yerler paylaşıma açılırken bol makyajlı size sunulur, kimsede yok türünden. Birkaç kişiye söyledim yalnız demesi yeterli sizin için. Siz bunun ne anlama geldiğini çok iyi biliyorsunuz. Hemen internetin başına, hemen araştırmaya.

  • Hızlı satış fiyatı ile normal satış fiyatını belirleyin? Çok acil satılması gereken bir gayrimenkul size paylaşıma sunulabilir. Burada izlenecek çok basit bir yol var. Normal satış fiyatı ve hızlı satış fiyatı. Yüz bin liralık normal satış değerine sahip olan bir yeri doksan bin liraya paylaşıma açarak çok acil bir satış beklemek işgüzarlıktan başka birşey değildir. Ancak kupon emlaklarda hızlı satış gerçekleşir.

  • Kupon değerlemesi? Kupon emlak diye bir ürün gelebilir size. Kupon emlak piyasada dolaşıp durur ama çoğu emlak profesyoneli bunun ne anlama geldiğini bilmez. Yine yüz bin lira olan bir yer yetmiş bin liraya veya altına satılacaksa kupon damgasını yer. Yoksa normal satış sürecinde işlem görür ve beklemekten başka şansı olmaz.

 

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

 

Etkili Emlak İlanları Nasıl Yazılır?


İyi ve etkili hazırlanmış reklam metinleri satış performansınızı olumlu etkiler. Google’da arama/araştırma yapan potansiyel müşterilerin web sitenizi ziyaret etmelerinin başlıca nedeni ilan içeriğinizdir. İlan içeriğiniz hedeflediğiniz satış performansını yakalamanızda önemli bir rol oynar.

İlan metninizi yazarken, hedef kitlenizin ihtiyacına yönelik kelimeler öbeğini kullanarak, potansiyel müşterileri sitenize çekmeyi hedeflemelisiniz. Binlerce ilan arasından alıcıların dikkatini çekip, geri dönüşüm sağlamak kolay gibi görünse de epey zahmetli bir iş.

Potansiyel emlak müşterileri, görsellerle birlikte içerik yazılarını hayalinde canlandırdığını düşünürsek emlak reklamcılığı bu anlamda çok önemli bir yer ediniyor.

TANJU HAN’DAN SATILDI

Satmak veya kiraya vermek istediğiniz bir emlak ilanı ancak etkili yazılırsa insanların ilgisini çekebilir. Etkili emlak reklamları yazarken düzgün gayrimenkul dilini kullanabilmek ve ilgi oluşturmak, açıklamaları anlaşılır yazmak için nasıl bir yol izlemeniz gerekli bilmeniz gerekiyor. İşte bazı ipuçları.

  • Satılık/Kiralık emlak portföyünüz hakkında güçlü bir açılış paragrafı yazın. Örneğin, “harika deniz manzaralı”, ”doğanın içindeki huzur”.

  • Gayrimenkulün en iyi özelliklerini anlatın. Banyo ve yatak odası sayısı, peyzaj özellikleri, en iyi görüntüleri, manzarası, geniş salon ya da yüzme havuzu gibi diğer çekici ekstralar ekleyin.

  • Gayrimenkulün temel özelliklerini listeleyin:

Yatak odası sayısı ,Banyo sayısı ,Manzara ,Gömme dolaplar, Havuz ,Yeni mutfak ,Garaj, Konum / Mahalle

  • Müşterinin dikkatini çekmek ve talebi artıracak açıklayıcı kelimeler kullanın.

Çekici, Büyüleyici, Harika, Klasik, Hoş, Nefis, Kusursuz, Lüks, Muhteşem, Benzersiz, Eşsiz

  • Potansiyel müşterileri doğru reklama yönlendirin. Örneğin, Okul çağındaki çocuklu aileler için ”Okula Yakın” veya sağlık çalışanları için ”Hastane Arkası” gibi ilan yazılarınızı yönlendirebilirsiniz.

  • Evin fiyatı ile ilgili bilgiyi verin. Fiyatsız bir reklam müşteride çok pahalı bir algı yaratabilir. Daha açık ifade edecek olursak tuzak bir reklam kampanyası algısı oluşturur.

  • Çok sayıda kısaltmalar kullanmaktan kaçının. Reklam metniniz müşterinizin kafasını karıştırmamalı. Anlaşılması  zor bir reklam metni potansiyel müşterilerinizi kızdırabilir ve bir sonra ki listelemede rakip arama sonuçlarına yönlendirebilir.

  • Aklınızda müşterilerinizin kim olduğuna dair bir olasılık var olsa da, belirli bir kitleye reklamınızı asla odaklamayın. Her bütçeden nitelikli potansiyele sahip müşterilerinizi düşünün.

  • Reklam boyunca olumlu kelimeler kullanın. ”Eski”, “Küçük”, “Masraflı” başlayan başlık yazarsanız alıcılar için olumsuz bir durum oluşturursunuz. ”Sevimli”, ”Rahat”, ”Manzaralı” başlıkları ile başlayan emlak reklamları potansiyel alıcılarda merak uyandıracaktır.

  • Emlak reklamını, arama motorunda bir yazı ile bitirin. “Acil İhtiyaçtan Satılık Daire” ya da “Kelepir Dükkan” yazıları detaylı arama sonuçlarında alıcılar için dikkat çekecektir.

  • İletişim bilgileri eklemeyi unutmayın. Potansiyel müşterilerinizin sizinle kolay temasa geçebilmelerini sağlayın. Sizinle ilgili tüm iletişim bilgilerini (iş numarası, cep numarası, e-posta adresi) dahil edin.

  • Hemen iletişime geçmelerini teşvik eden bir kapanış açıklaması yazın. “Evimizin tüm özelliğini görmeniz için bize bir randevu verin”.

SATILDI! HIZLI SATIŞ İÇİN ETKİLEYİCİ İLAN YAZIM TEKNİKLERİ

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

İlk Ev Alacaklara Öneriler

IMG_2305.jpg
İlk evini alacaklar için birikimlerini doğru değerlendirmek ve doğru bir seçim yapmak büyük önem taşır. Bu nedenle bir yandan ilk evlerini almanın heyecanını yaşarken bir yandan da kaygı duyarlar. Çünkü ev alma sürecinde yaşanılan bazı sorunlar sonrasında büyük pişmanlıklara yol açabiliyor. Ancak riskleri bertaraf etmek için ev alırken öncesinde bazı noktalara dikkat etmek gerekiyor.
Peki ilk evini alacaklar nelere dikkat etmeli?
İsabetli karar vermek için hangi konular hakkında bilgi sahibi olmalı?
İşte bu soruların cevapları;
İlk evini alacaklar nelere dikkat etmeli?
  • Yaşayacağınız evi seçerken bulunduğu lokasyonu iyi değerlendirin. Öncelikle alacağınız evin işyerine yakın olması gerekir. Bu nedenle ulaşım olanaklarını iyi araştırın. Evin yakınlarda okul olup olmadığına da dikkat edin. Hastane, alışveriş merkezleri hatta diğer aile bireylerine olan mesafesi gibi konuları da göz önünde bulundurun.
  • Ev alacağınız firmayı iyi araştırın, bilinen şirketlerden konut almaya dikkat edin, geçmişteki projelerini başarıyla tamamlayan, öz sermayeleri güçlü firmaları tercih edin. İkinci el ya da piyasada bilinmeyen şirketlerden konut almayı düşünüyorsanız eğer inşaattan anlayan uzmanlardan yardım alın.
  • İnşaat kalitesi ve binanın depreme dayanıklı olup olmadığını mutlaka inceleyin.
  • Isı, ses, su, yalıtımları gibi ömrü uzatan, yangın gerekleri gibi güvenliği sağlayan yalıtımların doğru yapılıp yapılmadığını öğrenin.
  • Kredi kullanarak ev alınacaksa eğer evin tapu durumunu da araştırmalısınız. Kat irtifakı ya da kat mülkiyeti tapusu olan evleri tercih etmelisiniz.
  • Satıcı görünen kişinin kimliğine göre satılacak yerin maliki olup olmadığını muhakkak araştırın. Tapu dairesinden bu yerin o kimse adına kayıtlı olup olmadığını öğrenebilirsiniz.
  • Taşınmaz malın üzerinde haciz veya ipotek gibi tapuda devrine bir engel bulunup bulunmadığını öğrenin.
  • Taşınmaza ait inşaat projesi muhakkak incelenmeli. Zemindeki fiili durumunun projesine uygun olup olmadığı kontrol edilmeli.
  • Kadastro müdürlüğüne gidilerek almak istenilen gayrimenkulün haritasına bakılmalı. Çevresinde neler olduğu, önüne, arkasına, yanına ne gibi inşaatlar yapılabileceği öğrenilmeli.
  • Satış gününe kadar işlemiş emlak vergisi, çevre temizlik vergisi, su, elektrik, doğalgaz, apartman aidatı, gibi borçların olup olmadığını tespit edin.

 

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Gayrimenkul Sektöründe İşi Koparmak!


Günümüzde teknoloji bu denli ilerledikçe, emlak sektöründe başarılı olmanın da zorlaştığını ya da karmaşık hâle geldiğini düşünenler var. Fakat kimi zaman en temel ilkeler, işinizdeki en güçlü araçlar hâline gelebiliyor ve maalesef bunlar çoğunlukla ihmal ediliyor ya da görmezden geliniyor.

Bu makalemizde aslında her danışmanın bildiği fakat uygulamaktan kaçındığı bir durum söz konusu. Tıpkı emniyet kemerinin önemi gibi. Fakat ne hikmetse kimse hayatının garantisi olan bu kemeri takmak istemiyor. Tıpkı müşteri referanslarında olduğu gibi.

Müşterilerin etkileneceği bazen sözsüz görüşmeler olur. Masanın üzerinde duran bir referans dosyası sizin nasıl bir danışman olduğunuzun ipucunu karşı tarafa (müşteriniz ne kadar inatçı ve zor bir kişilik olsa dahi) açıklama yapmanıza gerek duymadan anlatır.

Müşteriyle iletişime geçene kadar sizden önce görüşen danışmanların anlattıkları bir çok hikaye oldu. Sizin anlatacağınız farklı bir hikaye ne olabilir? Müşteri, çayın şekere doyma kıvamındadır ve sizden sadede gelip işi nasıl netilecendireceğinizi öğrenmek ister.

Gücenmenizi istemeyiz ama, hazırlanmak için saatlerce uğraştığınız, emek verdiğiniz ikna edici konuşma ve söyleyeceğiniz şeylerin büyük bir bölümü geçersiz olacaktır. Hatta bir çok danışman konuşmayı sakız gibi uzatarak ne kadar deneyimli olduğunu göstermeye çalışır, halbuki durum tam tersidir. Bir şeyi kısaca iletmeyi bilenler daha zeki görünür. 

Yaptığınız tüm bu hazırlıklar müşteri zihninde manipülasyon gibi algılanır. Kuşkulu bir zihin yarattığınızın farkında bile olmazsınız. Abarttığımızı düşünüyor olabilirsiniz ama bu işin aslında çok basit bir oluru var; “kişinin iştir aynası lafa bakılmaz” = referanslarınız.

Evet o dosyanın içerisinde bu işi almanızı sağlayacak ve değerinizi gösteren bir formül var. Bugün bu sihirli formülün gücünü nasıl kullanacağınızı örneklerle açıklıyoruz.

Henüz müşteriye bir sunum dahi yapmadan o işi nasıl alırsınız?

Aslına bakarsanız kulağa oldukça hoş gelen bu durumu gerçekleştirmek için ihtiyacınız olanlar son derece basit; önceden hazırlık ve bir liste, 4-8 arası fotoğraflı referans ve bir iletişim numarası.

Uzman gayrimenkul danışmanlarına müşteri memnuniyetini sağlayıp sağlayamadıkları sorulduğunda genellikle hep olumlu yanıtlar alırsınız fakat çok azı yaptığı işlerden referans toplar. Referans almayanlar ise bu kişilere ait fotoğraf, belge göstermekte zorluk yaşarlar. Açıkçası gayrimenkul danışmanları aslında böylesine basit olan bir işi yerine getirmeyerek kendi hayatlarını daha zor hâle getiriyorlar.

Diğer yanda da tartışmalı video referans konusu var. Görüntülü referanslar emlakçılar için harika olsa da, bunları elde etmek her zaman o kadar kolay olmuyor. Fakat video yerine kimi zaman bir dizi fotoğraf da işinizi rahatlıkla görecektir.

Satıcı (Alıcı), listeyi ve fotoğraflı referansları gördüğünde bunların arasında tanıdığı birkaç kişi olabilir ya da en azından aynı bölgede olan insanlarla kendi arasında bir bağlantı kurarak sizi daha yakın görebilir. Bu etkileyici formül işe yaradığında müşterileri kazanmanız çok daha kolay olacaktır. Aynı zamanda telefon numarası da son derece önemli çünkü referansınıza arayarak ulaşmaları işi neredeyse kesin bir şekilde sizin almanızı sağlar.

Bu arada broşürleri ve pazarlamayı da unutmamak gerekiyor. Gayrimenkul danışmanları kimi zaman el ilanları bastırıyor, etrafa dağıtıyor ve işlerinde ne kadar iyi olduklarını dile getiriyor. Belki tekliflerinden, belki önceki deneyimlerinden bahsediyorlar fakat şu bir gerçek ki, bunu herkes yapabilir. Asıl zor olan ve el ilanlarını 10 kat daha güçlü hâle getiren şey bunların üstünde fotoğraflı referanslar kullanmak olacaktır. El ilanlarınızda her seferinde rotasyon yapabilir, farklı referanslar ve temalar kullanabilirsiniz. Tabii broşürleri sadece basılı olarak da düşünmeyin. Bu taktik web sitelerinde, sosyal medyada ve e-postalarda da son derece verimlidir.

İşe yeni başlayıp ‘Henüz hiç satış yapmadım, dolayısıyla referansım da yok’ diyenlere de değinelim. Eğer bir emlak ofisinde çalışıyorsanız, çalışma ortamınızdan bir müşterinin memnun ayrıldığı her seferde aslında siz de referans kazanıyorsunuz. Çünkü pratikte iki referans alınır; birisi bireysel danışman, diğeri de bağlı olduğu ofis için. Dolayısıyla sektöre yeni girenler bu durumdan da faydalanabilir.

Sonuç olarak; gayrimenkul sektöründe teknolojinin getirdiği nimetleri kullanmak ve işinize uyarlamak oldukça önemli. Fakat hiçbir zaman için temel kurallardan şaşmayın ve özellikle fotoğraflı (mümkünse videolu) referansların son derece güçlü olabileceğini unutmayın.

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Gayrimenkul İşinizde Fark Yaratacak Satış İstatistikleri


Bazen sadece bir emlakçı olarak düşünmek yerine kendimizi müşterilerin yerine de koymamız gerekiyor. Bunun için aslında farklı kaynaklar çok değerli veriler sunarken, biz de fikir vermesi ve kendi yararınıza kullanmanız için bu bilgileri derledik.

  • İnternetteki potansiyel müşterileri takip edin ve onlarla beş dakikanın altında bir süre içinde iletişime geçin. Satışların yüzde 50’si müşteriyle ilk temasa geçen danışmanlar tarafından gerçekleştiriliyor, işi kapan taraf oluyorlar.

  • Müşteriyle e-posta yoluyla iletişime geçmek için en iyi saat sabah 8 ve öğleden sonra 3 olarak bilinir.

  • Müşteriyi telefonla aramak için en iyi saatler akşam 4-5 arası olurken, en kötü saatler ise 11 ile öğleden sonra 2.

  • Perşembe en verimli müşteri edinme günü olarak bilinirken, ardından Çarşamba geliyor ve en kötü gün olarak da Salı gösteriliyor.

  • Günümüzde mülk sahiplerinin ve satış yapacak kişilerin büyük çoğunluğu LinkedIn kullanıyor, ya siz?

  • 2007 yılında müşteri bulana kadar ortalama 3.68 arama yapmak gerekirken, günümüzde bu rakam 9’a yükseldi.

  • Ortalama bir gayrimenkul danışmanı müşteriyi ikna için iki deneme yaparken, yüzde 45’i ise sadece bir kez deniyor. Fakat eğer deneme sayısını arttırırsa, işi alma oranı da aslında 9 kat artıyor.

  • Cevap alamadığınız aramaların sadece yüzde 2’sinden bir randevu koparma şansınız oluyor. Dolayısıyla istenmeyen çağrıları bir kenara koymalı ve müşteri adayına ulaşmak için yeni yöntemler aramalısınız.

  • Ortalama bir gayrimenkul danışmanı saatte 8 kişiyle iletişime geçebilir. İdeal sayı her 50 kişiden biriyle görüşme sağlayabilmektir. Müşteri elde etmek için yeteri kadar çabalıyor musunuz?

  • En rahat cevap yazı ile alınıyor ve mesajların yüzde 97’sine yanıt geliyor. Dolayısıyla müşteri adayınızın en azından telefon numarasına sahip olun.

  • Bir müşteriyle iletişime geçtiğinizde ya da satış sunumu hazırladığınızda, görsellik yazıya göre beyinde 60 bin kat daha hızlı etki yapıyor. Dolayısıyla resimlerin gücünü kullanın ve anlatmak yerine göstermeyi deneyin.

  • Tüm sunumların en akılda kalan kısmı son 5 dakika oluyor. Dolayısıyla sunumlarınızı hep etkileyici şekilde bitirin.

  • İstatistiklere göre müşterilerin yüzde 91’i gayrimenkul danışmanına referans veriyor fakat danışmanların sadece yüzde 11’i böyle bir talepte bulunuyor.

  • Her yıl emlakçılar müşterilerinin yüzde 14’ünü kaybederken, bunun en büyük nedeni ise iletişimde kalmamak. Dolayısıyla daima müşterilerinizle arayı sıkı tutun.

 

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Satış Yeteneklerinizi Geliştirmenin 10 Yöntemi


Yeni yılda gayrimenkul danışmanlarının kendilerini yenilemesi, satış yeteneklerini geliştirmesi gerekiyor. Bu yüzden 2018’de işinize yarayacak 10 püf noktası;

1. Gün boyunca olasılıkları kovalayın, uygulayın: Çalışmak istediğiniz kişilerin listesini yanınızda her yere götürün ve bir randevu alana kadar gün boyunca arayın.

2. Bir uygulama takvimi yaratın: Takviminizde bulunmayan şeyler geçerli değildir. Emlak işinde satış yapmanın sırrı, konuşma sanatında uzman hâle gelmekte yatar. Kelimeler bizim aracımızdır ve tıpkı bir zanaatkar gibi devamlı bunları yenilemeli, geliştirmeliyiz. Bunun için her gün vakit ayırın.

3. Eğitiminizi izlemesi için yöneticinize sorumluluk yükleyin: Yaşadığınız bir sorunu çözmeyen bir eğitim almak size hiç bir şey katmaz. Almış olduğunuz eğitimlerin uygulamada işe yarayıp yaramadığını geribildirimde bulunarak broker ve yöneticinizle paylaşmaktan çekinmeyin. 

4. Satış amaçlı, hizmet odaklı bir zihniyetiniz olsun: Hayalinizdeki bir arabayı satın aldıktan sonra gittiğiniz her yerde aynı modeli gördüğünüz oldu mu? Ne arıyorsak onu buluruz. Bir emlak ilanı ile ilgili müşteri görüşmesine gittiğinizde zihniyetiniz ‘Bu evi satmak için buradayım’ olsun, ‘Bu evi göstermek için buradayım’ değil.

5. Sunumunuzu devamlı geliştirin: İlan sunumlarınızı sesli ve görüntülü olarak kaydedin. Daha sonra kendinizi dinleyin, varsa bir kopyasını yöneticiniz ya da koçunuza gönderin. Bazen daha uzman kişiler sizin göremediklerinizi görür.

7. Görüşmelerden sonra geliştirebileceğiniz noktalarda çalışın: Rol yaparak kendi kendinize sunumlar yapın çünkü bir dahaki sefer aynı senaryo karşınıza çıktığında hazır olacaksınız.

8. Öğrendiklerinizi pekiştirmek için diğer kişilere de öğretin: Bilgi paylaştıkça çoğalır ilkesini edinmeniz sizin faydanıza. Öğreteceğiniz her bilgiyi karşınızdaki kişinin farklı bakış açısıyla yeniden değerlendirme şansına sahip olacaksınız. 

9. Standartlarınızı yükseltin: Bir randevu almak için 60 kişiyle görüşmeniz gerekiyorsa, bunu geliştirmek ve sayıyı azaltmak için daha çok çabalayın.

10. Beraberlik hissi yaratın:

Bunun ne demek olduğuna dair birkaç örnek verelim;

Müşteri görüşmelerinde cümlenin başında; 

Bir araya geldiğimizde…’

Evrak işlerini hallettiğimizde…’

Beraber çalışacağımız zaman…’

Evi gösterirken burada olacak mısınız, yoksa anahtara ihtiyacım olacak mı?’

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Amerika’da Gayrimenkul Sahibi Olmak

AMERIKADA-EV-SAHIBI-OLMAK.png

Yıllardır medyada A.B.D.’de ev sahibi olan ünlüler, sanatçılar, sporcular ve hatta politikacıları görmekteyiz. Bu çoğu zaman insanların zengin olduktan sonra yapacakları ufak şımarıklıklar olarak gösterilse ve magazinsel bir anlam taşısa da, aslında Amerika’da bir gayrimenkul sahibi olmak sağlam bir yatırım. Bir çok ülkenin ve İstanbul başta olmak üzere bir kaç büyük şehir dışında Türkiye’nin de emlak piyasasının oldukça değişken olduğu göz önüne alındığında; hatta gayrimenkullerin güvenliği açısından değerlendirildiğinde, Amerika’nın sağlam emlak piyasası yatırımcılar için uygun bir ortam yaratıyor.

Özellikle 2008’deki mortgage krizi sonrası yaşanan gayrimenkul fiyatlarının A.B.D. içinde dibe vurması dünya çapında bir çok yatırımcıya inanılmaz fırsatlar yarattı ve dünya ekonomisine bir çok yeni milyoner kazandırdı. Şu an gayrimenkuldeki fiyat yükselişi dünyanın hemen her yerinde olduğu gibi Amerika’da da hızlanmaya başlamış ve haliyle zamanında gayrimenkul alan kişiler buradan kâr etmeye başlamışlardır. Ancak hala bu trene atlamak için geç değil; zira faizler oldukça düşük ve fiyatlar görünen o ki yükselmeye devam edecek.

Bu makalede A.B.D.’de gayrimenkul sahibi olmakla ilgili bilinmesi gereken teknik detayları ele aldık. Her yatırımda olduğu gibi, Amerika’da gayrimenkul alma fikri size de cazip göründüğünde sistemin nasıl işlediğini ve bir yabancı olarak yatırımınızı en güvenli şekilde nasıl gerçekleştireceğinizi bilmeniz gerekir.

Türk vatandaşları A.B.D.’de yaşıyor olmasa dahi A.B.D.’den ev alabilir mi?

Her şeyden önce unutmamalısınız ki: söz konusu dünyanın en iyi işleyen kapitalist sistemi olduğunda, parayı veren düdüğü çalıyor. Dolayısıyla dilediğiniz takdirde, gayrimenkul sahibi, daha doğrusu A.B.D.’li emlakçı ve ya emlak ofisi ile fiyatta anlaştığınız sürece siz de Amerika’da ev sahibi olabilirsiniz.

Amerika’da tapu işlemleri nasıl gerçekleşir? Orada bulunmam gerekir mi?

Amerika’da ev satın alırken en sağlıklı yöntem gayrimenkul şirketleri ile çalışmak olacaktır. Buradaki sistemi tıpkı profesyonel sporlardaki menajerlik sistemi gibi düşünebilirsiniz. Evi alan ve evi satan tarafların kendileri için tuttukları emlakçılar ve ya emlak firmaları vardır. Bu tip bir sistem içerisinde de her iki tarafın da hakkı işini iyi bilen ve sorumlulukları üst seviyede olan kişiler tarafından doğal olarak korunur. Peki siz internet çağında emlakçıya para vermeye ne gerek var diye düşünerek kendiniz hareket etmeyi düşünerseniz? Bu da elbette bir seçenektir, ancak unutmayın ki iyi yatırımlar doğru ve güvenilir süreçleri sonrasında çıkar; ve oturmuş olan sistem düşünüldüğünde gelecek getirisi yüksek olacak olan evleri emlakçısız bulmanız kolay olmayacaktır.

Peki sistemi bu sorunun altında neden anlamamız gerekti?

İşlemler emlakçılar ve ya emlak firmaları tarafından gerçekleştirildiği için eğer yaptığınız işlemlere güveniniz tamsa orada bulunmanıza gerek kalmayacaktır; ancak önemli bir yatırımı kendi gözlerinizle görmeden yapmamanızı tavsiye ederiz.

Orada bulunmanızın gerekmemesinin bir diğer sebebiyse tapu işlemlerinin ülkemizde alıştığımız şekilde devlet dairelerinde gerçekleşmiyor oluşu. A.B.D.’de bir çok işte olduğu gibi tapu işlemleri de özel “title” şirketleri tarafından gerçekleştirilir. Tüm işlemlerin yapılmasının ardından gidilen “title” şirketinde para teslimi ve tapu değiş-tokuşu; yani “closing” işlemi yapılır.

Ev bulunduktan sonra satın alma süreci nasıl gerçekleşir?

Amerika’da ev alma süreci oldukça kolay ve birazdan da anlatacağımız gibi çok güvenilirdir. Burada tek kilit nokta; daha doğrusu ayrım, evi nakit mi yoksa kredilendirme ile mi alacağınızdır. Eğer A.B.D.’de yaşamıyorsanız ve bir banka hesabınız da yoksa kredilendirmeyi Türkiye’deki bir bankadan yapmanız gerekecektir -ki bu da süreci oldukça karmaşık hale getirebilir.

Nakit satın alım yapacağınızda ise işlem kısa sürede hallolacaktır.

Alınacak evde karar kılındıktan sonra ilk adım emlakçınız aracılığıyla sizin seçeceğiniz bir denetimci tarafından evin iç denetim; yani “inspection“ının yapılmasıdır. Bu aslında çoğu zaman sizin lehinize işleyecek olan bir adımdır. Bu aşamada denetimci evi kapı kollarına kadar inceleyerek size oldukça uzun bir rapor sunar ve denetimcinin bulduğu eksiklikler ya da ev sahibinin beyanındaki hatalar size ilk etapta anlaştığınız fiyat üzerinde son bir pazarlık yapma imkanı tanır.

Bu aşamadan sonra evin tam yerinin tespiti için yapılması gereken “survey” aşaması gelir. Burada da yine sizin emlakçınız aracılığıyla seçeceğiniz bir memur evin tam yerini tespit eder tapuya o şekilde kaydını sağlar. Bu aşamada çoğunlukla sorun yaşanmamaktadır ve prosedüreldir.

Tüm bunların ardından “appraisal” aşaması gelir. Burada da banka tarafından evin gerçek değerinin tespiti yapılır. Bu aşama daha çok banka ile sizin aranızdaki ilişki için gereklidir. Eğer A.B.D.’deki bir bankadan kredi alıyorsanız banka sizin başvuru yaptığınız miktar ile evin gerçek değeri arasında bir karşılaştırma yapıp kredinizin çıkıp çıkmamasına karar verecektir.

Son aşama ise az önce bahsettiğimiz “closing“; yani evin satın alımının gerçekleşmesi aşamsıdır.

Özetle, özellikle nakit alı yapacağınızda A.B.D.’de ev almak çok basit bir süreçtir.

Ev alırken hangi belgeler gerekir?

Amerika’da ev alırken ibraz etmeniz gereken belgeler evin bedelini ne şekilde ödeyeceğinize göre değişmektedir. Eğer nakit ödeme yapacaksanız, yalnızca pasaportunuzun fotokopisi yeterlidir.

Ancak evi kredi/mortgage ile alacaksanız çok daha fazla belgeye ihtiyaç vardır. Bu belgeler eyaletten eyalete ve krediyi alacağınız bankalara göre değişiklik gösterir; fakat genel itibariyle tıpkı ülkemizde yükü miktarda kredi istenirken talep edilen belgeler gibi düşünebilirsiniz. Bu belgeler sizin finansal durumunuz hakkında bankaya ve ev sahibine kanıtlar sunma amaçlı olacaktır.

A.B.D.’de ev alırken nelere dikkat edilmeli?

A.B.D.’de ev almak bir yatırım olarak mantıklı olsa da dikkat edilmesi gereken çok fazla husus vardır; aksi halde bu yatırımın astarı yüzünden pahalıya gelebilir. Her şeyden önce şunu bilmelisiniz ki A.B.D.’de ev sahibi olmak ülkemizde ev sahibi olmaya göre daha büyük sorumluluklar ve maddi yükümlülükler getirir.

A.B.D.’de satın alacağınız evin yüksek ihtimalle müstakil bir ev olacağı düşünüldüğünde, evin arazisi içerisinde gerçekleşen her şeyden sizin de sorumlu tutulacağınızı belirtmemiz gerek. Bu sizin özen göstermediğiniz bir zamanda bahçenizde açılmış olan bir çukur ya da deliğe ayağı takılarak düşen bir çocuğun bacağının kırılmasından sizin sorumlu tutulabileceğiniz anlamına geliyor. Dolayısıyla evinizin bakımı konusunda oldukça hassas olmalısınız. Buna ek olarak, A.B.D.’de işçiler ve emek ile çalışan kişilerin saatlik ücretleri ülkemizdekinin aksine oldukça fazladır. Yani evinizde oluşacak bir elektrik arızasında beklediğinizden çok daha fazla meblağları ödemeniz gerekebilir.

Amerika’da vergi kanunları eyaletler arasında farklılıklar gösterir. Ayrıca evlerin de özelliklerine, büyüklüklerine göre ödeyeceğiniz yıllık vergiler tahmininizden çok olabilir. Dolayısıyla iyi bir emlakçı/emlak firmasıyla çalışıp, beğendiğiniz evler hakkında da bilgi alırken bu konuyu sormayı unutmamanız önemlidir. Beklemediğiniz bir şekilde yatırımınız size aylık yüksek masraflara sebep olabilir.

Bunlar dışındaki değerlendirmeler genel itibariyle yatırımınız başarılı olması için gereken maddeler olarak düşünülebilir. Evin konumu, kaç odalı olduğu, sosyal alanları, bulunduğu muhit gibi özellikler elbette yatırımın sonu için önemlidir.

A.B.D.’de alınan ev kiraya verilebilir mi?

Amerika’da ev alma yatırımını yalnızca yıllar sonra değeri yükselen bir gayrimenkulu satmak olarak düşünmek hata olur. Kira/Evin Değeri dengesi daha düşük olan; yani evin değerine göre daha yüksek kiraların talep edildiği bir yer olan A.B.D.’de evinizi kiraya vermek de iyi bir seçenektir. Ancak ev tutarken bir emlakçı tutma zorunluluğunuz olmasa da evinizi kiraya vermek için bu zorunluluğa sahipsinizdir. Dolayısıyla yine bu işlemler sırasında da A.B.D.’de bulunmanıza dahi gerek yoktur. Sizi temsil edecek olan emlakçı ya da emlak firması sizin uygun gördüğünüz kişilere evinizi kiraya verme işlemlerini tamamlayabilir.

 

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.


BEŞİNCİ BÖLÜM: GAYRİMENKUL FİNANSMANI VE ARAÇLARI

5.1. Gayrimenkul Finansmanı ve Kapsamı

Gayrimenkul finansmanı, gayrimenkul (taşınmaz) sektörüne yönelik çalışmaların kapsamı ile doğrudan ilişkilidir. 2001 tarih ve 4721 sayılı Türk Medeni Kanunu’nda gayrimenkulün kapsamına; arazi, tapu kütüğünde ayrı sayfaya kaydedilen bağımsız ve sürekli haklar ile kat mülkiyeti kütüğüne kayıtlı bağımsız bölümler girmektedir (Md. 704). Belirtilen taşınmaz türlerinin ayrı ayrı veya birlikte finansman konusu olabilmeleri için öncelikle tapu siciline tescil edilmeleri gerekmektedir.

Tanıma göre gayrimenkuller; oturmaya elverişli olan konut tipindeki yapılar ve oturmaya elverişli olmayan yapılar (ofis, alışveriş merkezleri gibi ticari yapılar; fabrika, imalathane gibi sınaî yapılar; hastane, kreş gibi sıhhi ve sosyal yapılar; dini yapılar; idari yapılar gibi) ile araziler şeklinde gruplara ayrılmaktadır. Konut olarak kullanılan yapılar ise belirtilen türler içinde en fazla önem verilmesi gereken gayrimenkul türüdür. Arsa piyasası, yapı malzemesi, araç gereç, dayanıklı tüketim ve işgücü piyasaları ile olan bağlantıları nedeniyle geniş anlamda gayrimenkul ve dar anlamda ise konut, ülke ekonomisinin lokomotif sektörlerinden biridir.

Gayrimenkul finansman sistemi ile konut arzının artışı ve konut niteliğinin geliştirilmesi beklenmektedir. Bu beklentilerin gerçekleşmesi; devlet, mali kuruluşlar, konut üreticileri ve hane halkı arasında oluşturulacak dengeli bir ilişkinin varlığına bağlıdır438. Amaç, konut sahibi olmayan hane halkının nitelikli konut edinebilecekleri bir ortamı tesis etmek olduğuna göre, bunun ön şartı iyi işleyen gayrimenkul finansman sisteminin varlığıdır. Bu sistemin başarısı da belirli faktörlere bağlıdır. Bu faktörleri; (i) sistemin gayrimenkul satın alınacak ve talepleri karşılayacak düzeyde kredi arz etmesi, (ii) kredilerin ödenebilir şartlarla sunulması ve (iii) kredi geri ödeme sürelerinin uzun vadeye yayılması olarak sıralamak mümkündür.

Gayrimenkul finansman piyasalarının gelişmiş ve etkin olduğu ülkelerde, mali kuruluşlar yalnızca hane halkı tasarrufları yoluyla sağladıkları fonlarla değil, düzenlemiş oldukları kredileri satarak ya da bu kredilere dayalı menkul kıymet ihraç ederek kendilerine fon sağlama imkanına kavuşmaktadırlar.

Gayrimenkul finansman sisteminin başarısını belirleyen diğer bir unsur ise, piyasaya mali kurumlar tarafından arz edilecek olan kredilerin hem ödenebilecek koşullarla hane halkına sunulması, hem de bu kredilerin kuruluşların temel mali tablolarını olumsuz yönde etkilememesidir. Uzun vadeli, sabit faiz oranlı, eşit geri ödemeli krediler hane halkı tercihi bakımından olumlu iken, bu tür bir kredinin vadesi boyunca piyasa faiz oranlarında meydana gelebilecek artışlar da kredi kullandıran kurumları olumsuz etkilemektedir. Bu bakımdan etkin işleyen bir gayrimenkul finansman piyasası bir taraftan kredi arz eden kurumların piyasadaki sürekliliğini sağlamayı amaçlarken, diğer yandan da kredi geri ödemelerinin devamlılığının sağlanmasına yönelik denge sağlamak zorundadır.

Gelişmiş ve gelişmekte olan ülkelerde gayrimenkul finansmanının gelişiminde, enflasyon oranları ve buna bağlı olarak faiz oranlarındaki düşük düzey ve istikrar, ülkelerin büyüme hızları ve ülkeye gelen yabancı sermayenin etkisi büyüktür. Gayrimenkul finansmanı, yapısı gereği uzun vadeli fon bulmayı ve kredi geri ödeme sürelerinin uzun bir vadeye yayılmasını gerektirir. Uzun vadeli fon, hem konutu finanse edecek kredi kurumu, hem de konut edinmek isteyen hane halkı tarafından istenen bir kolaylıktır.

Türkiye’de modern anlamda konut finansman sisteminin başlangıcının, Sermaye Piyasası Kurulu’nun gayrimenkul finansmanı için yayımladığı üç önemli Tebliğ olduğu söylenebilir. Bu Kanun ve tebliğler ile konut finansman sisteminin altyapısı oluşturulmuştur444. Konut finansman sisteminde köklü değişikler öngören 5582 Sayılı Kanun 2007 yılında kabul edilerek yürürlüğe girmiştir. 5582 Sayılı Kanun ile birlikte Türkiye’de gelişmiş ülkelere benzer bir konut finansman sistemi oluşturulmak istenmiştir. Ancak 28.07.1981 tarihinde yürürlüğe giren mülga 2499 sayılı Sermaye Piyasası Kanunu’nda birçok değişiklik yapılmış ve ardından 06.12.2012 tarih ve 6362 sayılı Sermaye Piyasası Kanunu (Md. 139) ile söz konusu düzenleme yürürlükten kaldırılmıştır. Günümüzde gayrimenkul finansmanını düzenleyen temel hükümler 6362 Sayılı Kanun ile öngörülmüş bulunmaktadır.

6362 Sayılı Kanunda gayrimenkul finansmanına girdi sağlayan sermaye piyasası araçları; menkul kıymetler, türev araçlar ile yatırım sözleşmeleri de dahil olmak üzere Sermaye Piyasası Kurulu’nun bu kapsamda olduğunu belirlediği diğer sermaye piyasası araçlarıdır. Sermaye piyasası araçlarının satışında ihraç olunan paylarının bedellerinin tamamen ve nakden ödenmesi zorunludur. Kurul, satış süresi içinde satılamayan payların tamamının satın alınacağı ve bedellerinin ödeneceğinin ortaklığa karşı taahhüt edilmesini isteyebilir. Kurul; birleşme, bölünme, hisse değişimi ve benzeri şirket yapılandırmalarında yapılacak sermaye artırımları gibi pay bedellerinin nakden ödenmesinin zorunlu olmadığı durumları belirlemeye yetkilidir (6362 SK, Md. 12).

5.2. Gayrimenkul Finansmanı Açısından Sermaye Piyasası Kurumları

Türk sermaye piyasalarının, mevzuat altyapısı bakımından ciddi eksikliğinin olmadığı, ancak faaliyet hacmi açısından, dünya sermaye piyasaları ile karşılaştırıldığında henüz gerilerde yer aldığı ve bunun nedeninin ise büyük ölçüde, ülkemizin içinde bulunduğu genel ekonomik koşullarla bağlantılı olduğu belirtilmektedir. Bu süreçte, sistemin sağlıklı oluşumu bakımından kurumsallaşmanın da gerçekleşmesi gerekmektedir. Türkiye’de sermaye piyasası kurumları; (i) yatırım kuruluşları, (ii) kolektif yatırım kuruluşları, (iii) sermaye piyasasında faaliyette bulunacak bağımsız denetim, değerleme ve derecelendirme kuruluşları, (iv) portföy yönetim şirketleri, (v) ipotek finansmanı kuruluşları, (vi) konut finansmanı ve varlık finansmanı fonları, (vii) varlık kiralama şirketleri, (viii) merkezi takas kuruluşları, (ix) merkezi saklama kuruluşları, (x) veri depolama kuruluşları ve (xi) kuruluş ve faaliyet esasları Kurulca belirlenen diğer sermaye piyasası kurumları olarak sıralanmaktadır. 6362 Sayılı Kanunun 35’inci maddesinin (c) bendinde, “Sermaye piyasasında faaliyette bulunacak değerleme kuruluşları” ifadesi ile “Türkiye Değerleme Uzmanları Birliği” ve bu birliğe üye olan Gayrimenkul / Taşınmaz Değerleme Uzmanları ve Şirketleri olarak ifade edilmektedir.

