Potansiyel Müşterileri Nasıl Belirlersiniz?

Herkes, emlak firmalarının müşteri kazanmaya odaklanması gerektiğini söylüyor. Oysa emlak firmaları için asıl mesele, kaç tane müşteri kazandığı değil kaç tane müşteriyi görmezden geldiğidir. Gayrimenkul sektörünün potansiyel müşteri yaratmasında ve kazanmasında hiç bir problem yok. Sorun olan konu, bu potansiyel müşterileri birer anlaşmaya çevirebilmek noktasında ortaya çıkmaktadır.

Tüm bu gerçeğin ışığında, bir müşteri kazandıktan sonra emlak broker ve danışmanlarının atması gereken ilk adım, müşteriyi anlaşmaya çevirebilmek için hangi müşterinin ne kadar zamana ve emeğe değeceğini sıralamaktır.

Müşterileri Ayıklama ve Sıralama – Müşteri Filtresi

En eski müşteri ayıklama ve sıralama stratejilerinden biri, o anki müşteri listesi üzerine odaklanır. Bu sistem, A+, A, B ve C harfleri ile oluşturulan bir dereceleme sistemine göre işler. Sistemdeki her bir harf, bir müşteri kategorisini ifade eder.

• A+ kategorisindeki müşteriler: 7-14 gün arasında işlem yaparlar.

• A kategorisindeki müşteriler: 15-30 gün arasında işlem yaparlar.

• B kategorisindeki müşteriler: 31-60 gün arasında işlem yaparlar.

• C kategorisindeki müşteriler: 61-90 gün arasında işlem yaparlar.

Burada sorulması gereken kritik soru, paraya en yakın kimin olduğudur. Müşteri listenize göre bu sorunun cevabını verdiğiniz kategorideki müşteriler üzerine odaklanmaya gayret edin. Örneğin aynı anda A+ ve C kategorisindeki birer müşteri ile randevu yapmanız gerekiyorsa, A+ kategorisindeki size daha çok para ve referans getirecek müşterinize öncelik verebilirsiniz.

Size Referans Getiren Müşterileri Ayıklama ve Sıralama

Harf dereceleme sistemi, aynı zamanda referans olarak size yeni müşteriler kazandıran müşterileriniz için de geçerli bir yöntemdir.

• A kategorisindeki müşteriler: Yılda en az 1-2 müşteri yönlendirenler

• B kategorisindeki müşteriler: Sizinle işlem yapmaları gerektiğinde veya bir fırsat doğduğunda sizinle irtibata geçenler

• C kategorisindeki müşteriler: Müşteri yönlendirmeyen ama alması-satması gerektiğinde sizinle irtibata geçecek olanlar

• D kategorisindeki müşteriler: Sizinle iş yapmamakla birlikte sizin hakkınızda olumsuz konuşacak olan müşteriler

Eğer C grubuna hangi müşterilerinizi koyacağınızı merak ediyorsanız, bunu anlamanızın çok basit bir yolu var. Onlara şu soruyu yöneltin: “Eğer aile ve arkadaş çevrenizle bir akşam yemeği yiyorsanız, onlara beni referans olarak gösterebilir misiniz?” Eğer bu soruya “Evet” cevabı verirlerse onları C grubuna koymayın.

Hedefiniz, size yılda en az 1-2 referans müşteri kazandıracak olan A kategorisindeki müşterilere ağırlık vermeniz olacaktır.

Ayıklama ve Sıralama İçin Teknolojiden Faydalanın

Potansiyel müşterileri ayıklamak ve sıralamak için teknolojiyi kullanmak, çok etkili bir yaklaşım tarzıdır. Örneğin geleceğin 7/24 asistanları olan yapay zeka(bot) sistemlerini duydunuz mu? Bu sistemler, siz meşgulken veya uçakta yolculuk ederken potansiyel bir müşteri adayından gelen sorulara sizin belirlediğiniz cevapları bekletmeden anında verebilirler.

Ayrıca, ilgili kişi adı, iletişim bilgilerini ve adresini otomatik olarak kaydeden bir teknoloji olduğunu da belirtmekte fayda var. Bu teknoloji, özel olarak emlak firmaları için hazırlandığı için uzmanlık bölgenizdeki imar durumu, piyasa analizi, satılık/kiralık ortalama m2 fiyatları, kamu yatırımları vb. konularda geniş bir yelpazeye sahip bilgiler hazırlayabilirsiniz.

