Emlak piyasasında da her piyasada olduğu gibi dikkat edilmesi gereken önemli konular var. Bu konulara dikkat etmezseniz müşterilerinizi kaybetmeniz an meselesidir. Bu önemli konuları sizler için derledik.
Bazen emlak uzmanları arasında zor müşteriler ile ilgili sohbetlere kulak misafiri oluruz. Ev almadan önce 20 emlak ofisi gezen ya da 20’den fazla ev gören müşterilerden bahsedildiği doğrudur.
Evet, bazı müşteriler zorlu olabilir, sizi yorabilir hatta yıldırabilir ama bu müşterilerin de özünde diğer müşterilerden farklı olmadıklarını sadece istedikleri ve aradıkları özelliklere daha zor ulaşabildiklerini düşünmeniz gerekir. Sizin bu tür müşterilere daha farklı davranmanız ve onları anlamaya çalışmanız son derece önemlidir. Oyunu doğru oynarsanız kazanılmayacak müşteri yoktur.
Emlak piyasasında ölümcül günahlar olarak adlandırılabilecek bazı konular var. Bunlardan herhangi birini müşterinize uygularsanız müşterinizi kaybedersiniz. Çok iyi bir emlak profesyoneli olabilirsiniz, ama size önerimiz bu konulara özen gösterip göstermediğinizi bir kere daha düşünmenizdir.
Şimdi sırayla bu harakiri konularına bakalım;
Terk Etmek
Müşterilerinizin güvenini kazandınız ve onların işini aldınız. Sizinle tüm özel detayları paylaştılar ve onların sırdaşı oldunuz. Peki, satış sonrası ne olacak? Nereye gideceksiniz? Onları öylece ortada mı bırakacaksınız? Satışı yap ve terk et. Bu en büyük hata olur.
Satış sonrası da müşterilerinizi aramayı, email atmayı ve mesajlaşmayı bırakmayın. Onları artık dostlarınız olarak görün ve mütemadiyen hallerini hatırlarını sorun, kendinizi sürekli onlara hatırlatın. Çocuklarının nasıl olduğunu, işlerinin nasıl gittiğini sorun. Evlerinin bulunduğu alanla ilgili bir geliştirme ya da bir durum olduğunda onlarla iritibata geçin. Onlar için her zaman bir kaynak konumunda olun, sizi her konuda çekinmeden arayabilsinler.
Size hayatta olduğunuz müddetçe güvenebileceklerini bilsinler. Bu yalnızca bir sonraki işi de size vermelerini sağlamaz çevrelerindeki insanlara size referans vererek iş göndermelerini de sağlar.
Nitelikli Müşterileri Seçme
Eğer sadece yüksek fiyatlı gayrimenkullerle ilgileniyorsanız bir çok potansiyel müşteriyi ve referansı kaçırıyor olabilirsiniz. Niş bir alanı seçmedikçe müşteriler arasında ayrım yapmak zamanla belirli bir grup müşterinin size hiç gelmemesine neden olabilir.
Evet hacizli ya da yıpranmış evlerle uğraşmak emlak piyasasının en zorlu kısmı olabilir. Fakat bu tarz kimseler ihtiyacı olduğunda yanında olan kişileri unutmaz ve gerçekten iyi işler almanıza ön ayak olabilirler.
Bu nedenle bütün gayrimenkullere ve sahiplerine eşit ilgi ve saygıyı göstermeniz gerekir. Bu akılcı bir iştir. Eğer çok yoğunsanız ve ilgilenecek zamanınız yoksa bu kişilerle tanıdığınız bir emlak profesyonelinin ilgilenmesini sağlayabilirsiniz. Önemli olan kendilerini yalnız hissetmemeleridir.
Yeterli Soru Sormamak
Müşterilerinize doğru hizmeti sunabilmeniz için önemli olan sadece fiyat aralıkları yada kaç odalı bir eve ihtiyaçları olduğu değildir. Neden taşınmak istediklerini, bu alım satımla hedeflediklerinin ne olduğunu, onlar için gerçekte neyin önemli olduğunu bilmedikçe onlara iyi hizmet sunamazsınız. Her şeyi öğrenebilmek için yeterli miktarda soru sormalı ve dinlemeyi bilmelisiniz.
Müşterilerin genellikle üçüncü sorudan sonra sizinle gerçek duygu ve düşüncelerini paylaşmaya başladıkları söylenir. Bu nedenle çokça soru sormalı ve gerçekleri öğrenmelisiniz. Eğer müşterilerin istediği bilgiler konusunda yardımcı olamıyorsanız onları yardımcı olabilecek kişilere ya da kaynaklara yönlendirin. Örneğin, bölgedeki okullar hakkında detaylı bilgi istiyorlarsa onları yerel okulların internet sitelerinden araştırma yapmaya yönlendirebilirsiniz.
Sormaktan çekinmeyin ve alıcı ve satıcılara internette bulamayacakları, deneyim ve uzmanlığınızla harmanladığınız profesyonel tavsiyelerde bulunun.
Çok Fazla Ego
Kişinin kendini milyonluk emlak uzmanı ya da bir numara olarak görmesi, diğerlerini aşağılar tavırlar sergilemesi çok fazla egoya sahip olduğunun bir göstergesi olabilir.