5.3. Gayrimenkul Finansmanında Kullanılan Yöntemler ve Etkinliklerinin Değerlendirilmesi

Konut finansman yöntemleri, genel olarak bireylerin ihtiyaç duydukları konutları satın alabilmeleri için gerekli olan fonun nasıl sağlandığını, başka bir ifade ile satın alınacak konut değerinin nasıl ve nereden karşılandığını ifade etmektedir. Konut finansman sisteminin etkinliği, tasarruf sahiplerinden fonları toplayarak konut satın almak isteyen bireylere aktarma fonksiyonunu yerine getirmesine bağlı olarak artmaktadır. Ayrıca bu sistemin etkinliği için arz edilebilir yeterli hacimde uzun vadeli konut kredilerinin varlığı da büyük önem taşımaktadır. Konut yatırımı; bireyler için uzun vadeli ve hacim olarak büyük bir yatırım türü olduğundan, konut satın almak isteyen bireylerin ihtiyaç duydukları fonları tasarruf sahibinden alarak bireylerin fon ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla çeşitli konut finansman sistemleri geliştirilmiştir. Ancak her sistemin temel özelliği, tasarruf sahiplerinin ve yatırımcıların fonlarının kendi konutlarını satın almak isteyenlere aktarılmasıdır. Karmaşık yapısı nedeniyle ülkeden ülkeye farklılık gösteren konut finansman sistemleri bulunmaktadır.

Toplanan fonların nasıl organize edildiğine ve temel sermaye kaynaklarına göre yapılan bir sınıflandırmaya göre konut finansman yöntemleri; (i) mevduata dayalı konut finansman sistemleri, (ii) bono piyasasına dayalı ipotek kuruluşları (ipotek bankaları), (iii) menkul kıymetleştirme, (iv) ulusal konut acentalarınca sağlanan konut kredileri, kamu konut (emlak) bankaları ve konut fonları ile finansman sağlama (v) diğer finansal kaynaklar kullanılarak fon sağlayan yöntemler olarak gruplandırılabilir445. Ancak ülkeler arasında ciddi farklılıklar bulunmakta olup, bazı ülkelerde mevduat bankalarının piyasadaki payı daha büyükken, diğer bazı ülkelerde ise ipotek bankaları piyasadan en yüksek payı almaktadır. Avrupa’da temel konut finansman kuruluşları; mevduat bankaları ve ipotek kredi kurumlarıdır.

Mevduata dayalı konut finansman sistemlerinde; sermayelerinin büyük kısmını mevduat yoluyla toplayan mevduat bankaları yer almaktadır. Bu kurumlar mevduat toplama faaliyetlerine ilave olarak kredi vermek için gerekli olan fonu, bono ihraç etmek ve sahip oldukları kredileri menkul kıymetleştirme yoluyla toplamaktadır. Bankalar, finansmanlarının büyük bir kısmını mevduat hesapları yoluyla karşılamakta ve ayrıca bazı ülkelerde sözleşmeye bağlanmış tasarrufları da kabul etmektedir. Bölgesel ve ulusal tasarruf bankaları ile ticari bankalar da bu grupta yer almaktadır. Uzmanlaşmış özel ihtisas konut (veya emlak) bankaları ise sözleşmeye dayalı tasarruf sistemi kanalıyla tüketicilere konut kredisi kullandırmaktadırlar. Bono piyasasına dayalı ipotek bankacılığı sisteminde; ipotek kredi kurumları ve emeklilik fonları gibi kurumsal yatırımcılara ve bireysel yatırımcılara bono satarak fon toplamaktadırlar. Konut finansmanı alanında sermaye piyasalarından fon toplamak, ipotek bonosu ya da ipoteğe dayalı menkul kıymet ihraç etmek suretiyle iki türlü olmaktadır. İpotek bonoları, kredi kuruluşları tarafından fon toplamak amacıyla ihraç edilmekte, ihraç eden kuruluşun bilançosunda kalmaya devam etmekte ve kredi kalitesi ise, kredi kuruluşlarının kredibilitesinedayanmaktadır.

Menkul kıymetleştirme finansman yöntemi, bankalar ve kamu kesimi tarafından oluşturulan konut fonları tarafından kullanılmaktadır. Menkul kıymetleştirme işlemindeki fon kaynakları, ipotek bonolarındaki fon kaynaklarına benzemektedir. Aslında menkul kıymetleştirme açık bir şekilde ipotek bonolarının bir alternatifi olarak kabul edilmektedir. Devlet konut bankaları ve konut fonları tarafından açık piyasa işlemleri yoluyla bono satma ya da menkul kıymetleştirme yoluyla konut kredileri için gerekli olan fonlar toplanmaktadır. Devlet konut fonlarının büyük bir kısmı sosyal konut projelerine aktarılmaktadır.

Amacı çok basit olmakla birlikte konut finansman sistemlerinde fonların ne şekilde verileceği ve geri ödemelerin nasıl yapılacağı hususlarına bağlı olarak birçok ülkede farklı ve karmaşık yapıda konut finansman sistemleri bulunmaktadır. Ancak, yukarıda belirtilen sınıflandırma dışında, genel olarak konut finansman sistemleri; “doğrudan finansman yöntemi (the direct route), sözleşme karşılığı birikim yöntemi (the contractual route), mevduat finansman yöntemi (the deposit financing route) ve ipotek bankacılığı yöntemi(the mortgage bank route) olarak ta gruplandırılabilir. Genel olarak doğrudan finansman yöntemi ve sözleşme karşılığı birikim yönteminde finansal aracıya ihtiyaç duyulmaması nedeniyle finansal aracıların yer aldığı mevduat finansman yöntemi ve ipotek bankacılığı yöntemlerine göre bu yöntemlerin başarısı daha düşük düzeyde kalmaktadır.

5.3.1. Doğrudan Finansman Yöntemi

Bu yöntemde bireyler kendi tasarrufları ile ya da kişisel ve iş ilişkilerini kullanarak yakınlarından almış olduğu kaynaklarla ihtiyaç duyduğu konutu satın almaktadırlar. Özellikle gelişmiş bir konut finansman sisteminin bulunmadığı bir ülkede konut alıcılarının ihtiyaç duyduğu fonlar, doğrudan doğruya kendi ihtiyacından fazla fona sahip olan diğer kimselerden sağlanmaktadır. Yaş olarak nispeten büyük (olgun gençler) insanlar, gençlerin ve çocuklarının konut sahibi olmalarını sağlamak için onlara fon sağlamaktadır. Daha çok kurumsal konut finansman sisteminin yeterince gelişmediği ya da finansman sistemlerinin verimli olarak çalışmadığı ülkelerde görülen bu yöntem, ortada kurumsal bir aracının olmaması ve konut için gerekli olan fonu sağlayan tarafların beklentileri ile konut alıcılarının beklentilerinin bire bir uyuşmaması nedeniyle kaynak kullanımı açısından oldukça verimsizdir.

Türkiye gibi gelişmekte olan ülkelerde hane halkının önemli kısmının ortalama gelir düzeyi standart sayılabilecek bir konutu satın alamayacak düzeyde olduğundan, bu kişilerin kurumsal bir finansman sistemi ile konut edinmesi mümkün olamamaktadır. Bu nedenle nispeten düşük gelir düzeyine sahip kimseler ihtiyaç duydukları fonları; ailenin diğer üyeleri, arkadaş ve iş çevresinden sağlamakta ya da seçtikleri konutun değerinin bir kısmını peşin ve kalanı için müteahhide borçlanmakta veya altın gibi varlıkların satılması yoluyla konut için gerekli fon temin edilmeye çalışılmaktadır.

Doğrudan finansman yönteminin bir türü olarak konut alıcılarının ihtiyaç duyduğu fonun konut satıcıları tarafından sağlanması yöntemine gelişmiş ülkelerde bile rastlanmaktadır. Aslında konut satıcıları alıcılara herhangi bir ödeme yapmamakta, sadece sattıkları konutun bedelinin tamamını peşin olarak almak yerine bir kısmını peşin almakta ve kalan kısmı için alıcı taraf satıcılara borçlanmaktadır. Ortada gerçekte bir konut kredisi kullandırımı olmasa bile etkisi bakımından konut satıcıları, müşterisini dolaylı olarak da olsa kredilendirmiş olmaktadırlar. “Yaratıcı finansman” (creative financing) olarak da bilinen bu yöntemin, çeşitli nedenlerden dolayı geleneksel konut finansman sisteminin çalışmaması sonucu 1970’lerin sonları ile 1980’lerin başlarında Amerika Birleşik Devletleri’nde yaygın şekilde kullanıldığı görülmektedir.

5.3.2. Sözleşme Karşılığı Birikim Yöntemi

Gelişmiş ve kurumsallaşmış şekilleri Almanya’daki Bausparkassen (bina birlikleri veya toplulukları) ile Fransa’daki tasarruf kurumları olan bu sistem, gelişmiş birçok Avrupa ülkesinde uygulama alanı bulmuştur. Bu sistemde konut sahibi olmak isteyen kişiler piyasa faiz oranlarının altında faiz getirisi elde edecek şekilde ellerinde mevcut olan tasarruflarını bu konuda uzmanlaşmış kredi kurumlarına yatırırlar. Daha sonra bu kişiler birikimleriyle orantılı olarak konut satın almak için gerekli krediye hak kazandıklarında, kullandıkları krediler için piyasa faiz oranlarının altında bir faiz öderler. Başka bir ifade ile bu yöntemle kişiler belirli sürelerle, piyasa faiz oranlarının altındaki maliyetler üzerinden birbirlerini finanse etmektedirler. Bu yöntem, konut edinmek isteyen kişilerin birikimleriyle birbirlerine destek olmaları ve böylece üretimi ya da satın almayı sırasıyla yararlanmak üzere hızlandırmaları esasına dayanır. Diğer bir ifade ile bu sistemin karşılıklı yardımlaşma (mutual help) esasına dayandığı vurgulanmalıdır.

Sözleşme karşılığı birikim yöntemi, nispeten belli bir yaşa ulaşıncaya kadar henüz ilk konutlarını satın alamayan kişilerin bulunduğu ülkelere uygun düşmektedir. Bu yöntem, ilk konutlarını genç yaşlarda elde eden İngiltere gibi ülkelerde kullanılmamakta, kiralama sektörünün yoğun olması nedeniyle genç yaştaki bireylerin konut satın alma yerine konut kiralamasını tercih ettikleri Almanya ve Fransa’da ise yaygın ve verimli olarak kullanılmaktadır.

Sözleşme yöntemi ile satın alınacak konutun bedelinin tamamı karşılanmamakta, belki alıcının ihtiyaç duyduğu fonun en fazla % 40’lık kısmı sağlanmaktadır. Bu nedenle konut alımında bu yöntemin diğer başka yöntemlerle birlikte kullanılması gerekir. Konut kredilerine fon sağlamak için sözleşme karşılığı birikim yönteminin değişik türleri gelişmekte olan ülkelerde uygulanır.

5.3.3. Mevduat Finansman Yöntemi

Birçok ülkede yaygın biçimde kullanılan bu finansman sisteminde; ticari bankalar, yatırım bankaları, konut finansmanı alanında gelişmiş tasarruf ve kredi birlikleri, yapı birlikleri ve dernekleri gibi çeşitli kuruluşlar, piyasa faiziyle tasarruf sahiplerinden topladıkları fonları (mevduatları), devletçe sağlanan özel vergi, disponibilite indirimi ve muafiyetlerle piyasa faiz oranının altında bir oranla konut alıcılarına konut kredisi olarak kullandırırlar. Konut kredisini sağlayan kuruluşlar söz konusu krediye esas teşkil edecek fonun büyük bir kısmını mevduat yolu ile toplamakta olup, fon temini amacıyla tahvil ya da ipoteğe dayalı menkul kıymetler gibi borçlanmayı temsil eden kıymetler ihraç etmektedirler.

Mevduat finansman sisteminde mevduat toplayan kurumlar, bu fonları konut satın almak isteyenlere konut kredisi olarak kullandırmaktadır. Özellikle İngiltere’de Bina Toplulukları veya Dernekleri (Building Societies) ve ABD’deki Kredi ve Tasarruf Birlikleri (Loan and Savings Associations) bu şekilde fon toplayıp tüketicilere konut kredisi kullandıran kurumlardan başlıcalarıdır456. Bu sistem, değişken faizli konut kredilerinin uygulaması olarak görülebilir. Çünkü mevduat finansman kurumları uzun vadeli sabit faizli fon toplayamadıkları halde, topladıkları fonları uzun vadeli sabit faizli kredi olarak kullandırmaktadırlar.

5.3.4. İpotek Bankacılığı Yöntemi

Bu yöntemde; ipotek bankaları ve konut finansman kurumları sermaye piyasalarında ipoteğe dayalı menkul kıymet ihraç etmek suretiyle toplamış oldukları fonları, genellikle sabit faiz oranıyla konut satın almak isteyen bireylere konut kredisi olarak kullandırmaktadır. Farklı faiz ve vade yapısında olan ipoteğe dayalı menkul kıymetler, ikincil ipotek piyasasında uzun dönemli yatırımcıları tercih eden emeklilik fonları ve sigorta şirketleri tarafından satın alınmaktadır. Bu yöntem, özel sektör kurumlarının da yer aldığı aktif bir tahvil ve bono piyasasının varlığı halinde etkin bir şekilde çalışmaktadır. Bu sistem, mevduat finansman sistemindeki gibi kısa vadeli mevduata bağlı olmadığından, fon kaynak ve kullanım dengesi, vade ve faiz açısından daha güçlü durumdadır.

Konut alıcılarına kullandırılan konut kredilerinden doğan alacağa likidite kazandırılması, bu kredilerden doğan risklerin başka taraflara aktarılmasını sağlayan ikincil konut kredi piyasası sistemi olarak da adlandırılan bu yöntemde, verilmiş olan kredileri devralarak ve bunlara dayalı olarak menkul kıymet ihraç eden ipotek finansman kuruluşları önemli fonksiyonları yerine getiren kuruluşlardır. Genellikle ipotek bankalarınca ihraç edilen bonolar; sigorta şirketleri, emeklilik fonları ve bankalar gibi finansal aracılar tarafından satın alınmaktadır. Hatta İsveç gibi bazı ülkelerde finansal kuruluşların belli bir miktarda ipotek bonosu satın alma zorunluluğu bulunmaktadır.

Kavramsal olarak “mortgage” taşınmaz ipoteği karşılığı uzun vadeli kredi verilmesi işlemini tanımlamak için kullanılmaktadır. Ancak ülkemizde son on yılda “mortgage”, ipoteğe dayalı konut finansman sistemi olarak dar kapsamda ele alınmaktadır. Bireylerin uzun vadede ve uygun ödeme koşullarıyla konut sahibi olmaları ve ekonomilerin düşük maliyetli fon yaratması açısından oldukça önemlidir. Alışılagelmiş konut kredilerinden farkı, krediyi veren banka veya diğer kurumların kredilerini ikincil piyasada satabilmeleridir459. Buna ilave olarak birçok ülkede genellikle 20 veya 30 yıl gibi uzun vadeli ve arazi ipoteğine dayalı kredi uygulaması konut sektörü dışında tarım, sanayi ve ticaret kesimlerindeki yatırımlarda da büyük ölçüde kabul görmektedir.

İkincil konut kredisi piyasası sisteminde, bankalar veya diğer tasarruf kuruluşları kullandırdıkları konut kredilerini servis ücreti keserek tüm hakları ile birlikte ikincil piyasa kuruluşları veya ipotek merkezlerine devrederler. İpotek merkezi kuruluşu bankalardan devraldıkları kredilere dayanarak ipotek tahvili çıkarmakta ve bunları kurumsal yatırımcılara garanti ücreti keserek ihraç etmektedirler. Konut edinimini kolaylaştıran bu sistemin başarısı; makro-ekonomik istikrar, düşük ve istikrarlı faiz oranları, hukuki ve teknik altyapı, vergi teşvikleri, tüketicinin konut finansmanı konusunda bilgi eksikliğinin giderilmesi gibi faktörlere bağlıbulunmaktadır.

İpotek düzenleyen kurumları; ticari bankalar, uzman konut finansman kurumları (thrifts) ve ipotek bankaları şeklinde sınıflandırmak da mümkündür. Belirtilen kurumların düzenlemiş oldukları ipotek kredilerine ilişkin kendilerine kaynak oluşturabilmeleri için kullanabilecekleri üç farklı yöntem mevcuttur. Kurumlar, düzenlemiş oldukları kredileri ya kendi portföylerinde tutabilmekte, ya bu krediyi talepte bulunan Fannie Mae, Ginnie Mae ve Freddie Mac gibi kurumlara satabilmekte ya da kendi bünyelerinde havuz oluşturarak bunlara dayalı menkul kıymetleri ihraç edebilmektedirler. Böylece bu kurumlar hem ipotek kredisi düzenlemek yoluyla birinci el piyasada, hem de kendilerine kaynak sağlamak amacıyla ikinci el piyasada aktif rol oynarlar.

İpotek bankacılığı sisteminin temelinde mortgage sistemi adı verilen bir konut finansman sistemi yatmaktadır. Mortgage sistemi ipotek teminatına dayalı konut kredisi alacaklarının ikincil piyasalarda menkul kıymet olarak ihracı ile sermaye piyasalarından fon temin etme esasına dayalı konut finansman sistemi olarak da ifade edilebilir. Bir konut kredisinin mortgage olarak adlandırılabilmesi için, ikincil piyasalar aracılığıyla sermaye piyasalarından fonlama yapılması gerekmektedir. Mortgage için “uzun vadeli konut kredisidir” demek doğru olmadığı gibi “bir konut kredisinin vadesi ne kadar uzarsa, o kadar mortgage’ye benzer” demek de doğru değildir.

Mortgage sisteminin temeli, ikincil piyasalar aracılığıyla sermaye piyasalarından fon temin etmeyi içeren süreçlerden oluşmaktadır.

Mortgage sistemi; özel bir konut finansman modeli olup, sistemin özelliği kredi veren ve alanlar arasındaki birincil piyasalardaki işlemlerden değil, kredi kullandıran ve kullananlar arasındaki ilişkilerin geçtiği ikincil piyasalardaki sürecin değiştirilmesinden kaynaklanmaktadır. Bu sistem, bankaların gayrimenkullerin teminat gösterilmesi karşılığında konut edindirme için tüketiciye kredi sağlayan bir sistemdir. Bu sistemdeki kredilerin özelliği ise vadelerinin uzun olması olup, bu uzun vadeyi sağlayan finansman sistemi ise ikincil piyasalar olarak adlandırılan gayrimenkullerin menkul değere dönüştürülerek sermaye piyasalarında mübadele aracı haline getirilmesi aşaması ile ilgilidir.

5.3.4.1. İpotek Piyasaları ve Fonksiyonları

İpotek işlemi bir süreçler bütünüdür. İpotek piyasası; konut üretimi ve satışından başlayarak para ve sermaye piyasalarından geçerek tasarrufların değerlendirilmesi aşamasına kadar uzanan bir dizi işlemlerden oluşmaktadır. Bu süreçler ise ipotekli krediyi arz eden bir finans kurumunca resmi ipotek işleminin kurulması veya kaldırılması, konut, ticari yapı ve diğer tesislerin üretimi ile bu tür taşınmazlar ve arazilerin el değiştirmesi, kredi fon ödemelerinin menkul değere dönüştürülmesi, ipoteğe dayalı menkul değerlerin derecelendirilmesi ve garanti edilmesi, yine bu değerlerin ve ipotekli emlakların piyasada el değiştirmesi (ikincil piyasa işlemleri), vergilendirme ve teşvik uygulamaları, birikimlerin etkin değerlendirilmesi, konut ve fonların pazarlanmasındaki kolaylıklar olarak sıralanabilir.

İpotek piyasası ve ona özgü fon kurumları ve özellikle ipotek bankacılığı gerçek fonksiyonları ve boyutları ile ülkemizde gelişme gösterememiştir. Buna karşılık gelişmiş ülkelerde yıllardan beri faaliyette bulunan gerçek ipotek piyasalarına bakıldığında, bu piyasaların ipotek kredileri arz edilmesi için şu fonksiyonları yerine getirdiği görülmektedir: İpoteğin tesis edilmesi, kredinin yönetilmesi, yatırım, transformasyon ve sigorta hizmetleri466. İlke olarak ipotek piyasaları; birincil ve ikincil ipotek piyasaları olmak üzere iki farklı piyasadan oluşmaktadır.

Birincil piyasalar: Tüketici – banka/diğer finansman kuruluşları

İpotek piyasalarındaki birincil piyasa; konutların el değiştirdiği ve alıcıların konut satın almak için kurumsal konut finansmanından faydalandıkları piyasadır. Bireylerin ya da tüketicilerin, bankalar ya da diğer çeşitli finansman kuruluşlarından konut kredisi alması ile oluşur. Ülkemizde birincil piyasa mevcuttur. Büyük oranda bankalar tarafından verilen konut kredisi hizmetleri, bu piyasayı oluşturmaktadır. Bazı kuruluşlarca uzun vadeli oldukları için “mortgage” olarak adlandırılan konut kredileri de esasında birincil piyasa kapsamında verilen konut kredilerinden öte bir ürün değildir ve bunların mortgage kredisi olarak adlandırılabilmeleri için aşağıda açıklanan ikincil piyasa ve sermaye piyasaları unsurlarının da mevcut olması gerekmektedir.

Birincil piyasada öncelikle tüketici satın almak istediği konutu belirleyerek kredi kuruluşlarına (bankalar ya da diğer finansman kuruluşları) kredi edinmek amacıyla başvurmaktadır. Kredi verecek kuruluşlar, alım konusu konut ile ilgili değerleme çalışması yapmakta ve değerleme raporu hazırlamaktadır. Konut ile ilgili değerleme çalışması yapıldıktan sonra konut, bedelinin belli bir kısmı peşin olarak ödenmek koşulu (konut bedelinin en az % 25’i) ile söz konusu konut ilgili kredi kuruluşları tarafından satın alınmaktadır. Konutun mülkiyeti müşteriye verilmekte ancak, müşterinin aldığı kredinin güvencesi olarak da söz konusu konutun kat mülkiyeti kütüğüne ipotek tesis edilmektedir. Konut bedelinin kredi tutarı ile ödenen kısmı uzun vadeli taksitlere bölünen kredi ile finanse edilmektedir. Kredi veren kuruluşlar açısından kredi ödemeleri ile kredi taksit tutarının belirlenmesi ve tüketicilerin güvenilirliği açısından ise bu taksit bedelleri ile tüketicinin aylık sabit geliri arasında belli bir oran sınır olarak alınmaktadır. Finansal kurumlara zaman içinde değişmekle birlikte genel olarak % 30 oranı kabul edilen bir sınır değerdir. Bu süreçte tüketiciler sabit ya da değişken faizli konut kredileri arasında bir tercih yaparak talep etmiş olduğu krediyi kullanmaktadır. Genel olarak birinci el ipotek piyasalarının etkinliği ülkede kullandırılan uzun vadeli ipotekli konut kredilerinin GSMH’ya oranı ile ölçülmektedir.

İkincil piyasalar: Banka – yatırımcı/aracı kurumlar

İkincil ipotek piyasaları, ipotek belgesine dayalı olarak menkul kıymet ihraçlarının yapıldığı, bu menkul kıymetlerin alınıp satıldığı piyasalardır. Bu piyasalar kredi verenden kredi alana ipotek transferlerinin gerçekleştiği piyasalardır. Borçlu, ödemelerini ipotek tesis eden kuruma yapmaya devam eder, ipotek tesis eden kurum bu ödemeleri, ipoteği devrettiği kuruma veya kurumlara aktarır.

Borç verenler aralarında ipoteğe dayalı menkul kıymetleri sık sık satar veya satın alırlar. Bu faaliyetler ikincil ipotek piyasası olarak adlandırılır468. İkincil piyasaların oluşturulmasının esas amacı, sermaye piyasalarından birincil konut finansmanı piyasasına fon sağlanmasıdır. İkincil piyasa araçlarının verimi, sağlıklı yapılandırılmış bir birincil piyasa ve ipoteklere konu gayrimenkullerin likiditesine doğrudan bağlı bulunmaktadır.

Mortgage konut finansman sistemindeki ikincil piyasalar, bu sistemi, diğer konut finansman sisteminden ayıran en büyük özelliktir. İkincil piyasalar, bankalar tarafından alınan ipoteklerin yatırım amacıyla aracı kurumlara ve yatırımcılara uzun vadeli olarak satıldığı piyasalardır. Bu piyasalarda konut üzerine ipotek konduktan sonra banka tarafından konut bedeli tutarında tahvil, bono ya da fon gibi menkul kıymet çıkarılmakta ve bu menkul kıymetler ya doğrudan yatırımcılara uzun vadeli olarak satılmakta ya da yatırımcı ile banka arasında kurulan bir ipotek finansman kurumuna satılarak nakde çevrilmektedir. Sistem belirtilen işleyişe bağlı olarak gayrimenkulleri menkul haline getirerek ihracı ve dolaşımı kolaylaştırmaktadır.

İkincil piyasa, sermaye piyasalarından birincil konut piyasasına fon sağlayan piyasa özelliği de taşımaktadır. Bu piyasanın etkinliği, sağlıklı yapılandırılmış bir birincil piyasaya ve ipoteklere konu olan gayrimenkullerin doğrudan likiditesine bağlıdır. Gelişmiş ekonomilerde ipotek teminatlı alacaklara dayalı olan kıymetler, devlet iç borçlanma senetlerinden sonra en az riskli araçlardandır. Getirileri de taşıdıkları riskle orantılı olarak, devlet iç borçlanma senetleri getirilerinden yüksek ve hisse senetlerinden düşük olmaktadır.

İkincil piyasalar, ekonominin geneline fayda sağlamaktadır. Bu piyasalar sayesinde ipotek kredisi kullanımına ayrılmış özkaynakların devir hızının artırılması, özkaynakların verimli değerlendirilmesini sağlamaktadır. Aynı şekilde, menkul kıymetleştirmeye konu ipotek kredisi havuzunun çok sayıda kredinin katkısıyla oluşması, kredilerin gayrimenkul teminatı ile tahsis edilmesi nedeni ile düşük riskli menkul kıymetlerin yaratılmasına imkan tanımaktadır. Risk transferi yoluyla ipotek kredilerinin vadeleri ile kaynak vadesinin yakınlaşması sağlandığından verimli bir aktif pasif yönetimi gözlemlenir. İkincil piyasalar yoluyla oluşturulan ipoteğe dayalı menkul kıymetler, uzun vadeli sorumlulukları bulunan yatırımcılar tarafından risk yönetimi amaçlı kullanılabilmektedir471.

5.4. Gayrimenkul Piyasalarında İpotek İşlemleri ve Türlerinin Sınıflandırılması

İpotek, 22.11.2001 tarih ve 4721 sayılı Türk Medeni Kanunu’nda taşınmaz rehninin (Md. 850) türlerinden biri olarak sayılmış ve TMK 683 ile 972 inci maddeleri arasında yer alan ayni haklardan biri olarak tanımlamıştır. Taşınmaz üzerinde kurulan rehnin türleri; ipotek, ipotekli borç senedi veya irat senedi şeklinde kurulabilir. İpoteğin tapu siciline tesciline ilişkin kurallara, 17.08.2013 tarihli Resmî Gazetede yayımlanan Tapu Sicili Tüzüğü’nde (Md. 31-36) yer verilmiştir.

5.4.1. Türk Medeni Kanunu’na Göre İpotek

Halen mevcut olan veya henüz doğmamış olmakla beraber doğması kesin veya olası bulunan herhangi bir alacak, ipotekle güvence altına alınabilir. İpoteğe konu olacak taşınmazın, borçlunun mülkiyetinde bulunması gerekmemektedir (Md. 881).

5.4.1.1. İpoteğin Kurulması ve Sona Ermesi

İpotek, tapuya kayıtlı taşınmazlar üzerinde kurulabilir (Md. 853). Taşınmaz tek ise, ipotek kurulurken, söz konusu olan taşınmazın belirtilmesi gerekir. Bölünen taşınmazın parselleri, tapu kütüğüne ayrı ayrı kaydedilmedikçe ipoteğe konu olamaz (Md. 854). Taşınmaz birden çok ise, birden çok taşınmazın aynı borç için teminat kabul edilmesi (rehnedilmesi), taşınmazların aynı malike veya borçtan müteselsilen sorumlu olan maliklere ait olmalarına bağlıdır. Aynı alacak için birden çok taşınmazın ipoteğe konu olduğu diğer hallerde, her taşınmazın alacağın ne miktarı için güvence oluşturduğu ipotek kuruluşu aşamasında belirtilir. Aksine bir anlaşma bulunmadıkça, tapu idaresi, re’sen güvenceyi taşınmazların her birine değeri oranında dağıtarak işlem tesis eder (Md. 855).

İpotek, tapu kütüğüne tescil ile kurulur. Kanunda öngörülen ayrık durumlar saklıdır. İpoteğin tapuya tesciline ilişkin sözleşmenin geçerliliği, resmî şekilde yapılmış olmasına bağlıdır (Md. 856).

Birden çok kişiye ait taşınmazlarda (veya paylı mülkiyette), her paydaş kendi payı üzerinde ipotek tesis edebilir. Pay üzerinde ipotek kurulduktan sonra paydaşlar malın tamamını ipotek edemezler. Elbirliği mülkiyetine tabi taşınmaz, ancak bütün olarak ve maliklerin tamamı adına ipoteğe konu olabilir (Md. 857).

Miktarı belirli olmayan veya değişebilen alacaklar da, belli rehin derecesine yerleştirilir ve tescilden sonra alacak miktarında meydana gelecek değişmelere bakılmaksızın sırasını korur. Tapu memuru istem üzerine alacaklıya ipoteği gösteren bir belge verir. Sadece tescilin yapıldığını ispata yarayan bu belge kıymetli evrak niteliği taşımaz. Tescilin yapıldığının sözleşme üzerine yazılıp onaylanması, ipotek belgesi yerine geçer (Md. 882).

Alacak sona erince ipotekli taşınmazın maliki, alacaklıdan ipoteği terkin ettirmesini isteyebilir (Md. 883). Borçtan şahsen sorumlu olmayan rehinli taşınmaz maliki, borçluya ait koşullar içinde borcu ödeyerek taşınmazın üzerindeki ipoteğin kaldırılmasını isteyebilir. Alacak, borcu ödeyen malike geçer (Md. 884).

5.4.1.2. İpoteğin Kapsamı

İpotek, taşınmazı bütünleyici parçaları ve eklentileri ile birlikte yükümlü kılar. İpoteğin kuruluşu sırasında makine ve otel döşeme eşyası gibi açıkça eklenti olarak gösterilen ve tapu kütüğünde beyanlar sütununa yazılan şeyler, kanuna göre bu nitelikte olamayacakları ispat edilmedikçe eklenti sayılır. Üçüncü kişilerin eklentiler üzerindeki hakları saklıdır (Md. 862).

5.4.1.3. İpoteğin Kurulmasında Güvence Altına Alınan Alacak

İpotekte anapara miktarı, Türk parası ile gösterilen belli bir alacak için kurulabilir. Alacağın miktarının belli olmaması halinde, alacaklının bütün istemlerini karşılayacak şekilde taşınmazın güvence altına alacağı üst sınır taraflarca belirtilir. Yurt içinde veya dışında faaliyette bulunan kredi kuruluşlarınca yabancı para üzerinden veya yabancı para ölçüsü ile verilen kredileri güvence altına almak için yabancı para üzerinden ipotek kurulabilir. Bu halde her derecenin ifade ettiği miktar, ipoteğin konusu alacağın tespit edildiği para türü üzerinden gösterilir. Ancak, aynı derecede birden fazla para türü kullanılarak ipotek kurulamaz. Yabancı para üzerinden kurulan ipoteğe ait bir derecenin boşalması halinde, yerine, tescil edileceği tarihteki karşılığı Türk parası veya yabancı para üzerinden ipotek kurulabilir. Türk parası ile kurulmuş bir ipoteğe ait derecenin boşalması halinde ise, yerine tescil edileceği tarihteki karşılığı yabancı para üzerinden ipotek kurulabilir. Yabancı veya Türk parası karşılıklarının hesabında hesap günündeki Türkiye Cumhuriyet Merkez Bankasının döviz alış kuru esas alınır. İpoteğin hangi yabancı paralar üzerinden kurulabileceği, Bakanlar Kurulunca belirlenir (Md. 851). Sınırlayıcı hükümler saklı kalmak kaydıyla, taraflar faiz oranını diledikleri gibi kararlaştırabilirler (Md. 852).

5.4.1.4. İpoteğin Dereceleri

İpoteğin sağladığı güvence, tescilde belirtilen rehin derecesi ile sınırlıdır. Taşınmaz üzerinde ipotek, sırada kendisinden önce gelecek olanın miktarının tescilde belirtilmesi kaydıyla ikinci veya daha sonraki derecede de kurulabilir (Md. 870). Aynı taşınmaz üzerinde farklı sıralarda kurulmuş bulunan rehin haklarından birinin terkin edilmiş olması, sonraki sırada yer alan rehinli alacaklıya boşalan dereceye geçme hakkı vermez. Terkin edilen rehin hakkı yerine yeni bir rehin hakkı kurulabilir. Sonraki sırada yer alan rehinli alacaklılara boşalan dereceye geçme hakkı veren sözleşmelerin geçerliliği, resmî şekilde yapılmalarına; aynî etki sağlamaları, tapu kütüğüne şerh verilmelerine bağlıdır (Md. 871). Sonraki sıralarda kurulmuş bir rehin hakkından önce gelen bir rehin mevcut değilse veya borçlu önceki bir rehin senedi üzerinde tasarruf etmemişse ya da önceki sırada bulunan rehinli alacak, o derece için tescilde belirtilen miktardan az ise; taşınmazın paraya çevrilmesinde satış bedeli, boş derece hesaba katılmaksızın sonraki alacaklılara sıralarına göre dağıtılır (Md. 872).

5.4.1.5. İpotek Borcunun Ödenmemesi

Borç ödenmezse alacaklı, alacağını ipotekli taşınmazın satış bedelinden elde etme hakkına sahiptir. Borcun ödenmemesi halinde ipotekli taşınmazın mülkiyetinin alacaklıya geçeceğine ilişkin sözleşme hükmü geçersizdir. Aynı alacak için birden çok taşınmazın ipotekli olması halinde, ipoteğin paraya çevrilmesi istemi, taşınmazların tamamı hakkında yapılır. Bununla birlikte, icra dairesi onlardan ancak gerektiği kadarını paraya çevirir (Md. 873). Rehinli taşınmazın satış bedeli, alacaklılar arasında sıralarına göre dağıtılır. Aynı sırada olan alacaklılar arasında o sıraya düşen satış bedeli alacakları oranında dağıtılır (Md. 874).

2004 sayılı İcra ve İflas Kanunu’na göre borcun ödenmemesi halinde, icra dairesi taşınmazın kıymetini takdir ettirecek ve taşınmazın kıymetinin takdirinde, taşınmaz üzerindeki mükellefiyetlerin kıymete olan etkisi de dikkate alınacaktır. Taşınmazın önceden takdir edilen kıymetini etkileyen mükellefiyetlerin ortaya çıkması halinde, icra dairesi satışa esas olmak üzere taşınmazın değerleme hizmeti yeniden yapılacaktır. Kıymet takdirine ilişkin rapor borçluya, haciz koydurmuş alacaklılara ve diğer ipotekli alacaklılara tebligatın yapıldığı icra dosyasındaki, ayrıca bildirilmiş bulunması hali müstesna olmak üzere, tapudaki mevcut adresleri esas alınmak sureti ile tebliğ edilir. İcra dairesi, mülga 2499 sayılı Sermaye Piyasası Kanununun 38/A maddesinin birinci fıkrasında tanımlanan konut finansmanından kaynaklanan alacaklar ile Toplu Konut İdaresi Başkanlığı’nın rehinle temin edilmiş alacaklarının takibinde, satışı istenen taşınmaz için kıymet takdirini, yetki verilmiş kişi veya kurumlara yaptıracaktır (Md. 128).

Satışa çıkarılan taşınmazda eklenti niteliğinde teşvikli mal varsa icra müdürlüğü bu malların kıymetini ayrıca takdir ettirir. Satıştan önce ilgili kurumlardan bu mallar üzerindeki vergi, resim, harç gibi yükümlülükler sorulur. Satış isteyen alacaklının talebi üzerine bu mallar satış dışında tutulabileceği gibi, üzerlerindeki vergi, resim, harç gibi malın aynından kaynaklanan kamu alacakları dikkate alınarak 2004 Sayılı Kanunun 129’uncu madde hükümlerine göre taşınmazla birlikte ihale de edilebilir.

2004 Sayılı Kanuna göre kıymet takdirinin tebliğ edildiği ilgililer, raporun tebliğinden itibaren yedi gün içinde raporu düzenleten icra dairesinin bulunduğu yerdeki icra mahkemesinde şikayette bulunabilirler. Şikayet tarihinden itibaren yedi gün içinde gerekli masraf ve ücretin mahkeme veznesine yatırılması halinde yeniden bilirkişi incelemesi yaptırılabilir; aksi halde başka bir işleme gerek olmaksızın şikayet kesin olarak reddedilir. Kesinleşen kıymet takdirinin yapıldığı tarihten itibaren iki yıl geçmedikçe yeniden kıymet takdiri istenemez. Ancak, doğal afetler ve imar durumundaki çok önemli değişiklikler meydana getiren benzer hallerde yeniden kıymet takdiri istenebilir. Kıymet takdirine ilişkin şikayet yetkisiz icra mahkemesine yapılırsa, icra mahkemesi evrak üzerinde inceleme yaparak başvuru tarihinden itibaren en geç on gün içinde yetkisizlik kararı verir (Md. 129).

5.4.1.6. İpoteğin Alacaklıya Sağladığı Güvencenin Kapsamı

Taşınmaz rehninin alacaklıya sağladığı güvencenin kapsamına; anapara, takip giderleri ve gecikme faizi ile iflasın açıldığı veya rehnin paraya çevrilmesinin istendiği tarihe kadar muaccel olmuş üç yıllık faiz ile son vadeden başlayarak işleyen faizi girer. Daha önce belirlenmiş olan faiz oranı, sonradan gelen alacaklıların zararına olarak artırılamaz (Md. 875).

5.4.1.7. Taşınmazın İpotekten Kurtarılması

Değerini aşan bir borç için ipotek edilmiş olan taşınmazı edinen kimse, borçtan şahsen sorumlu değilse, icra takibine başlanmadan önce, satın alma bedelini ödeyerek taşınmazı ipotekten kurtarabilir. Taşınmazı karşılıksız olarak edinen kimse de, takdir edeceği bedeli ödeyerek bu hakkı kullanabilir. İpotekten kurtarma hakkı, alacaklılara altı ay önce yapılacak yazılı ihbarla kullanılabilir. İpotekten kurtarma bedeli alacaklılar arasında sıralarına göre dağıtılır (Md. 885).

İpotekten kurtarma ihbarına karşı alacaklılar, ihbarın tebliğinden başlayarak bir ay içinde giderleri peşin ödemek suretiyle, ipotekli taşınmazın açık artırma yoluyla satılmasını isteyebilirler. Satış, icra dairesince 2004 sayılı İcra ve İflas Kanunu hükümlerine göre yapılır. Açık artırmada elde edilen miktarın satış bedelinden veya malik tarafından takdir edilen bedelden fazla olması halinde, bu miktar ipotekten kurtarma bedeli sayılır. Artırma bedelinin fazla olduğu hallerde, açık artırma giderleri malike, aksi halde açık artırmayı isteyen alacaklıya ait olur (Md. 886). İpotekli taşınmazın maliki borçtan şahsen sorumlu değilse, alacaklının ödeme isteminin ona karşı etkili olması, bu istemin hem borçluya, hem kendisine karşı yapılmış olmasına bağlıdır (Md. 887).

5.4.1.8. İpotekli Taşınmazın Bölünmesi

Yetkili kamu kurum veya kuruluşu tarafından gerçekleştirilen parsel birleştirilmesi ve dağıtımı işlemi sonucunda birleştirilen parsel üzerindeki rehinler, sıralarını koruyarak o parselin yerine verilen taşınmaz üzerine geçer. Birleştirme sonucunda oluşan taşınmaz, değişik alacaklar için rehinli veya bazıları rehinsiz birden çok parselin yerini alırsa; bu taşınmaz üzerine geçen rehin hakları, taşınmazı bütün olarak kapsar ve olanak ölçüsünde sıralarını korurlar (Md. 859).