Günümüzde bu tarz teknolojik sistemler, QR kodları ve kısa mesajlar ile birleşiyor. Müşteriler, emlak broşürünü, fotoğrafını, videoları ve firmanın yayınladığı diğer bilgileri indirebiliyorlar ve firmalar müşterilerin bilgilerini saniyeler içerisinde alabiliyorlar. 

Eğer emlak ofisinizi arayan müşteriler öncelikle chatbot servisi ile karşılaşıyorsa; bunu da müşterileri ayırmada kullanmanız pekala mümkündür.

Nasıl mı?

Örneğin potansiyel müşteriniz ile bağlantı kurulduğunda ilk olarak şöyle bir seçim yapmak zorunda bırakılabilir:

Alıcılara yönelik olarak;

• Eğer yıllık en az 75 bin dolarlık gelir sahibi bir alıcıysanız veya iyi bir ev kredisi imkanınız varsa 1’e basın.

• Eğer zayıf bir kredi imkanı olan veya yılda 75 bin dolardan daha az gelire sahip bir alıcıysanız 2’ye basın.

Satıcılara yönelik olarak;

• Eğer 6 ay veya daha kısa süre içerisinde taşınmayı düşünen bir satıcıysanız 1’e basın.

• Eğer 6 aydan daha uzun süre içerisinde taşınmayı düşünen bir satıcıysanız 2’ye basın.

Hem alıcılar hem satıcılar için, ilk gruba girenler daha fazla işlem yapma potansiyeline sahip olanlardır. İlk gruba giren müşterilerin üzerine daha fazla odaklanma şansını bu şekilde elde edebilirsiniz. Verdiğimiz bu örnekleri iş modelinize göre çeşitlendirilebilir ve geliştirebilirsiniz.

Son bir şey daha…

Chatbot teknolojisi ile hâla tanışmadıysanız müşterilerinize kusursuz hizmet eden ve fark yaratan bir emlak ofisi(danışmanı) olmadığınızı artık anlamalısınız. Bu açığı biran önce kapatabilmeniz için bir tatil gününüzü bu teknoloji üzerine ayırmanızı ve bu konu hakkında bir planlama yaparak en kısa sürede yazılımcılarla görüşmenizi tavsiye ederiz.

 

 

TANJU HAN

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Lütfen BENİ takip etmeye devam edin…

Alıcı Suçlamalarından Nasıl Kurtuluruz?

Ev alım satım süreci, hem taraflar için hem de emlak danışmanları için bazen sıkıntılı geçebilir. Emlak sektöründe çalışanlar, zaman zaman çok zorlandıklarını ve zor duruma düştüklerini düşünebilirler. Bu tarz sıkıntılı durumlardan biri de alıcıların, üzerinde anlaştıkları evi satın aldıktan sonra pişmanlık duymalarıdır.

Alıcılar, bazen süreç tamamlandıktan sonra istemedikleri veya onların isteklerine uygun olmayan bir veya birkaç şeyi keşfedebilirler. Sonuç ise onlar için hüsran olur. Bu durumda suçlanan tek kişi, evi onlara bulan emlak danışmanı veya gayrimenkul firması olacaktır. 

Yani siz!

Örneğin alıcı, tam evi satın aldığında aynı muhitte isteklerine daha uygun bir ev ile karşılaşarak büyük bir hüsran yaşayabilir. Ya da alıcı, eve yerleştikten sonraki süreçte komşusunun barbekü davetinde, daha önce o evde bir suç işlendiğini öğrenebilir. Ne için olursa olsun, alıcı mutlaka pişmanlık duyduğu her türlü bilgi için sizi sorumlu tutmaya devam edecektir. Dolayısıyla emlak broker veya gayrimenkul danışmanı olarak bu gibi konularda son derece dikkatli olmanız gerekir.

Böyle bir durum ile kaç kere karşılaşılabilir diye düşünmeyin. Çünkü yapılan araştırmalar, ev satın alan alıcıların içinde pişmanlık yaşayanların oranının oldukça yüksek olduğunu gösteriyor. Bu pişmanlık sebeplerinin içerisinde en yoğun olarak görülenler, yetersiz dolap alanı, küçük banyo, istenmeyen komşular ve çevrede vasatın altında okulların bulunması.