Kendine güven makul miktarda mutlaka olması gereken bir özelliktir. Ancak kendine güvenle kendini beğenmişlik arasında ince bir sınır vardır. Bu sınıra çok dikkat edilmesi gerekir.
Milyonluk emlak uzmanlarından biri olabilirsiniz ve sizin gibi pek çok kişi olabilir. Bu sizin diğerlerinden farklı olduğunuz anlamına gelmez. Bir numara olduğunuzu söyleyebilirsiniz ama sizin gibi pek çok kişi bir numara olabilir. Üstelik bu başarılar, kalıcı başarılar da olmayabilir. Her gün bir şeylerin değiştiği emlak piyasasında başarılar da gelip geçici olabilir.
Üstelik artık müşteriler şimdiye kadarkinden çok daha fazla bilgi ve donanımla bize gelirler. Ancak hala emlak piyasasındaki veri gruplarını anlayabilmek için bizim profesyonel rehberliğimize ve tavsiyelerimize ihtiyaç duyarlar. Onların hedeflerine ulaşmaları için nasıl yardım edebileceğinize odaklanın, kendi hedeflerinizi sonradan planlayın.
İsteksiz Aramalar
Dünyada en çok korkulan iki şey halk önünde konuşmak ve ölümdür. Hemen bu ikisinin arkasından gelen üçüncü şey ise bir telefonu açmaktır. Her gün giden çağrıdan çok daha fazla gelen çağrı almaktayız. Bunların pek çoğunu de cevaplamadığımız görülür.
Oysa, özellikle Y kuşağı müşteriler aradıklarında hemen emlak uzmanına erişmek isterler. Telefonlarınızı açamadığınız durumlar için telesekreter mesajı bırakarak telesekretere yönlendirebilir ve bırakılan mesajlara uygun bir zamanınızda bakabilirsiniz.
Birini aradığımızda ya da telefonu açtığımızda kullandığımız ses tonu son derece önemlidir. Telefonu açtığımızda sesimizin tonu konuşmanın devamı için büyük farklılık yaratır ve etkisi bir email ya da metin mesajından daha fazladır. İsteksiz ve bezgin bir ses tonu ile açılan telefonlarda bu isteksizlik müşteriye de yansıyarak siz ya da şirketiniz hakkında olumsuz bir görüş oluşmasına neden olabilir.
Abartmak ve Dürüst Davranmamak
Hepimiz internetteki emlak sitelerinde neon yeşili çimler ve gerçekçi olmayacak kadar mavi gökyüzü görüntüleri görmüşüzdür. Photoshopla değiştirilmiş fotoğraflar, abartılı pazarlama ve satış metinleri müşterilerin güvenlerini sarsar ve yalnız bu yayınları yapanlara değil tüm emlak piyasasına karşı olumsuz duygular beslemelerine neden olur.
Müşteriler yanıltıcı reklamlardan hoşlanmazlar. Bu nedenle artık akılcı ve dürüst pazarlama faaliyetlerinde bulunmak gerekir. Eğer müşterilerin bize güvenmelerini istiyorsak dürüst, içten ve akılcı metinler ve gerçek, üzerinde oynanmamış fotoğraflar kullanmamız gerekir. Bu hem bizim için hem de mesleğimiz için yapılabilecek en doğru davranıştır.
Ters Çevrilmiş Öncelikler
Reklam metni hazırlıyorsunuz ve bir telefon geldi. Metni bırakıp telefonu alıyorsunuz. Akşam eşinizle gitmeniz gereken bir yemek var ama bir toplantı için onu erteliyorsunuz. Çocuklarınızın futbol maçlarını ya da gösterilerini bir ev ziyareti nedeniyle kaçırıyorsunuz. Çok meşgulsünüz evet, her şeyi erteliyor ve ertelediklerinizi de kaçırıyorsunuz.
Hayatınızdaki önemli şeyleri önceliklendiremiyor ve kısa zamanda hayatınızın içinden çıkılması zor bir hal almasına neden oluyorsunuz.
İşlerinde gerçekten çok iyi olan emlak profesyonelleri hayatlarındaki her şeyi bir düzene koymuşlardır. İşlerini planlarlar ve genellikle planları dışına çıkmazlar. En önemli şeyler olan, aile, arkadaşlar ve kendileri için mutlaka zaman ayırırlar, önemli günleri kaçırmazlar.
Tüm zamanlarını işe ayıran emlak profesyonelleri ise planlı çalışmadıkça bir yerden sonra takılmaya ve sorunlar yaşamaya başlarlar.
Kendiniz ve aileniz en önemli müşterileriniz. Hayatınızı planlarken mutlaka size ve ailenize yeterli zaman ayırın aksi takdirde ne kendinize ne de müşterilerinize yararınız dokunmaz. Takviminizde her zaman kendinize ve ailenize zaman ayırın, bunu aynı bir müşteriye yapar gibi yapın ve bu zaman dilimini kimsenin almasına izin vermeyin.
Kendinize hem fiziksel hem de ruhsal olarak sağlıklı bir ortam yaratın. Çünkü, siz sağlıklı ve mutlu olduğunuzda bu ilişkilerinize de yansıyacaktır.
TANJU HAN’DAN SATILDI
Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.
Beni takip etmeye devam edin…
Tanju HAN 