5.4.1.9. İpotekli Taşınmazın Devri

İpotekli taşınmazın devri, aksi kararlaştırılmış olmadıkça, borçlunun sorumluluğunda ve güvencede bir değişiklik meydana getirmez. Yeni malik borcu yüklendiği takdirde alacaklı, kendisine başvurma hakkını saklı tuttuğunu bir yıl içinde yazılı olarak önceki borçluya bildirmezse, borçlu borcundan kurtulur (Md. 888).

İpotekli taşınmazın bir kısmının veya aynı malike ait olan ipotekli taşınmazlardan birinin başkasına devredilmesi ya da ipotekli taşınmazın bölünmesi halinde, aksine bir anlaşma yoksa, rehin taşınmazlara değerleri oranında tapu idaresince re’sen dağıtılır. Bu dağıtımı kabul etmeyen alacaklı, dağıtımın kesinleştiğinin kendisine tebliğinden başlayarak bir ay içinde yazılı bildirimde bulunmak suretiyle alacağın bir yıl içinde ödenmesini borçludan isteyebilir. Yeni malikler, kendilerine ait taşınmaza düşen borcu yüklendikleri takdirde alacaklı, kendisine başvurma hakkını saklı tuttuğunu önceki borçluya bir yıl içinde yazılı olarak bildirmezse, borçlu borcundan kurtulur (Md. 889).

Taşınmazın yeni maliki borcu yüklenirse, tapu idaresi bunu alacaklıya bildirir. Alacaklıya tanınan hakkını saklı tuttuğuna ilişkin bir yıllık beyan süresi, tapu idaresince yapılan bildirimin tebliği tarihinden işlemeye başlar (Md. 890). İpotekle güvence altına alınan alacağın devrinin geçerli olması, devrin tapu kütüğüne tescil edilmesine bağlı değildir (Md. 891).

5.4.1.10. İpoteğin Sona Ermesi

İpotek, tescilin terkini veya taşınmazın tamamen yok olmasıyla sona erer. Kamulaştırma işlemlerine ilişkin kanun hükümleri saklı olacaktır (Md. 858). Kamulaştırılan taşınmazın tapu kaydı üzerinde olan rehin hakları, irtifak hakkı, taşınmaz yükü, kamu haczi ve vakıf şerhi gibi bütün kayıtlamaların dikkate alınması koşulu ile değerleme sürecinde tespiti yapılacaktır. Diğer bir ifade ile tapu kaydı üzerindeki varsa bütün kayıtlamaların öncelikle araştırma konusu olması zorunluluğu bulunmaktadır. Taşınmazın maliki tarafından, herhangi bir hukuki ilişki sebebi ile taşınmaz teminat gösterilerek ipotek edilmiş olabilir veya malikin herhangi bir borcu nedeniyle yapılan bir icra takibi sırasında taşınmaz haczedilmiş olabilir. Bu işlemler taşınmazın değerini doğrudan etkilemez. Ancak taşınmazın satılmak istenmesi halinde, potansiyel alıcı(lar), talep edilen taşınmaz bedeline, ipotek, irtifak hakkı veya haciz şerhine sebep olan borç miktarını da eklemek suretiyle işlem yapma eğiliminde olacaktır. Bu borç karşılıklarını alacaklılarına ödemek suretiyle bu şerhlerin kaldırılması da mümkün olabilir.

Taşınmazın tapu kaydında rehin şerhi bulunup devam ediyorsa, kamulaştırma karşılığına aktarılmaması veya kamulaştırma parasının doğrudan malik adına açılacak banka hesabına yatırılması doğru bulunmamaktadır. Örneğin, taşınmaz üzerindeki intifa hakkı, kamulaştırma ile bedele intikal ettiğinden, intifa hakkı sahibi, intifa payına tekabül eden ve bankaya yatırılmış bulunan kamulaştırma bedelini talep etme hakkına sahiptir472. Belirtilen biçimde işlem yapılmaması halinde, tapu kütüğüne tescil edilen haklar ve şerhlerin neden olacağı yükümlülüğün kamulaştırma yapan idare tarafından yüklenilmesi zorunlu olacak ve bu da ikinci defa bedel ödenmesi anlamına gelecek ve yapılan ikinci ödeme kamu zararı olarak kabul edilecektir.

5.4.2. İpoteğin Türleri

İpotek, Türk Medeni Kanunu ve Tapu Sicili Tüzüğü ile düzenlenen diğer ayni haklar gibi geçerli bir hukuki nedene dayanarak tapu siciline tescil ile kurulmaktadır. İpotek, tarafların iradesine bağlı bir hukuki işlemle ya da kanun hükmü gereği kurulabilir. Bu durum, ipoteğin türlere ayrılmasının sebeplerinden biridir. Ayrıca, teminat miktarının belirlenmesi de ipotekte çeşitliliğe sebep olmaktadır. İstem ve işlemin niteliği de tapuda tescil edilen ipotek türlerinde etkili olmaktadır.

Özetle ipotek, güvence miktarının belirleniş tarzından ve kaynağından (hukuki sebebinden) hareketle sınıflandırılabilir473. Güvence miktarının belirleniş tarzına göre ipotek, “anapara ipoteği” ve “üst sınır ipoteği” şeklinde ikiye ayrılır. Kaynağına göre ise, “iradi ipotek” ve “kanuni ipotek” olmak üzere ikiye ayrılır. Bu ayrım, Türk Medeni Kanunu’nda da açıkça belirtilmiştir. Kanuni ipotek te kendi içinde, “doğrudan doğruya kanundan doğan ipotek hakları” ve “dolayısıyla kanundan doğan ipotek hakları” şeklinde iki gruba ayrılır.

5.4.2.1. İpoteğin Kaynağına Göre Türleri

İpotek, taşınmaz rehninin temel ilkelerinden biri olan “kamuya açıklık ilkesi” gereğince geçerli bir hukuki sebebe bağlı olarak tapuya tescil ile kurulur. İpoteğin hukuki sebebi, tarafların iradesine bağlı olarak oluşturulabileceği gibi bir kanun hükmü de olabilir.

İradi ipotek:

Tarafların, yani alacaklı ve borçlunun, birlikte tapu memuru huzurunda ipotek sözleşmesine veya borçlunun ölüme bağlı tasarrufuna dayanarak resmi şekilde yaptıkları ve tapu kütüğüne tescille kurdukları bir ipotek türüdür.

Kanuni ipotek:

İpoteğin bir özel yasa ile kurulmasının öngörülmesi halidir. 4721 Sayılı Kanunda ipoteğin tapuya tescil ile doğacağı belirtilmiş olmasına karşın, bunun istisnasına da yer verilmiştir. Bu durumda, 4721 Sayılı Kanuna göre kanuni ipotek ikiye ayrılmaktadır.

Tescile Tabi Olmayan Kanuni İpotek: 4721 Sayılı Kanuna göre “kanuni ipotek haklarının doğumu, aksi kanunda öngörülmüş olmadıkça, tapu kütüğüne tescil edilmelerine bağlı değildir” hükmünü amirdir (Md. 892). Bu durum, alacaklının ipotekli taşınmazın değerinin azalmasını önlemek (Md. 865/III ve 867/II) ve taşınmazın korunmasının sağlanması bakımından malikin ödemekten kaçındığı sigorta ücretlerini ödemek (Md. 876) için yapılan masrafları güvence altına almayı amaçlamaktadır. Bu tür ipotekler istemde bulunulmadıkları sürece tapuya tescil edilmezler.

Tescile Tabi Kanunî İpotek: 4721 Sayılı Kanunda, aşağıdaki alacaklıların, kanuni ipotek hakkının tescilini isteyebilecekleri belirtilmiştir:

Satıştan doğan alacağı için satılan taşınmaz üzerinde satıcı, • Elbirliği ortaklığına giren taşınmazlarda paylaşmadan doğan alacakları için birlikte mirasçı olanlar veya diğer elbirliği ortakları,

Bir taşınmaz üzerinde yapılan yapı veya diğer işlerde malzeme vererek veya vermeden emek sarf ettikleri için malzeme ve emek karşılığı olarak malik veya yükleniciden alacaklı olan alt yüklenici veya zanaatkarlar.

Alacaklıların, bu kanuni ipotek hakkından önceden feragat etmeleri geçerli değildir (Md. 893). Satıcıların, mirasçıların ve diğer elbirliği ortaklarının kanuni ipotek haklarının, mülkiyetin naklini izleyen üç ay içinde tapu kütüğüne tescil edilmiş olması gerekir (Md. 894). Zanaatkarların ve yüklenicilerin kanunî ipotek hakları, çalışmayı veya malzeme vermeyi yüklendikleri andan başlayarak tapu kütüğüne tescil olunabilir. Tescilin yüklenilen işin tamamlanmasından başlayarak üç ay içinde yapılmış olması gerekir. Tescilin yapılması için alacağın malik tarafından kabul edilmiş veya mahkemece karara bağlanmış olması şarttır. Malik yeterli güvence gösterirse tescil istenemez (Md. 895).

Doğrudan Doğruya Kanundan Doğan İpotek Hakları: Doğrudan kanundan doğan ipotek hakları;

a) İpotekli Taşınmazın Değerinin Azalmasını Önlemek İçin Yapılan Masraflardan Doğan İpotek Hakkı Hakkı

(i) Malikin Kusurlu Davranışından Kaynaklanan Değer Azalmaları ve Alacaklının İpotek

(ii) Üçüncü Kişilerden ve Tabiat Olaylarından Kaynaklanan Değer Azalmaları ve Alacaklının İpotek Hakkı

b) İpotekli Taşınmazın Korunması İçin Yapılan Zorunlu Masraflardan Doğan İpotek Hakkı

olarak sınıflandırılabilir.

Dolayısıyla Kanundan Doğan İpotek Hakları: Dolayısıyla kanundan doğan ipotek hakları ise;

a) Satıştan Doğan Alacağı İçin Satılan Taşınmaz Üzerinde Satıcının Kanuni İpotekHakkı

b) Elbirliği Ortaklığına Giren Taşınmazlarda Paylaşmadan Doğan Alacakları İçin Birlikte Mirasçı Olanlar veya Diğer Ortakların Kanuni İpotek Hakkı

c) Alt Yüklenici veya Zanaatkarların Kanuni İpotek Hakkı

d) Üst Hakkından Doğan Kanuni İpotek Hakları

1) Arazi Malikinin Kanuni İpotek Hakkı

2) Üst Hakkı Sahibinin Kanuni İpotek Hakkı

e) Ölünceye Kadar Bakma Sözleşmesinde Bakım Alacaklısının Kanuni İpotekHakkı

f) Kat Mülkiyetinde Ortak Giderlerin Güvencesi Olan Kanuni İpotek Hakkı

olarak sınıflandırılabilir.

Yapı İpoteği: 4721 Sayılı Kanunun 893’üncü maddesinin birinci fıkrasının üçüncü bendinde, çalışmalarının karşılığı olan alacaklarını elde edememe riski altında olan, fakat buna rağmen çalışmak zorunda kalan yapı alacaklılarına, yapı sahibine karşı sahip oldukları alacaklarını güvence altına almaları için kanuni ipotek hakkı tanınmıştır476. Bu işlem özellikle taahhüt yoluyla inşaat işini yaptıran kişi ve kurumlarda sıklıkla uygulama alanı bulmaktadır. Benzer biçimde tersanelerde inşa edilen gemilerin edinim bedelinin ödenmemesi halinde, gemi üzerinde de ipotek tesisi yapılması uygulamasına sıklıkla rastlanmaktadır.

5.4.2.2. İpoteğin Teminat Miktarının Belirlenmesine Göre Türleri

Taşınmaz rehninin temel ilkelerinden biri olan “belirlilik ilkesi” gereğince, ipoteğin kurulmasında, taşınmazın ne miktar alacak için güvence teşkil edeceği tapu kütüğünde açıkça gösterilmelidir. Bu husus 4721 Sayılı Kanunun 851’inci maddesinde; “taşınmaz rehni, miktarı Türk parası ile gösterilen belli bir alacak için kurulabilir. Alacağın miktarının belli olmaması halinde, alacaklının bütün istemlerini karşılayacak şekilde taşınmazın güvence altına alacağı üst sınır taraflarca belirtilir” şeklinde ifade edilmiştir.

4721 Sayılı Kanunun 851’inci maddesinden de anlaşıldığı üzere, ipotek, güvence altına alınması düşünülen alacağın miktarının belli olup olmamasına göre, iki şekilde kurulabilir. Buna göre, ipotekle güvence altına alınması düşünülen alacağın miktarı belli ise “anapara ipoteği” ve belli değilse “ üst sınır ipoteği” biçiminde tesis edilecektir.

Anapara ipoteği:

İpoteğin kurulması anında güvence altına alınmak istenen alacak miktar itibariyle belli ise, bu miktar tapu kütüğüne tescil edilir. Bu durumda, bir “anapara ipoteği” veya “sabit ipotek” söz konusu olur.

Üst sınır ipoteği:

İpoteğin kurulması esnasında güvence altına alınmak istenen alacağın miktarı belli değilse, alacaklının bütün istemlerini karşılayacak şekilde taşınmazın güvence altına alacağı üst sınır taraflarca belirlenmelidir. Bu şekilde, miktarı belli olmayan alacaklar için kurulan ipoteğe, “üst sınır ipoteği” veya “azami meblağ ipoteği” adı verilir.

Üst sınır ipoteği, genellikle rehnin kurulduğu anda miktarı bilinmeyen ve ilerde doğacağı zamanda da miktarının ne olacağı tahmin edilemeyen alacaklar için kurulur. Henüz gerçekleşmemiş olmakla birlikte doğma ihtimali bulunan tazminat alacakları, kredi hesabı veya cari hesaptan doğan alacaklar ile şarta bağlı alacaklar bu tür alacaklara örnek olarak gösterilebilir.

5.4.2.3. İpoteğin İstem ve İşlemin Niteliğine Göre Türleri

Uygulamada tapu siciline tescil edilen ipoteklerin istemde bulunan kurum ve ipoteğin kuruluş amacı dikkate alındığında aşağıda belirtildiği şekilde çeşitli türlere de ayrılabileceği değerlendirilmelidir:

Banka ipoteği

Matbu resmi senetle ipotek tesisi

Onama suretiyle ipotek tesisi (Kredi veya borç sözleşmesi ile ipotek tesisi)

Kooperatiflerin ipotek işlemleri

Şirket taşınmazının ipoteği

Şahıs lehine ipotek

Müşterek ipotek

Payın ipoteği

Korunmuş miktar ipoteği (Mahfuz meblağ)

Garame ipoteği (Garama anlaşması)

Kanuni ipotek tesisi

İpotekte bedel artırımı ve azaltılması

5.5. İpotek Kredileri ve Gayrimenkul Piyasalarındaki Uygulamaları

Gayrimenkul finansmanının gelişmiş olduğu ülkelerde, gayrimenkul finansmanı için başvurulabilecek birçok ipotek kredisi türü bulunmaktadır. İpotek kredisi kullanıcıları kullanacakları ipotek kredisini seçerken bazı unsurları göz önünde bulundurmaktadır. Bunlar: kredilere uygulanan faiz oranı, geri ödeme biçimleri, kullanıcıya sağlanan hizmetler ve kredi değerlendirme süreci gibi unsurlardır. İpotek kredilerinin de faiz yapısı ve geri ödeme biçimleri bakımından birçok türü bulunmaktadır. Başlıca kullanılan ipotek kredilerini dört grupta toplanabilir. Bunlar; (i) sabit oranlı ipotek (Fixed Rate Mortgage), (ii) fiyat seviyesine göre ayarlanan ipotek (Price Level Adjust Mortgage), (iii) ayarlanabilir oranlı ipotek (Adjustable Rate Mortgage) ve (iv) iki endeksli ipotek (Dual Index Mortgage) olarak sıralanabilir.

5.5.1. Sabit Faizli ve Eşit Taksitli İpotekli Konut Kredileri

İpoteğe dayalı menkul kıymetler yoluyla bir konut satın alınırken, hane halkı satın alacağı konutun piyasa fiyatının % 10’u ile % 20’si arasında peşinat depozitosu ödemekle yükümlüdür. İpotek, kredi alan kişinin konutunu güvence olarak gösterdiği teminatlı bir kredi türüdür. İpotek işlemi, içinde üç önemli değişken barındırır. Bunlar; faiz oranı, ödeme planı ve amortizasyon süresi yani kredinin bitme süresidir. Bu üç değişken, kredi alan kişinin bu süre içinde ne kadar ödemesi gerektiği ve anapara geri ödemelerinin ne kadar zamanda yapıldığını gösterir.

Sabit oranlı ipotek kredisi, sabit faiz oranlı, eşit geri ödemeli, tamamen amortize edilen bir ipotek kredisi türüdür483. Bu şekilde ödenen krediler geleneksel ipotekli krediler (traditional mortgage loan) olarak da isimlendirilmektedir.

Sabit oranlı ipotek kredisinde, kredi alan, kredi verene her ay aynı miktarda ödeme yapar ve ödeme süresi dolduğunda kredi kapanır. Vade ise 20 yıldan 30 yıla kadar sürelerde değişmektedir. Bununla birlikte son yıllarda 15 yıl vadeyle düzenlenen ipoteklerin hacmi artmaktadır.

Aylık ödemeler vadesi gelen faiz ödemesi ve anaparanın bir kısmını kapsar. İpotek ödemelerinde öncelikle ödemelerin çoğu faize gider. Anapara ödenirken vadesi gelen faiz miktarı azalır ve ödemelerin çoğu anapara ödemesi olur. Süre sonunda anapara da faiz ödemesi de yapılır.

Uygulama deneyimlerine göre belirtilen standart aracın, hem borç alan, hem de borç verenler için enflasyonist bir ortamda sorun yarattığı ifade edilebilir. Yüksek enflasyon ortamlarında, borç verenler yatırımlarından pozitif bir geri dönüş sağlamak için verdikleri krediye yüksek oranlı bir nominal faiz oranı uygulamaya mecbur kalmaktadırlar. Bu yüksek nominal faiz oranı da, sabit dönem ve sabit oranlı kredide yüksek geri ödemelere sahip olmaktadır. Ancak yüksek enflasyon sebebiyle, zaman içerisinde kredi geri ödemelerinin reel değeri azalmaktadır. Bu ipotek kredisinin genel bir özelliği olarak, krediyi almış olan taraf vade içinde her zaman, kredi bakiyesini ödeyerek kredi kapatma hakkına sahiptir. Bu nedenle piyasa faiz oranları ipotek kredisi faiz oranlarının altına indiği zaman, kredi alan taraf bu krediyi kapatarak daha uygun koşullarda yeniden borçlanacaktır. Faizlerde düşüş olduğu zaman krediyi alan mevcut krediyi kapatarak daha düşük faiz oranı ile borçlanabilme imkanına sahip iken; krediyi veren faizlerin yükselmesi durumunda krediyi sona erdirme ve faiz oranını yükseltme imkanına sahip değildir.

Sabit oranlı ipotek, kredi alan açısından hiçbir risk doğurmaz iken, kredi veren açısından risklidir. Bu nedenle geleneksel ipotek kredileri ekonomik istikrarın olduğu ülkelerde uygulanabilir. Özellikle enflasyon oranının yüksek olduğu ülkelerde geleneksel ipotek kredileri riskli olup, finansal kurumlar bu tür kredilerden kaçınmaktadırlar.

5.5.2. Değişken Faizli İpotekli Konut Kredileri

Bu tür kredilerde, verilen ipotek kredisinin faiz oranları, kredi vadesi boyunca sözleşmede önceden belirlenen sürede değiştirilebilmektedir488. Bu kredi türü kredi veren tarafın karşılaştığı faiz oranlarındaki değişme riskine karşılık korumak amacıyla ortaya çıkmıştır489. Ayarlanabilir oranlı ipotek kredisi olarak da adlandırılmakta olan bu ipotek kredisinin faiz oranı dönemsel olarak yeniden belirlenebilmektedir. Bu dönemler 6 ay, 1 yıl, 2 yıl ya da 3 yıl gibi süreler olabilmektedir. Bununla beraber ekonomik göstergelerin çok değişken olduğu ülkelerde faiz oranının yeniden belirlenme dönemleri daha da kısa döneme çekilebilmektedir.

Ayarlanabilir oranlı ipotek kredilerinde faiz oranına dayalı bir indeks kullanılmaktadır. Bu da kreditörlere reel faiz oranlarında meydana gelebilecek değişimlere ilişkin riski de borçlu tarafa kaydırma imkanı sağlamaktadır491. Ayarlanabilir oranlı ipotek işleminde kredi miktarını amortize edecek şekilde ödenmesini sağlayacak bir başlangıç faiz oranı uygulanmaktadır. Bu oran, ilk yılın sonunda belirlenen faiz oranı indeksine göre yeniden ayarlanır ve ikinci yıl için amortisman planına göre yeni bir ödeme planı belirlenir. Bu işlem kredinin tamamen ödendiği son yıla kadar devam etmekte ve faiz oranlarının yeniden belirlenmesinde endekslemeye çok dikkat edilmesi gerekmektedir. Kullanılan bu endeksler sayesinde sağlanan fonların maliyeti sağlanmaktadır. Kredi veren kurumların, ayarlanabilir oranlı ipotek kredilerinde, kredi alanlar tarafından da benimsenmiş olan ve piyasada kullanılan endeksler dışında başka endeks kullanılması güveni azaltır. Bu tür kredilerde yaygın olarak kullanılan referans endeksler; bir yıl vadeli hazine bonosu faiz oranı, bir yıl vadeli LIBOR ya da ülke genelinde önde gelen gayrimenkul finansman kurumlarının uyguladığı sabit faizli ipotekli konut kredilerinin faiz oranlarının ağırlıklı ortalaması olabilir.

Özellikle borç veren kuruluşların fonlama maliyetlerindeki değişimleri karşılamak amacıyla ya taksit tutarının enflasyon farkına göre ayarlandığı veya faiz oranının belirli bir endeks (benchmark index) değer artı bir marj konularak elde edilen ve vade boyunca değişen bir oran olduğu, ipoteğe dayalı gayrimenkul kredileridir. Bu tür kredilerde faiz oranına bağlı olarak aylık taksit tutarları değişir. Faiz oranlarının sıklıkla değiştiği ekonomilerde, sabit faizli kredilerin temin edilemediği durumlarda kullanılmaktadır. Borçlu açısından faiz oranları düştüğünde bu kredi avantaj yaratsa da yükseldiğinde riskli olacaktır.

Bankacılık sistemi içinde uygulanan diğer değişken faizli kredilere benzer şekilde faiz oranı değişimlerine karşı kredi faiz oranının tavan ve taban değerlerini önceden saptamak bu kredilerde de mümkündür. Tavan saptanması durumunda borçlu ödeme gücünün ötesindeki faiz artışlarına karşı kendini korurken, taban borç veren için faiz düşüşlerinde bir korunma sağlayacaktır.

Yukarıda kısaca açıklanan ipotekli krediler dışında; eşit anapara ödemeli (sabit amortismanlı), artan ödemeli, ayarlanabilir faizli, balon ödemeli, indirimli ipotekli ve karma ipotekli konut kredisi uygulamalarına da rastlanmaktadır. Bunlar kısaca aşağıdaaçıklanmıştır:

Eşit Anapara Ödemeli (Sabit Amortismanlı) İpotekli Konut Kredisi: Bu tür bir kredi yapısında aylık anapara geri ödemeleri kredi vadesi boyunca sabit olarak belirlenmekte ve eşit miktarlar halinde geri ödenmektedir. Bunun için ilgili kredi yapısında kredi miktarı geri ödemenin yapılacağı vade sayısına bölünerek aylık anapara taksitleri bulunur. Kalan kredi borç bakiyesi ile kredi dönemsel faiz oranının çarpımı şeklinde hesaplanan aylık faiz miktarı ise değişkendir ve azalan bir eğilim gösterir. İlgili kredi yapısında için hesaplanan aylık faiz miktarı aylık anapara geri ödeme tutarına ilave edilerek aylık taksit ödeme tutarı bulunmaktadır. Eşit anapara ödemeli kredi yapısında ödenen ilk taksit en yüksek kredi taksiti olurken, vade ilerledikçe taksit miktarları azalmaktadır. İlgili kredi yapısının bir diğer önemli özelliği kredi faiz oranının sabit olarak belirlenmesidir.

Artan Ödemeli İpotekli Konut Kredisi: Bu tür kredilerde gelirlerinin yükseleceğini ya da tasarruf eğilimlerinin artacağı beklentisi olan kişiler için hazırlanmış bir kredi ödeme planı söz konusudur. Dolayısıyla, geri ödeme tutarları başlangıçta düşük tutulmakta, daha sonraki dönemlerde ise kademeli olarak arttırılmaktadır. Bu kredi yapısı hem belirlenen sabit faiz oranı nedeniyle sabit faizli ipotekli konut kredisine benzemekte hem de geri ödeme tutarlarının kademeli olarak arttırılması nedeniyle sabit faizli ipotekli konut kredisinden ayrılmaktadır. İlk defa ipotekli konut kredisi almak isteyen kişiler ile gelir ya da tasarruf düzeyleri yıllar geçtikçe artacağına inanılan gayrimenkul alıcıları için iyi bir alternatif olmaktadır.

Ayarlanabilir Faizli İpotekli Konut Kredisi: Bu tür kredilerde vade uzun tutulmakla birlikte kredi faiz oranları 3-5 yıl gibi dönemler itibariyle periyodik olarak taraflarca yeniden pazarlık konusu edilmekte ve ayarlanmaktadır. Burada faiz oranları değiştikçe geri ödemelerde değişmektedir.

Balon Ödemeli İpotekli Konut Kredisi: Bu tür kredilerde düşük peşinatlı ve düşük geri ödemeli bir plan hazırlanmakta, anapara ve faiz ödemelerinin sözleşmede belirtilen vadede sonlandırılabilmesi için ara dönemlerde (örneğin 3 ayda bir, 6 ayda bir ya da tüketicinin talebine göre belirlenen sıklıkta) yapılacak toplu ödemelere ihtiyaç duyulmakta ya da vadenin sonunda kalan borç tek bir seferde ödenmektedir. Kredi faiz oranı sabittir.

İndirimli İpotekli Konut Kredisi: İndirimli ipotekli konut kredisinde kredi kullanım aşamasında belirlenen değişen komisyon tutarı (örneğin % 1 ile % 5 arasında) ödenerek kredi faiz oranının daha düşük oranda belirlenmesi söz konusu olup, tüketici bu sayede indirimli faiz oranından kredi kullanarak taksit tutarlarını da düşürebilecektir. Kredi faiz oranı sabittir.

Karma İpotekli Konut Kredisi: Karma ipotekli konut kredilerinde vade dönemi içerisinde başlangıçta belirlenen bir dönem içerisinde (örneğin ilk 5 yıl) sabit faizli bir yapı uyarınca kredi taksitleri ödenir iken, devam eden süreçte ise kredi faiz oranı değişken yapıda belirlenmektedir. Karma kredilerin değişken faizli yapısında faiz oranları ise bulunulan aydan iki önceki ayda Türkiye İstatistik Kurumu tarafından açıklanan Tüketici Fiyat Endeksi (TÜFE) yıllık yüzde değişim oranı baz alınarak hesaplanacaktır.

5.5.3. İpotekli Ticari ve Yatırım Kredileri

Türkiye’de 1958 yılında Bakanlar Kurulu Kararı ile Emlak Bankası ve Vakıfbank dışındaki bankaların konuta ilişkin kredi açmaları, 1979 yılına kadar engellenmiş ve daha sonra bütün bankalara kredilendirme yetkisi verilmiştir. Bu yıllarda bankalarda ucuz ve uzun vadeli konut kredisi vermek karlı olmadığından, bu alana ilgi göstermemişlerdir. 1989 yılından itibaren Pamukbank, 1990 yılından itibaren Dışbank ve İmar Bankası, 1991 yılından itibaren, Yapı Kredi Bankası, Akbank ve Halk Bankası bireysel kredi kapsamında konut kredisi vermeye başlamışlardır. Bunun nedeni bu dönemde bankaların karlı olan ticari kredileri satamamaları ve riski dağıtmak için alternatif alanlara yönelmeleridir. Ayrıca konut kredisi faizinin mevduat faizinden yüksek olması ve anapara ve faiz tahsilatını aynı anda yapabilmesi ve ödemelerde başlangıçta faiz payının daha yüksek olması gibi yollarla bankaya yeni kaynak yaratılması söz konusu işlemin bankalara cazip gelmesine imkan vermiştir.

Ticari bankalar kısa vadeli mevduat toplayabildikleri için bu bankaların uzun vadeli konut kredilerini finanse edebilmesi oldukça güçtür. Toplanan mevduat kısa vadeli olduğu için uzun vadeli kredilerde vade uyumsuzluğu sorunu ortaya çıkmaktadır. Bunun için farklı ipoteğe dayalı menkul kıymetlerle konut finansmanı gibi farklı finansman yöntemlerini uygulamak uygun olabilir.

Ticari kredi, işletmenin kendini geliştirmek için yapacağı yatırımlar veya borçları için kullanabilecekleri kredilerdir. Bununla birlikte, yatırım kredileri ise, projeye dayalı olan (baraj, altyapı, otoyol, demiryolu ve enerji gibi) büyük yatırımlar yanı sıra konut, turizm, sanayi, tarım, ticaret ve benzeri alanlarda gerçekleştirilecek faaliyetlerin finansmanında kullanılan kredilerdir.

5411 sayılı Bankacılık Kanunu’na göre kredi; “Bankalarca verilen nakdî krediler ile teminat mektupları, kontrgarantiler, kefaletler, aval, ciro, kabul gibi gayrinakdî krediler ve bu niteliği haiz taahhütler, satın alınan tahvil ve benzeri sermaye piyasası araçları, tevdiatta bulunmak suretiyle ya da herhangi bir şekil ve surette verilen ödünçler, varlıkların vadeli satışından doğan alacaklar, vadesi geçmiş nakdî krediler, tahakkuk etmekle birlikte tahsil edilmemiş faizler, gayrinakdî kredilerin nakde tahvil olan bedelleri, ters repo işlemlerinden alacaklar, vadeli işlem ve opsiyon sözleşmeleri ile benzeri diğer sözleşmeler nedeniyle üstlenilen riskler, ortaklık payları ve Kurulca kredi olarak kabul edilen işlemler…” (Md. 48) şeklinde tanımlanmaktadır. Bu tanıma göre ticari krediler kredinin geri ödenme sıklığına göre (spot veya rotatif), vade uzunluklarına göre (kısa, orta veya uzun vadeli), teminat bazlı (açık veya kefalet karşılığı) şeklinde farklı gruplara ayrılmaktadır. Ticari ve yatırım amaçlı krediler, küçüklüğü veya büyüklüğüne bakılmaksızın bütün şirketlere bankalarca kullandırılmakta ve böylece işletmelerin çeşitli amaçlarla kullanabilecekleri finansal kaynak sağlanmış olmaktadır.

5.5.4. İpotekli Kredilerde Riskler ve Risk Analizleri

Risk kavramına ilişkin farklı tanımlama yapılsa da genel olarak risk; meydana gelebilecek bir olayın hedeflerin gerçekleşmesi üzerinde bir etkiye sahip olup olamayacağına dair belirsizlik” olarak ifade edilebilir. Kelime anlamı ile “bir zarara, bir kayba, bir tehlikeye yol açabilecek bir olayın ortaya çıkma olasılığı veya tehlike” anlamlarına gelmektedir. Finansal kurumlar açısından risk genel olarak “istenmeyen durumlarla karşılaşma olasılığı” olarak ifade edilebilir.

Finans kuramı çerçevesinde risk, finansal işlemlerin sağlayacağı getiri ile bu işlemlerle ilgili nakit akışlarının beklenen bugünkü değeri arasındaki fark olarak tanımlanmaktadır. Risk teknik olaraksa, “getirilere ilişkin olasılık değerlerinin ortalama değer etrafındaki dağılımını” ifadeeder.

Konut finansmanına yönelik oluşan yüksek risk düzeyinin başlıca nedenleri olarak;

Sosyo-ekonomik faktörler,

Politik belirsizlikler,

Genellikle var olan kamu sektöründe yozlaşma,

Piyasalara dayalı ekonomi eksikliği, yani aracı finansman kurumların tam olarak gelişmemiş olması,

Özel mülk sahibi olmayı engelleyici sosyal faktörler,

Sektör bazında kamunun ağırlığı,

Sosyal barış düzeyinin tam oluşturulamamış olması,

Çok yüksek ve engelleyici nitelikte vergi yapısı sayılabilir.

Sayılan faktörlerin risk oluşturma düzeyleri veya önem derecelerinin ülkelere göre değişim gösterebileceği ve doğal olarak önem derecesinin değişken olduğu açıktır.

Konut finansman sisteminin etkin bir şekilde kullanılabilmesini etkiyen bazı unsurlar bulunmaktadır. Özellikle bir ülkedeki; (i) konut ve gayrimenkul sektörünün ülke ekonomisindeki ağırlığı, (ii) konut alımlarında kullanılan kurumsal finansman yöntemleri, (iii) konut finansman sektörünün GSMH içindeki payı, (iv) kredi alan ve verenlere karsı sigorta mekanizması ve (v) ekonomik istikrar gibi faktörler, söz konusu ülkenin konut finansman sisteminin sağlıklı bir şekilde uygulanmasını etkiler.

Konut finansman sistemine ilişkin riskler çeşitli kategorilere göre farklı şekillerde sınıflandırılabilir. Söz konusu riskler ekonomik anlamda “makro riskler” ve ”mikro riskler” ana başlıkları altında toplanabilir. Konut finansman sistemindeki mikro riskler; tüketici kredilerindeki irrasyonel dağılım, inşaat sektörü istihdamındaki süreksizlik, ipoteğe dayalı menkul kıymetler piyasası için derin sermaye piyasasının gerekliliği, reel sektörde kar marjlarının azalması ve kur baskısı olarak sıralanabilir.

Konut finansmanındaki riskler; “yatırımcı riskleri, “yatırımlarda ikame etkisi ve sistemik risk” başlıkları altında toplanabilir. Yatırımcı riskleri arasında; bilgi eksikliği, değerlendirme eksikliği, sosyal sorumluluk ve etik değerler, sistematik ve sistematik olmayan riskler ile sistemik riskler olarak sınıflandırılabilir.

Konut finansman sisteminde yatırımcıların karşı karşıya olduğu risklerin başında bilgi eksikliği riski gelmektedir. Bilgi eksikliği; tüketicilerin konut finansman yöntemleri, kullanılan konut kredisinin özellikleri, konut kredisi sözleşmesi yapılmadan önce sunulacak bilgiler ile kredinin ödenmesi sürecinde yapılan yasal değişiklikler hakkındaki bilgileri edinme biçim ve seviyesinden kaynaklanmaktadır.

Konut finansmanı, sosyal ve ekonomik önemi nedeniyle gelişen ve gelişmekte olan ülkelerde en önemli olgu durumundadır. Konut kredileri miktar olarak düşük, ihtiyaç sahiplerinin çok zor ulaşabildiği ve mevduata dayalı kredilerdir. Birçok ekonomide sermaye piyasaları konut finansmanı için önemli ölçüde uzun vadeli fon sağlamaktadır.

Bütün ekonomilerde uzun vadeli konut kredilerinin önemli ölçüde kredi, likidite ve faiz oranı riskleri içermesi nedeniyle kredi veren kurumlar konut finansmanı konusunda kredi vermekten kaçınırlar. Gelişmekte olan ülkelerdeki enflasyon oynaklığı ve faiz oranlarının kontrol edilmesindeki politik baskılar konut kredilerini daha riskli hale getirmektedir. İpotekli konut finansmanı sisteminin arz/talep tarafında yer alan oyuncuların çeşitli risklerle karşılaşabilecekleri ve bu kapsamda konut edinilmesinin riskleri; konut kredisi tüketicileri, kredi kurumları, menkul kıymet yatırımcıları ve kamu girişimcileri” olarak sınıflaması yapılmıştır.

5.5.4.1. Konut Üreticilerinin Riskleri

Konut fiyatları sabitken malzeme ve işgücü maliyetlerindeki artış, konut arzını olumsuz ve artan konut maliyetleri, konut üreticilerinin karlılığını azaltarak konut üretiminin azalmasına neden olur503. Konut yatırımlarının taşıdığı riskler aşağıdaki gibi özetlenebilmektedir:

Likidite: Likidite menkul kıymetlerle karşılaştırıldığında, konutların en önemli dezavantajı olarak görülmektedir. Konutun elden çıkarılması zaman alıcı bir iştir ve çaba gerektirir. Bunun yanında gayet planlı bir şekilde piyasa koşulları dikkate alınarak ve konutun yaşam devri göz önünde tutularak konut elden çıkarılabilmektedir.

Anapara Kaybı: Konuta yatırılan sermaye konutun tahrip olması, ekonomik koşullardaki değişiklikler ve sahiplik haklarının yitirilmesi gibi durumlarda kaybedilebilmektedir.

Getiri Kaybı: Yatırımcılar gelir ve maliyet tahminlerinin beklenenden farklı olması durumunda getiri kaybına uğrayabilirler. Böyle bir risk nedeniyle nakit akımındaki düzensizlik ihtimali, borç veren kuruluşlara belirlenen dönemlerde ödeme yapılmaması riskini beraberinde getirmekte, böyle bir durumda da yapılan sermaye yatırımları da risk altına girebilmektedir.

Akım Gücü Kaybı: Yüksek enflasyon dönemlerinde yatırımların tamamlanması durumunda dahi alım gücünün düşmesi nedeniyle yatırım değer kaybedebilmektedir. Ancak böyle bir riskin oluşma ihtimali düşüktür. Çünkü konutlarla ilgili geçmiş dönem verileri konutların enflasyon oranları üzerinde getiri sağladıklarını göstermektedir.

5.5.4.2. Hane Halkı ve Tüketici Açısından Risklerin Değerlendirilmesi

Aralarında akrabalık bağı bulunsun ya da bulunmasın aynı konutta veya konutlarda, aynı konutun bir bölümünde yaşayan, kazanç ve masraflarını ayırmayan bir veya birden fazla kişiden oluşan topluluklar olarak tanımlanan hane halkı, firmaların ürettikleri mallara yönelik talebi yaratması ve üretim aşamasında emek girdisinin arzını sağlaması açısından ekonomideki en önemli birimlerden birini meydana getirmektedir.

Hanelerinde, yatırım ve tasarruf eğilimlerinin, gelir ve varlık yapılarının ve yükümlülük kompozisyonunun incelenmesi bankacılık sektörünün analizi için gereklilik arz etmektedir. Zira, tasarrufları ile bankalara kaynak yaratan, işgücü piyasası ve ekonomik konjonktüre göre gelecek beklentilerini şekillendiren hane halkının tüketim ve tasarruf kararları finans sektörünü de etkilemektedir.

Ekonomide gelişmelerden en çok etkilenen kesimlerden biri olan hane halkının kredi talebini etkileyen faktörler; makro faktörler, tüketim ve borçlanma tercihleri, emek ve varlık gelirleri, tasarruflar, işsizlik, faiz oranı, demografik faktörler ve toplumun sosyokültürel yapısı gibi sıralanabilir.

5.5.4.3. Kredi Kurumlarının Riskleri

Kredi kurumlarının maruz kaldıkları riskler ve karşılaştıkları sorunlar özet olarak; faiz oranı riski (interest rate risk), erken ödeme riski (prepayment risk), kredi riski (ödememe riski – default risk) ve likidite riski (liquidity risk) olarak sıralanabilir. Belirtilen risk kaynakları kısaca aşağıda açıklanmıştır:

Faiz oranı riski:

Faiz riski, piyasa faiz oranlarındaki değişmelere bağlı olarak kredi veren kurumların uğradığı zararı ifade etmektedir. Faiz oranı riski; kredi veren kurumların karlılıkları üzerinde çok etkili olan bir risk türüdür. Burada, kurum sabit faizli ipotek kredisi vermiş ve daha sonra para piyasalarında faiz oranları yükselmişse, parasını düşük getiri ile bağlamasından ötürü zarara uğramaktadır. İpotek kredilerinin vade yapılarının genellikle uzun süreli olmaları, kredi veren kurum açısından faiz oranı riskinin önemini artırmaktadır. Olaya enflasyon açısından yaklaşıldığında ise, ipotek kredilerinin uzun vadeli olmaları nedeniyle hem kredi veren kurum, hem de kredi borçlusu açısından ayrıca bir satın alma gücü riski (enflasyon riski) de söz konusu olmaktadır. Faiz oranı riski ve satın alma gücü riski sabit faizli ipotek kredilerine alternatif olarak yaratılan değişken faizli ipotek kredileri ile azaltılmaya çalışılmaktadır.