Peki, böyle durumların yaşanmaması için gayrimenkul firmalarına düşen görev nedir? Alıcıların pişmanlık yaşamamaları ve dolayısıyla böyle durumların sorumlusu olma durumundan kurtulmanız için alabileceğiniz önlemler nelerdir?

Müşterilerinizi eğitin

Bir gayrimenkul firmasının satış kapadıktan sonra alıcıdan duymayı en son isteyeceği şey, “Bilseydim…” ile başlayan cümlelerdir. Bu cümleleri duymamak için ilk yapılması gereken şey ise, müşterileri ev alım sürecinin her aşaması hakkında bilgilendirmektir. Müşterilerinizi adeta bu konuda eğitmelisiniz.

Örneğin ilk olarak onlarla finansal durum hakkında konuşun. Bütçelerinin ne olduğu, ilgilendikleri evin değerinin onları zora sokup sokmayacağını ve kredi seçeneklerini anlatın. Ayrıca satıcı ile yaptıkları anlaşma gereği ne ödeyeceklerini ve bu ödemelerin hangisinin neyi karşıladığını açık bir şekilde ifade edin. Kontratta yazan en ufak ayrıntıyı bile okumalarını sağlayın.

Listeleri ince eleyip sık dokuyun

Müşterinize bir liste sunmadan evvel, onunla birlikte uygun evleri gezin ve evin çevresindeki imkanları çok iyi araştırın. Bu ev gösterimlerini yapmadan önce ise bir çizelge hazırlayın. Bu çizelgede, ücret, konum, mülkiyet durumu, ulaşım imkanları gibi sayılabilecek tüm kolaylıkları ve zorlukları liste haline getirin. Kaç tane ev gezecekseniz bu listeden o kadar çoğaltın. Ardından hazırladığınız bu listeleri müşterinize verin ve her evi dolaşırken bu listeleri ayrı ayrı işaretlemesini isteyin.

Her evin kolaylıklarını ve zorluklarını kağıt üzerinde işaretlemiş olan müşteriniz, böylece evlere dair en ince ayrıntıyı düşünmüş olur. Gözden kaçırılan bir durum olma ihtimali en aza indirilir. En sonunda ise işaretlenen listelere toplu şekilde 1 ile 10 arasında bir puan vermesini isteyin. Eğer puan 7’nin altında çıkıyorsa o evin müşterinize uygun olmadığını söyleyebilirsiniz.

Komşuları ve çevreyi araştırın

Alıcıların pişmanlıklarını önlemenin bir yolu da müşterilerinize evleri göstermeden evvel komşular ile iletişime geçmektir. Bu kadar da olur mu demeyin. Emlak danışmanlarının görevi işte böylesine geniş bir alanı kapsar. Sorun yaşamamak için her ince ayrıntıyı düşünmeniz gerekir. Eğer alıcınızın anlaşamayacağı komşular nedeni ile ileride sorun yaşayıp size şikayet etmesini istemiyorsanız, bu gibi durumları önceden düşünmelisiniz.

Bu durumda insanların karakterlerini okuma becerisine sahip olmanız size bir artı katacaktır. Komşuların karakteristik özellikleri ile alıcının karakteristik özelliklerini bir araya getirdiğiniz, anlaşıp anlaşamayacaklarını çözebilmeniz gerekir. Örneğin alıcınız home office çalışan biriyse ve göstereceğiniz evin yan komşusu dört çocuklu bir aileyse, bu ileride sorun yaşanma ihtimalini arttıran bir sebeptir.

Eğer bu konuda sorun yaşıyorsanız komşulara şu soruları sorarak bilgi alabilirsiniz:

– Üye olduğunuz herhangi bir dernek var mı?

– Bu bölgede daha önce hiç suç işlendiğini duydunuz mu?

– Bu çevrede inşaat çok sık yapılıyor mu?

– Satıcının neden buradan taşındığını biliyor musunuz?

– Bu evin satın alınmaması için sizce bir sebep var mı?

– Bu çevrede iyi okullar var mı?

– Bina yönetimi görevini tam olarak yapıyor mu?

– Binada yaşanan en başlıca sorunlar nelerdir?

– Burada yaşayanların kaçı ev sahibi? Kaçı kiracı?

– Binanın çevresinde (Sağı-solu-önü-arkası) bulunan boş araziler hakkında bilginiz var mı? (Edinmeniz ve sorgulamanız gereken önemli bir bilgi. Belediyenin imar işlerinden de öğrenebilirsiniz. Müşteri şikayetlerinin en başında gelen bu tatsız durum mutlaka araştırılmalı ve müşteriye bu konuda aydınlatıcı ve doğru bilgi verilmelidir.) 