Erken ödeme riski:

İpotek kredilerinde krediyi veren kurum açısından ortaya çıkabilecek bir risk unsuru erken ödeme riski, diğer bir ifadeyle peşin ödeme riskidir. Piyasa faiz oranlarının düşüş eğiliminde olduğu dönemlerde erken ödeme riski artmaktadır508. Kredi veren kurumun karşılaşabileceği erken ödeme riski, faiz oranı riskine benzer olarak, yaratılan değişken faizli ipotek kredileri ile azaltılmaktadır. Piyasa faiz oranlarının yüksek olduğu dönemlerde kredi veren kurumun maruz kalacağı erken ödeme riski düşük, düşük olduğu dönemlerde ise risk yüksek olmaktadır. Bunun nedeni ise kredi borçlularının re-finansmana gitmeleri olarak ifade edilebilir.

Kredi riski (temerrüt riski):

Temerrüt riski, konut kredilerinin tam ve zamanında ödenmemesinden kaynaklanır509. Kredi riski olarak da isimlendirilen geri ödememe riski kredi kullanan kişinin ödeme alışkanlığını terk etmesi olarak tanımlanabilir. Ödeme alışkanlığının terk edilmesinin nedeni, kredi kullananın ödeme güçlüğüne düşmesi olabileceği gibi, faiz oranı riskinin tamamen kredi kullanan tarafa aktarılması, satın alınan gayrimenkullerin piyasa değerinin düşmesi veya anapara borç para bakiyesin artması gibi nedenler olabilir.

Temerrüt durumunun yaygınlaşması, söz konusu teminatların (satışa sunulan konutların) değerinin düşmesine neden olarak, bu kredilere dayalı olarak üretilen menkul kıymetleri değersizleştirmekte ve sistemi genel bir krize sürükleyebilmektedir. Ödenmeme riski, hem sabit faizli hem de değişken faizli krediler için geçerli olan ve son derece titizlikle fiyatlaması gereken bir risk unsurudur.

Likidite riski:

Gayrimenkullerin istenildikleri anda nakde dönüştürülememesi, nakde dönüşüm için belirli bir sürenin beklenmesi ya da gayrimenkulün piyasa değerinin altında bir tutarla nakde dönüştürülmesi likidite riski olarak değerlendirilmektedir. Gayrimenkulün fiziki durumu, piyasanın hareketliliği ve piyasadaki arz-talep dengesi likidite riskini doğrudan etkilemektedir.

Risk analizleri:

Risk yönetimi hangi risklerin önemli olduğunun belirlendiği ve bu riskleri bertaraf edebilmek için strateji ve planların geliştirildiği proaktif süreçtir. Bu süreç içerisinde; riskler tanımlanır, bu riskleri önleyici tedbirler alınır, risklerin büyüklüğü sayısallaştırılır ve kabul edilebilir risk düzeyi belirlenir. Dolayısıyla risk yönetimi potansiyel risklerin sistematik olarak değerlendirilerek, olası zararların etkisini azaltıcı yönde verilere dayalı karar vermeyi sağlayan bir disiplindir.

Risk yönetimi belirsizlikleri ve belirsizliklerin getireceği olumsuz etkileri mümkün olan en alt düzeye indirmeyi hedefleyen bir disiplindir. Zarar ya da kaybı oluşmadan önce önlemeyi amaçlayan proaktif bir süreçtir. Bu kapsamda risklerin oluşmadan önce belirlenmesi, meydana gelme olasılığının ve oluşum sonrası etkilerinin minimuma indirilmesi için yapılacak işlemler büyük önem taşır. Risk yönetimin stratejileri ilk aşamada gider veya zararlardan sakınılma üzerinde odaklanmışken, daha sonra zamanla kurumsal yönetim ve raporlama, riskin sayısal hale getirilmesi, stratejik amaçlar ile alınan riskin hizaya konulması, risk yönetiminin performans ve sermaye verimliliği ile bağının kurulması ve hissedar değeri üzerine odaklanmıştır.

Risk yönetimi anlaşılması zor ve oldukça karmaşık bir kavramdır. Literatürde riskin ölçülmesi ve yönetimine ilişkin birçok teorik ve pratik görüş bulunmaktadır. Ancak temelde risk yönetimine ilişkin dört ortak ana faktör bulunmaktadır:

  1. Risk yönetimi bir süreçtir.
  2. Risk yönetimi firmadaki herkese aittir.
  3. Risk yönetimi niceliksel ve niteliksel veri gerektirir.
  4. Risk yönetimi üst yönetimin desteğini almalıdır.

Detaylı bir tanımla risk yönetimi; gelişmiş sayısal yöntemler, süreç verimliliği, güçlü bir iç kontrol sistemi, bilgi paylaşımı, iç ve dış verilerin toplanması yoluyla kaynakların verimli olarak kullanılması hakkındadır. Her önemli iş süreci gibi risk yönetimi de yönetilmeye ve gözden geçirilmeye ihtiyaç duyar. Sonuç olarak risk yönetimi süreci, iyi bir iş yönetimi süreci ile aynı özelliktedir.

Risk yönetim süreci temelde beş temel aşamadan oluşmakta olup, bunlar aşağıdaki gibi sıralanabilir:

Risklerin tanımlanması, risk politikaları ve uygulama usullerinin oluşturulması,

Risklerin ölçülmesi, sayısallaştırılması,

Risklerin izlenmesi ve analizi,

Risklerin raporlanması,

Risklerin araştırılması, teyidi ve denetimi

Konut kredi tahsisinde risk yönetim ilkelerinin etkin olarak hayata geçirilememesi; hane halkı için temerrütlerin ve bankalar için de kredi/menkulleştirme risklerinin artmasına sebep olmaktadır. Bu bağlamda taşınmaza piyasa değerinden oldukça farklı bir değer biçilmesi, kredi tahsisi kararının yeterli belgelendirmeye dayanmaması ve geri ödeme gücünün etkin olarak ölçülmemesi gibiolaylar hane halkının konut finansmanından kaynaklanan riskleri birlikte tekil/sistemik risklerinde artmasına neden olabilmektedir.

5.5.5. İpotekli Kredilerde Menkul Kıymetleştirme ve Değerleme İlişkileri

İpotekli konut finansmanı ikincil piyasalara dayalı konut finansmanı modeli sermaye piyasalarında finansmanı temel almaktadır. Bu sistemde kaynak akışını sağlayan finansman mekanizması piyasaya likidite kazandırmasına dayanmaktadır.

5.5.5.1. İpotekli Kredilerde Menkul Kıymetleştirme

İpotekli konut kredilerinde sürecin sağlıklı işleyebilmesi ve sistemin kendini finanse edebilmesi için menkulleştirmenin yapılması şarttır. Sistem basitçe birincil piyasalarda konut sahibi olmak isteyenlere kredi verilmesi ve ikincil piyasalarda bu kredilerin ve kredilere dayalı olarak ihraç edilen menkul kıymetlerin alınıp satılarak sisteme dahil edilmesini sağlayan döngü olarak tanımlanabilir.

Konut finansman sisteminin finansal altyapısını oluşturan ikincil piyasa mekanizmasına henüz işlerlik kazandırılmamış olması, Türkiye’de konut kredilerinin toplam hacminin göreli olarak sınırlı kalmasındaki en önemli etkenlerden biridir.

İkincil ipotek piyasalarında likiditenin artırılması ve yeni piyasa araçlarının oluşturulması yönünden menkul kıymetleştirme büyük önem taşımaktadır. Finans kurumlarının aktiflerinde bulunan alacak portföylerinin menkul değerler haline getirilerek satılması ile oluşturulan ikincil piyasa süreci “menkul kıymetleştirme” olarak adlandırılmaktadır.

Bankacılık işlemlerinin genel olarak kredi riski, piyasa riskleri, likidite riski ve operasyonel risklere maruz kaldığı kabul edilmektedir. Söz konusu bankacılık işlemleri yanında menkul kıymetleştirme işlemleri de bu tür risklerle karşı karşıya kalabilmektedir.

Menkul kıymetleştirme işleminde başlıca iki tür menkul kıymet ihracı şekli vardır521: Başka bir ifade ile menkul kıymetleştirme işlemleri ile ilgili olarak dünyada yaygın olarak uygulanan bilanço dışı ve bilanço içi diye adlandırılan iki ana ikincil piyasa sistemi bulunmaktadır.

5.5.5.2. İpotekli Kredilerde Değerleme

Değerleme hizmetini, lisanslı gayrimenkul değerleme kuruluşlarından alan bankalar, piyasa değerine yakın olan bu değerleme neticeleri üzerinden kredi vermektedir. Değerleme işlemlerinde farklı bankalarca uygulanan standartlar birbirine yakın dahi olsa, genel anlamda bir standardizasyon eksikliği bulunmaktadır.

Yakın gelecekte menkul kıymetleştirilmesinden söz edilecek konut kredilerinin likiditesini sağlayacak olan esas unsur, altında yatan ipotekli tapu belgesinin ifade ettiği nakit değerdir. Bu nakit değer ise gayrimenkul değerleme işlemi ile tespit edilen değerdir. Bu değer, her türlü menkul kıymet ihracını doğrudan etkileyecektir.

İpotek düzenlenme sürecinde üzerinde önemle durulması gereken diğer bir husus da, verilen ipotek kredilerinin geri dönüşünü güvence altına almak ve ipotekli konut kredilerinin geri dönüşünü güvence altına almak kurumlar açısından bazı risk yönetimi araçlarının modele entegre edilmesi gerekmektedir. Kredi veren kurum tarafından hem kendi kredi riskini azaltmak, hem de kredi talebinde bulunan tarafa kredi verilip verilmeyeceğine karar vermek için; İpotek Ödemelerinin Gelire Oranı (Payment to Income Ratio-PTI) ve Kredi Tutarının Gayrimenkulün Değerine Oranı (Loan to Value Ratio-LTV) gibi iki temel ölçüt kullanılarak müşterinin kredibilitesi irdelenmektedir.

İpotek ödemelerinin gelire oranı (PTI), gayrimenkul almak isteyen kişilerin başvurdukları kredinin geri ödeme tutarının, kişilerin aylık gelirlerine oranını ifade etmektedir. Müşteriler kredi geri ödemelerini mevcut gelirleri ve varsa önceki tasarrufları ile ödemek zorundadırlar. Bu durumda PTI oranı ne kadar düşük ise, kredi geri ödemeleri de o ölçüde düzenli yapılmaktadır. Bir başka ifade ile bu oranın düşüklüğü alınan kredinin kişinin geliri içinde payının düşük olmasına ve dolayısıyla bu kredinin ödenmeme riskinin az olmasına neden olmaktadır. Kişilerin satın alacakları gayrimenkulün fiyatı ile alacakları kredi arasındaki farkı, gayrimenkulün satın alınması sırasında peşin ödemeleri (down payment) gerekli olmakta ve PTI oranı müşteri için de bir güvence veya emniyet aracı olarak görülmektedir. PTI oranının % 30 olması, ipotekli konut kredisi talep eden kişinin yiyecek ve barınma gibi temel ihtiyaçları da düşünüldüğünde, kabul edilebilir bir oran olarak gözükmektedir.

5582 sayılı Konut Finansmanı Sistemine İlişkin Çeşitli Kanunlarda Değişiklik Yapılması Hakkında Kanunun 13/A maddesi uyarınca, konut finansmanı kuruluşları tarafından verilen ipotekli konut kredilerinin ipotek teminatlı menkul kıymete konu olabilmeleri için, konut değerinin en fazla % 80’i oranında kredi açılmasını zorunlu kılmıştır. Buna göre gayrimenkul finansmanında kredi değer oranı en fazla % 80 olarak belirlenmiş olup, kişilerin kalan % 20’lik kısmı kişisel birikimleri ile sağlaması hedeflenmiş ve bu yolla bir tür risk azaltma stratejisi geliştirilmiş olmaktadır.

Müşteriye verilecek olan ipotek kredisinin geri ödemelerini güvence altına almaya çalışan bir diğer kriter ise, kredi tutarının gayrimenkulün değerine olan oranıdır (LTV). LTV oranı, kredi talebinde bulunan kişilerin alacakları kredilerin, gayrimenkulün satış fiyatına olan oranı şeklinde ifade edilmektedir. Dolayısıyla, kişilerin satın alacakları gayrimenkulün fiyatı ile alacakları kredi arasındaki kısmı gayrimenkulün satın alınması sırasında peşin ödemeleri gerekmektedir. LTV oranının düşüklüğü, kredi veren kurum açısından daha yüksek bir koruma ifade etmektedir; çünkü kurum tarafından gayrimenkul değerinin tamamı kadar kredi açılmamakta ve bu sayede oluşabilecek risklere karşı bir miktar emniyet payı bırakılmaktadır.

5.5.6. İpotekli Krediler ve Sigorta İlişkileri

İpotekli kredi sigortası uygulamaları, 1800’lü yılların sonlarına kadar uzanabilen oldukça eski bir tarihe sahiptir. Başta ekonomik krizler olmak üzere, bu süreç boyunca yaşanan ve mortgage piyasasını ve onun taraflarını (bileşenlerini) olumsuz etkileyen tüm tecrübeler, bu piyasada sigorta işlevinin gelişmesine ve ürünlerin çeşitlenmesine temel teşkil etmiştir. Sigorta işlevi, bankaları ipotekli kredi kullandırmaya teşvik ederek hem ipotekli kredi piyasasının gelişmesine katkı sağlamakta, hem de orta ve düşük gelirli kesimin konut sahibi olmasını kolaylaştırmaktadır.

Birinci el ve ikinci el ipotek piyasalarının temelinde, kredi veren kurumların ihraç ettikleri menkul kıymetler ile fon sağlamaları ve bu sağladıkları fonları tüketicilere ipotekli konut kredisi şeklinde kullandırmaları yatmaktadır. Bu bağlamda, söz konusu menkul kıymetlerin nakit akışlarının düzenli gerçekleştirilmesi kredi ödemesinin zamanında ve kesintisiz olarak yapılmasına bağlıdır. Ödemelerde bir sorunla karşılaşılması durumunda, kredi veren kurumlar gayrimenkul üzerine konan ipoteğin biran önce nakde çevrilmesini sağlamak zorunda kalmakta, bu süreç ise kurum tarafından vakit ve para kaybı anlamına gelmektedir. Bu durumda, ipotekli konut kredilerine dayalı gayrimenkul finansman sisteminin temel amacı olan kişilerin daha kolay şartlarda gayrimenkul sahibi olabilmesinden de uzaklaşılmış olmakta ve ikinci el ipotek piyasalarında ihraç edilen menkul kıymetlere yönelik talep ve menkul kıymetlerin değeri de olumsuz etkilenmektedir. Şöyle ki, 2006 yılının sonundan itibaren özellikle ABD gayrimenkul finansman piyasasında yüksek riskli ipotekli konut kredilerinin kredi borçlusu tarafından zamanında geri ödenmemesi sonucunda, ikinci el ipotek piyasasında bu kredilere dayalı ihraç edilen menkul kıymetlerin nakit akışlarında da sorunlarla karşılaşılmıştır. İşte bu noktada, gayrimenkul finansman sisteminin sağlıklı işleyebilmesi için ülkenin makroekonomik istikrarının yanı sıra, ipotek piyasalarında rol alan tüm unsurların risklerinin çeşitlendirilmiş sigorta ürünleri ile güvence altına alınması önemli olmaktadır.

İpotekli konut finansman sisteminde sigorta, yasal bir zorunluluk değil, aslında sadece risk yönetimi açısından bir gerekliliktir. Nitekim düşük dereceli konut kredileri büyük ölçüde yeterli kapsamda sigortaları yapılmamış kredilerden oluşmaktadır. Türkiye’de sadece doğal afet sigortası (DASK), kentlerde konutlar için zorunlu bir sigorta türüdür526. Ancak kredilere güvence oluşturmak üzere yeterli rizikoları kapsayacak sigortaların yaptırılması gerekir.

ABD’de hükümetin konut finansman piyasasında kredi akışını sağlamak için sarf ettiği çabaların başında uygulamaya koymuş olduğu ipotek sigortası ve garanti programı gelmektedir. Federal Konut İdaresi tarafından 1934 yılında başlamış olan ipotek sigortası programının, konut edinimi üstünde çok önemli bir etkisi olmuştur. Bu program sayesinde, kredi verenler ipotek sigortası ücreti ile kredi risklerini azaltmışlardır. Böylece, konut piyasasına daha fazla kredinin akması sağlanmış ve konut edinimi artmıştır.

Konut finansmanı en önemli unsurlarından biri olan sigorta işlevinin sağlıksız çalışması halinde ise; tüm sistemi etkileyebilecek ölçekte önemli sorunlar yaşanabilmektedir. Son yıllarda finansal piyasalarda yaşanan bazı olaylar ve özellikle 2008 yılında ortaya çıkan küresel finansal kriz, ipotekli konut sigortası sisteminin de kuyruk etkisine konu olabileceğinigöstermiştir.

İpotek kredisi almak isteyen tarafların yararlanabileceği genel anlamda iki grup sigorta bulunmaktadır. Birinci grup kredi alanlar tarafından ve diğeri de kredi veren tarafından yaptırılır. Bütün sigortaların kredi alanın kredibilitesi üzerinde olumlu etkisi olmakla beraber, kredi veren açısından kendisinin yaptırdığı sigortanın önemi daha büyüktür.

Müşteri tarafından sigorta yaptırılması halinde, kredi kurumlarınca istenen ön ödeme tutarı azalabilir. Bu nedenle kredi alanlar daha düşük ön ödeme yapmak ve kredi kurumları tarafından seçilebilir olmak için, gerek özel gerekse kamusal sigorta şirketlerine sigorta yaptırmaktadırlar.

Bazen kredi kurumlarının kullandırdıkları konut kredisine ilişkin sigortaları da kendileri yaparlar. Bu durumda sigorta maliyetleri yine kredi kullanan müşteriye yansıtılmaktadır. Sigorta, verilen kredinin tamamını ya da bir bölümünü kapsamakta olup, kredi alanın borcunu ödeyememesi halinde, ipotek ödemelerinin sigorta kurumu tarafından yapılmasını sağlamaktadır.

Kredi veren açısından ipotek sigortasının net etkisi, geri ödenmeme riskini azaltmasıdır. Sigorta şirketleri kredi kurumları tarafından yapılan başvuruları değerlendirirken birçok faktörü göz önünde bulundurmaktadırlar. Kredi verenin karşı karşıya olduğu risk, kredi verilen tutarla, mülkün değeri ve sigorta tutarı arasındaki farka eşittir. Bu bakımdan sigorta, ön ödeme gibi, kredi verenin riskini azaltıcı bir unsurdur. İpotek sigortası kredi alan açısından da yarar sağlamaktadır. Bu sigortanın sayesinde kişiler daha az ön ödeme yaparak kredi verenleri ikna etmekte ve ipotek kredisini almaktadırlar; çünkü sigorta ile ön ödemenin kredi veren açısından önemi aynıdır.

Sigorta maliyeti genellikle kredi alan taraflara yansıtılmaktadır. Bu yansıtma farklı şekilde olabilmektedir. Bazı durumlarda sigortadan kaynaklanan maliyet, ipotek kredisinin verilişi aşamasında kredi tutarının içine eklenebildiği gibi, işlem masrafları arasında da alınabilmektedir. Bu yansıtma zamanı ve şekli, o anki piyasa koşullarına ve finansal kurumlar arasındaki rekabet durumuna göre belirlenmektedir. İpotekli konut finansman sisteminde uygulama alanı bulan başlıca sigorta türleri aşağıda belirtilmiştir532.

İpotekli konut kredilerine dayalı gayrimenkul finansman sistemindeki önemli fonksiyonlardan biri de ipotek sigortacılığı fonksiyonudur. Sistemin ve dolayısıyla ipotek piyasalarının nakit akışlarının devamlılığını sağlamak açısından gerekli olan ipotek sigortası, kredi veren kurum ve kredi alan taraf tarafından yapılabilmektedir. Gayrimenkul finansman sisteminin geliştiği ülkelerde ipotek piyasalarında ortaya çıkabilecek riskleri kontrol altına alan çok sayıda sigorta ürünü bulunmakta olup, ABD’de ve Avrupa’da uygulanan temel sigorta ürünlerinin; “İpotekli Konut Kredisi Ödemelerini Koruma Sigortası”, “İpotekli Konut Kredisi Koruma Sigortası”, “Tapu Sigortası” ve “İpotekli Konut Kredisi Garanti Sigortası” gibi isimlerle tanımlandığı görülmektedir.

Başlıca sigorta türleri özellikle gelişmiş bir ipotekli konut finansman sistemine sahip ABD’de uygulanan ürünler olup, aşağıda bunlardan başlıcaları özet açıklanmıştır:

Mortgage Hayat Sigortaları ve Mortgage Koruma Sigortası: Kredi veren kuruluşların alacaklarını teminat altına alabilmek amacıyla kredi alan kişilerden yaptırmalarını istedikleri sigortaların başında hayat sigortaları gelmektedir. Bu sigortalar ile teminat altına alınan temel risk kredi alan kişinin ölümüdür. Risk gerçekleştiğinde ipotekli konut kredisi borcuna tekabül eden miktar sigortacı tarafından kredi veren kuruluşa ödenmekte ve bu şekilde kredi veren kuruluşun alacaklarını tahsil etmesi kolaylaşmaktadır.

Mortgage Ödemelerini Koruma Sigortası: Esas olarak kredi alan kişileri korumaya yönelik bir ürün olan mortgage ödemelerini koruma sigortası ile teminat altına alınan risk, kredi taksitlerinin geçici olarak ödenememesi ve bu nedenle de ipoteğin paraya çevrilmesidir. Kredi alan kişinin işsiz kalması, hastalanması veya bir kaza geçirmesi gibi nedenlerle gelirinde geçici bir süre için azalma olması durumunda, eğer varsa bu sigorta devreye girecek ve poliçede belirtilen süreler için kişinin kredi taksitleri sigorta şirketi tarafından ödenecektir.

Mortgage Değer Kaybı Garanti Sigortası: Bu sigorta ile sağlanan koruma temelinde kredi veren kuruma yöneliktir. Mortgage değer kaybı garanti sigortası veya kısaca mortgage sigortası kredi alanın ipotekli konut kredisi geri ödemelerinde temerrüde düşmesi ve bu nedenle üzerinde ipotek tesis edilmiş olan gayrimenkulün satılarak alacağın tahsil edilmesi yoluna gidilmesi sonucunda, borç bakiyesi ile satış sonucu elde edilecek miktar arasında kredi veren aleyhine oluşabilecek zararı teminat altına alan bir ürün olarak tanımlanabilir.

Yapı Sigortası: Kredi veren kurumlar tarafından yaygın olarak talep edilen sigortalardan biri de yapı sigortalarıdır. Bu şekilde söz konusu kuruluşlar binanın göreceği fiziksel zararlara ilişkin olarak gayrimenkulün yeniden inşa maliyetine ilişkin teminat elde etmektedirler.

Nakit Akışı ve Finansal Garanti Sigortası: Nakit akışı sigortası, özellikle ipoteğe dayalı menkul kıymetler söz konusu olduğunda kurumsal yatırımcılar için mortgage garanti sigortasına eşlik eden son derece önemli bir sigorta ürünüdür. Bu sigortanın temel fonksiyonu, yatırımcıların yaptıkları yatırımın getirisini tamamen ve vaktinde alınmasını garanti etmektir. Nitekim mortgage sigortası ile verilen teminat ister özel sigorta şirketlerince, isterse konut idaresi (Federal Housing Administration – FHA) tarafından verilmiş olsun, temel olarak yalnızca kredinin tam olarak geri ödenmesini sağlamaya yöneliktir. Kredi kullananın ilk temerrüde düştüğü tarihten gayrimenkule el konulup yeniden satılmasına dek geçen süre içerisinde ödenmeyen aylık ödemeleri ise ihtiva etmez.

Hata ve İhmal Sigortası ve Mortgage Kayıp Sigortası: Kapsamı daha da genişletilmiş olan hali mortgage kayıp sigortası olarak da bilinen hata ve ihmal sigortası, bir takım mutat işlemlerin yapılması esnasında yapılacak hata ve ihmaller dolayısıyla meydana gelecek zararlara karşı, kredi verenleri ve onların ikincil ipotek piyasasındaki yatırımlarını koruyan özel bir mesleki sorumluluk sigortası ürünüdür.

Yönetici ve İdarecilerin Sorumluluğu Sigortası: Yönetici ve idarecilerin sorumluluğu sigortası, kredi veren veya yatırımcılar için hizmet sağlayanlar başta olmak üzere çeşitli finansal kurumların ihtiyaçları için geliştirilmiş bir tür mesleki sorumluluk sigortasıdır. Bu sigorta yönetici ve idarecilerin yaptığı haksız eylemler dolayısıyla ortaya çıkan zararlara karşı, konut alımına yönelik ipotekli kredi verilmesi, satılması ve bu hizmetlerin sunulmasına ilişkin işlemleri yapan kurumları koruma altına almaktadır.

Konut Sahibinin Sigortası: Bu sigorta yangın başta olmak üzere konut sahiplerinin maruz kalabilecekleri bir takım riskleri teminat altına almakta olup, mülke gelebilecek zararlar yanında, kişisel sorumluluk ve hırsızlık gibi bir takım risklerin de bu sigorta ile teminat altına alınabilmesi mümkündür. Bu şekilde ipotekli konut kredisi alacağının teminatı olan gayrimenkulün değerinin korunması hedeflenmektedir.

Sel Sigortası: Bir tür doğal afet sigortası olan sel sigortası, özellikle ABD örneğinde son derece önemli bir üründür. Bu sigorta türü, ABD’de mali riskin hesaplanması ile ilgili olarak federal hükümetin çalışmalar yürüttüğü tek sigorta ürünü olarak dikkat çekmektedir.

Tapu Sicili Sigortası: Bu sigorta türü temelinde, kredi verenler ve yatırımcılara, poliçe üzerindeki gayrimenkul üzerinde geçerli ve icra edilebilir bir rehne sahip olduklarına ve rehinlerinin diğerlerine nazaran öncelikli olduğuna ilişkin teminat veren bir sigorta ürünüdür.

Tapu ve kredi işlemleri yapan acentenin hata ve ihmali sigortası: Bu sigorta ürünü, tapu ve kredi işlemlerini yapan acentelerin hata ve ihmalleri dolayısıyla ortaya çıkan zararlara ilişkin riskleri teminat altına almaktadır.

Mortgage Bankerleri – Finansal Kurumlar Kefalet Senedi: Bu sigorta, kredi veya hizmet veren şirketlere, bu kurumların yönetici ve çalışanlarının sahte, hileli ve suç teşkil eden fiillerine karşı koruma sağlayan bir çeşit kefalettir. Bu sigorta çerçevesinde belirlenen fiiller, nerede yapıldıklarına ve başkalarının işbirliği ile yapılıp yapılmadıklarına bakılmaksızın teminat kapsamı içinde değerlendirilmektedirler.

Özel Tehlike Sigortası: Bu sigorta türü, ABD’de hükümet tarafından desteklenmeyen özel nitelikteki ipoteğe dayalı menkul kıymetlerin kredi derecesini desteklemek için kullanılan üründür.

5.6.Gayrimenkul Yatırım Ortaklıkları

Sermaye piyasası mevzuatında yer alan taşınmaz finansmanına yönelik araçlar veya aracılık sistemi, geniş anlamda konut finansmanı ile de ilişkilidir. Gayrimenkul yatırım ortaklıkları (GYO) da bu kapsamda gündeme gelen ve aktif olarak kullanılan araçlar arasında yer almaktadır533.

GYO’nın ilk yasal dayanağını yürürlükten kalkan 2499 sayılı Sermaye Piyasası Kanununun 32’inci, 35’inci ve 36’ıncı maddeleri oluşturmuştur. Belirtilen maddelerde sermaye piyasası kurumları arasında sayılan GYO’ların “faaliyetlerinin kapsamı” ile “kuruluş ve faaliyet koşulları” düzenlenmiştir. Mülga 2499 Sayılı Kanun; gayrimenkul yatırım ortaklıklarının, portföy işletmeciliği ve yöneticiliği faaliyetinde bulunmak üzere Sermaye Piyasası Kurulu’na (Kurul) başvurmalarını zorunlu kılmıştır (Md. 30/1-f). 30.12.2012 tarihli Resmi Gazetede yayımlanan 6362 sayılı Sermaye Piyasası Kanunu’na göre GYO; 6362 Sayılı Kanunun 35’inci maddesinin birinci fıkrasının (b) bendindeki “b) kolektif yatırım kuruluşları” adıyla sermaye kuruluşları arasında sayılmıştır.

6362 Sayılı Kanun ile verilen yetki uyarınca ve yurt dışında yaygın bir finansman aracı olan altyapı fonlarına benzer bir şekilde, altyapı yatırım ve hizmetlerine de yatırım yapılmasını sağlamak için 1998 yılından başlayarak yürürlüğe giren Seri: VI, No: 11 sayılı Gayrimenkul Yatırım Ortaklıklarına İlişkin Esaslar Tebliği, 28.05.2013 tarihli Resmi Gazetede yayımlanan “Gayrimenkul Yatırım Ortaklıklarına İlişkin EsaslarTebliği” (III-48.1) ile yürürlükten kaldırılmıştır534.

Yeni tebliğde 23.01.2014 tarihli ve 28891 sayılı Resmi Gazete’de yayımlanan kapsamlı değişiklik ile yürürlüğe giren Tebliğin amacı; “gayrimenkul yatırım ortaklıklarının kuruluşlarına ve kurucularına, paylarının ihracına, satışına ve devrine, faaliyet esaslarına, yönetim ilkelerine, portföy sınırlamalarına, portföylerinde bulunan varlıkların ve hakların değerlemesine, varlıkların saklanmasına, imtiyazlı pay ihracına, ortaklarında ve yöneticilerinde aranacak niteliklere, kamuyu aydınlatma ve yatırımcıların bilgilendirilmesi yükümlülüklerine, kar dağıtımına, gayrimenkul yatırım ortaklığı statüsünden çıkmalarına, tabi olacakları diğer yükümlülüklere ve anonim ortaklıkların gayrimenkul yatırım ortaklığına dönüşümüne ilişkin esasları düzenlemek” şeklinde açıklanmıştır (Tebliğ, Md. 1).

5.6.1. Gayrimenkul Yatırım Ortaklıklarının Çalışma Alanları

GYO faaliyetlerini; 28.05.2013 tarihli Resmi Gazetede yayımlanan Gayrimenkul Yatırım Ortaklıklarına İlişkin Esaslar Tebliği (III-48.1) ile belirlenmiş usul ve ilkeler çerçevesinde yürütmektedir. GYO’ların çalışma alanları; gayrimenkuller, gayrimenkul projeleri, gayrimenkule dayalı haklar, altyapı yatırım ve hizmetleri, sermaye piyasası araçları, Takasbank para piyasası ve ters repo işlemleri, Türk Lirası cinsinden vadeli mevduat veya katılma hesabı, yabancı para cinsinden vadeli ve vadesiz mevduat veya özel cari ve katılma hesapları ile iştirakler ve Kurulca belirlenecek diğer varlık ve haklardan oluşan portföyü işletmek amacı ile paylarını ihraç etmek üzere kurulan ve Sermaye Piyasası Kanunu (Md. 48) ile sınırı çizilen faaliyetler çerçevesinde olmak kaydı ile Tebliğde izin verilen diğer faaliyetlerdir.

Altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işleten ortaklıkların yalnızca bu faaliyette bulunmak üzere kurulmaları/dönüşmeleri zorunlu olup, ortaklık esas sözleşmesinde bu yönde hüküm bulunması zorunludur. Münhasıran altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ortaklıklar altyapı yatırım ve hizmeti ile ilişkili olmayan gayrimenkuller, gayrimenkul projeleri ve gayrimenkule dayalı haklara yatırım yapamazlar. Tebliğ kapsamındaki diğer ortaklıklar da, ana faaliyet konularına ilişkin gayrimenkul veya gayrimenkul projelerine bağlı olarak yürütülen ve arızi nitelik taşıyanlar hariç olmak üzere, altyapı yatırım ve hizmetleri ile bunlar kapsamındaki varlık ve haklara yatırım yapamazlar (Tebliğ, Md. 4).

Mevzuata göre GYO’lar; (i) “münhasıran altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan bir portföyü veya Tebliğ’in 4’üncü maddenin birinci fıkrasında belirtilen diğer varlık ve haklardan oluşan bir portföyü işletmek üzere kurulabileceği gibi belirli bir projeye, gayrimenkule veya altyapı yatırım ve hizmetine yatırım yapmak ya da belirli bir alanda faaliyet göstermek amacıyla da kurulabilmekte” ve (ii) belirli alanlarda faaliyet göstermek veya belirli bir projeye, gayrimenkule veya altyapı yatırım ve hizmetine yatırım yapmak üzere kurulan ortaklıkların aktif toplamlarının en az % 75’i bu faaliyet kapsamında yapılan yatırımlardan oluşmakta ve bu ortaklıkların unvanlarında söz konusu faaliyete, projeye, gayrimenkule veya altyapı yatırım ve hizmetine ilişkin bir ifadeye yer verilmesi” ile tanımlanmaktadır (Tebliğ, Md. 5).

GYO’ların kurulmasında aşağıdaki koşulların bulunması gerekli olmaktadır:

Başlangıçta GYO olarak kurulabileceği gibi, anonim ortaklıklar esas sözleşmelerini 6362 Sayılı Kanun ve III-48.1 Sayılı Tebliğ hükümlerine uygun olarak değiştirerek GYO’na dönüşebilirler. Yalnız altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ortaklıkların gerek kuruluşlarında, gerekse dönüşümlerinde esas sözleşmelerinde ortaklık aktif toplamının asgari % 75’inin altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşacağının açıkça belirtilmesi zorunludur. Sadece altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ortaklıklara yalnızca altyapı şirketleri dönüşebilir.

Kuruluş ve dönüşüm başvurularının Kurulca uygun görülebilmesi için GYO’ların; a) Kayıtlı sermayeli anonim ortaklık şeklinde kurulması veya anonim ortaklık niteliğinde

olup kayıtlı sermaye sistemine geçmek için Kurul’a başvurması,

b) Kuruluşta başlangıç sermayesinin, dönüşümde ise mevcut ödenmiş veya çıkarılmış sermayesi ile öz sermayesinin her birinin 30.000.000 TL’den, münhasıran altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ise 100.000.000 TL’den az olmaması,

c) (b)bendinde belirtilen sermaye miktarının;

1) 60.000.000 TL’den az olması durumunda, sermayeyi temsil eden paylarının en az % 10’unun,

2) 60.000.000 TL ve daha fazla olması durumunda ise, sermayenin 6.000.000 TL’lik, münhasıran altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ise 10.000.000 TL’lik kısmını temsil eden paylarının kuruluşta nakit karşılığı çıkarılmış olması ve nakit karşılığı çıkarılan pay bedellerinin tamamının ödenmesi, dönüşümde ise nakit karşılığı çıkarılmış olması veya son hesap dönemine ait bağımsız denetimden geçmiş konsolide olmayan veya bireysel finansal tablolarında dönen varlıklar grubu altında yer alan nakit ve nakit benzerleri ile finansal yatırımlar kalemlerinin toplamının bu bentte belirtilen oran ya da tutar kadar olması,

Ticaret unvanında “Gayrimenkul Yatırım Ortaklığı” ibaresini taşıması veya unvanını bu ibareyi içerecek şekilde değiştirmek üzere Kurula başvurmuş olması,

Kurucu ortakların veya var olan ortakların Tebliğde öngörülen koşullara sahip olması,

Esas sözleşmesinin Kanun ve Tebliğ hükümlerine uygun olması veya var olan esas sözleşmesini Kanun ve Tebliğ hükümlerine uygun şekilde değiştirmek üzere Kurula başvurmuş olması,

Genel müdür ile yönetim kurulu üyelerinin Tebliğde öngörülen koşulları taşımaları, genel müdürün kuruluş ve dönüşüm başvurularında belirlenmiş ve en geç kuruluşun veya esas sözleşme değişikliklerinin ticaret siciline tescili tarihi bakımından, münhasıran altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ise tescil tarihini izleyen altı ay içinde atanmış olması,

Portföyünde yer alan/alacak varlıkların niteliklerinin ve ortaklık aktif toplamı içinde sahip oldukları/olacakları ağırlıkların Tebliğde belirtilen niteliklere ve sınırlamalara uygun olması,

Kuruluşta ayni sermaye konulması durumunda, 9’uncu madde çerçevesinde ayni sermaye değerinin saptanmış olması,

Başlangıç sermayesinin veya çıkarılmış sermayesinin % 25’i oranındaki paylarının, Tebliğde belirlenen süre ve ilkeler çerçevesinde halka arz edileceğinin, münhasıran altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ise halka arz edileceğinin veya nitelikli yatırımcıya satılacağının Kurula karşı taahhüt edilmiş olması,

Sermayesinin, son iki yıl içinde, varlıkların rayiç değere taşınması yoluyla oluşan fonlardan artırılmamış olması,

(i)Diğer yatırım ortaklıklarının ve halka açık ortaklıkların gayrimenkul yatırım ortaklığına dönüşüm başvurularında, ikinci fıkranın (g) bendinde yer alan, portföydeki varlıkların ortaklık aktif toplamına oranının bu Tebliğdeki sınırlamalara uygun duruma getirilmesi koşulunun, dönüşüme ilişkin esas sözleşme değişikliklerinin ticaret siciline tescilini izleyen en geç altı ay içerisinde sağlanması gerekir. Söz konusu süre içinde gerekli uygunluğu sağlamayan ortaklıkların, gayrimenkul yatırım ortaklığı olarak faaliyette bulunma hakları ortadan kalkar. Ortaklıklar, ilgili sürenin bitiminden başlayarak en geç üç ay içinde esas sözleşme hükümlerini gayrimenkul yatırım ortaklığı faaliyetini kapsamayacak şekilde değiştirmek üzere Kurula başvurmakla yükümlüdürler. Söz konusu yükümlülüğün yerine getirilmesinden ortaklık yönetim kurulu veya yönetim kurulunca yetkilendirilmiş olması durumunda ilgili murahhas üye sorumludur.

(ii)Münhasıran altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ortaklıklarda; (a) Ortaklardan en az birinin kamu kurum ve kuruluşu niteliğinde tüzel kişi olması ve ortaklık sermayesine en az % 20 oranında iştirak etmesi durumunda;

(1) İkinci fıkranın (b) bendinde yer alan başlangıç sermayesi 5.000.000 TL olarak uygulanır. Ancak, 11/A maddesi kapsamında yapılacak pay satışının sermaye artırımı şeklinde yapılması sonucunda çıkarılmış sermayenin asgari 100.000.000 TL’ye ulaşması zorunludur.

(2) İkinci fıkranın (c) bendinde yer alan sermayenin asgari 10.000.000 TL’sinin nakit karşılığı olması koşulu uygulanmaz.

(b) İkinci fıkranın (d) bendinde yer alan koşullar, kamu kurum ve kuruluşu niteliğindeki tüzel kişilerde aranmaz.

(c) Ortakların kendi özel mevzuatları uyarınca başka bir makam veya organın karar veya onayı gerekiyor ise, kuruluş veya dönüşüm başvurusunda bu karar veya onayın bulunması

şartı aranmaktadır.