TANJU HAN

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Alıcıların Ev Alırken Dikkat Ettiği Noktalar Nelerdir?

Emlak danışmanları, sektörde önemli bir yere gelebilmek için alıcılarını ikna etmek ve onlarda bir güven duygusu oluşturmak zorundadırlar. Başarıya giden yolun en önemli aşaması alıcının size güven duyabilmesidir.

Peki, alıcıda bu güven duygusunu nasıl oluşturursunuz? Tabi ki bir emlak danışmanı, ikna ve etkili konuşma teknikleriyle alıcıları yönlendirme yöntemini kullanabilir. Ancak onları etkilemenin yanı sıra ev alırken ihtiyaç duydukları noktaları ve dikkat ettiği kriterleri de çok iyi bilmeniz gerekir. Böylece onların ihtiyaçlarına yönelik verileri sunarak kalplerini fethetme imkanına sahip olursunuz.

(Ayrıntılı bilgi için bkz. “Müşteri Gözünde Değerli Olmanın Yolları”)

O zaman gelin, ev alıcılarının ön aşamada nelere dikkat ettiğine bir göz atalım.

Belirli öncelikleri vardır

Ev almanın çok ciddi bir karar olduğunu düşünen alıcılar, ömür boyunca rahat edecekleri bir ev satın almak isterler. Bu amaca yönelik olarak bazı önceliklere sahiptirler. Örneğin, müstakil bir ev mi? yoksa apartman dairesi mi? veya bir site içerisinde mi? yoksa bağımsız bir apartmanda mı? ev istediklerine karar verirler.

Siz de zaman içerisinde alıcıların profillerine bakarak onların temel ihtiyaçlarını anlayabilirsiniz. Böylece onlar daha ne istediklerini söylemeden, siz istedikleri şeyi onlara tavsiye olarak sunabilirsiniz.

(Ayrıntılı bilgi için bkz. “Ev almak isteyen müşterilerinize sormanız gereken 50 keşif sorusu”)

Tapu senedini isteyerek güven duymak isterler

Alıcılar satın alacakları evin tapusunu öncelikli olarak sizden talep edebilir. Eğer bilinçli bir alıcıysa, satıcı olarak görünen ismin tapu sahibi olup olmadığını, üzerinde herhangi bir olumsuzluk var mı anlamak için sizden mutlaka tapu senedi isteyecektir. Böylece tapu dairesinden teyit etme ve gerekli tüm araştırma imkanına sahip olur.

Alıcıda güven duygusunu yakalamaya çalışan siz emlak danışmanları ise bunu kendi lehinize çevirebilirsiniz. Onların duyduğu bu ihtiyacı, daha onlar talep etmeden gerekli evrakları göstererek daha işin başında güven duygusunu oluşturabilirsiniz.

(Ayrıntılı bilgi için bkz. “Müşterilerinize Profesyonelliğinizi İspat Edin Rekabeti Kazanın”)

Evin ve muhitin gelecekteki değerini anlamaya çalışırlar

Alıcıların en çok dikkat ettiği noktalardan biri de evin kentsel dönüşüme tabi olup olmadığıdır. Bina yapısı, bulunduğu mahallenin güvenliği, etrafındaki diğer evlerin kalitesi ve evin sonradan değerlenip değerlenmeyeceği gibi konuları size sorarak bilgi almaya çalışacaklardır.

Tabi burada sizin tuzağa düşmemeniz gereken konu şudur: Evin konumu ve muhiti ile ilgili aşikar olan konularda alıcıyı etkilemek adına gerçek dışı özelliklerden bahsetmemeniz gerekir. Bu alıcıda bir güven eksikliğine neden olabilir.

(Ayrıntılı bilgi için bkz. “Emlak Satış Sürecinde Başarılı Pazarlığın Şifreleri”)

Ödeme planı önermenizi isterler

Alıcı ne istediğine karar verdikten sonra elbette mali gücünün, istediği eve yetip yetmeyeceği konusunu da düşünmek zorundadır. Burada banka krediside başta olmak üzere iyi bir bütçe planı yapması gerekir. Bu konuda size net bir bütçe de sunabilir, sizden bir ödeme planlaması yapmanızı da isteyebilir.

İşte emlak danışmanı bu noktada alıcısını araştırarak onun gücünün yetebileceği son noktayı iyi belirlemesi gerekir. Böylece hem alıcınızla iyi bir anlaşma yaparak hem de ona en iyi şartları sunarak satışı başarılı bir şekilde kapamış olursunuz.

TANJU HAN

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Satıcı Emlak Uzmanları ve Alıcı Emlak Uzmanları…

Bir yazılım firması olan Wizehire, Amerika’da ekiplerini büyütmek isteyen emlak profesyonellerine yardımcı olurken ilginç bir çalışma gerçekleştirdi.  Bu çalışma kapsamında 8500 emlak uzmanına çeşitli profil testleri uygulandı. Testler sonucu buldukları şey; bazı kişilik özelliklerinin adayların yüksek performanslı, satıcılara hizmet veren emlak uzmanı olmaları ya da yüksek performanslı, alıcılara hizmet veren emlak uzmanı olmaları üzerinde etkili olabileceğidir.

Onları başarıya götüren bu kişilik özellikleri nelerdir?

Peki, onları bu sonuca ulaştıran nedir?

Şimdi kısaca bu iki grubun özelliklerine bir bakalım.

Üstün Performanslı Satıcı (Mal Sahibi) Uzmanları

Wizehire tarafından yapılan araştırmada listeleri üzerinden satış yapan (portföyündeki gayrimenkullerin satışına odaklanan) 3237 emlak uzmanına kişilik testleri uygulandı. Bu uzmanların 21%’inin üstün performanslı olduğu ve bir yıl içinde 50 işlemden fazlasını gerçekleştirdikleri bildirildi. Bu uzmanların ortak kişilik özellikleri şunlardır;

Daha Kararlı. Listelerde uzmanlaşmış, satıcılara hizmet veren üstün performanslı emlak uzmanları alıcılara hizmet veren emlak uzmanlarına nazaran daha iddialı ve girişken. Bu vasıflar hem uzmanların işine yarayan hem de zaman zaman onları zorlayan özelliklerdir. Bu kişiler potansiyel alıcıları takip etmekte son derece başarılıyken kararsız alıcılara karşı son derece sabırsızdırlar. Bu yüksek derecede kararlılık, üstün performanslı satıcılara hizmet veren uzmanların her zaman aktif olarak satış yaptıklarını ve rakiplerinin bulmamasını umarak sürekli yeni müşteriler aradıklarını ifade eder.

Daha Az İstikrarlı. Burada emlak profesyonellerinin kötü bir özelliklerini ifade edilmesi amaçlanmıyor. Sadece daha fazla istikrar gerektiren ve öngörülemeyen durumlarda daha iyi başa çıktıklarını ifade ediyorlar. Satıcılara hizmet veren uzmanlar her an kanatlanabilir ve uçmaya hazır haldeler.

Daha Az Detaycı. Satıcı uzmanları detaylara diğer uzmanlara göre daha az önem veriyor. Onlar için olayın nasıl olacağı değil, olacağı önemlidir. Detaylar önemli değildir. Bu da onların satış anlaşması yapıldıktan sonra satış detayları ile uğraşmada çok da iyi olmadıklarını gösteriyor. Bu detaylarla ekiplerindeki diğer kişilerin uğraşması gerekecektir. Eğer başladıkları satış sürecini bitirecek bir ekipleri varsa satıcılara hizmet veren bu uzmanlar daha başarılı olurlar.

Üstün Performanslı Alıcı Uzmanları (Potansiyel Müşteriler)

Wizehire’ın araştırmasına göre 5554 alıcı uzmanı(müşterinin alım taleplerine odaklanan) ile kişilik profili testleri yapıldı. Bu kişilerin %17’sinin üstün performanslı ve bir yılda 25 işlem yapan alıcılar olduğu bildirildi.

Daha Kolay İlişki Kurabilir. Üstün performanslı alıcı uzmanları kolay iletişim kurulabilen uzmanlardır. En iyi oldukları alan etkileşime girmektir. Diğer insanlara göre daha kolay ulaşılabilen ve ilişki kurulabilen bu uzmanlar özellikle müşterileri ile son derece iyi ilişki kurarlar. Kağıt işleri ve organizasyonel taktikler bu uzmanların işi değildir.