5.6.2. GYO Paylarının Kurul Tarafından Kayda Alınması

Kurulacak veya dönüşecek olan ortaklıkların, şekli ve esasları Kurulca belirlenecek standart form ve bu formda belirtilen belgelerle birlikte Kurula başvurmaları zorunludur. Kurul, başvuruyu 6362 Sayılı Kanun ve Tebliğ hükümlerine uygunluk yönünden inceler. Kurulca başvurunun uygun görülmesi durumunda; altyapı faaliyetlerine ilişkin olarak ilgili makamlardan alınması gerekli diğer izin ve onaylara ilişkin mevzuat hükümleri saklı kalmak üzere, kuruluş aşamasında kuruluşun, dönüşümde ise esas sözleşme değişikliklerinin onaylanması talebi ile Bakanlığa başvurulur. Kuruluş işlemlerinde esas sözleşmenin konuya ilişkin Kurul izninin tebellüğ edildiği tarihi müteakip en geç 30 gün içinde ticaret siciline tescil ettirilmesi, dönüşüm işlemlerinde ise esas sözleşme değişikliğinin onaylanacağı genel kurulun, konuya ilişkin Kurul izninin tebellüğ edildiği tarihten sonra en geç 30 gün içinde gerçekleştirilmesi ve genel kurul kararının genel kurul toplantısını izleyen en geç 15 gün içerisinde ticaret siciline tescil ettirilmesi zorunludur. Ortaklıklar, kuruluş esas sözleşmesinin veya dönüşüme ilişkin genel kurul kararının ticaret siciline tesciline ve Türkiye Ticaret Sicil Gazetesi’nde ilanına ilişkin belgeleri, ilan tarihini izleyen altı iş günü içinde Kurula gönderirler.

5.6.3. GYO Kuruluşu ve Sermaye Artırımlarında Ayni Sermaye Konulması

Ortaklık kuruluşlarında ve sermaye artırımlarında, ancak üzerinde ipotek bulunmayan veya gayrimenkulün değerini doğrudan ve önemli ölçüde etkileyecek nitelikte herhangi bir takyidat şerhi olmayan gayrimenkuller ve gayrimenkule dayalı ayni haklar, 6102 sayılı Türk Ticaret Kanununun 342’inci ve 343’üncü maddeleri çerçevesinde ayni sermaye olarak konulabilir. Münhasıran altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ortaklıklarda bu fıkrada sayılan varlıklara ek olarak Kurulca uygun görülecek varlıklar da ayni sermaye olarak verebilir. Ancak, gerek kuruluşta gerekse sermaye artırımı sonrasında, çıkarılmış sermayenin nakden ödenen kısmının 6’ıncı maddenin ikinci fıkrasının (c) bendinde belirtilen oranın veya tutarın altına düşmemesi zorunludur.

Kuruluşta ayni sermaye konması durumunda, konulan ayni sermayeye 6102 Sayılı Kanunun 343’üncü maddesi çerçevesinde değerleme işlemi yapılır. Buna ilave olarak Tebliğin 8’inci bölümünde belirtilen esaslar çerçevesinde ayni sermayenin değerleme hizmetine yönelik rapor hazırlatılması gerekmektedir. Hazırlanan raporlarda ulaşılan tutarlardan düşük olanı ayni sermaye olarak esas alınır. Değerleme çalışmasında kullanılacak yöntemlerin açıkça ikincil düzenlemede bulunmaması nedeni ile farklı raporlarda kullanılan yöntemler ve ulaşılan sonuçların yorumlanmasında önemli farklılıkların ortaya çıktığı ve sermaye piyasasına yönelik değerleme çalışmalarının muhasebe (Türkiye Finansal Raporlama Standartları) ve değerleme standartlarına uygun olma zorunluluğunun bulunduğu vurgulanmalıdır.

Ayni sermaye artırımlarında 6102 Sayılı Kanunun 343’üncü maddesi kıyasen uygulanır. Ayni sermaye artırımı için Kurula yapılacak başvuru öncesinde bu maddenin ikinci fıkrasında belirtilen bilirkişi ve değerleme raporlarının hazırlatılması gerekir. Ayni sermaye artırımı kararı sadece genel kurulda alınabilir. Ortaklıkların esas sözleşmelerinde bu hususa yer verilmesi zorunludur. Şirkete sermaye olarak konulacak gayrimenkuller ile sınırlı ayni haklar, ortaklığın tüzel kişilik kazanması veya sermaye artırımının tescilinden başlayarak en geç 10 iş günü içinde tapu sicilinde ortaklık adına tescil ettirilir. Diğer varlıklar için ise ilgili mevzuatta öngörülen süre ve koşullara uyulur. Bu işlemin süresi içinde yaptırılmasından ortaklık yönetim kurulu veya yönetim kurulunca yetkilendirilmiş olması halinde ilgili murahhas üye sorumludur.

5.6.4. GYO’larda Halka Arz Yoluyla Satış

GYO olarak kurulan veya esas sözleşme tadili yoluyla gayrimenkul yatırım ortaklığına dönüşen ortaklıkların, paylarını halka arz yoluyla satabilmek için, kuruluşlarının veya esas sözleşme değişikliklerinin ticaret siciline tescilini izleyen üç ay içinde faaliyetlerin yürütülebilmesi için gerekli olan mekan, donanım ve personeli sağlamaları ve organizasyonu kurmaları, GYO olarak kurulan ortaklıkların Tebliğin 6’ıncı maddesinin ikinci fıkrasının (f) ve (g) bentleri kapsamında genel müdürün atanmasına ve portföye dahil edilecek varlıklara ilişkin taahhütlerini yerine getirmeleri, şekli ve ilkeleri Kurulca belirlenecek halka arz standart formunu ve formda belirtilen belgeleri tamamlayarak çıkarılmış sermayesinin asgari % 25’ini temsil eden payların halka arzına ilişkin izahnamenin onaylanması talebiyle Kurula başvurmaları zorunludur.

Halka arz sonrasında, ortaklığın çıkarılmış sermayesinin asgari % 25’i oranındaki paylarının halka açık pay niteliğinde olması zorunludur. Birinci fıkrada belirtilen süre içinde halka arz standart formunu ve formda belirtilen belgeleri tamamlayarak Kurula başvurmayan veya gerekli koşulları sağlamadığı için başvurusu Kurulca onaylanmayan ortaklıkların, gayrimenkul yatırım ortaklığı olarak faaliyette bulunma hakları ortadan kalkar. Ortaklıklar, ilgili sürenin bitiminden veya Kurulun olumsuz görüşünün kendilerine bildirildiği tarihten başlayarak en geç üç ay içinde esas sözleşme hükümlerini GYO faaliyetini kapsamayacak şekilde değiştirmek ve kayıtlı sermaye sisteminden çıkmak üzere Kurula başvurmakla yükümlüdürler. Ortaklıklar bu değişiklikleri yapmadıkları takdirde, 6102 sayılı Türk Ticaret Kanununun 529’uncu maddesinin birinci fıkrasının (b) ve (c) bentleri hükümleri gereğince sona ermiş sayılır.

5.6.5. Borsaya Kotasyon Yapılması ve Payların Türleri

Paylarını halka arz eden ortaklıklar, satış süresinin bitimini izleyen 15 gün içinde paylarının Borsa İstanbul A.Ş. (BİAŞ) kotuna alınması için gerekli belgenin verilmesi istemiyle Kurula başvururlar. Bu belgenin alınmasını izleyen 15 gün içinde de payların kote edilmesi isteği ile BİAŞ’a başvurulması zorunludur.

GYO paylarının türleri; (i) ortaklık payları nama veya hamiline yazılı olarak ihraç edilebilmesi ve (ii) nama yazılı ihraç edilmiş olup borsada işlem gören paylar hakkında 6102 Sayılı Kanunun 414’üncü maddesinin birinci fıkrası uygulanmaz.

GYO; yönetim kurulu üyelerinin seçiminde aday gösterme imtiyazı tanıyan paylar dışında imtiyaz veren herhangi bir menkul kıymet ihraç edemezler. Aday gösterme imtiyazının yaratılmasında 6102 Sayılı Kanunun 360’ıncı maddesi hükümleri uygulanmaz. Halka açılma sonrasında, hiçbir şekilde yönetim kurulu üyeliğine aday gösterme imtiyazı da dahil olmak üzere imtiyaz yaratılamaz. Tebliğin yayımı tarihinden önce oyda imtiyaz veren pay ihraç etmiş olan ortaklıklar için 6102 Sayılı Kanunun 479’uncu maddesinin ikinci fıkrası hükmü uygulanmaz. Kurulun belirlediği esaslar çerçevesinde, faaliyetlerinin makul ve zorunlu kıldığı durumlar saklı kalmak kaydıyla, Kurul düzenlemelerine uygun olarak hazırlanmış finansal tablolarına göre üst üste beş yıl dönem zararı eden halka açık ortaklıklarda, birinci fıkra kapsamındaki imtiyazlı paylar Kurul kararı ile ortadan kalkar. Bu hükmün uygulanmasında, konsolide finansal tablo hazırlama yükümlülüğü bulunan halka açık ortaklıklar için konsolide finansal tablolar esas alınır. İmtiyazlı payların kamu kurum ve kuruluşlarına ait olması durumunda bu fıkra hükmü uygulanmaz.

Payların halka arzından veya nitelikli yatırımcıya satışından önce ortaklık sermayesinin % 10 ve daha fazlasını temsil eden payların devirleri ile herhangi bir orana bakılmaksızın imtiyazlı payların devirleri Kurul iznine tabidir. Bu kapsamdaki pay devirlerinde, ortaklıkta pay edinecek yeni ortaklar için 7’nci maddenin birinci fıkrasının (e) bendi dışındaki bentlerinde yer alan koşullar aranır. % 10’dan daha az orandaki pay edinimlerinde ortaklıkta pay edinecek yeni ortaklar, 7’inci maddenin birinci fıkrasının (e) bendi dışındaki bentlerinde yer alan koşulları taşıdıklarını belgeleyen belgeleri, pay devrini izleyen 10 iş günü içinde Kurula iletmekle yükümlüdürler.

Ortaklık paylarının halka arzından veya nitelikli yatırımcıya satışından sonraki dönemde, yönetim kontrolü sağlayan paylara sahip olan ortakların 7’nci maddenin birinci fıkrasının (e) bendi dışındaki bentlerinde yer alan koşulları sağlamaları zorunludur. Yönetim kontrolünün elde edilmesini sağlayan miktardaki imtiyazlı payların devri Kurul iznine bağlıdır. İmtiyazsız paylarla yönetim kontrolünün elde edilmesi durumunda ise, bu paylara sahip olan ortakların söz konusu koşulları sağladıklarını belgeleyen belgeleri pay edinimini izleyen 10 iş günü içinde Kurula iletmeleri zorunludur. Yönetim kontrolü sağlayan paylara sahip olan ortakların, söz konusu koşulları sağlayamamaları durumunda; yönetim kontrolü sağlayan paylarını, koşulları sağlayamadıkları tarihten başlayarak en geç üç ay içerisinde elden çıkarmaları zorunludur.

Yönetim kontrolünün elde edilmesini sağlayan miktardaki imtiyazlı payların devrinde, imtiyazlı payları devralacak ortakların, Kurulun pay alım teklifi zorunluluğuna ilişkin hükümleri kapsamında devir sonrası diğer ortakların paylarını satın almayı sağlayacak mali güce sahip olmaları ve bu durumu belgelemeleri zorunludur. Kurulun pay alım teklifi zorunluluğundan muafiyete ilişkin hükümleri saklıdır. Bankaların bu madde kapsamındaki pay edinimlerinde 7’nci maddenin beşinci fıkrasında yer alan koşulların sağlanması zorunludur. Birinci, ikinci ve dördüncü fıkralarda belirtilen ilkelere aykırı olarak gerçekleştirilen devirler pay defterine kayıt olunmaz. Bu fıkra hükümlerine aykırı olarak pay defterine yapılan kayıtlar hükümsüzdür.

5.6.6. GYO’ların Yönetim Organları ve Oluşumu

Yönetim kurulu, Kurul düzenlemeleri ile 6102 Sayılı Kanunun ilgili maddeleri çerçevesinde seçilir ve görev yapar (Md. 16). Ortaklıklarda görev alacak yönetim kurulu üyelerinin, 7’nci maddenin birinci fıkrasının (e) bendi dışındaki bentlerinde yer alan koşulları taşımaları gerekmektedir. Ayrıca yönetim kurulu üyelerinin çoğunluğunun dört yıllık yükseköğrenim kurumlarından mezun olmaları ve ortaklığın faaliyet konusunu yakından ilgilendiren; gayrimenkul, altyapı, hukuk, inşaat, bankacılık ve finans gibi alanlarda en az üç yıllık deneyime sahip olmaları zorunludur. Yalnızca gayrimenkul alım satım işi ile uğraşmak bu alanda edinilmiş tecrübe sayılmaz. Kurul düzenlemeleri dikkate alınarak yönetim kurulu nezdinde kurulan komitelerde yalnızca dört yıllık yükseköğrenim kurumlarından mezun olmuş yönetim kurulu üyeleri görev alabilir. Yönetim kurulu üyeliği görevine yeni bir atama yapılması durumunda atamaya ilişkin karar, atanan kişinin birinci fıkrada yer alan koşulları sağladığını belgeleyen belgelerle birlikte atamayı izleyen en geç 10 iş günü içinde Sermaye Piyasası Lisanslama Sicil ve Eğitim A.Ş. (SPL)’ne gönderilir.

Yönetim kurulu üyeleri, yönetim kurulunun alacağı kararlarda taraf olan kimselerden Kurul tarafından belirlenen kurumsal yönetim ilkelerine göre bağımsız olmaması durumunda, bu konuyu gerekçeleri ile birlikte yönetim kuruluna bildirmek ve her halükarda toplantı tutanağına işletmekle yükümlüdür. Bu hususta 6102 Sayılı Kanunun “müzakereye katılma yasağı” başlıklı 393’üncü maddesi hükmü saklıdır.

GYO’larda genel müdür olarak görev yapacak kişinin; (i) dört yıllık yükseköğrenim kurumlarından mezun olması, (ii) 7’nci maddenin birinci fıkrasının (e) bendi dışındaki bentlerinde yer alan koşulları taşıması ve (iii) altyapı, hukuk, inşaat, bankacılık, gayrimenkul ve finans gibi alanlarda en az beş yıllık deneyime sahip olması zorunludur. Yalnızca gayrimenkul alım-satım işi ile uğraşmak bu alanda edinilmiş deneyim sayılmaz. Belirtilen koşulları taşıyan genel müdürün münhasıran ve tam zamanlı olarak bu görev için istihdam edilecek/edilmiş olması zorunludur. Genel müdür, başka kurum ve kuruluşlarda, icrai nitelikte olmaması ve ortaklıktaki görevinin ifasında zafiyete neden olmaması kaydıyla, yönetim kurulu üyeliği yapabilir. 6102 Sayılı Kanunun 396’ncı madde hükmü saklıdır.

Genel müdürlük görevine son 12 aylık süre içerisinde altı aydan fazla vekalet edilemez. Bu sürenin sonunda bu göreve yeniden vekaleten atama yapılamaz. Genel müdürlük görevine yeni bir atama yapılması durumunda atamaya ilişkin karar, atanan kişinin birinci fıkrada yer alan koşulları sağladığını belgeleyen belgelerle birlikte atamayı izleyen en geç 10 iş günü içinde Kurula ve SPL’ye gönderilir.

Ortaklık bünyesinde faaliyetlerin etkin bir şekilde yürütülmesini sağlayacak sayıda nitelikli personelin istihdam edilmesi ve sermaye piyasası mevzuatında belirtilen görevleri yerine getirecek ihtisas personelinin seçiminde Kurulun ilgili düzenlemelerine uyulması zorunludur. Kurul düzenlemeleri uyarınca oluşturulması gereken komitelerde görevli personelin atanmaları ve görevden ayrılmaları, atamayı veya görevden ayrılmayı izleyen en geç 10 iş günü içinde SPL’ye bildirilir. Bu kapsamındaki personelin 7’nci maddenin birinci fıkrasının (h) bendinde yer alan koşulu taşıması zorunludur.

5.6.7. GYO’ların Yatırım Faaliyetleri ve Yatırım Faaliyetlerine İlişkin Sınırlamalar

Tebliğde belirtilen sınırlamalar saklı kalmak üzere, ortaklıklar veya ortaklıkların; alım-satım karı veya kira geliri elde etmek amacıyla; arsa, arazi, konut, ofis, alışveriş merkezi, otel, lojistik merkezi, depo, park, hastane ve benzeri her türlü gayrimenkulü satın alabilir, satabilir, kiralayabilir, kiraya verebilir ve satın almayı veya satmayı vaat edebilirler. Yalnız altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ortaklıklar bu bentte yer alan işlemleri gerçekleştiremezler. (ii) Portföylerine alınacak her türlü bina ve benzeri yapılara ilişkin olarak; yapı kullanma izninin alınmış ve kat mülkiyetinin tesis edilmiş olması zorunludur. Ancak, mülkiyeti tek başına ya da başka kişilerle birlikte ortaklığa ait olan otel, alışveriş merkezi, iş merkezi, hastane, ticari depo, fabrika, ofis binası ve şube gibi yapıların, tamamının veya bölümlerinin yalnızca kira geliri elde etme amacıyla kullanılması durumunda, anılan yapıya ilişkin olarak yapı kullanma izninin alınması ve tapu senedinde belirtilen niteliğinin taşınmazın var olan durumuna uygun olması yeterli kabul edilir.

Portföylerine ancak üzerinde ipotek bulunmayan veya gayrimenkulün değerini doğrudan ve önemli ölçüde etkileyecek nitelikte herhangi bir takyidat şerhi olmayan gayrimenkuller ile gayrimenkule dayalı haklar dahil edilebilir. Bu hususta 30’ncu madde hükümleri saklıdır.

Kendi mülkiyetlerindeki arsa ve arazilerin yanı sıra, hasılat paylaşımı veya kat karşılığı arsa satışı sözleşmeleri akdettiği başka kişilere ait arsalar üzerinde, gayrimenkul projesi geliştirebilirler veya projelere üst hakkı tesis ettirmek suretiyle yatırım yapabilirler. Yapılacak sözleşme hükümleri çerçevesinde bir veya birden fazla tarafla ortak bir şekilde yürütülecek projelerde, ortaklık lehine mülkiyet edinme amacı yok ise, ortaklığın sözleşmeden doğan haklarının Kurulca uygun görülecek nitelikte bir teminata bağlanmış olması zorunludur.

Gerçekleştirecekleri veya yatırım yapacakları projelerin ilgili mevzuat uyarınca gerekli bütün izinlerinin alınmış, projesinin hazır ve onaylanmış, inşaata başlanması için yasal gerekliliği olan tüm belgelerinin tam ve doğru olarak var olduğu konularının bağımsız gayrimenkul değerleme kuruluşları tarafından tespit edilmiş olması gerekir (Tebliğ, Md. 22/d. Mülkiyeti ortaklığa ait olmayan ve ipotek tesis edilmiş arsalar üzerinde proje geliştirilebilmesi için, tesis edilen ipoteğin bedelinin söz konusu arsa için en son hazırlanan değerleme raporunda ulaşılan arsa değerinin % 50’sini geçmemesi ve her halükarda üzerinde proje geliştirilecek ipotekli arsaların ipotek bedellerinin, ortaklığın kamuya açıkladığı bağımsız denetimden geçmiş son finansal tablolarında yer alan aktif toplamının % 10’unu aşmaması gereklidir.

Faaliyete geçirilebilmesi için belirli asgari donanıma gereksinme duyan otel, hastane veya buna benzer gayrimenkullerin kiraya verilmeden önce tefrişini temin edebilirler. Mülkiyeti başka kişilere ait olan gayrimenkuller üzerinde kendi lehine üst hakkı, intifa hakkı ve devre mülk irtifakı kurabilir ve bu hakları üçüncü kişilere devredebilirler. Mülkiyetine sahip oldukları gayrimenkuller üzerinde başka kişiler lehine; üst hakkı, intifa hakkı ve devre mülk irtifakı kurabilir ve bu hakların üçüncü kişilere devrine izin verebilirler.

Özel düzenlemeler saklı kalmak kaydıyla Yap-İşlet-Devret modeli ile geliştirilecek projeleri, birinci fıkranın (d) bendinde belirtilen koşulların sağlanması kaydıyla kendisi veya başkaları lehine üst hakkı tesis ettirmek suretiyle gerçekleştirebilirler. Dördüncü maddenin üçüncü fıkrası hükümleri saklı olacaktır. Mülkiyetlerini edinmek kaydıyla yurt dışındaki gayrimenkullere ve yabancı sermaye piyasası araçlarına yatırım yapabilirler.

Gayrimenkullere ve gayrimenkul projelerine ilişkin ayni haklar Medeni Kanun hükümlerine göre kurulur. İrtifak haklarından tapuya tescil edilmesi koşuluyla yalnızca intifa hakkı, devre mülk irtifakı ve üst hakkı tesis ettirilebilir. Üst hakkı ve devre mülk hakkının devredilebilmesine ilişkin olarak bu hakları doğuran sözleşmelerde herhangi bir sınırlama getirilemez. Ancak özel yasa hükümleri saklıdır. Herhangi bir şekilde, devredilebilmesi konusunda bir sınırlamaya tabi olan varlıklara ve haklara yatırım yapamazlar. Yüksek Planlama Kurulundan izin alınması koşulu bu hüküm kapsamında devir kısıtı olarak değerlendirilmez.

Aracılık faaliyeti kapsamında olmamak kaydıyla yerli ve yabancı sermaye piyasası araçlarını alabilir ve satabilir, Takasbank para piyasası ve ters repo işlemi yapabilir, Türk Lirası cinsinden vadeli mevduat veya katılma hesabı, yabancı para cinsinden ise vadeli ve vadesiz mevduat veya özel cari ve katılma hesabı açtırabilirler, sermaye piyasası araçlarını ödünç verebilirler. Ortaklıklar, Kurulun ilgili düzenlemeleri çerçevesinde yapılacak bir sözleşme ile herhangi bir anda portföylerindeki sermaye piyasası araçlarının piyasa değerinin en fazla % 50’si tutarındaki sermaye piyasası araçlarını ödünç verebilir. Ödünç verme işlemi en fazla 90 iş günü süreyle ve ödünç verilen sermaye piyasası araçlarının en az % 100’ü karşılığında nakit veya kamu borçlanma araçlarından oluşabilecek teminatın ortaklık adına Takasbank’ta bloke edilmesi koşuluyla yapılabilir. Teminat tutarının ödünç verilen sermaye piyasası araçlarının piyasa değerinin % 80’inin altına düşmesi durumunda teminatın tamamlanması istenir. Ortaklığın taraf olduğu ödünç verme sözleşmelerine, sözleşmenin ortaklık lehine tek taraflı olarak feshedilebileceğine ilişkin bir hükmün konulması zorunludur.

Hiçbir şirkette sermaye veya oy haklarının % 5’inden fazlasına sahip olamazlar. Ortaklığın tek bir şirketteki para ve sermaye piyasası araçları yatırımlarının toplamı ortaklığın aktif toplamının % 10’unu aşamaz.

Altın, kıymetli madenler ve diğer emtialar ile bunlara dayalı vadeli işlem sözleşmelerine yatırım yapamazlar.

Yatırım fonları payları ve türev araçlar hariç, borsalarda veya borsa dışı teşkilatlanmış piyasalarda işlem görmeyen sermaye piyasası araçlarına yatırım yapamazlar, sermaye piyasası araçlarının alım satımlarının Borsa kanalıyla yapılması zorunludur.

Sermaye piyasası araçlarını açığa satamazlar, kredili menkul kıymet işlemi yapamazlar ve sermaye piyasası araçlarını ödünç alamazlar.

Türev araçları kullanarak korunma amacını aşan işlemler yapamazlar.

Yasa gereği ödemekle yükümlü oldukları vergi, harç ve benzeri diğer giderler hariç olmak üzere varlıkların portföye alımı ve portföyden satımı sırasında varlık değerinin % 3’ünü aşan komisyon ücreti ve benzeri giderler yapamazlar. Bu hüküm yalnızca altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ortaklıklar için uygulanmaz.

Ortaklık portföyüne dahil edilecek gayrimenkullerin tapudaki niteliğinin, fiili kullanım şeklinin ve portföye dahil edilme niteliğinin birbiriyle uyumlu olması esastır.

Münhasıran altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ortaklıklarca ayrıca aşağıdaki esaslara uyulur:

Altyapı yatırım ve hizmetlerine ilişkin projelerin portföye dahil edilmeden önce kapsamlı talep, nakit akımı ve risk analizlerini de içeren ekonomik ve mali fizibilite etütlerinin yapılmış ve ilgili mevzuata göre onaylanmış olması, bunlara ek olarak yatırımların değerlemelerinin de yapılmış olması gereklidir.

Gerçekleştirilecek veya yatırım yapılacak projelerin ilgili mevzuat uyarınca gerekli tüm izinlerinin alınmış, projesinin hazır ve onaylanmış, proje kapsamında gereksinme duyulan arazi ve zemin etütlerinin yapılmış, projenin çevresel ve kültürel varlıklara etkilerinin değerlendirilmiş ve gerekli önlemlerin alınmış, yasal gerekliliği olan tüm belgelerin tam ve doğru olarak var olduğu konularının gayrimenkul değerleme kuruluşları veya ilgili kamu kurum ve kuruluşları tarafından tespit edilmiş olması gereklidir.

Altyapı yatırım ve hizmetleri ile projelerinin genel kamu yararına hizmet eden ve sosyoekonomik faydaları bulunan nitelik taşımalarına, uzun dönemli, karlı ve öngörülebilir nakit akımlarına sahip olmalarına özen gösterilmesi gereklidir.

Özel mevzuat hükümleri saklı kalmak kaydıyla; özelleştirme, Yap-İşlet-Devret modeli veya diğer kamu-özel işbirliği modelleri kapsamındaki altyapı yatırım ve hizmetlerine yatırım yapılabilir.

Özel mevzuat hükümleri saklı kalmak kaydıyla; merkezi yönetim kapsamındaki kamu idareleri, sosyal güvenlik kurumları, yerel yönetimler ve kamu iktisadi teşebbüsü tarafından yürütülen altyapı yatırım ve hizmetlerine yatırım yapılabilir.

Yurtdışında gerçekleştirilen altyapı yatırım ve hizmetleri ile bunlara ilişkin projelere yatırım yapılamaz.

Altyapı yatırımı veya hizmeti kapsamındaki tesislerin işletmeciliğini yürütmek üzere işletmeci şirket kurulabilir, kurulmuş olanlara iştirak edilebilir.

Ortak olmak veya borçlanma aracı satın almak suretiyle altyapı şirketlerine yatırım yapılabilir.

Ortak olmak veya borçlanma aracı satın almak suretiyle yalnızca altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işleten diğer ortaklıklara yatırım yapılabilir.

GYO’lar; 5411 sayılı Bankacılık Kanunu’nda tanımlandığı üzere, mevduat veya katılım fonu toplayamazlar ve mevduat veya katılım fonu toplama sonucunu verecek iş ve işlemler yapamazlar. Bu Tebliğde izin verilen işlemler dışında ticari, sınai veya zirai faaliyetlerde bulunamazlar. Hiçbir şekilde gayrimenkullerin, altyapı yatırım ve hizmetlerinin inşaat işlerini kendileri üstlenemez, bu amaçla personel ve ekipman edinemezler. Yürütülen projelerin kontrol işleri dahili olarak yürütülecekse bu amaçla istihdam edilen personel kapsam dışındadır.

Hiçbir surette otel, hastane, alışveriş merkezi, iş merkezi, ticari parklar, ticari depolar, konut siteleri, süper marketler ve bunlara benzer nitelikteki gayrimenkulleri ticari maksatla işletemez ve bu amaçla personel istihdam edemezler. Ancak, 27’nci maddenin ikinci, üçüncü ve dördüncü fıkraları kapsamındaki faaliyetler ve bu faaliyetler nedeniyle istihdam edilen personel bu bent kapsamında değerlendirilmez.

Kendi personeli vasıtasıyla portföye konu olan veya olacak projeler hariç olmak üzere başka kişi ve kuruluşlara proje geliştirme, proje kontrol, mali fizibilite, yasal izinlerin takibi ve buna benzer hizmetler veremezler. Kredi veremezler. İlişkili taraflarıyla herhangi bir mal veya hizmet alım satımı işlemine dayanmayan borç alacak ilişkisine giremezler. Belgeye dayandırılmayan ve piyasa rayicinden bariz farklılık gösteren bir harcama veya komisyon ödemesinde bulunamazlar. Sürekli olarak kısa vadeli gayrimenkul alım-satımı yapamazlar.

5.6.8. GYO’ların Portföy Sınırlamaları

Gayrimenkullere, gayrimenkul projelerine ve gayrimenkule dayalı haklara aktif toplamının en az % 51’i oranında yatırım yapmak zorundadırlar. Şu kadar ki yalnızca altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ortaklıkların aktif toplamının en az % 75’inin bu varlıklardan oluşması zorunludur. % 75 oranının hesaplanmasında Tebliğ’in 22’nci maddenin birinci fıkrasının (s) bendinin (8) ve (9) numaralı alt bentlerinde yer alan varlıklar da dikkate alınır. Tebliğin 22’nci maddenin birinci fıkrasının (k) bendinde yer verilen varlıklar ile 28 inci maddede belirtilen iştiraklerin tamamına, yalnızca altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ortaklıklarda en fazla aktif toplamının % 25’i, diğer ortaklıklarda ise en fazla aktif toplamının % 49’u oranında, bu varlıklar içerisinde yer alan yatırım amaçlı Türk Lirası cinsinden vadeli mevduat veya katılma hesabı, yabancı para cinsinden vadeli ve vadesiz mevduat veya özel cari ve katılma hesabına ise en fazla aktif toplamının % 10’u oranında yatırım yapabilirler. Portföye alınan varlıkların veya projelerin maliyetlerine ilişkin bedel ödemeleri belirli hakedişler karşılığında veya taksitler halinde yapılıyorsa, bunlara karşılık gelen nakit fazlaları da 22’nci maddenin birinci fıkrasının (k) bendinde yer verilen varlıklar aracılığıyla değerlendirilebilir. Finansal tabloların hazırlandığı yıl ile izleyen iki yıl içinde bu kapsamda yapılacak harcamaların tutarı, birinci fıkranın (a) bendinde yazılı oranların hesaplanmasında, portföyde yer alan 22’nci maddenin birinci fıkrasının (k) bendinde yer verilen varlıkların toplam tutarından indirilir ve birinci fıkranın (a) bendi kapsamında yapılacak hesaplamaya dahil edilir. Ancak, finansal tablonun hazırlandığı tarihten önceki dönemlere ilişkin planlanan harcamalardan gerçekleştirilmemiş olanlar, indirim konusu yapılamaz. Belirtilen indirimin yapılabilmesi için projenin finansal tablolara dahil edilmesinden önce, projenin tamamlanmasına kadar olan süre için planlanan yıllık harcama tutarları Kurula bildirilir. Harcamalara ilişkin planlarda yapılan değişiklikler nedeniyle, söz konusu oranların hesaplanmasında dikkate alınmak üzere önceden Kurula bildirilmiş olan tutarın değiştirilmesi Kurul iznine tabidir.

Portföyünde bulunan ve alımından başlayarak beş yıl geçmesine karşın üzerlerinde proje geliştirilmesine yönelik herhangi bir tasarrufta bulunulmayan arsa ve arazilerin oranı aktif toplamının % 20’sini aşamaz. Gayrimenkul yatırım ortaklığına dönüşen ortaklıkların sahip olduğu bu nitelikteki arsa ve araziler için söz konusu süre dönüşüme ilişkin esas sözleşme değişikliğinin ticaret siciline tescil edildiği tarihten başlayarak başlar.

Ortaklıkların hesap dönemi sonunda hazırlayıp kamuya açıkladıkları finansal tablolarına göre birinci fıkranın (a) bendinde tanımlanan asgari oranın sağlanamaması durumunda, ortaklığın talebi üzerine Kurulca uygun görülmesi durumunda söz konusu oranın sağlanması için aykırılığın oluştuğu hesap döneminin sonundan başlayarak ortaklıklara bir yıl süre verilebilir. Kurulca verilen sürenin sonunda da asgari oranın sağlanamaması durumunda, sürenin bitiminden başlayarak en geç üç ay içinde ortaklıkların esas sözleşme hükümlerini gayrimenkul yatırım ortaklığı faaliyetini kapsamayacak şekilde değiştirmek üzere Kurula başvurmaları gerekmekte olup bu değişikliklerin yapılmaması durumunda gayrimenkul yatırım ortaklığı 6102 Sayılı Kanunun 529’ncu maddesinin birinci fıkrasının (b) ve (c) bentleri hükümleri gereğince sona ermiş sayılır. Şu kadar ki, yalnızca altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ortaklıklarda birinci fıkranın (a) bendinde belirtilen % 75’lik oranın altyapı yatırımlarının tamamlanması, imtiyaz süresinin veya kullanım hakkının dolması gibi nedenlerle sağlanamaması durumunda, ortaklığın talebi üzerine Kurulca uygun görülmesi durumunda söz konusu oranın sağlanması için olayın gerçekleştiği hesap dönemi sonundan başlayarak iki yıl süre verilebilir. Ancak bu süre % 75’lik oranın sağlanamadığı yıl da dahil olmak üzere son 5 yıl içinde en fazla bir defa kullanılabilir. Kurulca verilen sürenin sonunda da asgari % 75’lik oranın sağlanamaması durumunda, sürenin bitiminden başlayarak en geç üç ay içinde ortaklıkların esas sözleşme hükümlerini gayrimenkul yatırım ortaklığı faaliyetini kapsamayacak şekilde değiştirmek üzere Kurula başvurmaları gerekmekte olup, bu değişikliklerin yapılmaması durumunda ortaklık TTK’nın 529’ncu maddesinin birinci fıkrasının (b) ve (c) bentleri hükümleri gereğince sona ermiş sayılır.

Yalnızca altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ortaklıklar dışında kalan ortaklıklar 22’nci maddenin birinci fıkrasının (ı) bendinde belirtilen yabancı gayrimenkuller ve yabancı sermaye piyasası araçları ile 28’inci maddenin birinci fıkrasının (ç) bendinde belirtilen iştiraklere aktif toplamının en fazla % 49’u oranında yatırım yapabilirler.

5.6.9. GYO’larda Tapuya Şerhi Zorunlu Sözleşmeler

Ortaklık lehine sözleşmeden doğan alım, önalım ve geri alım haklarının, gayrimenkul satış vaadi sözleşmeleri, kat karşılığı inşaat sözleşmeleri ve hasılat paylaşımı sözleşmeleri gibi ortaklık lehine haklar sağlayan sözleşmelerin, rehinli alacakların serbest dereceye ilerleme haklarının ve ortaklığın kiracı konumunda olduğu kira sözleşmelerinin tapu siciline şerhi zorunludur. Söz konusu yükümlülüğün yerine getirilmesinden ortaklık yönetim kurulu veya yönetim kurulunca yetkilendirilmiş olması durumunda ilgili murahhas üye sorumludur. Bu maddede sayılan sözleşmelerin karşı tarafının Başbakanlık Toplu Konut İdaresi Başkanlığı ve iştirakleri olması durumunda bu sözleşmelerin tapu siciline şerhi zorunlu değildir.

5.6.10. GYO’lara İştirak Edebilecek Kişi ve Kuruluşlar

GYO’lar; sadece işletmeci şirketler, diğer gayrimenkul yatırım ortaklıkları, Yap-işlet-devret projeleri kapsamında kurulan şirketler, belirli gayrimenkullerin ya da gayrimenkule dayalı hakların portföye alınması amacıyla sınırlı olarak faaliyet konusu yalnızca gayrimenkul olan yurt dışında kurulu şirketler, gayrimenkullerin ya da gayrimenkule dayalı hakların değerinin, iştirak edilecek şirketin tabi olduğu mevzuat hükümlerine göre hazırlanan finansal tablolarındaki aktif toplamının devamlı olarak en az % 75’ini oluşturduğu Türkiye’de kurulu şirketlere ve portföylerinde yer alan ve/veya yer alması planlanan gayrimenkul, gayrimenkule dayalı hak veya gayrimenkul projelerine ilişkin yol, su, elektrik, gaz, kanalizasyon, peyzaj, çevre gibi hizmetlerin ilgili mevzuatta yer alan yasal zorunluluklar gereği yalnızca bu hizmetlerin yerine getirilmesi amacıyla sınırlı olarak kurulmuş veya kurulacak şirketler tarafından gerçekleştirilmesinin zorunlu olması durumunda bu şirketlere iştirak edebilirler.

Münhasıran altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işleten ortaklıklar ise; (i) işletmeci şirketlere, (ii) altyapı şirketlerine, (iii) yalnızca altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işleten diğer ortaklıklara ve (iv) yap-işlet-devret projeleri ve diğer kamu özel işbirliği modelleri kapsamındaki şirketlere iştirak edebilir. Bu kapsamda iştiraklere yapılacak yatırımlarda Tebliğin 22’nci maddenin birinci fıkrasının (l) ve (n) bentleri uygulanmaz. Ortaklıklar tarafından işletmeci şirketlere yapılacak iştirak, ortaklıkların hesap dönemi sonunda hazırlayıp kamuya açıkladıkları finansal tablolarında yer alan aktif toplamının % 10’undan fazla olamaz.

5.6.11. GYO’ların Sigortalanmaları Zorunluluğu

Ortaklık portföyünde yer alan arsa, arazi, haklar ve henüz inşaatına başlanmamış projeler ve sermaye piyasası araçları hariç olmak üzere tüm varlıkların oluşabilecek her tür hasara karşı, rayiç değerleri dikkate alınarak sigortalanması zorunludur. Yalnızca altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işleten ortaklıklarda sigorta yaptırılması ihtiyaridir (Tebliğ, Md.29).

5.6.12. GYO’larda İpotek, Rehin ve Sınırlı Ayni Hak Tesisi

Kat karşılığı ve hasılat paylaşımı yapılan projelerde, projenin gerçekleştirileceği arsaların sahiplerince ortaklığa, bedelsiz veya düşük bedel karşılığı ortaklık lehine üst hakkı tesis edilmesi veya arsanın devredilmesi durumunda, projenin teminatı olarak arsa sahibi lehine ortaklık portföyünde bulunan gayrimenkuller üzerine ipotek veya diğer sınırlı ayni haklar kurulması olanaklıdır. Ayrıca gayrimenkullerin, gayrimenkul projelerinin ve gayrimenkule dayalı hakların satın alınması sırasında yalnızca bu işlemlerin finansmanına ilişkin olarak ya da yatırımlar için kredi temini amacıyla portföydeki varlıklar üzerinde ipotek, rehin ve diğer sınırlı ayni haklar kurulabilir. Portföydeki varlıkların üzerinde bu amaçlar dışında hiçbir yolla üçüncü kişiler lehine ipotek, rehin ve diğer sınırlı ayni haklar tesis ettirilemez ve başka herhangi bir tasarrufta bulunulamaz. Bu konuya ortaklıkların esas sözleşmesinde yer verilmesi zorunludur. Bu kapsamda sağlanacak krediler de Tebliğin 31’inci maddesi kapsamında değerlendirilir.

5.6.13. GYO’ların Borçlanma Sınırı

Ortaklıklar, fon gereksinmelerini veya portföyleri ile ilgili maliyetleri karşılamak amacıyla hesap dönemi sonunda hazırlayıp kamuya açıkladıkları konsolide olmayan veya bireysel finansal tablolarında yer alan öz sermayelerinin beş katı kadar kredi kullanabilirler. Söz konusu kredilerin üst sınırının hesaplanmasında ortaklığın finansal kiralama işlemlerinden doğan borçları ve gayri nakdi kredileri de dikkate alınır. Ortaklıklar sermaye piyasası mevzuatındaki sınırlamalar kapsamında borçlanma aracı ihraç edebilirler. Ancak ihraç edecekleri borçlanma araçları için sermaye piyasası mevzuatı uyarınca hesaplanacak ihraç limitinden birinci fıkrada sözü edilen krediler düşülür.

Ortaklıklar, Kurul düzenlemeleri çerçevesinde gayrimenkul sertifikası ve portföydeki gayrimenkullerin satışından veya satış vaadi sözleşmelerinden kaynaklanan senetli alacakları ile kira gelirlerinin teminatı altında varlık teminatlı menkul kıymet ihraç edebilirler. Kurul, münhasıran altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işleten ortaklıklar için altyapı yatırım ve hizmetlerinin niteliğini dikkate almak suretiyle borçlanma sınırını artırabilir.

5.6.14. GYO’ların İnşaat Hizmetlerini Gerçekleştirmeleri ve Adi Ortaklık Oluşturulması

Ortaklığın yürüttüğü projelerin her türlü inşaat işleri ile ihzarat, imalat, sondaj, tesisat, değiştirme, iyileştirme, yenileştirme, geliştirme, montaj ve benzeri yapım işlerinin tarafların inşaat işlerinden doğan karşılıklı hak ve yükümlülüklerini içeren bir sözleşme dahilinde müteahhitlerce yapılması zorunludur. Sözleşmenin kapsamı taraflar arasında serbestçe belirlenir. Ancak asgari olarak müteahhidin borçlarını, ödeme koşullarını, ayıba karşı yükümlülüğün koşullarını, sözleşmeden rücunun koşullarını, iş sahibinin tazminat isteme hakkını ve sözleşmenin sona ermesinin koşullarını kapsaması zorunludur. Müteahhidin seçiminin ve sözleşme koşullarının yönetim kurulu tarafından onaylanması zorunludur.

Ortaklıklar münhasıran bir projeyi gerçekleştirmek amacıyla, bir veya birkaç ortakla adi ortaklık oluşturabilir. Ortaklığın bu amaçla adi ortaklığa katılımı iştirak kapsamında değerlendirilmez. Adi ortaklık tarafından yürütülecek projelere ilişkin inşaat işlerinin 32’nci madde hükümleri kapsamında, müteahhitlerce yapılması zorunludur.

5.6.15. GYO’larda Taşınmaz Değerleme İşlemleri ve Uygulamaları

GYO’ların aşağıda sayılan işlemler için, işleme konu olan varlıklar ve hakların rayiç değerlerini ve rayiç kira bedellerini tespit ettirmekle yükümlüdürler (Md.34/1):

Gayrimenkuller, gayrimenkule dayalı haklar, gayrimenkul projeleri, altyapı yatırım ve hizmetleri ile projelerinin portföye dahil edilmesi veya portföyden çıkarılması,

Portföyde yer alan gayrimenkullerin kiraya verilmesi, • Kiraya verilmek üzere gayrimenkul kiralanması,

Portföydeki gayrimenkullerden kiraya verilenlerin kira sözleşmelerinin yenilenmesi veya uzatılması,

Gayrimenkul ipoteği kabul edilmesi,

Projelerin inşaatına başlanabilmesi için, yasal prosedüre uyulduğunun ve gerekli belgelerin tam ve doğru olarak mevcut olduğunun saptanması,

Kurulca değerleme yaptırılması uygun görülecek diğer varlıkların portföye dahil edilmesi ve portföyden çıkarılması,

Portföyde yer alan ve ortaklığın hesap döneminin son üç ayı içerisinde herhangi bir nedenle rayiç değeri tespit edilmemiş olan varlıkların yıl sonu değerlerinin tespiti,

Birinci şıkta yer alan varlıkların niteliğinin veya cinsinin değiştirilmesi,

Ortaklığa ayni sermaye konulması.

Ortaklık portföyünde bulunan devam etmekte olan veya tamamlanmış gayrimenkul projeleri kapsamında yer alan bağımsız bölümlerin satış işlemlerinde, söz konusu bağımsız bölümlerin rayiç değerlerinin ortaklığın hesap döneminin son üç ayı içerisinde tespit ettirilmiş olması halinde, portföyde yer alan ve ortaklığın hesap döneminin son üç ayı içerisinde herhangi bir nedenle rayiç değeri tespit edilmemiş olan varlıkların yıl sonu değerlerinin tespiti için yaptırılacak değer tespiti işlemine kadar anılan değerleme raporunun kullanılması mümkündür. Ortaklık portföyünde bulunan ve kiraya verilen alışveriş merkezi, iş merkezi, ticari depo, ofis binası, şube gibi yapıların kira değerlerinin tespitinin bölüm bazında ayrı ayrı yaptırılması yerine yapının bütünü için tek bir değer takdir edilmesi şekliyle de yaptırılması mümkündür. Kiracının ortaklığın ilişkili tarafı olması halinde ise ilişkili tarafa kiraya verilen bölüme ilişkin kira değerinin tespitinin yaptırılması zorunludur. Anılan yapıların rayiç kira bedellerinin ortaklığın hesap döneminin son üç ayı içerisinde tespit ettirilmiş olması halinde, portföyde yer alan ve ortaklığın hesap döneminin son üç ayı içerisinde herhangi bir nedenle rayiç değeri tespit edilmemiş olan varlıkların yıl sonu değerlerinin tespiti için yaptırılacak değer tespiti işlemine kadar kiracı değişikliği ya da kira sözleşmesinin yenilenmesi durumlarında anılan değerleme raporunda tespit edilen değerin kullanılması mümkündür.

Portföye alınacak varlıkların ve hakların rayiç değerleri ile rayiç kira bedellerinin değer tespitinin Kurulca nitelikleri belirlenen kurum ve kuruluşlara yaptırılması zorunludur. Ortaklık portföyünde yer alan ve ortaklığın hesap döneminin son üç ayı içerisinde herhangi bir nedenle rayiç değeri tespit edilmemiş olan varlıkların yıl sonu değerlerinin tespiti için yapılacak değer tespitlerinde, gayrimenkul değerlemesinin en geç ilgili yılın son günü itibarıyla tamamlanmış olması zorunludur. Yapılacak değerleme çalışmalarının bitiş tarihi ile rapor tarihi arasındaki sürenin beş iş gününü aşmaması ve gayrimenkul değerleme raporunun rapor tarihini takip eden iki iş günü içinde ortaklığa teslimi zorunludur. Münhasıran altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işleten ortaklıkların portföyündeki altyapı yatırım ve hizmetlerine ilişkin gayrimenkul ve gayrimenkule dayalı haklar dışındaki varlıkların portföye dahil edilmesinde, portföyden çıkarılmasında, kiraya verilmesinde ve kiralanmasında değerlemeye ilişkin usul ve esaslar Kurul tarafından belirlenir.

Portföye alınacak varlıkların ve hakların rayiç değerleri ile rayiç kira bedellerinin değer tespitinin Kurulca nitelikleri belirlenen kurum ve kuruluşlara yaptırılması zorunludur. Portföyde yer alan ve ortaklığın hesap döneminin son üç ayı içerisinde herhangi bir nedenle rayiç değeri tespit edilmemiş olan varlıkların yıl sonu değerlerinin tespitinde, gayrimenkul değerlemesinin en geç ilgili yılın son gününün fiyatları üzerinden tamamlanmış olması zorunludur. Gayrimenkule ilişkin değerleme çalışmalarının bitiş tarihi ile rapor tarihi arasındaki sürenin beş iş gününü aşmaması ve gayrimenkul değerleme raporunun rapor tarihini izleyen iki iş günü içinde ortaklığa teslimi zorunludur. Bu hükümler, ortaklık ile gayrimenkul değerleme kuruluşu arasında yapılacak sözleşmede yer verilir. Münhasıran altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işleten ortaklıkların portföyünde bulunan altyapı yatırım ve hizmetlerine ilişkin gayrimenkul ve gayrimenkule dayalı haklar dışındaki varlıkların portföye dahil edilmesinde, portföyden çıkarılmasında, kiraya verilmesinde ve kiralanmasında değerlemeye ilişkin usul ve esaslar Kurulca belirlenir.

Tebliğin 34’üncü maddesi uyarınca değerleme yapacak değerleme kuruluşlarının; (i) Kurulca listeye alınmış olması ve (ii) Tebliğin 21’inci maddenin (a) bendinde sayılan taraflardan, sermaye piyasası mevzuatı çerçevesinde gayrimenkul değerleme kuruluşlarına ilişkin Kurul düzenlemelerinde yer alan hükümler çerçevesinde bağımsız olması gerekir.

Ortaklıkların hesap döneminin bitimini izleyen bir ay içerisinde, portföyünde 34’üncü maddesi uyarınca değerleme yaptırılması gereken her bir varlık için değerleme hizmeti alınacak bir değerleme kuruluşunu ve portföyüne o yıl içerisinde alınabilecek ve değerleme gerektirecek varlıklar için değerleme hizmeti alınacak en fazla iki adet değerleme kuruluşunu yönetim kurulu kararı ile belirlemeleri, söz konusu yönetim kurulu kararını Kurulun özel durumların kamuya açıklanmasına ilişkin düzenlemeleri çerçevesinde kamuya açıklamaları ve bir örneğini Kurula göndermeleri gerekmektedir. Belirlenen değerleme kuruluşları ancak değiştirilme gerekçesinin Kurula gönderilmesinin ardından Kurul onayı ile değiştirilebilir.

Ortaklıklar, portföylerinde değerleme yaptırılması gereken her bir varlık için aynı gayrimenkul değerleme kuruluşundan üst üste en fazla üç yıl hizmet alabilirler. Üç yıllık sürenin dolmasından sonra ortaklığın aynı gayrimenkul değerleme kuruluşundan tekrar hizmet alabilmesi için en az iki yılın geçmesi zorunludur.

Yurt dışındaki gayrimenkullerle ilgili olarak Tebliğin 34’üncü madde kapsamında yapılacak değerlemelerde, birinci fıkranın (a) bendindeki koşul aranmaz. Ancak, yurtdışında yer alan gayrimenkullere ilişkin olarak yapılacak değerlemenin, varsa Kurulun eşdeğeri olan kurum listesinde yer alan değerleme kuruluşlarına yaptırılması zorunludur. Bu maddeye aykırı olarak yapılacak işlemlerden ortaklık yönetim kurulu veya yönetim kurulunca yetkilendirilmiş olması durumunda ilgili murahhas üye sorumludur.

Tebliğin 34’üncü madde uyarınca hazırlanacak değerleme raporlarında, sermaye piyasası mevzuatı çerçevesinde gayrimenkul değerleme hizmeti verecek kuruluşlar ile bu kuruluşların Kurulca listeye alınmalarına ve Sermaye Piyasasında Uluslararası Değerleme Standartlarına ilişkin Kurul düzenlemelerinde yer alan esaslara uyulur.

GYO’larda değerleme raporlarındaki değerlerin kullanılması zorunluluğu Tebliğin 37’inci maddesinde aşağıdaki biçimde düzenlenmiştir:

Ortaklığın portföyünde yer alan veya alması planlanan gayrimenkuller, gayrimenkul projeleri, gayrimenkule dayalı haklar, altyapı yatırım ve hizmetlerine ilişkin olarak yapılacak alım satım, kiralama ve benzeri işlemler tespit edilen ekspertiz değerleri dikkate alınarak gerçekleştirilir. Mevcut piyasa veya ödeme koşulları dikkate alınarak yapılacak alım işlemlerinde ekspertiz değerlerinden daha yüksek, satım ve kiralama işlemlerinde ise ekspertiz değerinden daha düşük değerler esas alınırsa, bu durumun Kurulun özel durumların kamuya açıklanmasına ilişkin düzenlemeleri çerçevesinde kamuya açıklanması ve yapılacak ilk genel kurul toplantısının gündemine alınarak ortaklara bilgi verilmesi zorunludur.

Ortaklık portföyündeki varlıkların uzun süreli kiralama sözleşmesine konu edilmeleri durumunda, beş yıllık dönemler itibarıyla kira ekspertiz değerleri Tebliğin 36’ıncı maddesi kapsamında hazırlanacak bir değerleme raporu ile tespit ettirilir ve ekspertiz değerinden düşük kiralama işlemi söz konusu ise, bu durum Kurulun özel durumların kamuya açıklanmasına ilişkin düzenlemeleri çerçevesinde kamuya açıklanır ve yapılacak ilk genel kurul toplantısının gündemine alınarak ortaklara bilgi verilir.

5.6.16. GYO’ların Bilgi Verme ve Kamuyu Aydınlatma Görevleri

GYO’lar; (a) Tebliğ hükümleri uyarınca veya ihtiyari olarak hazırlanan ortaklık portföyünde yer alan varlıklara ilişkin değerleme raporlarını ekleriyle birlikte, kendilerine teslimini, (b) gayrimenkullerin, gayrimenkule dayalı hakların, gayrimenkul projelerinin, altyapı yatırım ve hizmetlerin ve iştirak paylarının portföye dahil edilmesi veya portföyden çıkarılmasına ilişkin yönetim kurulu kararını, alınmasını, (c) projelere ilişkin fizibilite raporunu, projeye ilişkin yasal izinlerin alınmasını, (d) Tebliğin 26’ıncı madde kapsamında imzaladıkları sözleşmeleri, imzalanmasını, (e) Tebliğin 22’inci maddenin (e) bendi uyarınca üzerinde proje geliştirilecek her bir ipotekli arsanın ipotek bedelinin, ilgili arsa için en son hazırlanan değerleme raporunda ulaşılan arsa değerine oranını ve bu kapsamdaki ipotekli arsaların ipotek bedellerinin toplamının ortaklığın kamuya açıkladığı bağımsız denetimden geçmiş son finansal tablosunda yer alan aktif toplamına oranını gösterir bilgileri, sözleşmelerin imzalanmasını ve (f) sigorta sözleşmelerini, hesap dönemi bitimini izleyen üç iş günü içinde Kurula göndermek zorundadır. Kurul, söz konusu bilgi ve belgelerin Kurulca belirlenecek kurallar çerçevesinde elektronik ortamda ilan edilmesini yeterli görebilir.

Tebliğin 34’üncü madde uyarınca hazırlanan değerleme raporlarının, ekleri hariç, kendilerine teslimini izleyen üç iş günü içinde; 38 inci maddenin birinci ve ikinci fıkralarında sayılan finansal tabloların ise Kurulun finansal tablolarına ilişkin düzenlemelerinde belirtilen sürelerde KAP’ta ilan edilmesi zorunludur. Bu raporların birer örnekleri ortaklık merkezinde yatırımcıların incelemesi için hazır bulundurulur, talep etmeleri durumunda masrafları ortaklarca karşılanmak üzere ortaklara da gönderilir. Kurulun özel durumların kamuya açıklanmasına ilişkin düzenlemeleri çerçevesinde kamuya duyurmakla yükümlü oldukları konulara ek olarak ortaklıklar; (i) Tebliğin 40’ıncı maddesinin birinci fıkranın (c), (ç) ve (d) bentleri kapsamına giren işlemlerini konuya ilişkin olarak Kurula yapılacak bildirimle eş zamanlı olarak, (ii) Tebliğin 24’ncü maddesinin birinci fıkrasının (ç) bendi kapsamına girip asgari oranları sağlayamamaları durumunda bu durumun gerekçelerini ve bu durumun düzeltilmesi için uygulayacakları planlarını, hesap dönemi sonuna ilişkin finansal tablosunun kamuya açıklanmasını izleyen 3 iş günü içinde, (iii) ilişkili taraflardan danışmanlık, işletmecilik veya inşaat hizmetleri alınması durumunda; alınan hizmetin türü ve niteliği, hizmet alınan şirket, ortaklıkla hizmet alınan şirket arasındaki ilişkinin niteliği, sözleşme tarihi, sözleşme süresi, hizmetin portföyde bulunan hangi varlıklarla ilgili olduğu ve ödenen ücrete ilişkin bilgileri, hizmet sözleşmesinin imzalanmasını izleyen 3 iş günü içinde, (iv) Tebliğin 37’inci maddenin birinci fıkrası kapsamına giren işlemleri, alım, satım veya kiralama işleminin yapılmasını izleyen ilk iş günü içinde ve (v) Tebliğin 37’inci maddenin ikinci fıkrası kapsamına giren işlemleri, kira ekspertiz değerinin tespitine yönelik olarak hazırlanan değerleme rapor tarihini izleyen üç iş günü içinde Kamuyu Aydınlatma Platformu (KAP) yoluyla ilan edeceklerdir.

GYO’lar gerek duyduğunda ortaklık değerini tespit ettirerek kamuya açıklayabilir. Ortaklık değerinin tespiti, Kurulun konuya ilişkin düzenlemeleri çerçevesinde hazırlanacak bir rapor ile yapılır ve bu değer ancak söz konusu raporla birlikte kamuya açıklanabilir. Bu şekilde kamuya açıklanacak ortaklık değerinin dışında, bu kapsamda değerlendirilebilecek başkaca bir değer açıklaması yapılamaz. Kurulun finansal raporlamaya ilişkin düzenlemeleri çerçevesinde finansal raporlardan türetilmiş özet bilgilerin kamuya açıklanması durumları saklıdır. Ortaklıkların Tebliğin 28’inci madde kapsamındaki yatırımlara ilişkin alış ve satış işlemlerinde, Kurulun değerlemeye ilişkin düzenlemeleri çerçevesinde, Kurulca nitelikleri belirlenen kuruluşlara değerleme yaptırılması, değerleme sonuçlarına, satın alma veya satış tutarına, satın alma tutarının değerleme raporunda belirtilen tutarın üstünde ve satış tutarının değerleme raporunda belirtilen tutarın altında gerçekleşmesi durumunda bunun gerekçesine ilişkin olarak KAP’ta açıklama yapılması, satın alma tutarının değerleme raporunda belirtilen tutarın üstünde ve satış tutarının değerleme raporunda belirtilen tutarın altında gerçekleşmesi durumunda yapılacak ilk genel kurul toplantısının gündeminde yer verilerek bu hususların ortakların bilgisine sunulması zorunludur. Ayrıca, ortaklığın gözetim ve denetimi ile kamunun etkin bir şekilde aydınlatılmasına yönelik olarak Kurulca talep edilecek her türlü bilgi ve belgenin Kurulca belirlenecek süre ve esaslar çerçevesinde gönderilmesi ve Kurulca gerekli görülen hususların kamuya duyurulması zorunludur.

5.6.17. GYO Ünvanının Kullanımı ve GYO Statüsünden Çıkma

Kanun Hükümleri ve bu Tebliğ esasları dahilinde kurulan ve faaliyet gösteren ortaklıklar dışında hiçbir kuruluş ticaret unvanında veya ilan ve reklamlarında “gayrimenkul yatırım ortaklığı”, “GYO” veya aynı anlama gelebilecek başka bir ibare kullanamaz.

Gayrimenkul yatırım ortaklığı statüsünden çıkmak isteyen halka açık gayrimenkul yatırım ortaklıklarının, esas sözleşme değişikliği yapmasına Kurulca uygun görüş verilebilmesi için genel kurul toplantılarında, gayrimenkul yatırım ortaklığı statüsünden çıkma sonucunu doğuracak esas sözleşme değişikliklerine olumlu oy kullanan ortaklar dışındaki tüm ortakların sahip oldukları payların statüden çıkma hakkındaki yönetim kurulu kararına ilişkin özel durum açıklamasının kamuya ilan edildiği tarihten önceki 30 günlük ve altı aylık dönem içinde oluşan, günlük ağırlıklı ortalama borsa fiyatlarının ortalanmasından yüksek olanı ile satın alınacağı yönünde ortaklık dışındaki kişi veya kişilerce bir pay alım teklifinin yapılması zorunludur.

Ortaklık yönetim kurulu tarafından asgari olarak GYO statüsünden çıkılmasına ilişkin gerekçeleri, ortaklığın statüden çıktıktan sonraki faaliyet konusunu, projeksiyonlarını, statüden çıkışın ortaklığa etkilerinin analizini içeren bir rapor hazırlanır ve bu rapor Kurula yapılacak başvuru tarihinden geç olmamak üzere KAP’ta ilan edilir.

Payları borsada işlem gören halka açık ortaklıkların gayrimenkul yatırım ortaklıklarına dönüşümlerinde ve halka açık gayrimenkul yatırım ortaklıklarının gayrimenkul yatırım ortaklığı statüsünden çıkışlarında, dönüşüme ya da statüden çıkmaya ilişkin esas sözleşme değişikliklerinin tescil edildiği tarih itibarıyla, mevcut sermayede % 10 ve üzeri pay sahibi olan ortaklar ile pay sahipliği oranına bağlı olmaksızın yönetim kontrolünü elinde bulunduran ortaklar sahip oldukları payları, statüden çıkmaya ilişkin esas sözleşme değişikliklerinin tescil edildiği tarihten başlayarak bir yıl süreyle tescil işleminin gerçekleştiği tarihteki Borsa ikinci seans kapanış fiyatının altındaki bir fiyattan Borsada satamazlar. Söz konusu kişilerin Borsa dışında satacakları payları alanlar da bu sınırlamaya tabidir. Bu kişilerin ortaklığın paylarının statüden çıkmaya ilişkin esas sözleşme değişikliklerinin tescil edildiği tarihten sonra edindiği ortaklık payları, satış yasağının kapsamında değerlendirilmez.

Statüden çıkışın onaylandığı genel kurul kararlarının ilan edildiği Türkiye Ticaret Sicil Gazetesi’nin bir nüshasının ilan tarihini izleyen altı iş günü içinde Kurula gönderilmesi zorunludur. Gayrimenkul yatırım ortaklığı statüsünden çıkılmasına ilişkin Kurul izninin ortaklık tarafından tebellüğ edildiği tarihi izleyen üç ay içerisinde gayrimenkul yatırım ortaklığı statüsünden çıkma sonucunu doğuracak esas sözleşme değişikliklerinin ortaklık genel kurul toplantısında karara bağlanmaması durumunda gayrimenkul yatırım ortaklığı statüsünden çıkılmasına ilişkin Kurul izni geçersiz hale gelir. Bu madde kapsamında yapılacak işlemler bakımından ayrılma hakkı doğmaz.

5.6.18. GYO Olarak Faaliyette Bulunma Hakkının Ortadan Kalkması

Ortaklıkların; (i) süreli olarak kuruldukları durumlarda esas sözleşmede belirtilen süre dolduğu halde süre uzatımı talebi ile Kurula başvurulmaması ve (ii) münhasıran altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletmek için kurulmaları durumunda, portföydeki altyapı yatırım faaliyetine ilişkin lisans iptali, idare ile yapılan sözleşmelerin feshi ve sözleşme süresinin sona ermesi veya projenin tamamlanması gibi ortaklığın amaç ve faaliyet konusunun tamamlanması veya faaliyetinin gerçekleştirilmesinin olanaksız hale gelmesine neden olan bir durumunun ortaya çıkması halinde gayrimenkul yatırım ortaklığı olarak faaliyette bulunma hakları ortadan kalkar. Ortaklıklar, bu durumun ortaya çıktığı tarihten itibaren en geç üç ay içinde esas sözleşme hükümlerini gayrimenkul yatırım ortaklığı olarak faaliyette bulunmayacak şekilde değiştirmek üzere Kurula başvurmakla yükümlüdürler. Ortaklıklar belirtilen değişiklikleri yapmadığı takdirde, 6102 Sayılı Kanunun 529’uncu maddesinin birinci fıkrasının (b) ve (c) bentleri hükümleri gereğince sona ermiş sayılır.

5.6.19. GYO’ların Bildirim Yükümlülüğü ve Diğer Hükümleri

GYO’lar; (i) ortaklığa murahhas üye tayinine ve bunların yetki ve sorumluluklarının belirlenmesine ilişkin yönetim kurulu kararları ile bunda yapılan değişiklikleri, ilgili yönetim kurulu kararının alınmasını izleyen, (ii) iletişim bilgileri, internet sitesi, vergi kimlik numarası ve ticaret sicil numarası bilgileri ile bunlarda meydana gelen değişiklikleri, değişikliğin meydana geldiği tarihi izleyen, (iii) Kurulun bağımsız denetime ilişkin düzenlemeleri kapsamında seçtiği bağımsız denetim kuruluşuna ilişkin bilgiler ile buna ilişkin değişiklikleri keyfiyeti izleyen, (iv) Merkez adresi ile bunda meydana gelen değişiklikleri izleyen, (v) mevcut imza sirkülerlerini ve değişiklik meydana gelmesi durumunda güncel imza sirkülerlerini konuya ilişkin yönetim kurulu karar tarihini izleyen, (vi) ortakları, yöneticileri, personeli ve diğer kurumlar aleyhine açtığı dava ve takipler ile bunların ortaklık aleyhine açtığı dava ve takipleri ve sonuçlarını öğrendikleri tarihi izleyen, (vii) Tebliğ uyarınca yapılan ilanların yayımlandığı gazeteleri, ilanı izleyen 10 iş günü içinde Birliğe bildirmek zorundadır.

Birlik ve SPL bu Tebliğ uyarınca kendilerine yapılan bildirimler kapsamında bir veri tabanı oluşturur ve söz konusu veri tabanını anlık olarak birbirlerinin ve Kurulun erişimine açar. Birliğe ve SPL’ye yapılacak tüm bildirimler elektronik imzalı olarak da alınabilir. Birlik, bu madde uyarınca kendisine yapılan bildirimler kapsamında ortaklık, yönetim kurulu üyeleri ve personeli hakkında bu Tebliğ hükümlerine aykırı bir durum tespit etmesi durumunda üç iş günü içinde Kurula yazılı olarak bildirimde bulunur. Ortaklıklara ilişkin olarak bu Tebliğde hüküm bulunmayan durumlarda Yasa, TTK ve ilgili mevzuat hükümlerine uyulur.

Kurul ortaklıklara nakit kar payı dağıtım zorunluluğu getirebilir. Buna ilişkin usul ve esaslar Kurulca belirlenir. Ortaklıklar, paylarının halka arzından veya nitelikli yatırımcıya satışından önce nakit kar payı dağıtımı yapamazlar.

Ortaklıkların esas sözleşme değişikliklerinde Kurulun uygun görüşünün alınması zorunludur. Ortaklıklarca Kurula yapılan başvurularda şekli ve esasları Kurulca belirlenen başvuru formları ve standart metinler kullanılır.

Ortaklıkların 6362 Sayılı Kanunun 130’uncu maddesi uyarınca yatırmak zorunda oldukları Kurul ücretinin hesaplanmasında Kurulun ilgili düzenlemelerine uyulur. Yalnızca altyapı yatırım ve hizmetlerinden oluşan portföyü işletecek ortaklıkların paylarının halka arzından veya nitelikli yatırımcıya satışından önce sermaye artırımı yapılması durumunda, yapılacak ilk sermaye artırımında, ortaklık sermayesini temsil eden paylar ile ihraç edilecek payların tamamının nominal değeri üzerinden Kurul ücreti alınır. Payların halka arzından veya nitelikli yatırımcıya satışından önce yapılacak daha sonraki sermaye artırımlarında ihraç edilecek payların nominal değeri üzerinden Kurul ücreti alınır.

5.7.Gayrimenkul Yatırım Fonları

Gayrimenkul yatırım fonu, taşınmaz ve finansal varlıklarından oluşan portföyün, yatırım fonu işleyiş mekanizması kapsamında işletilmesine dayanır. Mevzuatta ilk defa 08.12.2004 tarih ve 5273 sayılı Arsa Üretimi ve Değerlendirilmesi Hakkında Kanun ile (mülga) 29.04.1969 tarih ve 1164 sayılı Arsa Ofisi Kanununun 2’nci maddesi (g) bendi ile Arsa Ofisi Genel Müdürlüğü’ne (mülga) 2499 Sayılı Kanun hükümleri çerçevesinde gayrimenkul yatırım ortaklıkları veya fonları kurma ve işletme yetkisi verilmiştir. Gayrimenkul yatırım fonuna ilişkin sermaye piyasası mevzuatı mülga 2499 Sayılı Kanun ile bu kanunu yürürlükten kaldıran 6362 Sayılı Kanun ile yeniden düzenlenmiş ve ardından Gayrimenkul Yatırım Fonlarına İlişkin Esaslar Tebliği (III-52.3) ile de kapsamlı düzenleme yapılmıştır.

5.7.1. Gayrimenkul Yatırım Fonu ve Portföyün Yönetimi

Fon, Kanun hükümleri uyarınca nitelikli yatırımcılardan katılma payları karşılığında toplanan paralarla, pay sahipleri hesabına inançlı mülkiyet esaslarına göre üçüncü fıkrada belirtilen varlık ve işlemlerden oluşan portföyü işletmek amacıyla Kuruldan faaliyet izni alan portföy yönetim şirketleri ve gayrimenkul portföy yönetim şirketleri tarafından bir içtüzük ile süreli veya süresiz olarak kurulan ve tüzel kişiliği bulunmayan malvarlığıdır. Bununla birlikte, fon, tapuya tescil ve tescile bağlı değişiklik, terkin ve düzeltme işlemleri ile sınırlı olarak tüzel kişiliği haiz addolunur. Fon, bilgilendirme dokümanlarında belirtilmek kaydı ile belirli bir gayrimenkule yatırım yapmak ya da belirli bir sektörde faaliyet göstermek amacıyla kurulabileceği gibi amacında herhangi bir sınırlama olmaksızın da kurulabilir.

Fonlar; (i) gayrimenkuller ve gayrimenkule dayalı haklar, (ii) özelleştirme kapsamına alınanlar dahil Türkiye’de kurulan anonim ortaklıklara ait paylar, özel sektör ve kamu borçlanma araçları, (iii) 7/8/1989 tarihli ve 89/14391 sayılı Bakanlar Kurulu Kararı ile yürürlüğe konulan Türk Parası Kıymetini Koruma Hakkında 32 Sayılı Karar hükümleri çerçevesinde alım satımı yapılabilen, yabancı özel sektör ve kamu borçlanma araçları ve anonim ortaklık payları, (iv) vadeli mevduat ve katılma hesabı, (v) yatırım fonu katılma payları, (vi) repo ve ters repo işlemleri, (vii) kira sertifikaları ve gayrimenkul sertifikaları, (viii) varantlar ve sertifikalar, (ix) Takasbank para piyasası işlemleri, (x) türev araç işlemlerinin nakit teminatları ve primleri, (xi) Kurulca uygun görülen özel tasarlanmış yabancı yatırım araçları ve ikraz iştirak senetleri, (xii) Kurulca uygun görülen diğer yatırım araçları gibi varlık ve işlemlerden oluşan portföyü işletmek amacı dışında herhangi bir işle uğraşamazlar.

Fonun malvarlığı kurucunun, portföy saklayıcısının ve portföy yöneticisinin malvarlığından ayrıdır. Fon malvarlığı; fon hesabına olması, içtüzük ve ihraç belgesinde hüküm bulunması şartıyla 23 üncü madde kapsamında kredi alınması ve koruma amaçlı türev araç işlemleri haricinde teminat gösterilemez ve rehnedilemez. Fon malvarlığı kurucunun ve portföy saklayıcısının yönetiminin veya denetiminin kamu kurumlarına devredilmesi halinde dahi başka bir amaçla tasarruf edilemez, kamu alacaklarının tahsili amacı da dahil olmak üzere haczedilemez, üzerine ihtiyati tedbir konulamaz ve iflas masasına dahil edilemez. Kurucunun ve/veya portföy yöneticisinin üçüncü kişilere olan borçları ve yükümlülükleri ile fonun aynı üçüncü kişilerden olan alacakları birbirine karşı mahsup edilemez.

Kurucu veya portföy yöneticileri, fon malvarlığını yatırımcı lehine ve yatırımcının çıkarını gözetecek şekilde, portföy yönetim tebliğindeki düzenlemeler çerçevesinde, Kanun, bu Tebliğ, içtüzük hükümleri ve ihraç belgesinde belirlenen yönetim ilkelerine göre yönetmekle yükümlüdür. Fon portföyünün yönetiminde birden fazla portföy yöneticisi ile sözleşme yapılabilir. Portföy yönetim sözleşmesinde, portföy yöneticilerinin portföy yönetiminin devralınmasından kaynaklanan hak ve yükümlülüklerine de yer verilmesi zorunludur.

Katılma paylarının nitelikli yatırımcıya satışına başlandığı tarihi müteakip en geç bir yıl içinde fon portföy değerinin en az 10.000.000 TL büyüklüğe ulaşması ve katılma payı sahiplerinden toplanan paraların bu Tebliğde belirtilen portföy sınırlamaları dahilinde yatırıma yönlendirilmesi zorunludur. Kurul bu tutarı her yıl yeniden belirleyebilir. Bu durumda yeniden belirlenmiş tutar Kurul Bülteni ile ilan edilir. Birinci fıkrada belirtilen süre sonunda fon portföy değerinin Kurulca belirlenen asgari değere ulaşmaması halinde fonun yatırım faaliyetlerine son verilerek en geç altı ay içinde fon içtüzüğü kurucu tarafından ticaret sicilinden terkin ettirilir. Buna ilişkin belgeler altı iş günü içinde Kurula gönderilir.

5.7.2. Yatırımlara İlişkin Esaslar ve Uygulamalar

Fon kurucusu ve portföy yöneticisi, bu Tebliğdeki sınırlar saklı kalmak üzere fon adına aşağıdaki işlemleri yapabilir:

a) Alım satım karı veya kira geliri elde etmek amacıyla; arsa, arazi, konut, ofis, alışveriş merkezi, otel, lojistik merkezi, depo, park, hastane ve benzeri her türlü gayrimenkulü satın alabilir, satabilir, kiralayabilir, kiraya verebilir ve satın almayı veya satmayı vaadedebilir.

b) Fon portföyüne alınacak her türlü bina ve benzeri yapılara ilişkin olarak yapı kullanma izninin alınmış ve kat mülkiyetinin tesis edilmiş olması zorunludur. Ancak, mülkiyeti tek başına ya da başka kişilerle birlikte fona ait olan otel, alışveriş merkezi, iş merkezi, hastane, ticari depo, fabrika, ofis binası ve şube gibi yapıların, tamamının veya ayrı bölümlerinin yalnızca kira ve benzeri gelir elde etme amacıyla kullanılması halinde, anılan yapıya ilişkin olarak yapı kullanma izninin alınması ve tapu senedinde belirtilen niteliğinin taşınmazın mevcut durumuna uygun olması yeterli kabul edilir.

c) Fon bilgilendirme dokümanlarında yer alması şartıyla üzerinde ipotek bulunan veya gayrimenkulün değerini etkileyecek nitelikte herhangi bir takyidat şerhi olan bina, arsa, arazi ve buna benzer nitelikteki gayrimenkuller ve gayrimenkule dayalı haklar fon portföyüne alınabilir. Bu hususta, 19 uncu maddenin birinci fıkrasının (c) bendi saklıdır.

ç) Mülkiyeti başka kişilere ait olan gayrimenkuller üzerinde tapuya tescil edilmesi şartıyla 22/11/2001 tarihli ve 4721 sayılı Türk Medeni Kanunu hükümlerine göre fon lehine üst hakkı, intifa hakkı ve devre mülk irtifakı tesis edebilir ve bu hakları fon adına üçüncü kişilere devredebilirler.

d) Fon portföyünde yer alan gayrimenkuller üzerinde fon adına başka kişiler lehine tapuya tescil edilmesi şartıyla üst hakkı, intifa hakkı ve devre mülk irtifakı tesis edebilir ve bu hakların üçüncü kişilere devrine izin verebilirler.

e) Üst hakkı ve devre mülk hakkının devredilebilmesine ilişkin olarak bu hakları doğuran sözleşmelerde herhangi bir sınırlama getirilemez. Ancak özel kanun hükümleri saklıdır

Kurucu ve portföy yöneticisi fon portföyünün yönetimine ilişkin düzenlemeler de aşağıdaki gibi sayılmıştır (Tebliğ Md. 18):

a) Hiçbir şekilde gayrimenkul projelerine yatırım yapamaz, gayrimenkullerin inşaat işlerini kendileri üstlenemez, bu amaçla personel ve ekipman edinemezler.

b) Kendi personeli vasıtasıyla başka kişi ve kuruluşlara proje geliştirme, proje kontrol, mali fizibilite, yasal izinlerin takibi ve buna benzer hizmetler veremezler.

c) Hiçbir surette otel, hastane, alışveriş merkezi, iş merkezi, ticari parklar, ticari depolar, konut siteleri, süpermarketler ve bunlara benzer nitelikteki gayrimenkulleri ticari maksatla işletemez ve bu amaçla personel istihdam edemezler.

ç) Birinci fıkranın (c) bendi hükümleri saklı kalmak kaydıyla, devredilebilmesi konusunda bir sınırlamaya tabi olan varlıkları ve hakları fon portföyüne dahil edemezler.

d) Fon portföyünden sürekli olarak kısa vadeli gayrimenkul alım satımı yapamazlar.

e) Altına, kıymetli madenlere ve diğer emtialara ve bunlara dayalı vadeli işlem sözleşmelerine yatırım yapamazlar.

f) Fon portföyünde yer alan sermaye piyasası araçlarını açığa satamazlar, kredili menkul kıymet işlemi yapamazlar ve sermaye piyasası araçlarını ödünç alamazlar.

g) Türev araçları kullanarak fon portföyüne korunma amacını aşan işlemler yapamazlar. Türev araçlar nedeniyle maruz kalınan açık pozisyon tutarı fon toplam değerinin % 20’sini aşamaz. Bu bent kapsamında fonun son tarihli fon net varlık değeri esas alınır.

ğ) Yurtdışında gayrimenkul alım, satım ve kiralama faaliyetinde bulunamazlar.

Fon lehine sözleşmeden doğan alım, önalım ve geri alım haklarının, gayrimenkul satış vaadi sözleşmeleri, kat karşılığı inşaat sözleşmeleri ve hasılat paylaşımı sözleşmeleri gibi fon lehine haklar sağlayan sözleşmelerin, rehinli alacakların serbest dereceye ilerleme haklarının tapu siciline şerhi zorunludur. Söz konusu sözleşmelerin karşı tarafının Başbakanlık Toplu Konut İdaresi Başkanlığı ve iştirakleri olması halinde bu sözleşmelerin tapu siciline şerhi zorunlu değildir (Tebliğ, Md.20).

Fon portföyünde yer alan gayrimenkullere ilişkin işletme hizmetleri işletmeci şirketlerden alınır. Fon portföyünde kira geliri elde etme amacına yönelik gayrimenkuller olması halinde, söz konusu gayrimenkullere veya onların bağımsız bölümlerine ilişkin olarak güvenlik, temizlik, genel idare ve buna benzer nitelikteki temel hizmetlerin verilmesi de, ancak kurucu ile bir işletmeci şirket arasında bu tür hizmetlerin sunulmasına yönelik bir sözleşme imzalanması ile mümkündür. Fon portföyünde yer alan gayrimenkullerin pazarlanmasına ve değerinin artırılmasına yönelik olarak yapılacak reklam ve promosyon faaliyetlerinin yürütülmesi için işletmeci şirketten veya bu konuda hizmet veren diğer şirketlerden yapılacak bir sözleşme çerçevesinde hizmet alınır (Tebliğ, Md. 21).

Fon portföyünde yer alan gayrimenkullere ilişkin onarım, tadilat gibi inşaat işlerinin, tarafların inşaat işlerinden doğan karşılıklı hak ve yükümlülüklerini içeren ve fonu temsilen kurucu ile müteahhit arasında imzalanacak bir sözleşme dahilinde müteahhitlerce yapılması zorunludur. Sözleşmenin kapsamı taraflar arasında serbestçe belirlenir; ancak asgari olarak müteahhidin borçlarını, ödeme koşullarını, ayıba karşı tekeffülün şartlarını, sözleşmeden rücunun şartlarını, iş sahibinin tazminat isteme hakkını ve sözleşmenin sona ermesinin şartlarını kapsaması zorunludur. Müteahhidin seçiminin ve sözleşme koşullarının kurucu yönetim kurulu tarafından onaylanması zorunludur (Tebliğ, Md. 22).