Orta Düzeyde Baskın. İlgili çekici özelliklerden biri bu uzmanların orta düzeyde baskın kişiliklere sahip olmalarıdır. Bu alanda liste uzmanları daha baskındır. Wizehire analistleri uzmanın bu özelliğinin, niyeti belirsiz olan alıcılar ile anlaşırken gösterdiği sabır nedeniyle orta düzeyde kaldığını ancak, sıra satın alma işlemini yapmaya geldiğinde daha baskın olduğunu belirttiler. Bu ikisi arasındaki denge, uzmanı başarıya götürmektedir.

Yüksek Düzeyde İstikrarlı. Alıcı uzmanlarının en iyi oldukları alan müşterilerini rahat, güvenli ve huzurlu hissettirmeleri. Bu uzmanların tedirgin ve endişeli alıcıları sakin tutacak ve ikna etmeye yarayacak doğal bir yeteneklere sahiptirler. Bu özellik alıcıların onlarla çalışmak istemelerine neden olur.  Bu özelliğin bir başka yansıması da bu kişilerin daha az saldırgan olmaları. İleriye dönük çalışmalar ve müşteri kazanımları onlar için müşteri hizmeti ve desteği kadar kolay değil.    

Türkiye’de bu iki emlak uzmanı ayırımı sıklıkla yapılmıyor olabilir. Emlak uzmanları herhangi bir kategoriye girmeden hem alıcılara, hem de satıcılara hizmet veriyor olabilir. Ancak bu özellikler düşünüldüğünde hangi özelliklere daha yakınsanız diğer alanda da başarılı olmak adına kendinizi geliştirmeye başlayabilirsiniz. 

TANJU HAN’DAN SATILDI

Siz değerli takipçilerimi de bu değişimin birer parçası olarak görüyorum.

Beni takip etmeye devam edin…

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.

Emlak Müşterilerinin Sınıflandırılması

Gayrimenkul sektöründeki emlak alıcılarının sınıflandırılması, belli başlı müşteri davranışlarının analizi sonucunda ortaya çıkmış ve biz emlak broker ve danışmanlarının izlemesi gereken yol haritasını belirlemesinde önemli rol oynamıştır.

TANJU HAN’DAN SATILDI

Bu sınıflandırmanın her iki taraf içinde en önemli kazancı, zaman ve enerjinin gerekli bir şekilde kullanılmasına fayda sağlamasıdır. Bu açıdan konuya yaklaştığımız da, belli başlı bazı müşteri davranışları sonucu ortaya çıkan müşteri tiplerini derledik.

Genel Alıcılar

Aileler, çalışan çiftler, yeni evlenecekler, alım gücü yüksek şirket sahipleri gibi kişilerin oluşturduğu, emlak sektörünün çoğunluğuna hitap eden emlak alıcılarıdır. Bu tip müşteri grupları belirli bir birikime sahip olmakla birlikte, genellikle banka kredileri vasıtasıyla borçlanarak emlak sahibi olmaya çalışır.

Almak istedikleri gayrimenkulün, iş yerlerine, okul, hastane, alış-veriş gibi sosyal hayatın daha aktif olduğu bölgelerde olması öncelikli tercih sebebidir.

Hızlı Alıcılar

Tayin, atama, iş değişikliği, çocuklarının üniversiteleri için şehir değiştirmesi gibi durumlarda veya kendi gayrimenkulünü yeni satmış acil bir mülke ihtiyacı olan ya da uzun zamandır emlak almak isteyen ve ne istediğini iyi bilen, gerekli hazırlığını tamamlamış emlak alıcılarının oluşturduğu müşteri gurubudur.

Zaman kısıtlaması sebebiyle birden fazla emlak profesyoneli yerine, tek bir emlak profesyoneli ile çalışmayı tercih ederler. Bazı istisnai durumların dışında çoğunlukla emlak broker/danışmanları ile çalışırlar. Tam da bizlerin istediği müşteri tipidir.

Ciddi Alıcılar

Bu sınıfa dahil olan emlak alıcıları, daha sakin, acele etmeden, zamanı olan, karşılaştırmalı metodu benimser.  Emlak piyasasındaki pek çok emlak ofisiyle iletişim halindedir. Satın alma kararlarının zaman aldığı, düşünme süreçlerinde ilginin devamlı korunması amacıyla emlak profesyonellerinin yakın temas kurma zorunluluğunun olduğu ( telefonla irtibat kurma, isteklerinin değişikliğini sorgulama, yeni taleplerinin olup olmamasını öğrenme vs.) müşteri gurubudur.