Fonlar, son hesap dönemi itibarıyla hesaplanan fon toplam değerinin azami % 50’si oranında kredi kullanabilirler. Kredi alınması halinde kredinin tutarı, faizi, alındığı tarih ve kuruluş ile geri ödendiği tarihe ilişkin bilgiler hesap dönemini izleyen 30 gün içinde Kurula ve en uygun haberleşme vasıtasıyla katılma payı sahiplerine bildirilir. Birinci fıkra kapsamında alınacak kredilerin temini için portföydeki varlıklar üzerinde rehin ve diğer sınırlı ayni haklar tesis edilebilir. Tebliğin 18’inci maddenin birinci fıkrasının (c) bendi saklı kalmak kaydıyla, portföydeki varlıkların üzerinde bu amaçlar dışında hiçbir suretle üçüncü kişiler lehine tasarrufta bulunulamaz. Kredilerin temini amacıyla portföydeki varlıklar üzerinde tesis edilen rehin ve diğer sınırlı ayni haklar 19’uncu maddenin birinci fıkrasının (c) bendindeki % 30’luk sınırın hesaplanmasında dikkate alınmaz. Fon portföylerinde yer alan repo işlemine konu olabilecek varlıkların rayiç değerinin % 10’una kadar borsada veya borsa dışında repo yapılabilir veya borçlanma amacıyla Takasbank Para Piyasası işlemleri yapılabilir (Tebliğ, Md. 23).

5.7.3. Fonun Alması Gereken Değerleme Hizmetleri ve Değerleme Esasları

Fon portföyünde yer alan varlıkların değerleme esaslarına ilişkin olarak Kurulun yatırım fonlarının finansal raporlamalarına ilişkin düzenlemelerinde yer alan değerlemeye ilişkin esaslara uyulur (Tebliğ, Md. 24). Fonlar, aşağıda sayılan işlemler için işleme konu olan varlıkların ve hakların rayiç değerlerini ve rayiç kira bedellerini tespit ettirmekle yükümlüdürler (Tebliğ, Md.27):

f) Portföydeki gayrimenkullerin ve gayrimenkule dayalı hakların satımı, bunların niteliğinin veya cinsinin değiştirilmesi veya portföye gayrimenkullerin ve gayrimenkule dayalı haklarınalımı,

g) Portföyde yer alan gayrimenkullerin kiraya verilmesi,

h) Kiraya verilmek üzere gayrimenkul kiralanması,

ç) Portföyde yer alan gayrimenkullerden kiraya verilenlerin kira sözleşmelerinin yenilenmesi veya uzatılması,

i) Gayrimenkul ipoteği tesis edilmesi,

j) Portföye Kurulca değerleme yaptırılması uygun görülecek diğer varlıkların dahil edilmesi ve portföyden çıkarılması,

k) Portföyde yer alan ve fonun hesap döneminin son üç ayı içerisinde herhangi bir nedenle rayiç değeri tespit edilmemiş olan varlıkların yıl sonu değerlerinin tespiti.

Portföye alınacak varlıkların ve hakların rayiç değerleri ile rayiç kira bedellerinin değer tespitinin gayrimenkul değerleme kuruluşlarına yaptırılması zorunludur. Yukarıda (f) bendi kapsamındaki değerlemede, değerleme faaliyetinin en geç ilgili yılın son günü itibarıyla tamamlanmış olması zorunludur. Gayrimenkule ilişkin değerleme çalışmalarının bitiş tarihi ile rapor tarihi arasındaki sürenin beş iş gününü aşmaması ve değerleme raporunun rapor tarihini takip eden iki iş günü içinde kurucuya teslimi zorunludur. Söz konusu değerlemelere dayanak teşkil eden bilgi ve belgeler ile değerleme raporları değerleme tarihinden itibaren en az 10 yıl boyunca, ihtilaf olması durumunda ihtilaf sonuçlanıncaya kadar kurucu ve varsa portföy yöneticisi nezdinde saklanır. Tebliğin 28’inci maddesinin üçüncü ve dördüncü fıkra hükümlerine, kurucu ile değerleme şirketi arasında yapılacak sözleşmede yer verilir.

Fon portföyüne alım işlemleri, portföyden satış işlemleri ve kiralamalar bu madde çerçevesinde tespit edilen değerleri dikkate alınarak gerçekleştirilir. Mevcut piyasa veya ödeme koşulları dikkate alınarak yapılacak alım işlemlerinde değerleme faaliyeti sonucu bulunan değerlerden daha yüksek, satım ve kiralama işlemlerinde ise daha düşük değerler esas alınırsa, bu durumun ilgili yıl içinde en uygun haberleşme vasıtasıyla katılma payı sahiplerine bildirilmesi zorunludur.

Tebliğin 28’inci madde uyarınca gayrimenkullere ve gayrimenkule dayalı haklara ilişkin değer tespiti yapacak olan gayrimenkul değerleme kuruluşlarının; (i) Kurulca listeye alınmış olması, (ii) Sermaye piyasası mevzuatı çerçevesinde gayrimenkul değerleme hizmeti verecek kuruluşlara ilişkin Kurul düzenlemelerinde yer alan hükümler çerçevesinde; (1) Kurucunun ve varsa portföy yöneticisinin sermayesinin % 10 veya üzerinde paya veya bu oranda oy hakkına sahip ortaklarından, (2) Kurucunun ve varsa portföy yöneticisinin yönetim kuruluna aday gösterme imtiyazını içeren pay sahibi ortaklarından, (3) Kurucudan ve varsa portföy yöneticisinden, (4) (1), (2) ve (3) numaralı alt bentlerde sayılanların % 10’dan fazla paya veya bu oranda oy hakkına sahip oldukları diğer şirketlerden ve (5) Kurucunun ve varsa portföy yöneticisinin ilişkili taraflarından bağımsız olması gerekmektedir.

Kurucunun her yıl sonunu takip eden bir ay içerisinde, fon portföyünde değerleme yaptırılması gereken her bir varlık için değerleme hizmeti alınacak en az bir değerleme kuruluşunu ve portföyüne o yıl içerisinde alınabilecek ve değerleme gerektirecek varlıklar için değerleme hizmeti alınacak en fazla iki adet değerleme kuruluşunu yönetim kurulu kararı ile belirlemesi ve bir örneğini Kurula göndermesi gerekmektedir. Belirlenen değerleme kuruluşu ancak değiştirilme gerekçesinin Kurula gönderilmesini müteakip Kurul onayı ile değiştirilebilir. Fonlar, portföylerinde değerleme yaptırılması gereken her bir varlık için aynı gayrimenkul değerleme kuruluşundan üst üste en fazla üç yıl hizmet alabilirler. Üç yıllık sürenin dolmasından sonra fonun aynı gayrimenkul değerleme şirketinden tekrar hizmet alabilmesi için en az iki yılın geçmesi zorunludur.

Tebliğin 28’inci madde uyarınca hazırlanacak değerleme raporlarında, sermaye piyasası mevzuatı çerçevesinde gayrimenkul değerleme hizmeti verecek kuruluşlar ile bu kuruluşların Kurulca listeye alınmalarına ve sermaye piyasasında uluslararası değerleme standartlarına ilişkin Kurul düzenlemelerinde yer alan esaslara uyulur (Tebliğ, Md. 30).

5.8. Gayrimenkul ve Kira Sertifikaları 5.8.1. Gayrimenkul Sertifikasının Kapsamı ve Konu ile İlgili Düzenleme

Gayrimenkul sertifikaları, ilk olarak, Kurul tarafından 20.07.1995 tarih ve 22349 sayılı Resmi Gazete’de yayımlanan, Seri: III, No:19 sayılı Gayrimenkul Sertifikalarının Kurul Kaydına Alınmasına İlişkin Esaslar Tebliği ile düzenlenmiştir. 30.12.2012 tarih ve 28513 sayılı Resmi Gazete’de yayımlanarak yürürlüğe giren 6362 sayılı Sermaye Piyasası Kanunu ile getirilen yenilikler, gayrimenkul sertifikalarının hukuki altyapısının günümüzün şartlarına uygun hale getirilmesi ile piyasalarının şeffaf, etkin, güvenilir ve rekabetçi bir ortamda işleyişinin sağlanması amaçları dikkate alınarak; gayrimenkul sertifikalarının nitelikleri ve bunların ihracında uyulması gereken esaslar, Kurulun VII-128.2 sayılı “Gayrimenkul Sertifikaları Tebliği” ile yeniden düzenlenmiştir. Anılan Tebliğ 05.07.2013 tarih ve 28698 sayılı Resmi Gazete’de yayımlanarak yürürlüğe girmiş, uygulamada karşılaşılan ihtiyaçlar çerçevesinde, 2016 yılında bir tebliğ (VII-128.2a) ve 2017 yılında 2 ayrı tebliğ (VII-128.2b ve VII-128.2c) ile “Gayrimenkul Sertifikaları Tebliği”nde değişiklikler yapılmıştır.

Tebliğ’in 3’üncü maddesinde gayrimenkul sertifikası; “ihraççıların inşa edilecek veya edilmekte olan gayrimenkul projelerinin finansmanında kullanılmak üzere ihraç ettikleri, gayrimenkul projesinin belirli bağımsız bölümlerini veya bağımsız bölümlerin belirli bir alan birimini temsil eden nominal değeri eşit sermaye piyasası aracı ” olarak tanımlanmıştır. Anılan Tebliğ uyarınca, Tebliğ’de yer alan koşullara uyulması kaydıyla, sadece anonim ortaklıklar ile kendi mevzuatları uyarınca sermaye piyasası aracı ihraç etmeye yetkili kamu kurum ve kuruluşları gayrimenkul sertifikası ihraç edebilir.

Ayrıca, Tebliğ çerçevesinde aşağıda sayılan kişi, kurum ve kuruluşlar tarafından kentsel dönüşüm amaçlı projeler kapsamında gayrimenkul sertifikaları ihraç edilebilir;

a) 16/5/2012 tarihli ve 6306 sayılı Afet Riski Altındaki Alanların Dönüştürülmesi Hakkında Kanun uyarınca talep etmeleri ve Çevre ve Şehircilik Bakanlığı tarafından yetki devri yapılması ve projenin uygun görülmesi durumunda İller Bankası Anonim Şirketi ve TOKİ veya bunlar tarafından anlaşma suretiyle belirlenecek tüzel kişiler,

b) 16/5/2012 tarihli ve 6306 sayılı Afet Riski Altındaki Alanların Dönüştürülmesi Hakkında Kanun uyarınca Çevre ve Şehircilik Bakanlığı tarafından yetki devri yapılması ve projenin uygun görülmesi durumunda belediyeler veya belediyeler tarafından anlaşma suretiyle belirlenecek tüzel kişilerden İller Bankası Anonim Şirketi tarafından garantör olunanlar,

c) 16/5/2012 tarihli ve 6306 sayılı Afet Riski Altındaki Alanların Dönüştürülmesi Hakkında Kanun uyarınca Çevre ve Şehircilik Bakanlığı tarafından anlaşma suretiyle belirlenecek tüzel kişiler,

ç) 20/7/1966 tarihli ve 775 sayılı Gecekondu Kanunu ve 2/3/1984 tarihli ve 2985 sayılı Toplu Konut Kanunu uyarınca TOKİ ile TOKİ’nin anlaşma yapacağı bağlı ortaklıkları ve iştirakleri ile tüzel kişiler.

Gayrimenkul sertifikaları yurt içinde halka arz edilerek veya halka arz edilmeksizin nitelikli yatırımcıya satış suretiyle veya yurt dışında ihraç edilebilir. Sadece halka arz yoluyla yapılan ihraçlarda, izahnamede belirtilmesi kaydıyla fiyat istikrarını sağlayıcı işlemlerde bulunulabilir.

Asli edim ifa süresi içerisinde, ihraççı tarafından gayrimenkul sertifikası sahipleri adına kat mülkiyetinin tesis edilmesi ve bağımsız bölümün teslim edilmesine asli edim; tali edim ifa süresi içerisinde, ihraççı tarafından tali edime konu gayrimenkul sertifikalarına karşılık gelen bağımsız bölümlerin satılması ve elde edilen satış tutarının gayrimenkul sertifikası sahiplerine, sahip oldukları gayrimenkul sertifikaları oranında dağıtılmasına ise tali edim denir. Edimlerin ifa süreleri izahname veya ihraç belgesinde belirtilir.

Gayrimenkul sertifikaları ihraççı tarafından asli veya tali edimin yerine getirilmesi ve cezai şartın ödenmesini gerektiren hallerde cezai şartın da ödenmesi suretiyle itfa edilir. Projenin gerçekleşmemesi sebebiyle edimlerin yerine getirilememesi durumunda ise gayrimenkul sertifikalarının itfa bedeli ve oluşabilecek cezai şartın ödenmesi suretiyle itfa edilmesi esastır.

Diğer yandan, ihraççı tarafından öngörülmesi halinde gayrimenkul sertifikaları, talep eden yatırımcılardan, proje bitiş tarihinden önce, izahname veya ihraç belgesinde belirtilen esaslar çerçevesinde ihraççının belirleyeceği tutar veya borsada oluşan fiyat üzerinden, piyasada yeniden satılmamak şartıyla geri alınabilir.

Kurul itfa bedelinin ve oluşabilecek cezai şartın yatırımcılara ödenmesinin bir banka tarafından garanti altına alınmasını, yurt içinde satışın yalnızca nitelikli yatırımcılara yönelik olarak yapılmasını veya gayrimenkul sertifikalarının derecelendirilmesini talep edebilir. Gayrimenkul projesinin tamamlanması için sigorta yaptırılması durumunda, Kurul tarafından söz konusu ek yükümlülükler aranmaz.

Yurt içinde satılan gayrimenkul sertifikasına konu bağımsız bölümlerin tamamlanma düzeyi ile ilgili dönem içerisinde talep edilen ve gerçekleştirilen asli edimlere ilişkin bilgileri içeren yatırımcı raporu, söz konusu gayrimenkul sertifikası itfa edilene kadar her 6 aylık hesap dönemleri itibarıyla ihraççının internet sitesinde ve KAP’ta raporun imzalandığı gün ilan edilir.

Yurt dışında satılmak üzere ihraç edilen gayrimenkul sertifikasına konu bağımsız bölümlerin tamamlanma düzeyi ile ilgili dönem içerisinde talep edilen ve gerçekleştirilen asli edimlere ilişkin bilgiler, söz konusu gayrimenkul sertifikası itfa edilene kadar 6 aylık hesap dönemleri itibarıyla Kurula ve yatırımcılara iletilir.

5.8.1.1. Gayrimenkul Sertifikalarına İlişkin Genel Esaslar ve Uygulamalar

Tebliğ çerçevesine gayrimenkul sertifikaları, bir veya birden fazla gayrimenkul projesinin belirli bağımsız bölümlerini veya bağımsız bölümlere ilişkin belirli bir alan birimini temsilen aşağıdaki esaslar çerçevesinde ihraç edilebilir;

a) Gayrimenkul projesinin belirli bağımsız bölümlerini temsilen gerçekleştirilen ihraçlarda, her bir bağımsız bölüme karşılık gelen gayrimenkul sertifikası adedinin ihraç öncesinde belirlenmesi zorunludur.

b) Gayrimenkul projesinin bağımsız bölümlerine ilişkin belirli bir alan birimini temsilen gerçekleştirilecek ihraçlarda ise, ihraççı tarafından asli edimin yerine getirilmesi sırasında aynı alan birimine sahip bağımsız bölümler arasında blok, kat, cephe ve malzeme farklılıkları gibi nedenlerle şerefiye talep edilebilir.

c) Gayrimenkul sertifikası ihracına konu edilen bağımsız bölümler üzerinde edimlerin yerine getirilmesini engelleyecek nitelikte ayni veya şahsi bir hak, haciz kaydı ile gayrimenkul projesinin esaslı unsurlarına yönelik herhangi bir ihtilafın bulunmaması gerekmektedir.

ç) Bir bina veya blok gibi ancak bütünü tamamlandığında kullanılabilecek yapılarda yer alan bağımsız bölümlerin bir kısmı ihraca konu edilemez, bunların tamamının gayrimenkul sertifikası ihracına konu edilmesi ve aynı projedeki sertifika ihracına konu edilmeyen yapılarda yer alan bağımsız bölümler ile aynı kalite standartlarında inşa edilmesi zorunludur.

Gayrimenkul sertifikası ihraç tutarı, ihraca konu bağımsız bölümler için Tebliğ çerçevesinde hazırlanan değerleme raporunda takdir edilen değer referans alınmak suretiyle ihraççı tarafından belirlenir.

İhraç edilecek gayrimenkul sertifikalarının borsada işlem görmesi zorunludur.

İhraççılar tarafından gayrimenkul sertifikalarının ihracının ve itfasının sermaye piyasası araçlarının halka arzında yüklenimde bulunularak satışa aracılık edilmesi faaliyetinde bulunabilecek bankalar ile portföy aracılığı, genel saklama hizmeti veya aracılık yüklenimi faaliyetinden herhangi birini yürütecek olan aracı kurumlar vasıtasıyla yerine getirilmesi zorunludur.

5.8.1.2. Arsa Sahibi ve İhraççıya İlişkin Esaslar ve Uygulamalar

Gayrimenkul sertifikası ihraç etmek isteyen ihraççıların,

a) Gayrimenkul projesinin satış değerinin en az yarısı büyüklüğünde satış değerine sahip bir projeyi, sözleşmesi ve teknik şartnamelerine uygun olarak Kurula başvuru tarihinden önceki 5 yıl içerisinde tamamlamış veya ihraççının gayrimenkul yatırım ortaklığı olması durumunda aynı şartlardaki bir projeyi tamamlatmış olması,

b) Gayrimenkul projesinin gerçekleştirileceği arsanın mülkiyetine münferiden sahip olması ve arsa tapusunun kat irtifakı tapusuna çevrilmesi veya arsa üzerinde ihraççı lehine kat irtifakı tesis edilmiş olması,

c) Kurulun sermaye piyasası araçları bir borsada işlem gören ortaklıklar için belirlediği finansal tablo ve raporlamaya ilişkin düzenlemelerine göre hazırlanmış ve bağımsız denetime tabi tutulmuş son yıllık finansal tablolara göre özkaynaklar toplamının ödenmiş veya çıkarılmış sermayesinden yüksek olması,

ç) Derecelendirme kuruluşlarından talebe bağlı olarak, notlandırma ölçeğine göre yatırım yapılabilir seviyeye denk gelen uzun vadeli derecelendirme notu almış olması zorunludur.

İhraççının gayrimenkul sertifikası ihraç etmek amacıyla kurulmuş bir anonim ortaklık olması durumunda; gayrimenkul projesinin satış değerinin en az yarısı büyüklüğünde satış değerine sahip bir projenin, sözleşmesi ve teknik şartnamelerine uygun olarak Kurula başvuru tarihinden önceki 5 yıl içerisinde tamamlanmış veya ihraççının gayrimenkul yatırım ortaklığı olması durumunda aynı şartlardaki bir projenin tamamlatılmış olması şartının, ihraççının Kurulun ilgili düzenlemelerine göre yönetim kontrolüne sahip olan ortağı veya müştereken sahip olan ortaklarından en az birisi tarafından karşılanması gerekmektedir.

TOKİ, İller Bankası Anonim Şirketi veya bunların bağlı ortaklıkları ve iştiraklerinin ihraççı olması durumunda ise;

a) İhraççının, gayrimenkul projesinin satış değerinin en az yarısı büyüklüğünde satış değerine sahip bir projeyi, sözleşmesi ve teknik şartnamelerine uygun olarak Kurula başvuru tarihinden önceki 5 yıl içerisinde tamamlamış veya ihraççının gayrimenkul yatırım ortaklığı olması durumunda aynı şartlardaki bir projeyi tamamlatmış olması,

b) İhraççının, Kurulun sermaye piyasası araçları bir borsada işlem gören ortaklıklar için belirlediği finansal tablo ve raporlamaya ilişkin düzenlemelerine göre hazırlanmış ve bağımsız denetime tabi tutulmuş son yıllık finansal tablolara göre özkaynaklar toplamının ödenmiş veya çıkarılmış sermayesinden yüksek olması,

c) İhraççının, derecelendirme kuruluşlarından talebe bağlı olarak, notlandırma ölçeğine göre yatırım yapılabilir seviyeye denk gelen uzun vadeli derecelendirme notu almış olması,

ç) Bir bina veya blok gibi ancak bütünü tamamlandığında kullanılabilecek yapılarda yer alan bağımsız bölümlerin bir kısmının ihraca konu edilememesi, bunların tamamının gayrimenkul sertifikası ihracına konu edilmesi ve aynı projedeki sertifika ihracına konu edilmeyen yapılarda yer alan bağımsız bölümler ile aynı kalite standartlarında inşa edilmesi,

d) Asli edimin proje bitiş tarihinden önce talep edilmesi durumunda ihraççı ile yatırımcılar arasında asli edimin yerine getirilmesi amacıyla imzalanabilecek gayrimenkul satış vaadi veya alım hakkı sözleşmelerinin tapu kütüğüne şerh edilmesi ve bu sözleşmelerde mülkiyet devrinin gecikmesi veya gerçekleştirilememesi durumlarına ilişkin olarak, gayrimenkul sertifikalarına ilişkin öngörülen cezai şartlara yer verilmesi,

e) Tali edim ifa süresi bitiş tarihine kadar tali edime konu bağımsız bölümlerin ihraççı ve ihraççının ilişkili taraflarına satılamama,

f) Tebliğ’de yer alan ihraçtan elde edilen fonların kullanım

şartları aranmaz. Bu durumda, yatırımcıların, aynı projeden doğrudan konut edinen kişiler ile eşit haklara sahip olacağına ilişkin gerekli sözleşme veya düzenlemelerin yapılması veya Kurulca kabul edilebilecek diğer tedbirlerin alınması zorunludur. Ayrıca, talep edilmesi halinde Kurulca Tebliğde aranan diğer şartlardan muafiyet verilebilir.

TOKİ, İller Bankası Anonim Şirketi ve bunların bağlı ortaklıkları ve iştiraklerinin ihraççı olmadığı ancak tamamen veya kısmen sahip olduğu arsa ve arazilerin gayrimenkul projesine konu edildiği ihraçlarda;

a) İhraççının, gayrimenkul projesinin gerçekleştirileceği arsanın mülkiyetine münferiden sahip olması ve arsa tapusunun kat irtifakı tapusuna çevrilmesi veya arsa üzerinde ihraççı lehine kat irtifakı tesis edilmiş olması,

b) Bir bina veya blok gibi ancak bütünü tamamlandığında kullanılabilecek yapılarda yer alan bağımsız bölümlerin bir kısmının ihraca konu edilememesi, bunların tamamının gayrimenkul sertifikası ihracına konu edilmesi ve aynı projedeki sertifika ihracına konu edilmeyen yapılarda yer alan bağımsız bölümler ile aynı kalite standartlarında inşa edilmesi,

c) Asli edimin proje bitiş tarihinden önce talep edilmesi durumunda ihraççı ile yatırımcılar arasında asli edimin yerine getirilmesi amacıyla imzalanabilecek gayrimenkul satış vaadi veya alım hakkı sözleşmelerinin tapu kütüğüne şerh edilmesi ve bu sözleşmelerde mülkiyet devrinin gecikmesi veya gerçekleştirilememesi durumlarına ilişkin olarak, gayrimenkul sertifikalarına ilişkin öngörülen cezai şartlara yer verilmesi,

ç) Tali edim ifa süresi bitiş tarihine kadar tali edime konu bağımsız bölümlerin ihraççı ve ihraççının ilişkili taraflarına satılamama,

d) Tebliğ’de yer alan ihraçtan elde edilen fonların kullanım

şartları aranmaz. Bu durumda; TOKİ, İller Bankası Anonim Şirketi veya bunların bağlı ortaklıkları ve iştirakleri ile ihraççı arasında yapılacak sözleşmelerde, yatırımcıların, aynı projeden doğrudan konut edinen kişiler ile eşit haklara sahip olacağına ilişkin hükümlere yer verilmesi veya Kurulca kabul edilebilecek diğer tedbirlerin alınması zorunludur. Ayrıca, ihraççının gayrimenkul projesinin ihraca konu edilen bağımsız bölümlerini tamamlayamaması durumunda bu bölümler TOKİ, İller Bankası Anonim Şirketi veya bunların bağlı ortaklıkları ve iştiraklerinin projenin tamamlanması için imzaladıkları sözleşmedeki esaslara göre tamamlanır.

Sermayelerinin veya toplam oy haklarının % 51 veya daha fazlası doğrudan veya dolaylı olarak kamuya ait olan ihraççılarca gerçekleştirilecek gayrimenkul sertifikası ihraçları için Kurulca Tebliğde aranan şartlar, istenilen bilgi ve belgeler ile Kurulun diğer düzenlemelerinde aranan şartlardan talep üzerine muafiyet verilebilir.

5.8.1.3. Değerleme, Fizibilite ve İnşaat İlerleme Raporları

Kurula başvuru ve proje bitiş tarihleri ile Tebliğde belirtilen durumlarda veya Kurulca uygun görülecek diğer aşamalarda, değerleme kuruluşlarınca gayrimenkul projesine ilişkin olarak bir değerleme raporu hazırlanır. Kurulun ilgili düzenlemeleri uyarınca hazırlanacak bu raporda gayrimenkul sertifikalarına konu edilen bağımsız bölümlerin tahmini satış bedeli ile bu bedelin belirlenmesinde esas alınan emsal değerlere bağımsız bölümlerle ilişkilendirilmek suretiyle yer verilmesi zorunludur. Değerleme raporunda gayrimenkul projesindeki emsal satış bedellerine yer verilmesi zorunludur.

Edimlerin ilgili ifa süreleri içerisinde yerine getirilemeyeceğinin anlaşılması durumunda veya Kurulca uygun görülecek diğer aşamalarda, yapı denetim kuruluşları tarafından projeye ilişkin olarak bir fizibilite raporu hazırlanır. Bu raporda asgari olarak, projenin mevcut tamamlanma düzeyi ile bitirilmesi için gerekli olan süre ve tahmini maliyet hakkında bilgi verilir.

İhraçtan elde edilen fonların inşaat ilerleme esasına göre ihraççıya aktarılabilmesini teminen yapı denetim kuruluşları tarafından inşaat ilerleme raporları düzenlenir.

TOKİ, İller Bankası Anonim Şirketi veya bunların bağlı ortaklıkları ve iştiraklerinin ihraççı olduğu veya TOKİ, İller Bankası Anonim Şirketi ve bunların bağlı ortaklıkları ve iştiraklerinin ihraççı olmadığı ancak tamamen veya kısmen sahip olduğu arsa ve arazilerin gayrimenkul projesine konu edildiği ihraçlarda, fizibilite ve inşaat ilerleme raporları yapı denetim kuruluşları yerine başka kurumlarca hazırlanabilir.

5.8.1.4. Edimlerin Kullanılması

Asli edim ifa süresi içerisinde, ihraççı tarafından gayrimenkul sertifikası sahipleri adına kat mülkiyetinin tesis edilmesi ve bağımsız bölümün teslim edilmesine asli edim denir.

Gayrimenkul sertifikası sahiplerinin asli edim talebini bildirmesi için, ilk günü gayrimenkul sertifikasının borsada işlem görme tarihinden önce olmamak üzere, ihraççı tarafından belirlenen ve izahname veya ihraç belgesinde açıklanan süre asli edim kullanım süresi; asli edimin yerine getirilmesi için, ihraççı tarafından belirlenen ve izahname veya ihraç belgesinde açıklanan süre ise asli edim ifa süresidir.

Asli edim kullanım süresi içerisinde yatırımcıların asli edim talepleri, MKK tarafından belirlenen ve Kurulca uygun görülen esaslar çerçevesinde ihraççıya iletilir. Asli edim talep eden yatırımcılar, asli edim ifa süresi içerisinde almak istedikleri bağımsız bölümlerin gerektirdiği sayıda gayrimenkul sertifikasını ihraççının hesaplarına aktarmak ve gerekli olması durumunda şerefiyeyi ödemek; ihraççı ise izahname veya ihraç belgesinde belirlenen esaslar çerçevesinde yatırımcı adına bağımsız bölümlerin mülkiyetinin devrine ilişkin hukuki işlemleri tamamlamak zorundadır. İhraççı, birden fazla yatırımcının aynı bağımsız bölümü talep etmesi durumunda hangi yatırımcıya öncelik verileceğini izahname veya ihraç belgesinde belirler. Böyle bir belirlemenin yapılmamış olması durumunda zaman önceliği esas alınır.

Asli edimin, izahname veya ihraç belgesinde belirlenen asli edim ifa süresi çerçevesinde proje bitiş tarihinden önce talep edilmesi durumunda,

a) Bağımsız bölümün tapuda devir işlemi yapılır veya ihraççı ile yatırımcılar arasında asli edimin yerine getirilmesi amacıyla gayrimenkul satış vaadi sözleşmesi ya da alım hakkı sözleşmesi imzalanır. Bu sözleşmelerin tapu kütüğüne şerh edilmesi zorunludur. Gayrimenkul satış vaadi veya alım hakkı sözleşmesine konu edilen bağımsız bölümler, ihraççı tarafından üçüncü kişilere satılamaz. Gayrimenkul satış vaadi sözleşmelerinde, mülkiyet devrinin gecikmesi veya gerçekleştirilememesi durumlarına ilişkin olarak, gayrimenkul sertifikalarına ilişkin öngörülen cezai şartlara yer verilmesi zorunludur.

b) MKK tarafından belirlenen ve Kurulca uygun görülen esaslar çerçevesinde gayrimenkul sertifikaları, asli edim ifa edilinceye veya itfa bedeli yatırımcıya ödeninceye kadar bloke edilir.

Tali edim ifa süresi içerisinde, ihraççı tarafından tali edime konu gayrimenkul sertifikalarına karşılık gelen bağımsız bölümlerin satılması ve elde edilen satış tutarının gayrimenkul sertifikası sahiplerine, sahip oldukları gayrimenkul sertifikaları oranında dağıtılmasına tali edim denir.

Asli edim kullanım sürelerinin bitimini takiben asli edim talebiyle başvurmayan veya başvurmasına rağmen izahname veya ihraç belgesinde asli edimin yerine getirilmesi için öngörülen şartları yerine getirmeyen yatırımcıların, tali edimi talep ettikleri kabul edilir. Tali edimin yerine getirilmesi için, ihraççı tarafından belirlenen ve izahname veya ihraç belgesinde açıklanan süre tali edim ifa süresidir.

Diğer yandan, ihraççı tarafından izahname veya ihraç belgesinde öngörülmesi ve esaslarının açıkça belirtilmesi şartıyla, tali edimi talep ettiği kabul edilen yatırımcılar tali edim ifa süresi içerisinde asli edimi talep edebilirler. Bu durumda yatırımcılar tarafından gayrimenkulün bağımsız bölümleri için verilmesi gereken sertifika sayısı, ihraç öncesi yayınlanan izahname veya ihraç belgesinde ilgili bağımsız bölüm için öngörülen sertifika sayısı ile aynı olacak şekilde belirlenir.

Tali edime konu bağımsız bölümlerin satışından elde edilen satış tutarı, tali edim ifa süresi boyunca tali edime konu bağımsız bölümlerin tamamı satılıncaya kadar vekilin özen borcu çerçevesinde yetkili kuruluş tarafından devlet tahvili, hazine bonosu, Hazine Müsteşarlığınca ihraç edilen kira sertifikaları, mevduat veya katılma hesabı olarak veya Kurulca uygun görülecek diğer sermaye piyasası araçlarına yatırılmak suretiyle yatırımcılar adına değerlendirilir ve bağımsız bölümlerin tümünün satışının tamamlanmasını takip eden 2 iş günü içerisinde yatırımcıların hesaplarına sahip oldukları gayrimenkul sertifikası oranında aktarılır.

Tali edime konu bağımsız bölümlerin satışından elde edilen satış tutarı, tali edim ifa süresinin bitmesi beklenmeden gayrimenkul sertifikalarının kısımlar halinde itfasında da kullanılabilir. Kısmi itfa işlemi, elde edilen satış tutarının tali edimi talep eden tüm yatırımcılara sahip oldukları gayrimenkul sertifikaları oranında aktarılması suretiyle gerçekleştirilir. Kısmi itfa işleminin hangi periyotlarla gerçekleştirileceği, nakdin yatırımcılara aktarım süresi gibi esaslar izahname veya ihraç belgesinde belirtilir.

Tali edim ifa süresi bitiş tarihine kadar, tali edime konu bağımsız bölümler ihraççı ve ihraççının ilişkili taraflarına satılamaz.

Tali edim ifa süresi bitiş tarihi itibarıyla satılamayan bağımsız bölümlerin olması durumunda, bu bağımsız bölümlere karşılık gelen gayrimenkul sertifikalarının itfasına ilişkin olarak ihraççı tarafından yatırımcılara yapılacak ödemelerde, gayrimenkul sertifikalarının vade tarihinden önceki üç aylık dönemde borsada oluşan ağırlıklı ortalama fiyatların ortalaması esas alınır. Bu fiyatların hesaplanamaması veya hesaplanan fiyatların sağlıklı oluşmadığının Borsa veya Kurulca tespiti halinde söz konusu bağımsız bölümlerin değerinin tespiti için bir değerleme raporu hazırlanır ve yatırımcılara yapılacak ödemelerde bu değerleme raporunda tespit edilen değer esas alınır. Ayrıca söz konusu bağımsız bölümler, hazırlanacak değerleme raporunda tespit edilen değerden aşağı olmamak şartıyla ihraççının ilişkili taraflarına satılabilir. Bu bent kapsamında yatırımcılara yapılacak ödemeler, tali edim ifa süresinin bitimini takip eden 10 iş günü içerisinde gerçekleştirilir.

Edimlerin, izahname veya ihraç belgesinde belirtilen ifa sürelerinde ve esaslar çerçevesinde yerine getirilemeyeceğinin anlaşılması projenin gecikmesi durumudur. Bu durumda,

a) Bu durumun anlaşıldığı tarihten itibaren 15 iş günü içerisinde Tebliğ çerçevesinde bir fizibilite raporu hazırlanır ve bu raporda projenin tamamlanması için gerekli olduğu belirtilen süre için Kurula ek süre talebiyle başvurulur. Kurulca verilecek bu ek süre genel zorlayıcı sebepler haricinde hiçbir şekilde proje bitiş tarihini izleyen 180 günü aşamaz.

b) Projenin geciktiği bilgisi, fizibilite raporunun sonuç bölümü, Kurulca verilen ek süre, bu kapsamda yeniden belirlenen edim kullanım ve ifa süreleri ile yatırımcılara bu süre boyunca ödenecek cezai şarta ilişkin esaslar, izahname veya ihraç belgesi ile aynı usuller çerçevesinde duyurulur.

c) Kurulca verilen ek süre çerçevesinde yeniden belirlenen ifa süreleri içerisinde asli ve tali edimler yerine getirilir ve cezai şart ödenir.

Projenin gecikmesi durumu nedeniyle Kurulca verilen ek süre sonunda veya ek süre talebinde bulunulmaması halinde vade sonunda edimlerin yerine getirilememesi veya getirilemeyeceğinin anlaşılması projenin gerçekleşmemesi durumudur. İhraççının, gayrimenkul sertifikalarının itfa bedelini ve cezai şartı yatırımcılara ödeme yükümlülüğünü yerine getirememesi durumunda,

a) İlk iş günü Kurula bilgi verilir ve konu hakkında KAP’ta özel durum açıklaması yapılır.

b) Tebliğ çerçevesinde hazırlanan güncel fizibilite raporu ile gayrimenkul sertifikası sahipleri toplantısının yeri ve tarihi en geç 30 gün içerisinde yetkili kuruluş tarafından KAP’ta ilan edilir. Anılan fizibilite raporunun hazırlanması ve gayrimenkul sertifikası sahipleri toplantısının düzenlenmesine ilişkin işlemler yetkili kuruluş tarafından yerine getirilir ve bu işlemlerden doğan masraflar yetkili kuruluş nezdinde bloke edilen fondan karşılanır.

c) Tebliğ çerçevesinde hazırlanan güncel fizibilite raporu ile gayrimenkul sertifikası sahipleri toplantısının yeri ve tarihinin KAP’ta ilan edildiği tarihten itibaren en geç 30 gün içerisinde, projenin tamamlatılması veya yetkili kuruluş nezdinde bloke edilen fonun ve gayrimenkul projesinde ihraca konu olan ancak tamamlanmayan kısmın satılarak bedelinin sahip olunan gayrimenkul sertifikaları nispetinde yatırımcılara iadesi hususunun görüşülerek karara bağlanacağı gayrimenkul sertifikası sahipleri toplantısı yapılır. Gayrimenkul sertifikası sahipleri toplantısına mahiyetine uygun düştüğü ölçüde 6102 sayılı Türk Ticaret Kanununun anonim şirketlerin genel kurul toplantılarına ilişkin hükümleri uygulanır. Gayrimenkul sertifikası sahipleri toplantısında toplantı nisabı aranmaksızın toplantıya katılanların çoğunluğunun alacağı karara göre hareket edilir.

ç) Gayrimenkul sertifikası sahipleri toplantısında başka yönde bir karar alınmadıkça;

– Projenin tamamlatılması yönünde karar çıkması halinde, yatırımcılar tarafından anlaşma sağlanacak üçüncü kişilerce proje tamamlatılarak edimler bu kişi tarafından yerine getirilir.

– Yetkili kuruluş nezdinde bloke edilen fonun ve gayrimenkul projesinde ihraca konu olan ancak tamamlanmayan kısmın satılarak bedelinin sahip olunan gayrimenkul sertifikaları nispetinde yatırımcılara iadesi yönünde karar çıkması halinde, kalan fon ile tamamlanmayan kısmın satışından elde edilen tutar, yatırımcılara sahip oldukları gayrimenkul sertifikaları nispetinde dağıtılarak gayrimenkul sertifikaları itfa edilir.

5.8.1.5. İhraçtan Elde Edilen Fonların Kullanım Şekli

Gayrimenkul sertifikası ihracı karşılığında elde edilen fon yetkili kuruluş tarafından, bir banka nezdinde açılan özel bir hesapta toplanır ve vekilin özen borcu çerçevesinde devlet tahvili, hazine bonosu, Hazine Müsteşarlığınca ihraç edilen kira sertifikaları, vadeli mevduat veya katılma hesabı olarak veya Kurulca uygun görülecek diğer sermaye piyasası araçlarına yatırılmak suretiyle ihraççı adına değerlendirilir.

İhraçtan elde edilen toplam fonun yalnızca Tebliğ çerçevesinde hazırlanacak değerleme, fizibilite ve inşaat ilerleme raporlarının yetkili kuruluş tarafından hazırlatılması için asgari ücret tarifesi dikkate alınarak hesaplanan kısmı yetkili kuruluş tarafından bloke edilir.

İhraçtan elde edilen fonun yüzde yirmi beşlik kısmı inşaat başlamadan önce doğrudan; yüzde altmış beşlik kısmı inşaat ilerleme raporlarında belirlenen oranlar ölçüsünde ve geriye kalan yüzde onluk kısmı ise tüm edimler ifa edildikten sonra yetkili kuruluş tarafından ihraççıya aktarılır. Bağımsız bölümlerin başka bir kişi veya kurum tarafından tamamlanması durumunda ise bu fon aynı usul ve esaslar çerçevesinde söz konusu kişi veya kuruma aktarılır. İnşaat ilerleme raporlarına göre aktarımın hangi esaslar çerçevesinde yapılacağı ihraççı tarafından izahname veya ihraç belgesinde belirtilir.

İtfa bedelinin ve oluşabilecek cezai şartın yatırımcılara ödenmesinin bir banka tarafından garanti altına alınması, bu ödemelere ilişkin olarak banka teminat mektubu alınması veya gayrimenkul projesinin tamamlanması için sigorta yaptırılması durumlarında, ihraçtan elde edilen fonun tamamının doğrudan ihraççıya aktarılması mümkündür.

5.8.2. Kira Sertifikası

Kira sertifikası son yıllarda gündeme gelen taşınmaz ekonomisi ile ilişkili önemli bir finansal araçtır. Kira sertifikasının yasal dayanağı 6362 Sayılı Kanunun 61’nci maddesi ve buna dayanılarak 13.06.2013 tarih ve 28670 sayılı Resmi Gazete’de yayımlanan Kira Sertifikaları Tebliği’dir. Kira sertifikaları; sahipliğe, yönetim sözleşmesine, alım-satıma, ortaklığa, eser sözleşmesine dayalı olarak veya bu sayılanların birlikte kullanılması yoluyla oluşturulan portföy çerçevesinde varlık kiralama şirketlerince ihraç edilebilmektedir. Kira sertifikasının ihraca dayanak varlıkları arasında gayrimenkuller de bulunmaktadır (Tebliğ, Md. 5/4). Kira sertifikalarına yönelik düzenlemenin yapıldığı 2010 yılı sonrasındaki piyasa gelişmeleri incelendiğinde, 2011 ve 2013 yıllarında kira sertifikası ihracının yapıldığı görülmektedir.

4749 sayılı Kamu Finansmanı ve Borç Yönetiminin Düzenlenmesi Hakkında Kanunun 7/A maddesinde kira sertifikası düzenlenmiştir. Bunun dışında 6362 sayılı Sermaye Piyasası Kanunu ve Kira Sertifikaları ve Varlık Kiralama Şirketlerine İlişkin Esaslar Hakkında Tebliğ (Seri :III, NI: 43; 1 Nisan 2010) temel esasları açıklamaktadır. Amaç; kira sertifikalarının SPK kaydına alınması, ihracı ve satışı ile varlık kiralama şirketlerinin kuruluş ve faaliyetlerine ilişkin esasları düzenlemek olarak tespit edilmiş, Tebliğ adı ve kapsamı kira sertifikası olarak belirtilmesine rağmen, tanımlar bölümünde kira sertifikası kira sukuku olarak tanımlanmış ve tebliğ ile sukuk işleminin hukuksal altyapısı hazırlanmıştır.

Hazine Müsteşarlığı’nın bağlı olduğu Bakan’a; Kanun kapsamındaki halka açık olmayan kurum ve kuruluşlara ait taşınır ve taşınmazlar ile kullanma, yararlanma, işletme ve sair haklar gibi maddi olmayan varlıklara ilişkin, ilgili kurumların görüşleri alınarak alım, satım, geri alım, kiraya verme, geri kiralama, bedelli veya bedelsiz devir ve benzeri işlemleri mevzuatta yer alan şekil kurallarına tabi olmaksızın tesis etmeye ve bu işlemleri aynı usule tabi olarak yapmak üzere kuruluş, tescil, denetleme, sermaye, tasfiye ve işleyişe ilişkin mevzuat hükümlerine bağlı olmaksızın varlık kiralama şirketleri kurma veya varlık kiralama şirketleri kurmak üzere kamu sermayeli kurumları görevlendirme yetkisi verilmiştir.

Uluslararası genel kabul gören sahipliğe, yönetim sözleşmesine, alım-satıma, ortaklığa ve eser sözleşmesine dayalı olmak üzere toplam 5 yeni kira sertifikası türü tanımlanmış ve bu işi yapmak için öncelikle Varlık Kiralama Şirketinin kurulması ve finansman ihtiyacı olan başka şirketlere de kira sertifikası ihraç edebilmelerine imkan sağlanmıştır. Bir Varlık Kiralama Şirketinin aynı anda birden fazla kira sertifikası ihracı yapabilmesine imkan tanınmış ve varlık tanımı; 6362 Sayılı Kanuna uygun olarak varlık ve hakları kapsayacak şekilde genişletilmiştir. Kiralama şirketleri; bankalar, portföy aracılığı, genel saklama hizmeti veya aracılık yüklenimi faaliyetinden herhangi birini yürütecek aracı kurumlar, ipotek finansmanı kuruluşları, payları borsada işlem gören gayrimenkul yatırım ortaklıkları, kurulun kurumsal yönetime ilişkin düzenlemeleri çerçevesinde belirlenen birinci ve ikinci gruptaki halka açık ortaklıklar, derecelendirme kuruluşlarından talebe bağlı olarak notlandırma ölçeğine göre ihracın para birimi cinsinden yatırım yapılabilir seviyeye denk gelen uzun vadeli derecelendirme notunu alan ortaklıklar ile sermayelerinin % 51 veya daha fazlası doğrudan Hazine Müsteşarlığı’na ait olan ortaklıklar tarafından kurulabilir.

Sahipliğe, yönetim sözleşmesine, alım-satıma, ortaklığa ve eser sözleşmesine dayalı olmak üzere sukuk ihraçlarında, sukuka konu olan taşınmaz veya hakların değerinin belirlenmesinde Sermaye Piyasası Kurulunun ilgili düzenlemeleri uyarınca değerleme şirketleri tarafından değerleme raporu ile tespiti zorunludur.

5.9. Gayrimenkule İlişkin Diğer Sertifikalar ve Kullanımı

5.9.1. Konut Sertifikası

Kronolojik olarak 1980 sonrası Türkiye’de gayrimenkul finansmanında kullanılması düşünülen piyasa mekanizmasına dayalı ilk araçlar konut ve arsa sertifikaları olmuştur. Bu araçlar sırasıyla; gayrimenkul yatırım ortaklıkları ve gayrimenkul sertifikalarıdır.

Konut sertifikaları; mevzuatta ilk olarak 1989 yılında düzenlenmiştir. Konut sertifikası, belli bir konut projesinin finansmanında kaynak yaratılması amacıyla, değeri bir metre karelik brüt konuta eşdeğer olarak hamiline düzenlenmiş menkul kıymettir. Konut sertifikası ile; tasarrufların konut maliyetlerindeki artışa göre korunması ve küçük tasarruf sahiplerinin uzun vadede konut sahibi olması sağlanmaktadır. 15.10.1989 tarih ve 20313 sayılı Resmi Gazete’de yayınlanan Halkalı Konut Sertifikaları Yönetmenliği çerçevesinde Toplu Konut ve Kamu Ortaklığı İdaresi 1989 yılında hamiline yazılı 5 yıl vadeli 1 m2’lik konut karşılığı olan konut sertifikalarını, Halkalı Toplu Konutları’nın 250.000 m2’si için borsaya kote etmiştir. Konut sertifikası ihracı yoluyla sağlanan kaynak Toplu Konut Fonuna aktarılmıştır. Sertifikalar 120 m2’den büyük olmayan Toplu Konut Yönetimince desteklenen toplu konut projelerinde kullanılabilecek ve bu konutların en çok 30 m2’lik bölümü için konut kredisi verebilecektir.

Konut sertifikasının ilk uygulaması; ilk ihraç fiyatının yüksek oluşu, konut ediniminde şerefiye istenmesi, konut edinimi için 5 yıllık bir sürenin gerekmesi ve sertifikası getirisinin altında kalması gibi nedenlerle istenen sonucu vermemiştir. Borsada işlem görmesine rağmen, sertifika fiyatının her ay TOKİ tarafından yeniden belirlenmesinin gerçekçi fiyat oluşumuna engel olması, sertifikaların ihracı sırasında bir metre kare konut sertifikası için belirlenen 735.000 TL’nin (resmi birim fiyatlarına ve rayiç metrekare konut fiyatlarına göre) değer olarak yüksek belirlenmiş olması sonucunda küçük tasarruf sahiplerinin enflasyon karşısında korunamaması ve konut sahibi olabilmek için ihraç tarihinden itibaren konut alımı için belirlenen 5 yıllık sürenin yetersiz kalması gibi unsurlar Halkalı konut sertifikası sisteminin başarısız olmasından etkiliolmuştur.

Son olarak 6306 sayılı Afet Riski Altındaki Alanların Dönüştürülmesi Hakkında Kanunun 6’ncı maddesinde de konut sertifikası düzenlenmiştir. Konut ve işyeri sahibi, ayni hak sahibi veya kiracılarına bir uzlaşma aracı olarak teklif edilebilecek bir araç olarak görülmektedir. Bu araç; konut, işyeri, arsa veya dönüşüm projeleri özel hesabından kredi veya mülkiyet ya da sınırlı ayni hak sağlayan bir sertifika olarak tanımlanmıştır.

6306 Sayılı Kanunun 6’ncı maddesinin 3’üncü fıkrasında “anlaşma ile tahliye edilen, yıktırılan veya kamulaştırılan yapıların maliklerine ve malik olmasalar bile bu yapılarda kiracı veya sınırlı ayni hak sahibi olarak en az bir yıl ikamet ettiği veya bunlarda işyeri bulunduğu tespit edilenlere konut, işyeri, arsa veya dönüşüm projeleri özel hesabından kredi veya mülkiyet ya da sınırlı ayni hak sağlayan ve usul ve esasları Bakanlıkça belirlenen konut sertifikası verilebilir” denilmektedir. Mevzuatta açıkça tanımlanan konut sertifikası ile Sermaye Piyasası Mevzuatında yer alan gayrimenkul sertifikası gibi araçların dönüşüm projelerinde rasyonel biçimde uygulanabilmesi için sertifikaya esas değerleme işleminin güvenli biçimde yapılması ve özellikle sertifikanın nakde dönüşümünün kamu bankalarınca garanti edilmesi ve gerektiğinde TOKİ, belediyeler ve diğer kamu kurumlarının konut ve diğer taşınmazlarının ediniminde sertifikanın ödeme aracı olarak işlem görmesi zorunlu görülmektedir. Dönüşüm projelerinde bu biçimde uygulama, Bakanlık ve yerel yönetimlerce günümüze kadar yapılamamış olup, bunun temel nedeninin mevzuat altlığının yetersizliği olduğu ifade edilmektedir. Benzer durumun kira sertifikası (sukuk) ve imar hakkı aktarımı gibi araçların gayrimenkul piyasalarında rasyonel kullanımı açısından da geçerli olduğunun vurgulanması gerekmektedir.

Dönüşüm alanındaki maliklere taşınmazların bedelinin ödenmesi yerine öncelikle uygulama alanında yapılacak konut ve işyeri verilebileceği gibi, yapılacak olan değerleme çalışması sonrası malikin alacağının olması durumunda ise taşınmaz mülkiyetinin menkul değere dönüşmesi, taşınmazın yerine ilgili kurumun kamu hizmetine tahsis edilmemiş taşınmazlarından verilmesi veya imar hakkı transferi yolu ile denkleştirme işlemlerinin yapılması da mümkündür. İlke olarak dönüşüm projelerinde maliyetin geri kazanılması ve proje sonucunda başabaş noktasında olunması, ideal bir sonuç olacaktır. Ancak özellikle sosyal amaçlı dönüşüm projelerinde maliyetin tamamı yerine belirli bir oranının geri kazanılması da hedeflenebilir. 6306 Sayılı Kanunun Uygulama Yönetmeliği’nin 13’üncü maddesine göre uygulama alanında yapılıp malike verilecek olan konut ve işyerinin inşaat maliyet bedelinin saptanmasında ihale bedeli, arsa edinim bedeli, proje giderleri, yıkım ve nakliye giderleri, değerleme hizmetinin masrafları, zemin iyileştirme giderleri ve müşavirlik giderleri kalemlerinden oluşmaktadır. Bu işlemde sıklıkla proje maliyetinin, üretilen işyeri ve konutun piyasa değerinin altında kalması sorunu ile karşılaşılacağından, proje uygulama maliyetinin, uygulama sonrası eşdeğeri olan konut ve işyeri alanına karar verilmesi gerekecektir. Ancak inşaat alanı veya puan bazlı işlemde, proje sonrası bulunulan yer, blok, kat ve yön ile diğer etkenlere bağlı olarak konut ve diğer yapıların değerlerindeki değişimin analize katılması veya şerefiyelendirme uygulamasında sıklıkla sorunlarla karşılaşılmaktadır.

5.9.2. Arsa Sertifikası ve Bazı Bina Sertifikaları

Sertifikalaştırmaya dayalı gayrimenkul finansman denemesinin bir başka örneği ise arsa sertifikalarıdır. Arsa sertifikası, belediye sınırları içinde imar ve tevzi planları ile parselasyonu yapılmış konut üretimine müsait, altyapı projeleri tamamlanmış arsaların birim yüz ölçümlerini temsil eden menkul kıymetlerdir. Arsa Ofisi Genel Müdürlüğünce, 1989 yılında uygulamaya konulan kentsel arsa üretim projesi ile sertifika karşılığı arsa satışı hedeflenmiştir. Bu amaçla müstakil ve çok katlı blok türündeki konut arsaları için toplam 18.930 adet arsa edinme sertifikası satılmıştır. Sistemin işleyişinde arsaların parsel üretiminin yapılması ve bunların kira çekilişi yoluyla hak sahiplerine dağıtımı söz konusudur. 15.12.2004 tarih ve 5273 Sayılı Kanun hükümleri uyarınca mülga Arsa Ofisi Genel Müdürlüğü’nün arsa edinme sertifikaları ile ilgili yükümlülükleri de Toplu Konut İdaresi Başkanlığı’nca yerine getirilmektedir.

Binalar ve özellikle konut yapıları için üretilen enerji verimliliği ve güvenlik sertifikalarının da güvence olarak kullanılması ve sermaye piyasalarında işlem görmeleri mümkündür. ABD Yeşil Bina Konseyi tarafından geliştirilen yeşil bina sertifikası (LEED) ve İngiltere’de Yapı Araştırma Kurumu tarafından verilen BREEAM adlı sertifika bu alanda en sık bilinen örneklerdir. Binaların sertifika alınarak yeşil bina kriterlerine göre tasarımı ve inşası için öncelikle Çevre ve Şehircilik Bakanlığı’nca çalışma yapılması ve sertifika uygulamasının yaygınlaşmasından sonra söz konusu aracın para ve sermaye piyasalarına entegrasyonu yoluna gidilebilecektir. Enerji performansı değerlendirme çalışmalarına yönelik olarak kullanılan; tekil aile konutu, standart apartman, standart apartman ve rezidans veya lüks konutlar için standartlar geliştirilmiş olup, bu amaçla birçok kurum tarafından geliştirilmiş standartlar ve sertifika uygulama çalışmaları bulunmaktadır. Ancak Türkiye’de konut sertifikalarının uygulanması ve mali piyasalara entegrasyonu alanında henüz yeterli bir çalışmanın yapılamamış olduğu gözlenmektedir.

5.9.3. Türkiye Varlık Fonu Kurulması ve Faaliyet Alanları

Genel olarak nakit ve bütçe fazlası ve/veya petrol gibi doğal kaynak gelirine sahip ülkeler tarafından, gelecek yıllara matuf rezerv tutmak için kurulan, 2016 Haziran sonu verilerine göre kontrollerindeki aktif büyüklük tutarı yaklaşık olarak 6 trilyon 84 milyar ABD Dolarına ulaşan ve dünyada üzerinde genel kabul sağlanan, Ulusal Varlık Fonu, Ulusal Yatırım Fonu, Devlet Refah Fonu, Ulusal Refah Fonu, Ülke Yatırım Fonu, Egemen Varlık Fonu veya Bağımsız Varlık Fonu gibi isimlerle tanımlanan, ülkelerin resmi rezervleri haricindeki milli varlıklarını ve birikimlerini ifade eden ‘Sovereign Wealth Funds’ benzeri bir yapının Türkiye’de kurulması 6741 Sayılı Kanun ile gerçekleştirilmiştir.

2016 tarih ve 6741 Sayılı Kanun ile Türkiye Varlık Fonunun kurulmasının yanı sıra genel olarak vergi, enerji, kamulaştırma ve yatırımların teşviki gibi önemli alanlarda düzenlemeler yapılmaktadır. Başlangıçta kamu kaynakları ve çeşitli fonlardan aktarılarak oluşturulacak Türkiye Varlık Fonu kaynakları, zamanla kendi kaynağını yaratan bir yapıya sahiptir. Bu çerçevede, ilk aşamada devlete ait çeşitli fon ve gelirlerin belirli bir yüzdesi alınarak Türkiye Varlık Fonu kaynaklarının oluşturması planlanmıştır. Ulusal Varlık Fonları, kamuya ait çeşitli varlıkların belirli kurumsal yönetim ilkelerine bağlı olarak yönetileceği şekilde düzenlenen özel amaçlı yatırım fonlarıdır. Bu fonlar ile kalkınmanın lokomotifi olan reel sektör yatırımlarına, stratejik sektör, şirket ve projelere uzun vadeli kaynak sağlanması yoluyla kalkınmanın hızlandırılması, ekonomide sürdürülebilir büyüme oranlarının yakalanması ve ekonomik istikrarın sağlanması hedeflenmektedir. Sürdürülebilir büyüme ve finansal kalkınmayı sağlamak üzere son on yıllık süreçte Körfez ülkeleri, Norveç, ABD, Çin Halk Cumhuriyeti, Rusya ve Singapur gibi gelişmiş ülkelerde Ulusal Varlık Fonu (UVF) modeli ön plana çıkmaktadır.

Türkiye, G-20 ülkeleri içerisinde Ulusal Varlık Fonu olmayan tek ülkedir. Türkiye, özellikle kamu otoritesi olarak oldukça çeşitli ve büyük bir varlık portföyüne sahiptir. Ayrıca verilen teşvikler ile emeklilik sistemi üzerinden büyüyen bir fon pazarı bulunmaktadır. Mevcut durumda kamuya ait gelir ve fon fazlalarının çeşitli yatırım araçlarına yönlendirildiği görülmektedir. Bu fonların, reel sektöre uzun vadeli yatırım çerçevesine olanak sağlayacak bir üst fonda birleştirilmesi ile ülkemizin 2023 hedeflerine sağlıklı bir şekilde ulaşması sağlanacaktır. Varlık fon, bir çarpan etkisi ile sadece ülkemizde planlanan büyük ölçekli sabit sermaye yatırımlarının finansmanını sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda sermaye piyasalarının da gelişimine katkı yapmaktadır. Bu yolla, bankacılık sisteminin finans sektöründeki hakim rolü azaltılarak, altyapı ve gayrimenkul fonları gibi sermaye piyasası ürünleri de ön plana çıkarılabilecektir542. Diğer taraftan, yurtiçi ve yurtdışında finansal risklerin artması ile yaşanan ekonomik dalgalanma dönemlerinde, yabancı yatırımcıların gerçekleştirdikleri fon çıkışlarının varlık fiyatlarında sert düşüşlere yol açması ve yerli yatırımcıların spekülatif döviz talebinin artması, piyasalarda likiditenin azalmasına ve finansal istikrara yönelik endişelere yol açmaktadır. Bu sorunların çözümü için, finansal stres ortamında piyasalarda stabilize edici bir görev üstlenecek, kamu fonlarının konsolide olarak yönetildiği, güçlü bir Ulusal Varlık Fonunun oluşturulması, ülke tasarruflarının büyüklüğünü ve gücünü görünür kılarak piyasalarda gerekli güven ortamını yaratacak ve ülkemizin uluslararası kredibilitesinin artmasını katkı yapacaktır.

Ulusal Varlık Fonlarının dünyadaki örnekleri incelendiğinde, tasarrufların emeklilik sistemi aracılığıyla ulusal varlık fonlarına aktarıldığı, kamusal fonların konsolide edilerek uzun vadeli yatırım perspektifleri ile değerlendirildiği ve bu yolla büyümeye katkı sağlandığı, Ulusal Varlık Fonu yönetimlerinin Merkez Bankaları ile koordinasyonunun sağlanması ile finansal istikrarın gözetildiği görülmektedir543.

26.08.2016 tarih ve 6741 sayılı Türkiye Varlık Fonu Yönetimi Anonim Şirketinin Kurulması ile Bazı Kanunlarda Değişiklik Yapılmasına Dair Kanunun “Türkiye Varlık Fonu” başlıklı 3’üncü maddesinde; (i) Şirketin yapısına ve işleyişine ilişkin usul ve esaslar Bakanlar Kurulu tarafından belirleneceği ve Şirket tarafından hazırlanan Türkiye Varlık Fonu İçtüzüğünün ticaret siciline tescili ile Türkiye Varlık Fonunun kurulacağı, (ii) gerek görülmesi hâlinde Türkiye Varlık Fonuna bağlı alt fonların kurulabileceği, (iii) Şirket ve bağlı şirketleri ile Türkiye Varlık Fonu ve Türkiye Varlık Fonu bünyesinde kurulacak alt fonları kapsayan üç yıllık stratejik yatırım planı yönetim kurulu tarafından hazırlanacağı ve Bakanlar Kurulunun onayı ile yürürlüğe gireceği ve (iv) Bu fonların kuruluşu, yapısı, işleyişi, yönetimi ve yapacağı işlemler Türkiye Varlık Fonu İçtüzüğü ile Şirket esas sözleşmesi hükümleri dâhilinde belirleneceği hususları hüküm altına alınmıştır.

6741 Sayılı Kanunun 1’inci maddesi ile Türkiye Varlık Fonunun kurulması, yönetimi ve faaliyetlerine ilişkin esasların belirlenmesi; 2’inci maddesi ile Türkiye Varlık Yönetimi Anonim Şirketinin kuruluşu, statüsü, özellikleri, tabi olduğu hukuk, kuruluş sermayesi, sermaye sahibi; 3’üncü maddesi ile Türkiye Varlık Fonu ile Türkiye Varlık Fonuna bağlı alt fonların Türkiye Varlık Yönetimi Anonim Şirketi tarafından kurulacağına dair düzenleme yapılmıştır. Aynı Kanunun “Türkiye Varlık Fonunun kaynakları ve finansman sağlanması” başlıklı 4’üncü maddesine göre Türkiye Varlık Fonunun kaynakları; (i) Özelleştirme Yüksek Kurulu’nca özelleştirme kapsam ve programında bulunan ve Türkiye Varlık Fonuna devrine karar verilen kuruluş ve varlıklar ile Özelleştirme Fonundan Türkiye Varlık Fonuna aktarılmasına karar verilen nakit fazlasından, (ii) Kamu kurum ve kuruluşlarının tasarrufu altında bulunan ihtiyaç fazlası gelir, kaynak ve varlıklardan; Bakanlar Kurulu tarafından Türkiye V arlık Fonuna aktarılmasına veya Şirket tarafından yönetilmesine karar verilenlerden, (iii) Türkiye Varlık Fonu tarafından yurtiçi ve yurtdışı sermaye ve para piyasalarından ilgili mevzuat kapsamında yer alan izin ve onaylar aranmaksızın sağlanan finansman ve kaynaklardan, (iv) Para ve sermaye piyasaları dışında diğer yöntemlerle sağlanan finansman ve kaynaklardan oluşmaktadır. Finansman sağlamada Türkiye Varlık Fonu portföyü üzerinde teminat, rehin, kefalet ve ipotek tesis edilebilecektir.

6741 Sayılı Kanunun 4’üncü maddesi ile Türkiye Varlık Fonu kaynakları ile kaynakların fona aktarılmasına karar verecek mercii belirlenmiştir. Ayrıca belirtilen kaynaklar haricinde Türkiye Varlık Fonuna iç ve dış piyasalardan finansman sağlanması imkanı da tanınmıştır. “Muafiyet ve İstisnalar” başlıklı 8’inci maddesinin 6’ıncı fıkrasına göre Şirket tarafından kurulacak varlık kiralama” 28/3/2002 tarihli ve 4749 sayılı Kamu Finansmanı ve Borç Yönetiminin Şirketleri Düzenlenmesi Hakkında Kanunun 7/A maddesi çerçevesinde kurulan varlık kiralama şirketlerine tanınan bütün hak, istisna, indirim ve muafiyetlerden yararlanacaktır. Bu madde uyarınca kurulan varlık kiralama şirketleri, ihraç etmiş oldukları menkul kıymetlere ilişkin, ihraççıların tabi olduğu Borsa İstanbul Anonim Şirketine ödenmesi gereken kayıt ücreti ve kotasyon ücretinden muaf olacaktır. 28/3/2002 tarihli ve 4749 sayılı Kamu Finansmanı ve Borç Yönetiminin Düzenlenmesi Hakkında Kanunun 7/A maddesine göre söz konusu Kanun kapsamındaki halka açık olmayan kurum ve kuruluşlara ait taşınır ve taşınmazlar ile kullanma, yararlanma, işletme ve sair haklar gibi maddi olmayan varlıklara ilişkin, ilgili kurumların görüşleri alınarak alım, satım, geri alım, kiraya verme, geri kiralama, bedelli veya bedelsiz devir ve benzeri işlemleri mevzuatta yer alan şekil kurallarına tabi olmaksızın tesis etmeye ve bu işlemleri aynı usule tabi olarak yapmak üzere 13/1/2011 tarihli ve 6102 sayılı Türk Ticaret Kanununun kuruluş, tescil, denetleme, sermaye, tasfiye ve işleyişe ilişkin hükümlerine bağlı olmaksızın özel hukuk tüzel kişiliğini haiz varlık kiralama şirketleri kurmaya veya özel hukuk tüzel kişiliğini haiz varlık kiralama şirketleri kurmak üzere kamu sermayeli kurumları görevlendirmeye Bakan yetkili kılınmıştır. Bu şirketler söz konusu taşınır ve taşınmazlar ile maddi olmayan varlıklara dayalı olarak, hasılatı Müsteşarlığa aktarılmak üzere yurt içi ve yurt dışı piyasalarda kira sertifikası ihraç edebilir. Bu ihraçlara konu olan varlıklar üzerinde, ihracın vadesi süresince ihraç koşullarına aykırı herhangi bir hukuki işlem tesis edilemez. Bu husus, ilgili taşınmazın tapu kütüğüne şerh edilir. İlgili kurumlar, varlık kiralama şirketlerinin bu madde kapsamındaki taşınır ve taşınmazlar ile haklar ve diğer maddi olmayan varlıklarda tasarruf etmesini teminen tapu sicilinde değişiklik dahil gerekli her türlü işlemleri münhasıran Müsteşarlığın yazılı başvurusu üzerine gerçekleştirirler.

Bakan tarafından kurulmasına karar verilen ve tamamı Hazine Müsteşarlığına ait olan varlık kiralama şirketlerinin denetimi Hazine Müsteşarlığının denetimi çerçevesinde yürütülecektir. Bu madde kapsamında kurulan varlık kiralama şirketlerine ait her türlü taşınmazlar, 9/5/2012 tarihli ve 6305 sayılı Afet Sigortaları Kanunu ile ihdas edilen zorunlu deprem sigortasına tabi olmayacaktır. Kurulan varlık kiralama şirketlerine ait mallar ve her çeşit varlıklar, ceza ve takip hukuku başta olmak üzere ilgili diğer mevzuat uygulaması bakımından devlet malı hükümlerine tabidir. Bu madde uyarınca yapılacak kiralama işlemleri, 11/1/2011 tarihli ve 6098 sayılı Türk Borçlar Kanununun kira sözleşmelerine ilişkin hükümlerine tabi değildir ve söz konusu işlemler hakkında bu madde uyarınca taraflar arasında düzenlenecek sözleşme hükümleri uygulanır. Bu maddenin birinci fıkrasındaki iş ve işlemler ile Devlet iç borcu, Devlet dış borcu ve nakit yönetimi kapsamında yapılan iş ve işlemler, 8/9/1983 tarihli ve 2886 sayılı Devlet İhale Kanunu ile 4734 sayılı Kamu İhale Kanunu hükümlerine tabi olmayacaktır. Belirtilen hususlara ilişkin uygulama usul ve esasları Bakan tarafından belirlenecektir. 4749 Sayılı Kanunun 7/A maddesi uyarınca kurulan varlık kiralama şirketlerine tanınan tüm hak, istisna, indirim ve muafiyetler, Şirket tarafından kurulacak varlık kiralama şirketlerine de kıyasen uygulanacaktır.

6741 Sayılı Kanunun 8’inci maddesi ile Türkiye Varlık Fonu ile kurulacak olan bağlı şirketin, ulusal ve uluslararası finans piyasalarında faaliyet göstermesi hedeflenmektedir. Finansal piyasaların dinamik yapısına uygun olarak bu kuruluşların esnek yapıda oluşturulması hedeflenmiştir. Bu kapsamda şirket ile bağlı ortaklıklarına, iştirakleri ile Türkiye Varlık Fonu ve alt fonlarına muafiyet ve istisnalar getirilmiştir. Türkiye Varlık Fonunun kurulması ile ekonominin yapısal sorunlarına katkı sağlamasının yanı sıra, Türkiye’nin uluslararası piyasalardaki etkinliğine de katkı sağlayacaktır. Ulusal V arlık Fonları, devlet kontrolünde kaynakların toplandığı bir çeşit havuz özelliğini taşımaktadır. Bu kapsamda, Türkiye Varlık Fonu ile alt fonların ve bağlı şirketin birçok konuda muafiyete sahip olarak düzenlenmesi yerli ve yabancı yatırımcılar için yatırım ortamının istikrarını ve uluslararası kredibilitesinin artmasına katkı yapacaktır. Bunun dışında kurulan varlık fonuna alınan taşınmaz, taşınmaz projesi ve sınırlı ayni haklara ilişkin değerleme çalışmaları ile taşınmazların kira tespitlerinin değerleme uzmanları tarafından yapılması zorunlu olacaktır. Bu bakımdan varlık kiralama şirketlerinde olduğu gibi gayrimenkul fonları ve varlık fonu, değerleme uzmanları için yeni bir çalışma alanı olarak görülmektedir.

Emlakçıları Bekleyen En Büyük Zorluklar Nelerdir?


Alex Pilarski, 40 yılı aşkın bir süredir gayrimenkul sektöründe ve şüphesiz böylesine uzun bir zaman diliminde sayısız başarı ve tecrübe edinen başarılı bir danışman. Gayrimenkul danışmanları kariyerleri boyunca çok sayıda zorluk yaşarken, uzun yıllardır bu sektörün içerisinde yer alan ve bir çok zorlukla mücadele ederek başarılı bir gayrimenkul danışmanı olmayı başaran Alex Pilarski yaşadığı deneyimleri bu sektörde kariyer yapmak isteyen danışmanlar için sıralıyor.

 ZorIukIar, başarının değerini arttıran süsIerdir. – MoIiere

 Her şey, koIay oIana kadar zordur. – Dan MiIIman

 İnsanIar fırtınaIardan sonra, bitkiIerde oIduğu gibi daha taze, daha canIı görünür. – Stefan Zweig

 Hiçbir şey zor değiIdir, yeter ki onu ufak parçaIara ayırmasını biIeIim. – Henry Ford

1. Günlük, Haftalık ve Aylık Döngüde Yeteri Kadar Müşteri Adayıyla Konuşmamak

Günlük kendinize minimum bir sayı belirlemeli ve her gün bunu gerçekleştirmek için çabalamalısınız. Ben günlük olarak 99 sayısını seçerdim ve Pazartesi’den Cuma’ya sabah 5 – akşam 9 arası bunu uygulardım. Her 99 kişide bir tane önemli iş çıkarken, aynı zamanda aranmaması gereken kişilere de dikkat etmelisiniz.

2. Müşteri Ararken Motivasyonu Sürdürmek

Hareketlilik beraberinde motivasyonu da getirir. Kimse uyanır uyanmaz 100 kişiyle görüşmek istemez. Başarınızı sonuca değil, yaptığınız aramalara odaklayın. Sonuçlara odaklanmanız motivasyonunuzu düşürecektir.

3. İşi Takip Etmek ve Sorulara Zamanında Yanıt Vermek

Bu zorluğun üstesinden gelmek için yılın her günü için bir dosya ayırın ya da bir CRM sistemi kullanın. Bu hatırlatıcıları ayırarak potansiyel müşterileri de daha kolay takip edeceksiniz. Bir fırsat oluştuğunda çabuk cevap vermeye çalışın çünkü istatistiklere göre satışların yüzde 50’sini ilk yanıt verenler gerçekleştiriyor.

4. Diğer Danışmanlarla Rekabette Kalabilmek İçin Düşük Komisyonla Çalışmak

Farkınızı müşterilere göstermek için ayrıntılı bir pazarlama planı oluşturun, onlara neler katacağınızı hissettirin. Bu planda yüksek satış rakamlarına ulaşmak için kullanacağınız tüm taktikler yer almalıdır. Kilit nokta olabildiğince çok müşteriyi kendinize çekmek ve bunun için de tekliflerinizi ayrıntılı sunmalısınız.

5. Abartma ve Sunumlarda Gereğinden Fazla Konuşma

Kilit nokta her zaman için müşterilerinizi dinlemek ve sunumdan önce soruları sormak. Birçok gayrimenkul danışmanı sadece sunum yapıyor ve yeteri kadar soru yöneltmiyor.

6. Daima İşi Geliştirme Yollarını Arama

Başta da dediğimiz gibi günlük, haftalık ve aylık programlar yapın, işlerinizi analiz edin. Günlük yapacaklarınıza ve bunları nasıl geliştireceğinize odaklanın. Hedefiniz her zaman için daha az zamanda, daha az masrafla daha iyi sonuçlara ulaşmak olmalı.

7. Tencere Yuvarlanmış Kapağını Bulmuş!

Kimlerle takılıyorsunuz? Ofisinizdeki en üretken kişiler kimler? Eğer onlar gibi başarılı olmak istiyorsanız doğru yerdesiniz fakat değilse, çevrenizdeki kişileri yeniden değerlendirmelisiniz.

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Arsa Yatırımının Püf Noktaları Nelerdir?

indir

Son zamanlarda mega projelerle daha çok gündeme gelen “arsa yatırımı”, doğru bir araştırmayla arsayı bulma, bekleme ve satma sürecinin ardından uzun vadede kazandıran bir yatırım türü. Eğer bu alana yatırıma karar verdiyseniz sadece arsa seçimi ve satış sürecinde değil, satmayıp elde tuttuğunuz dönemde bile bilmeniz gereken detaylar var. İşte uzmanından arsa yatırımının en kritik noktaları…

Arsa yatırımındaki işte o 3 kritik aşama

Arsa yatırımlarının genelde en az 5-10 yıl, tercihen daha uzun vadeli düşünülerek yapılması gerekir. Arsa yatırımından beklentilerinizi düşürmeli ve bu beklentilerle eşleşecek arazi aramalısınız. Ama arsa yatırımı sadece satın almak ve beklemekten oluşan bir yatırım türü değildir. Temelde bu yatırım süreci üç temel evreden oluşmaktadır. Bunlar, doğru yerin tespiti ve arsanın satın alınması, arsanın doğru zamana kadar bekletilmesi ve arsanın doğru zamanda satılmasıdır. Bu üç evrede yatırımcının dikkatli olması gerekir. Bu tür bir yatırımı yapmadan önce bir gayrimenkul profesyoneli ile çalışmanızı öneririm.

1- Arsa seçimi neden zor, nelere dikkat etmek gerekir?

Arsa yatırım sürecinin ilk ve en zor kısmı, aslında doğru yer ve doğru arsa seçimidir. Değerli araziler pahalı ve sınırlıdır. Önemli olan ve esas gelir sağlayan, arazi geliştirme yöntemleri kullanılarak plansız arazilerden planlanmış ve altyapısı sağlanmış arsalar elde etmektir. Sonra da bu arsalara doğru yatırımları yapmak, yapacak olana satmak ya da hasılat paylaşımı üzerinden anlaşma yapmak, ciddi kar getiren bir yaklaşımdır. Bu da “gayrimenkul geliştirme” adını verdiğimiz bilimdir.

2- Arsa satın alırken araştırılması gereken en kritik bilgiler neler?

  • · Arsa almadan önce yerini mutlaka görmeli, görmekle de yetinmeyip üzerine ayak basmalısınız. Arsayı beğendiyseniz arsanın tapusunu edinin, imar durumu ve mülkün yeri gibi konularda satıcının sözlü beyanı yerine kendi araştırmalarınıza güvenin.

  • · Taşınmazın üzerinden yüksek gerilim hattı geçip geçmediği, altında altyapı tesislerinin olup olmadığı, heyelan bölgesi, sit alanı, dere yatağı, ya da geleceğe yönelik yapılaşmaya engel teşkil edebilecek bir husus olup olmadığını araştırın.

  • · Mülkün tapusunda ‘arsa’ mı yoksa başka bir ifade mi yazıyor dikkat edin.

  • · Gayrimenkuller imar parseli haline gelirken Düzenleme Ortaklık Payı-DOP denen imar terklerini yapmak durumundadırlar. Bu nedenle arazilerden imar kanuna göre % 40’a kadar terk alınabilmektedir. Elinizde tapu, henüz terki yapılmamış bir mülke aitse aldığınız metrekarenin imar uygulamasına göre bir miktarını kaybedebileceğinizi bilmelisiniz. İmar uygulaması görmüş bir taşınmazın geçmişte kesilen DOP oranını araştırın. Örneğin 2008 yılında uygulama görmüş, bir araziden DOP % 30 kesilmiş ise, bu arsadan belediyenin bedelsiz olarak % 10 daha kesme hakkı vardır.

  • · Arsayı-araziyi almadan ilgili resmi dairelerde araştırmaları düzgün şekilde yapmalısınız. En önemli ve en çok yanılabileceğiniz noktalardan biri gösterilen arsa ile satılan tapunun aynı gayrimenkule ait olup olmadığının anlaşılmasıdır. Tapu senedini, kadastral açıdan da kontrol ederek ada, pafta, parseli belirtilen arsanın size gösterilen arsaya tekabül edip etmediğini anlamanızdır. Bu kontrolü yaklaşık olarak kendiniz de yapabilirsiniz, Tapu Kadastro Genel Müdürlüğü’nün, akıllı telefonlara indirilebilen ve GPS desteği bulunan programı ile arazide bu kontrolü yapabilirsiniz. Ancak zaman zaman veri hataları olabildiği ve bu kontrolün resmi bir bağlayıcılığı olmadığı için, bu konuda profesyonel yardım almanız gerekmektedir. Özel harita mühendislik büroları ve LİHKAB (Lisanslı Harita Kadastro Mühendislik Büroları) bürolarından yardım alabilirsiniz.

  • · Arsanın ilçe hudutlarında bulunduğu belediyesinde imar ile ilgili araştırmalar yapılmalıdır. Arsanın imar planının olup olmadığı, var ise onaylı imar planının yapılaşma koşulları öğrenilmelidir. Kontrol edilen imar planından arazinin kullanım türü (örneğin konut, ticari, sanayi vb.), yapılaşma koşulları (toplam inşaat alanı, izin verilen kat adedi) pazarlama sırasında bildirilenle aynı olup olmadığı değerlendirilmelidir. Eğer imarsız bir parselse imar ile ilgili belediyenin bir hazırlığı olup olmadığını sormalısınız. Aslında en ideali belediyesinden alınmış “Resmi İmar Durumu Belgesini” temin edebilmenizdir.

  • · Arsa yatırımı yapanlar için, yatırımın yani alınacak arsanın konumu, eğimi, büyüklüğü, inşaat yapılabilme imkânları bakılmalıdır. Bazı eğimli araziler ilave inşaat hakları imkanı sağlayabilir, imar durumları iyi değerlendirilmelidir. İmar plan notları doğru şekilde okunarak yorumlanmalıdır.

  • · Bunların dışında arsanın bağlı bulunduğu Tapu Müdürlüğü’ne giderek mülkiyet haklarını sınırlayacak bir kısıtlamanın olup olmadığını mutlaka kontrol etmelisiniz. Arsa üzerindeki bir irtifak hakkı veya şerh (orman, su havzası, kamulaştırma…..vs) arsanın kullanımını olumsuz etkileyebilir; hatta arsayı kullanılamaz hale getirebilir.

  • · Eğer planlaması yapılmış bir alansa planlama sırasında ilgili kurum görüşlerinin alınıp alınmadığını araştırmanızı tavsiye ederiz. Genellikle su koruma havzaları yakınında ya da orman arazileri yakınında yapılan planlamalarda bu tür eksiklikler nedeni ile imar plan iptalleri yapılabilmektedir.

  • · Bunların dışında ayrıca taşınmazın hisseli mi, müstakil tapu mu olduğuna dikkat edilmelidir. Hisseli arsalarda diğer malikler ile her metrekarede ortaksınızdır. Bu nedenle, diğer hissedarlarla parselin rıza-i taksiminde anlaşılmadıkça hissedarı çok olan parseller tercih edilmemelidir.

  • · Satıştan önce tapudan emlak vergisi borcu olmadığına dair evrak istenmektedir. Borcu varsa zaten satış yapılmamaktadır. Borç satıcıya aittir bu nedenle işaretlenmiştir.