Bu tip müşteriler arasında karşımıza çıkan detaylardan birisi de çoğunluğun, kendi emlaklarını satmadan önce, emlak piyasasını öğrenme ve takip etme amacında olduğunu görürüz. Ya da kendi emlaklarını satma planını oluştururken, yeni alacakları mülkün şartlarına göre alım kriterlerini ayarlamaya çalışırlar.

Kelepir Alıcılar

Bu bir yatırımcı olabileceği gibi, sıradan, sadece dip fiyatlara emlak sahibi olmak isteyen kişilerden oluşan müşteri gurubudur. Genellikle emlak profesyonellerinin komisyonlarını vermek istemezler, itiraf etmek gerekirse en sevilmeyen müşteri gurubu diyebiliriz. Finansal açıdan sıkışmış çaresiz insanları bulmayı umut ederek sizinle görüşürler.

Doğru gayrimenkulü gösterdiğiniz halde bile onaylamakta zorlanırlar. Gayrimenkulün değeriyle ilgili “sorun yok, hallederiz” deseler bile, alım güçlerinin yeterli olup olmadığını anlamakta zorluk çekeriz.

Yatırım Amaçlı Alıcılar

Bu müşteri gurubuna dahil olan emlak alıcıları, gayrimenkulün daha uzun vadede değer kazanmasıyla ilgilenir. Almak istediği gayrimenkulün uzun süre sorunsuz, güvenli ve yıpranmayacak özelliklerinin olmasını ister. Genellikle az veya hiç tadilat masrafı olmadan, müşterisi sıkıntısı yaşamayacağı ve büyük kurumsal firmalara rahat kiralayabileceği ticari gayrimenkulleri tercih ederler. Ve ya bölgenin parlayan yıldızı neresiyse orada arsa toplama eğilimi gösterirler. 

Bu guruba dahil müşteriler, yapmış oldukları yatırımın amorti süresini çok iyi hesap ederler. Bu amorti süresi ve prim yapma hızı onları heyecanlandıran tek alım sebebidir.

Al-Satçılar

Bu tip emlak müşterileri, daha hızlı alım-satımlarda daha ufak karları düşünerek hareket eder. Finansal değişimleri takip ederek (döviz kurları, durağanlık gösteren piyasa hareketleri vs.) fırsatları yakalamaya çalıştıkları gibi, ucuza alıp, bir takım masraflar yaparak (şerefiye) almış olduğu gayrimenkule değer kazandırıp satış yapmak isterler.

Emlak profesyonellerinin müşteri portföyünde mutlaka bulunması gereken gerçek alıcılardır. Bu müşteri gurubu, durgun piyasada oluşan hareketsizliği bozmanızı sağlar. En önemli müşterileriniz bu guruptadır. Müşterilerinize kupon emlaklar sunarak, hem müşterinize, hem de size sürekli bir gelir modeli yaratmış olursunuz.

Burada dikkat etmeniz gereken tek püf noktası, bölgenizdeki kupon emlakları herkesden önce bulmanız ve müşterinizi kazanacağı gelir konusunda çok iyi bilgilendirmeniz olacaktır.

Geziciler

Emlak profesyonellerinin hayati önem taşıyan zamanını ve enerjisini çalan, amaçsız, ne istediğini bilmeyen, kimi zaman sırf gezmek için emlak profesyonellerini uğraştıran, müşteri de diyemiyoruz, insan tipidir.

Bölgede ne dolaşmadık bir yer ne de uğramadıkları bir emlak ofisi kalmamıştır. Kararsızlıkları ve istediklerini bilmeyecek kadar kafa karışıklıkları herkesi bezdirmiştir. Profesyonel bir danışmanlık almak yerine emlak profesyonellerini direk aradan çıkarma girişiminde bulunurlar. Yer gösterme sözleşmesi yapmadan hareket etmemenizi öneririz.

Bu tip insanların, özellikle ev alma konusunda ciddi alıcı olup olmadığını şu yazımdaki soruları sorarak aldığımız cevaplar ölçüsünde, davranışlarıyla olan uyumu karşılaştırarak anlayabiliriz.

Bu sınıflandırmalara sizin de ilaveniz olursa benimle paylaşır mısınız?

YORUMLARINIZ VE PAYLAŞIMLARINIZ BENİM İÇİN DEĞERLİDİR.